Чому конверсія воронки падає: шість поширених помилок та як їх усунути з CRM
Воронка продажів — це не просто послідовність етапів, а відображення того, наскільки ефективно команда працює з клієнтами. Якщо конверсія падає, це сигнал — є помилки, які гальмують рух лідів до угоди.
У статті зібрали шість помилок, які знижують конверсію воронки, та пояснили, як усунути їх з CRM.
Дізнайтеся, як аналітика воронки та правильне використання CRM збільшує кількість успішних угод
Помилка № 1: Відсутні чітко визначені етапи воронки продажів
Одна з найпоширеніших причин — нечітко структурована воронка. Компанії не мають логічно побудованих етапів, через що процес стає заплутаним.
Наслідки:
- Через надлишок або відсутність етапів команда втрачає контроль над угодами, а аналітика спотворюється.
Як уникнути проблеми з CRM:
- Оптимізуйте кількість етапів під ваш реальний процес продажів
У воронці має бути рівно стільки етапів, скільки кроків реально проходить угода у процесі продажу. Кожен етап має чітко визначати дію менеджера та умови переходу угоди далі. Якщо складно сформулювати, що саме відбувається на цьому етапі, — швидше за все, він зайвий. - Не робіть причини втрати окремими етапами
Створіть поле «Причина втрати», де менеджер обирає варіант зі списку : «Ціна», «Обрав конкурента», «Не відповідає вимогам» тощо.
Таке поле може бути обов’язковим лише на етапі «Втрачено»
- Встановіть чіткі фінальні статуси угод
Кожна угода має завершуватися лише одним із двох статусів: «Успішно закрито» або «Втрачено». Це забезпечить коректні показники конверсії та допоможе прогнозувати виторг. - Не тримайте «завислі» угоди у воронці
Чітко визначте максимальну кількість днів на етапі. Якщо дедлайн минув, переведіть її в статус «Програна» або створіть окремий етап «На паузі» для відтермінованих угод.
У воронці мають залишатися активні угоди, з якими команда реально працює.
Помилка № 2: Зайві підетапи в основній воронці продажів
Ще одна поширена причина низької конверсії — деталізована воронка, де кожна дія оформлена як окремий етап.
Іноді компанії роздрібнюють етап «Відправлено комерційну пропозицію» на зайві підетапи:
- «Відправлено КП»
- «Отримано зворотний зв’язок 1»
- Replace this
- «Уточнено умови»
- «Перевідправлено КП»
Наслідки:
«Створення підетапів — це правильний і зручний інструмент для контролю мікропроцесів. Але часто їх додають в основну воронку, і замість одного зрозумілого кроку з’являється ланцюжок дрібних етапів, які не несуть цінності.
Менеджери витрачають час на постійне «пересування» угоди між схожими статусами, аналітика ускладнюється, а процес сповільнюється. Частина угод «застрягає» на дрібних етапах, які не впливають на результат».
Кирило Алексєєнко, старший менеджер підтримки NetHunt CRM
Як уникнути проблеми з CRM:
- Зведіть мікроетапи в один основний
Усе, що відбувається після — зворотний зв’язок, уточнення, повторні відправлення, фіксуйте всередині картки угоди. - Використовуйте завдання замість етапів
Після відправлення КП створіть завдання: «Уточнити умови через тиждень». Так ви не перевантажуєте воронку, але контролюєте кожну дію.
Помилка № 3: Повільна перша реакція
Лід написав на пошту або у месенджер, заповнив форму на сайті. Менеджер був зайнятий і не помітив звернення.
Наслідки:
- Лід охолов, знайшов альтернативу і втратив інтерес.
Як уникнути проблеми з NetHunt CRM:
- Налаштуйте автоматизацію, яка автоматично створить угоду та картку клієнта у воронці.
- У тій ж автоматизації налаштуйте негайне призначення відповідального менеджера (наприклад, за принципом round-robin — по колу) і створення завдання для нього «Зв’язатися з лідом». Менеджер отримає сповіщення та діятиме без затримок.
Помилка № 4: Загублені ліди через відсутність нагадувань
Менеджер зв’язався з лідом, надіслав комерційну пропозицію — і процес зупинився.
Наслідки:
- Лід тижнями «зависає» на етапі «КП відправлено».
- Менеджер забув нагадати про себе, клієнт відволікся.
- Угода стоїть на місці.
Ще гірший сценарій — лід відповів «Я подумаю», але менеджер не поставив нагадування і більше не вийшов на зв’язок.
Як уникнути проблеми з NetHunt CRM:
- Автоматичні завдання при зміні етапу
Налаштуйте автоматизацію так, щоб при переміщенні угоди (наприклад, із етапу «Новий» у «Кваліфікація») система автоматично створювала завдання для наступних кроків. - Використовуйте макроси
Це допоможе наповнювати картку точною інформацією. - Автоматичні фолоу-апи
Запустіть ланцюжок листів, який нагадує клієнту про пропозицію. Якщо угода на етапі «КП відправлено» більше 3 днів без відповіді, система автоматично надсилає ввічливий лист-нагадування від імені менеджера. - Збережені види для контролю
Створіть окремий вид для менеджерів, де відображаються угоди:
- Без активних завдань на сьогодні.
- Що застрягли на одному етапі понад 5 днів.
Помилка № 5: Відсутність пріоритезації — ліди виглядають однаково
Менеджер розподіляє свій час рівномірно між усіма лідами — незалежно від їхнього потенціалу. Приділяє однакову увагу як випадковому контакту, так і директору цільової компанії з великим бюджетом.
Наслідки:
- Потенційно найперспективніші угоди не отримують належної уваги: немає стратегії закриття, бракує підготовки до зустрічей, а робота з угодою неефективна.
- Бізнес втрачає потенційно великі угоди, а ефективність роботи відділу продажів знижується.
Як уникнути проблеми з NetHunt CRM:
- Додайте в картку угоди унікальні поля, які допоможуть вам пріоритизувати заявки.
Наприклад:
- Бюджет: випадаючий список (низький / середній / високий)
- Джерело ліда (Реклама, вебінар тощо)
- Розмір компанії
- Посада контактної особи
- Базовий лід-скоринг
Налаштуйте автоматизації, які самостійно присвоять пріоритет на основі цих полів. Якщо джерело «Рекомендація» і бюджет «Високий», поле пріоритет змінюється на «Гарячий». - Створіть окремі сегментовані види
Ліди чітко розподіляються за пріоритетом. Це допоможе менеджерам бачити, хто потребує уваги в першу чергу.
Помилка № 6: сліпа воронка — не відомо, де саме помилка
Менеджери бачить загальну картину — на вході 100 лідів, а на виході лише 5 продажів (конверсія 5%). Але не розуміють, де саме зникають решта 95.
Наслідки:
- Команда не може визначити, на якому етапі воронки губляться клієнти — під час кваліфікації, після дзвінка чи після відправки комерційної пропозиції.
- Відділ маркетингу фокусується не на цільовому трафіку.
Як уникнути проблеми з NetHunt CRM:
- Переглядайте відсоток конверсії між кожним етапом. Наприклад, 80 % переходять з етапу «Новий» → «Кваліфікований», але лише 10 % доходять з етапу «Кваліфікований» → «КП відправлено».
- Скористайтеся звітом по часу перебування угод на кожному етапі.
- Налаштуйте воронку так, щоб угода не могла перейти в статус «Програно» без вибору причини зі списку: «Дорого», «Обрав конкурента», «Нецільовий».
«Паралельно перевіряйте звіт за причинами програшу. Якщо 60 % угод програні через «Дорого» — проблема з ціннісною пропозицією або ціною. Якщо ж більшість позначені як «Нецільові» — зверніть увагу на маркетинг. Такі дані дають конкретну основу для рішень».
Дмитро Тянулін, керівник українського регіону в NetHunt CRM
Висновок
Падіння конверсії — це результат накопичення дрібних помилок, які непомітно знижують ефективність продажів. Відсутність пріоритезації лідів, непрозора аналітика, слабка сегментація чи хаотичні процеси — кожна з цих проблем окремо здається незначною. Але разом вони перетворюють воронку на решето.
З NetHunt CRM керівники та менеджери побачать ці помилки під мікроскопом: зрозуміють, де саме «випадають» ліди, які дії забирають час без результату, і що потрібно підсилити. А головне — не просто виявити проблеми, а налагодити процеси, автоматизувати рутину та сфокусувати команду на найцінніших угодах.