Если вы часто спрашиваете себя, почему ваш отдел продаж не закрывает столько сделок, сколько вам хотелось бы, у нас есть для вас хорошие новости. Вы не одиноки. Вероятно, это вечный вопрос, на который пытается найти ответ большинство компаний.

В то время как вы ломаете голову и пытаетесь продумать новые стратегии продаж, чтобы увеличить количество закрытых сделок, дело может быть в самой воронке продаж.

Вот пять причин по которым ваша воронка может быть неактивна и то, что вы можете сделать, чтобы исправить ситуацию.

Что такое стагнация воронки продаж?

Воронка продаж - это маркетинговая модель, которая иллюстрирует путь, который проходит потенциальный клиент, прежде чем стать покупателем. Идея построения вашего бизнеса на основе воронки продаж - хорошая. Вы всегда знаете сколько и на какую сумму сделок находится на каждом этапе воронки, видите прогнозируемый доход в этом месяце, и легко увидеть, достигаете ли вы поставленных целей по закрытию сделок...или нет.

Да, визуализированные воронки продаж в наши дни являются бизнес-стандартом. Все ими пользуются. Тем не менее, управление воронкой продаж - непростая задача.

Состояние вашей воронки продаж является прямым отражением того, сколько продает ваша команда и сколько денег зарабатывает ваш бизнес. Воронка продаж - это картина вашего успеха. Если новые потенциальные клиенты не попадают в воронку, а старые не движутся по ней ... долго вам не протянуть.

Вот почему стагнация воронки продаж - это плохо. В таком случае, ваш процесс продаж необходимо пересмотреть и внести в него корректировки. Итак, что вызывает стагнацию продаж?

Мы собрали причины, по которым новые лиды могут не попадать в воронку, а сделки не закрываться и рассмотрели некоторые активности, которые помогут вам это побороть.

Ваши новые лиды низкого качества

Качество важнее количества всегда. Вы можете использовать множество каналов привлечения, добавить в CRM каждый найденный вами профиль в LinkedIn как потенциального клиента ... но на самом деле вы потерпели неудачу. Лид должен попадать в воронку продаж только в том случае, если он соответствует портрету вашего покупателя и у него высокие намерения о покупке.

Но как узнать, что лиды в вашей воронке соответствующего качества?

Каждая сделка проходит от одного конца воронки до другого примерно одинаковое количество времени. Важно вычислить среднее время цикла продаж, чтобы понять, является ли воронка продаж активной и работоспособной. Четко определенный цикл продаж обеспечивает прозрачность для вашей команды продаж - они должны понимать, тратят ли они свое время на сделку впустую или нет. А им вообще не следует тратить свое время зря.

Зная информацию о средней продолжительности своего цикла продаж, вы можете проектировать, прогнозировать и планировать весь процесс продаж. Это также ключевой индикатор того, когда ваша воронка застаивается.

Чтобы вычислить свой средний цикл продаж, необходимо воспользоваться формулой:

количество дней до закрытия сделок / количество сделок = средний цикл продаж

Представим, что вы - руководитель SaaS бизнеса премиум-класса. В первом квартале вы закрыли пять сделок… Сделка 1 заняла 40 дней, Сделка 2 - 30 дней, Сделка 3 - 60 дней, Сделка 4 - 70 дней. Это длинный цикл продаж, но это не имеет значения - у вас премиальный бизнес. Всего за 200 дней вы заключили четыре сделки. Не нужно быть математиком, чтобы понять это ... 200/4 равно 50.

Ваш средний цикл продаж составляет 50 дней.

Есть кое-что, о чем стоит подумать, - это Account-Based маркетинг.

Это процесс определения идеальных клиентских аккаунтов и индивидуального взаимодействия с ними. Это сверх персонализация для потенциальных покупателей, при которой проводится точечное исследование компании и последующая презентация продукта и сопутствующего контента, основанная исключительно на их бизнесе. Но это процесс довольно энергозатратный, потому должен применяться для потенциальных клиентов с высокими чеками.

Вы шлете не достаточное количество фоллоу апов

Ваша воронка застаивается, потому что вы ничего не делаете для того, чтобы в ней что-то сдвинулось.

Лучшие продажники - это те, кто не примут ответ “нет”, когда потенциальный покупатель - идеальный клиент для вашего продукта.

На каждом рынке есть множество альтернатив. Если вы не настаиваете на своем коммерческом предложении, то вы даете время потенциальному покупателю, чтобы они отдали деньги вашему конкуренту.

Большинство специалистов по продажам сдаются после двух фоллоу-апов потенциальным клиентам. Какого черта, ребята?

Фоллоу ап - это повторное письмо или цепочка писем, которые отправляют лиду в ответ на выполненное действие или же, если не было никакого действия с их стороны.

Многие бояться отправлять повторные письма, делать повторные звонки, чтобы не показаться назойливыми. Да и что писать в этом письме? Но это бизнес. Вам нужно проявить немного настойчивости, чтобы закрывать большее количество сделок. Повторные действия (фоллоу-апы) не так сложны, как вы думаете - просто придерживайтесь нескольких простых правил.

  • Ссылайтесь на предыдущую переписку или общение в фоллоу-апе.
  • Напишите убийственную тему письма, которая не оставим никого равнодушным и вызовет интерес открыть ваше письмо.
  • Делайте повторные письма как можно короче - иногда достаточно одного предложения.
  • Используйте триггерное слово, связанное со временем: ограничено, скоро истекает, сейчас.
  • Отправляйте фоллоуап письмо через 3-5 дней после исходного письма, не раньше.

Подумайте про автоматизированные фоллоу-апы, весь сейчас есть специально разработанные для этого программы.

Например, вы можете воспользоваться Автоматизацией NetHunt CRM и создать автоматические цепочки писем, которые будут адаптироваться и слать релевантный контент для тех, кто открывал ваше предыдущее письмо и не ответил на него, либо же не открывал письмо вовсе.

Всего одно фоллоу ап письмо может приблизить вас к закрытию сделки.

Автоматизированная цепочка фоллоу-апов

Автоматизация продаж с NetHunt CRM for Gmail

Вы используете всего один канал для взаимодействия с лидами

Важно диверсифицировать каналы привлечения потенциальных клиентов и вовлечения.

Одноканальный маркетинг это обращение с клиентам только через один канал, будь то электронная почта, телефон, LinkedIn, Facebook или другой. Многие бренды считают, что эффективнее использовать один канал коммуникации. Может быть, они так говорят потому что это просто удобнее и потому что раньше это работало.

При многоканальном подходе к взаимодействию с клиентами, вы находите, привлекаете и взаимодействуете с потенциальными клиентами в каждом канале, где они присутствуют. Эта стратегия не приносит успеха в одночасье. Это долгосрочная стратегия и поэтапный процесс, который необходимо внедрить в рамках всего вашего бизнеса. Есть правила, которым нужно следовать - иначе мы вернемся к первой причине стагнации воронки продаж - низкое качество лидов в воронке продаж.

  • Определите несколько портретов покупателей для вашего бренда. Эта информация поможет вашей маркетинговой команде определить, какие каналы лучше всего использовать и какие виды контента будут наиболее эффективными на каждой отдельной платформе.
  • Предоставляйте одинаковый пользовательский опыт по всем каналам. Ваш потенциальный покупатель может быть активен в нескольких каналах, поэтому ваши сообщения должны быть единообразными во всех каналах, где вы присутствуете. Если вы используете одну коммуникацию на сайте, а в LinkedIn пишете совершенно “другим языком”, ваша аудитория может запутаться.
  • Разберитесь в своих каналах. Знайте, какие типы контента какому каналу соответствуют: изображения размещаются в Instagram, а статьи - в LinkedIn - это достаточно просто. Также поймите, что ваш веб-сайт является каналом и заслуживает такого же внимания.
  • Автоматизируйте многоканальный подход. Понятно, что все может стать немного запутанным, если вы используете множество каналов одновременно, если до этого вы следили только за одним. Опять же, на помощь вам могут прийти специализированные платформы. Например, NetHunt CRM объединяет все ваши каналы общения в единой вкладке - электронную почту, LinkedIn, Facebook Messenger, чат на вашем сайте. Благодаря тому, что весь контекст общения с потенциальным клиентом находится в одной вкладке, многоканальный подход воспринимается как одноканальный подход.
  • Контроль. Отчетность. Анализ. Важно постоянно следить за своими маркетинговыми каналами, чтобы убедиться, какие из них все еще стоит использовать. Ваша CRM может подсказать вам, какие каналы эффективны и нужно масштабировать, а от каких стоит отказаться.

У вашего отдела продаж недостаточно инструментов

Само собой разумеется, что в первую очередь вас покупают из-за хорошего продукта или сервиса, который вы предоставляете. Но в то же время, правильные инструменты в руках ваших продажников могут увеличить количество конверсий.

Чтобы узнать, нужны ли вам дополнительные инструменты для продаж, задайте себе эти вопросы и честно ответьте на них...Достигаем ли мы всех наших целей по продажам? Знаем ли мы, что продажники всегда поддерживают правильное сообщение? Может ли наш отдел продаж стать лучше?

Дополнительные инструменты ускоряют и повышают эффективность всего процесса продаж. Они помогают быстрее заключать сделки и закрывать их больше.

Какие инструменты продаж помогают закрывать больше сделок.

  • Реальные отзывы от пользователей. Настройте форму обратной связи на своем веб-сайте, чтобы ваши пользователи и бывшие пользователи честно рассказывали о своем опыте. Отзывы клиентов дают представление о том, что у вашего бизнеса хорошо и плохо - регулярно просматривайте их и понимайте, что делать лучше. Отзывы помогают потенциальным клиентам принять решение о покупке.
  • Подсказки для проведения звонков и переписки. Не предоставляйте готовые сценарии от А до Я, потому что ваш отдел продаж будет казаться роботом. Предоставьте подсказки, такие как темы для обсуждения, интересная статистика, характеристики продукта. Это касается телефонных звонков, писем и всего остального.
  • Эффективные профили LinkedIn. У каждого достойного продавца есть солидный профиль в LinkedIn, в котором можно увидеть все его достижения. Это дает возможность потенциальным покупателям стать лицом к лицу, а так же служит еще одним каналом связи.
  • CRM платформа. CRM - это лучший инструмент для стимулирования продаж. Хорошо реализованная CRM-система ставит данные во главу вашего процесса продаж, в то же время избавляя продажников от ручного ввода данных и множества ошибок, которые влечет этот процесс.  Современные CRM-системы также предоставляют набор инструментов, полезных для продажников, таких как отслеживание открытий писем, ведение журнала вызовов, автоматизация маркетинга… этот список можно продолжить.
  • Регулярные межкомандные встречи. Регулярно встречайтесь с командами для взаимопонимания между отделами. Команды продаж - это ваша линия фронта, они должны быть вооружены как можно большим объемом информации. Просмотрите свою воронку продаж и подумайте, что может сделать маркетинг, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Слушайте, что говорят разработчики о том какой функционал будет в ближайшее время/ Служба поддержки расскажет, чем недовольны пользователи. Устраивайте мозговой штурм, чтобы выяснить, как закрывать отдельные сделки.

Вы не умеете работать с возражениями

Возражения случаются. У потенциальных клиентов всегда есть причины колебаться или просто говорить «нет». Возражения со стороны продаж неизбежны, независимо от того, какой продукт вы продаете.

Цена, ценность, конкуренты и актуальность являются ключевыми движущими силами многих возражений. Работайте с возражениями лидов так, чтобы они могли перемещаться по воронке, а не выпадали из нее.

Умейте предвидеть.

Знайте, что возражения произойдут, и имейте механизмы, чтобы справиться с этим. Следите за возражениями и записывайте их в отдельный документ для менеджеров по продажам. Обсуждайте эти возражения на регулярных встречах отдела, придумывайте ответы на возражения вместе, чтобы все знали, что отвечать.

Например,

«Я вас услышал, я понимаю, что для вас дорого. Но продукт конкурентов не интегрирован с LinkedIn, а вы говорили ранее, что для вас это крайне важно. У нас есть такая интеграция, поэтому продукт стоит дороже».

Подтверждайте.

Подтверждение возражений не обязательно означает пренебрежительное отношение к вашему продукту и согласие с тем, что потенциальному покупателю нужно идти к вашему конкуренту. Это значит сопереживать собеседнику и находить выход где-то посередине; завоевать доверие. Скажите им, что вы их понимаете, и предложите решение.

Например,

«Да, я полностью понимаю, что внедрение новой системы, это непростой процесс. К счастью, наша команда Поддержки Клиентов будет с вами на каждом этапе внедрения. Также, у нас есть комьюнити, где наши клиенты делятся своим опытом и всегда рады помочь.”

Отправляйте фоллоу-апы.

Увы, иногда возражений не предвидеть. Хитрость здесь в том, чтобы просто связаться с клиентом, как только вы получите ответ или же наоборот он перестанет вам что-либо отвечать. В конце концов, вы всего лишь человек, и потенциальный клиент может оценить, что вы потратили дополнительное время на изучение того или иного вопроса.

Например,

Вам нужна эта функция? Позвольте мне обратиться к разработчикам и разобраться в этом. Могу я отправить вам электронное письмо, когда у меня будет для вас ответ?

Выше мы перечислили различные причины того, почему лиды не попадают в воронку продаж. А если и попадают, то не передвигаются по ней вниз и не доходят до закрытия сделки. Проанализируйте, все ли вы учли в вашем процессе продаж. Возможно, пересмотрев хотя бы один из пунктов, которые мы упомянули в статье, поможет закрыть вам множество сделок и умножить доход.

Содержание