Бізнес у цифрах чи у припущеннях: як відсутність CRM заважає відстежувати стан справ у компанії
«У нас усе під контролем», але без CRM-системи — це радше відчуття, ніж факт. Керівник не має доступу до даних: конверсії між етапами воронки, швидкості реакції менеджерів, ефективності каналів залучення тощо.
Цей матеріал — про те, як і чому відсутність CRM створює ілюзію контролю, які метрики та інсайти відкриває CRM, як вони підсилюють керованість компанією.
Пояснюємо, які метрики можна отримати з CRM, і як це впливає на прибуток і планування бізнесу
Типові припущення без CRM
Без CRM рішення ґрунтуються на припущеннях — здаються логічними, але гальмують продажі, викривлюють оцінку ефективності й призводять до втрати клієнтів. Ось кілька прикладів:
«У нас усе добре з воронкою»
Заявки надходять, менеджери проводять дзвінки, угоди закриваються — ситуація стабільна. Але без системного підходу до аналітики ці спостереження не дають повного уявлення про ефективність продажів.
Що залишається поза увагою без CRM:
🔸 Прозорість воронки продажів
- Немає чіткого розуміння кількості лідів на кожному етапі
- Неможливо оцінити ефективність менеджерів і навантаження команди
- Угоди «гальмують» без подальшого руху
🔸 Причини втрат угод
- Менеджери не фіксують, чому угоди не закрито
- Помилки повторюються і залишаються непоміченими
- Компанія не бачить, де втрачає можливості для зростання
🔸 Темп проходження угод по воронці
- Кількість угод не показує, наскільки швидко вони просуваються до закриття
- «Вузькі місця»у процесі не фіксуються. Їх не можна усунути
- Затягнуті угоди знижують конверсію
«Начебто всі менеджери працюють»
Менеджери ведуть перемовини, відповідають на запити, постійно на зв'язку з клієнтами. Але без CRM незрозуміло, як часто вони комунікують, чи вчасно комунікують і наскільки ефективна їхні діалоги.
Що залишається поза увагою без CRM:
🔸 Обсяг і результативність роботи менеджерів
- Немає повної картини, скільки лідів опрацьовано за конкретний період
- Не зрозуміло, скільки угод просувається до наступних етапів
- Відсутність метрик про просування угод ускладнює оцінку індивідуальної ефективності
🔸 Контроль взаємодії з клієнтами
- Комунікація не фіксується: скільки дзвінків, листів або зустрічей було проведено
- Частина звернень лишається без реакції
- Не вимірюється швидкість відповіді на запити
- Відсутність системної комунікації знижує шанси на успішне закриття угоди
«Instagram працює краще за Google, бо звернень більше»
Кількість лідів ще не означає їхню якість або фінансову цінність для бізнесу. Без аналізу конверсій, середнього чека, вартості залучення легко переінвестувати в канал, який здається ефективним, але не приносить прибутку.
Що залишається поза увагою без CRM:
🔸 Конверсія в продаж
- Не всі ліди однаково цінні: велика кількість звернень не гарантує високий дохід
- Складно зрозуміти, які канали працюють, а які створюють видимість активності
- Є ризик інвестувати маркетинговий бюджет у джерела з низькою ефективністю
🔸 Якість лідів
- Не оцінюється релевантність потенційних клієнтів із різних каналів
- Часто складно відрізнити ліди з наміром купити від нецільових звернень
🔸 Вартість залучення ліда
- Важко порахувати реальну ціну залучення з кожного каналу
- Витрати на рекламу, контент і просування можуть перекривати прибуток
- Відсутність точної аналітики заважає оптимізувати маркетингові інвестиції
- Є ризик масштабувати неефективні інструменти, що з’їдають бюджет без результату
«Проблем з відповідями немає — менеджери самі про це говорять»
Уявлення менеджерів про «оперативність» можуть відрізнятись від очікувань клієнтів. Без аналітики по відповідях неможливо об’єктивно оцінити, наскільки швидко й якісно менеджери обробляють звернення.
Що залишається поза увагою без CRM:
🔸 Час першої відповіді
- Швидкість реакції напряму впливає на ймовірність закриття угоди
- Без фіксації часу відповіді неможливо оцінити оперативність менеджерів
- Повільна відповідь = втрата ліда на користь конкурента
🔸 Пропущені звернення
- Звернення губляться без централізованої системи обліку
- Менеджери не завжди встигають обробити всі запити
- Керівник не бачить реальної картини втрат і не може вчасно втрутитися
🔸 Системність комунікації з лідами
- Не контролюється повнота комунікації: чи були відправлені презентації, уточнення, відповіді на питання
- Менеджери витрачають контекст або забувають про наступні кроки
Що дає CRM у цифрах: вимірюємо ефективність роботи команди
CRM — це інструмент, з яким ви побачите продажі «в розрізі»: хто, коли і як працює з клієнтом, на якому етапі втрачаються угоди, що варто покращити.
Ось які дані ви отримаєте одразу після впровадження NetHunt CRM:
🔁 Конверсія між етапами воронки
Показник, який відображає, скільки лідів переходять з одного етапу воронки продажів на наступний.
Що дає бізнесу:
- Картину ефективності кожного етапу воронки: оцінюйте, скільки угод дійде до фіналу й скільки доходу очікувати за місяць чи чи квартал.
- Розуміння, де саме губляться ліди — і чому: порівнюйте, як змінюється ефективність воронки у різних менеджерів.
- Підставу для ухвалення рішень: керівник має конкретні цифри, на основі яких змінює стратегію.
У NetHunt:
Ви визначаєте, з яких етапів складається воронка. Щоб налаштувати відстеження конверсій:
- Створіть випадаюче поле зі списком етапів
- Задайте потрібні етапи: «Перший контакт → Демо → Обговорення умов → Очікування рішення → Закриття угоди».
- Перейдіть у режим перегляду карток (канбан) — і отримаєте зручну дошку, на якій кожен запис (лід, угода тощо) можна перетягувати між етапами.
⚡ Швидкість оброблення лідів
Час від моменту надходження нового запиту до першого контакту менеджера з потенційним клієнтом.
Що дає бізнесу:
- Більше угод завдяки миттєвій відповіді — швидка реакція підвищує шанси на конверсію.
- Ефективна робота команди — рутина автоматизована, менеджери зосереджені на продажах.
- Повний контроль— кожна дія фіксується у CRM, від першого контакту до укладання угоди.
У NetHunt:
Система фіксує точний час отримання запиту та час першої відповіді менеджера. Це дає змогу керівнику відстежувати швидкість реакції менеджера та бачити, скільки часу займає перший контакт.
👥 Кількість активних угод на менеджера
Показник того, скільки угод у роботі в кожного менеджера.
Що дає бізнесу:
- Баланс навантаження — визначає, чи не перевантажений менеджер, або навпаки має мало угод.
- Контроль якості — листування, дзвінки та чати зберігаються в CRM. Керівник може оцінити якість комунікації.
- Планування — розуміння завантаженості допомагає рівномірно розподіляти нові ліди.
У NetHunt:
Зручно контролювати кількість активних угод. Кожен менеджер має окремий стовпець із зазначенням кількості угод. Видно, на якому етапі перебуває кожна з з них. Щоб відображати = активні угоди, застосуйте фільтр за полем «Етап», виключте «Виграно» і «Втрачено».
📈 Канали, які конвертують у продаж
Дані про джерела, з яких надходять ліди— з фокусом не лише на кількість звернень, а на те, які саме канали приводять клієнтів, які реально купують.
Що дає бізнесу:
- Ефективний розподіл бюджету — гроші вкладають у канали, що генерують продажі.
- Розуміння клієнтів — хто і як швидко купує з кожного джерела, середній чек.
- Зростання рентабельності інвестицій — якісний канал можна розвивати без зайвих ризиків.
У NetHunt:
Легко побачити, які джерела трафіку приносять продажі, завдяки візуальному групуванню угод за полем Source. Будуйте картковий вигляд за джерелами: вхідний дзвінок, Google Ads, медіа, YouTube тощо.
У кожному стовпці видно: кількість угод з каналу, їхні суми, відповідальних менеджерів, індустрію клієнтів.
Ви оціните:
- які канали дають більше якісних лідів;
- де зосереджений основний прибуток;
- з яких джерел найчастіше закриваються угоди.
📊 Прогноз на місяць або квартал
Очікувана сума продажів до кінця періоду, розрахована на основі поточних угод і ймовірності їхнього закриття.
Що дає бізнесу:
- Фінансове планування: прогноз показує, наскільки ви близькі до цілей і що потрібно зробити для їх досягнення.
- Оперативне управління: якщо бачите відставання від плану, можна швидко запустити нові активності, перерозподілити ресурси тощо.
- Контроль ризиків: виявляйте «слабкі» угоди, на які не варто покладати великі очікування.
У NetHunt:
Прогноз продажів будується на фільтрах, що точно визначають, які угоди враховувати для оцінки місяця чи кварталу. Наприклад:
- Сума угоди > 1000 — у розрахунок потрапляють ті угоди, що мають фінансову вагу, і відсікаються незначущі дрібні запити.
- Ймовірність = 0.5 — система враховує лише ті угоди, які мають 50% шанс на успішне закриття, що забезпечує реалістичний прогноз.
- Дата закриття = this month — фокус на тих угодах, які закриються цього місяця.
Що втрачає бізнес без даних у CRM
По-перше, без фіксації дій у системі важко відстежити, на якому етапі зірвалася угода і чому. Через це однакові помилки повторюються знову і знову — керівник навіть не здогадується про це.
По-друге, без актуальних і точних даних неможливо вчасно скоригувати стратегію. Зовні все виглядає стабільно, але ця стабільність — оманлива. За нею може ховатися спад, зниження інтересу до продукту чи втрата позицій на ринку.
І найголовніше — без CRM складно об’єктивно оцінити потенціал команди. Керівник не бачить реальної завантаженості, швидкості опрацювання лідів, вкладу кожного менеджера в загальний результат.