Увеличить конверсию и рентабельность, контролировать работу сейлз-отдела, улучшить маркетинг и стратегии продаж  —  все эти задачи помогает решить воронка продаж. Что это такое, как ее создать и использовать, чтобы повысить продажи в бизнесе, читайте в этой статье.

Воронка продаж: что это?

Воронка продаж  —  это не просто отчет о состоянии продаж в компании. Это навигатор в управлении продажами. Воронка продаж включает детально визуализированные этапы, которые проходит каждый клиент, чтобы совершить покупку.

Поскольку бизнес-процессы различаются в каждой компании, то и воронки продаж будут уникальны для каждого бизнеса.

Этапы самой простой воронки продаж могут быть следующими:

  1. Выявление потребностей: менеджер по продажам выявляет потребности, бюджет и намерение приобрести продукт.
  2. Переговоры: сейлз-менеджер и клиент обсуждают детали возможных решений.
  3. Предложение: клиент получает готовое предложение.
  4. Закрытие сделки, то есть совершение покупки.

Где использовать воронки продаж

Воронка продаж  —  это незаменимый инструмент для сложных многоэтапных сделок. Она помогает не упустить ни одной детали и эффективно управлять продажами.

Автоматические воронки продаж или автоворонки активно используются в интернет-бизнесе. Здесь процесс продаж организовывается так, чтобы клиент проходил весь путь к сделке без участия сейлз-менеджеров.

Кроме этого, воронки продаж могут быть использованы в любом бизнесе, который хочет повысить конверсию и рентабельность.

Создание воронки продаж дает возможность:

  • Организовать и усовершенствовать процесс продаж;
  • Составлять точные прогнозы;
  • Упростить процесс создания отчетов;
  • Проанализировать различные стратегии продаж;
  • Эффективно распределять ресурсы;
  • Получать более точную и персонализированную информацию;
  • Повысить качество коммуникации между различными подразделениями компании.

Кроме этого, визуализированная воронка продаж помогает сотрудникам лучше ориентироваться в своих задачах, выставлять приоритеты работы и управлять собственной эффективностью.

Как построить воронку продаж

Разработка и построение воронки продаж  —  ответственный этап, от которого зависит, насколько полно воронка будет отображать реальное состояние процесса продаж в компании.

Для создания воронки продаж  необходимо использовать такие данные:

  1. Детализированные бизнес-процессы.
    Бизнес-процессы  —  это основа воронки продаж. Простыми словами, это четкое поэтапное описание того, какие шаги и действия требуются, чтобы клиент совершил покупку. Если описанных и отработанных бизнес-процессов нет, построить воронку продаж не получится.
  2. Список клиентов и выделенные сегменты целевой аудитории.
    Каждая группа покупателей ведет себя по-разному. Соответственно, необходимо использовать разные подходы, а этапы воронки продаж могут отличаться в зависимости от сегмента.

    Конечно, чтобы отслеживать путь каждого клиента по воронке продаж, необходим список текущих или потенциальных клиентов с контактными данными.
  3. Показатели эффективности.
    Перед тем, как создать воронку продаж, понадобится определить цели и показатели, чтобы отслеживать достижение этих целей, например:
  • Сколько сделок нужно закрыть, чтобы достичь поставленных целей?
  • Сколько в среднем необходимо времени на закрытие сделки?
  • Сколько лидов понадобится на входе, чтобы закрыть нужное количество сделок?

Чтобы управлять командой сейлз-менеджеров, необходимо также иметь систему KPI (ключевых показателей эффективности) для сотрудников.

Обязательные метрики, которые отслеживаются в любой воронке продаж, это количество лидов на каждом этапе, средняя длина цикла продаж, закрытые сделки и средний чек, процент конверсии.

Управление воронкой продаж: советы и ошибки

Создать воронку продаж  —  только полдела. Если в компании есть воронка, но ей не пользуются правильно, она не принесет пользы. Как управлять воронкой продаж, чтобы она была эффективной?

  1. Вносите информацию в CRM точно и подробно.
    Чем точнее данные, тем лучше можно понять поведение клиентов. В будущем анализ воронки продаж даст возможность улучшать стратегию продаж для увеличения конверсий. Если данные вносятся в CRM как попало, то и результаты анализа будут соответствующими.
  2. Придерживайтесь стандартного цикла продаж.
    Воронка продаж используется для тестирования стратегии и тактики. Чтобы оценить успешность выбранных способов, нужно следить за тем, чтобы все менеджеры по продажам придерживались установленных стандартов.
  3. Анализируйте воронку продаж и изменяйте ее.
    Регулярный анализ воронки продаж  —  это одно из важнейших условий повышения эффективности работы сейлз-отдела. Ни одна воронка не бывает идеальной, и через некоторое время вы увидите, что именно можно изменить или улучшить, чтобы повысить конверсию.

При управлении воронкой продаж учтите несколько популярных ошибок:

  • Быстро сдаваться. Помните, что большинству клиентов требуется несколько контактов, чтобы совершить покупку. А именно, около 80% сделок совершается только на этапе 5 контакта. Если вы выводите лида из воронки слишком рано, вероятно, вы теряете много потенциальных покупателей.
  • Сосредотачиваться на бесперспективных лидах. Другая крайность  —  это направлять свои усилия на лидов, которые с большой вероятностью никогда не совершат покупку. Возможно, некоторые из них уже приобрели продукт. Другие потеряли интерес или никогда не имели его. Управление воронкой продаж  —  это в том числе понимание, когда нужно отступить, чтобы переключить внимание на более перспективных покупателей.
  • Затягивать цикл продаж. Чем длиннее воронка продаж, тем больше лидов выпадет из нее, не совершив покупки. Важно, чтобы воронка продаж была как можно короче, но не слишком. Иначе вы потеряете потенциальных клиентов, которые еще не успели дойти до покупки.
  • Не использовать воронку. Если вы сделали настройку воронки продаж в CRM, сама по себе она не сделает чудес. Чтобы воронка продаж работала, ее нужно использовать: вносить все нужные данные и анализировать их.

Возможности воронки продаж в CRM

Конечно, построить воронку продаж можно и в Excel. Но использование специальных программ для визуализации воронки предоставляет расширенные возможности для ее использования, а также значительно экономит время.

Визуализация воронки продаж в CRM дает доступ 24/7 к такой информации:

  • Объем и стоимость открытых сделок;
  • Текущие этапы, на которых находятся клиенты и конверсионность каждого этапа;
  • Качество лидов, их активность и степень утечки на каждом этапе;
  • Уровень выполнения ключевых показателей каждого этапа воронки продаж;
  • Эффективность менеджеров: объем текущей работы, выполнение KPI.

В NetHunt CRM управление воронкой продаж максимально гибко и автоматизировано. Пользователь видит количество клиентов на каждом этапе воронки. Для каждого клиента отображается сумма сделки, закрепленный менеджер и количество дней, которое находится клиент на текущем этапе. Также есть возможность добавить любые другие поля, которые нужны.

Чтобы создать отчет по воронке продаж и сравнить показатели за предыдущий период, не придется 2 часа работать в таблицах  —  потребуется буквально несколько кликов. Важный отчет можно закрепить в виде виджета, чтобы всегда быть в курсе изменений.

Для управления сейлз-отделом в NetHunt CRM можно отслеживать активность каждого менеджера, включая количество звонков, отправленных писем, встреч.

Еще одна удобная опция  —  это создание для команды виджета задач на будущий период времени. В этом отчете будет отображаться прогресс достижения поставленных целей.

Это всего лишь несколько функций из возможных. Посмотрите, как просто и удобно управлять продажами с помощью воронки в CRM в нашем видео:

Содержание