Аналітика продажів: як допомагає CRM, які її ключові показники й інструменти

Розповідаємо, як аналітика продажів і CRM-система ефективно відстежують ключові показники, оптимізують стратегії та прогнозують результати.

Відділ продажів працює на повну, але результати незадовільні, ліди приходять, однак не конвертуються, угоди зависають на місяці, а прибутки ростуть повільніше, ніж хотілося б, — перед такими проблемами постають тисячі бізнесів щороку.

Без чіткої аналітики ви шукаєте відповіді навмання. А що якби ви точно знали, який менеджер приносить найбільше угод, який канал залучення працює найкраще, а де бізнес втрачає гроші? Саме для цього існує аналітика продажів: з нею ви розумієте, що відбувається в лійці, де слабкі місця, що треба змінити для масштабування прибутку.

У статті розглянемо, які показники варто відстежувати, а також як NetHunt CRM перетворює хаос у продажах на чітку систему.

Аналітика продажів: що це й чому вона важлива

Аналітика продажів — збирання, оброблення й аналіз даних про продажі для виявлення закономірностей, оцінювання ефективності продажів та ухвалення обґрунтованих бізнес-рішень. Вона допомагає компаніям розуміти поведінку клієнтів, прогнозувати результати, виявляти проблемні місця в лійці продажів і покращувати стратегію продажу.

Наприклад, якщо ви не знаєте, на якому етапі лійки продажів втрачаєте найбільше клієнтів, то важко знайти й усунути причину.

До аналітики продажів входить:

• збирання даних – отримання інформації із CRM-систем, електронних таблиць, фінансових звітів тощо;
• оброблення й візуалізація — аналіз ключових показників, створення дашбордів і графіків;
• прогнозування — використання історичних даних для передбачення продажів;
• оптимізація процесів — виявлення слабких місць і впровадження змін для підвищення продуктивності.

Ось чому аналітика продажів критично важлива для кожного бізнесу. З нею ви можете:

Оптимізувати стратегії залучення й продажів.

Аналізуючи успішні й неуспішні угоди, можна коригувати підходи до залучення клієнтів і виявляти найефективніші канали просування. Бізнес формує гнучкі, персоналізовані стратегії, які дають відмінні результати.

Прогнозувати доходи.

Завдяки аналітиці CRM можна визначати, скільки угод перебуває на різних етапах лійки та з якою імовірністю вони закриються в певному періоді. Так можна коригувати план продажів, оптимізувати навантаження на команду й підвищувати точність прогнозів прибутку.

Оптимізувати лійку продажів.

Аналітика продажів виявляє вузькі місця в лійці, наприклад на яких етапах найчастіше губляться ліди або де менеджери постають перед труднощами. Бізнеси поліпшують процеси, упроваджують додаткове навчання команди й підвищують ефективність роботи.

Покращувати взаємодію з клієнтами.

Глибоко розуміючи поведінку клієнтів, ви створюватимете персоналізовані пропозиції, підбиратимете найкращі моменти для комунікації та покращуватимете рівень сервісу, що прямо впливає на конверсію, лояльність і довгострокову співпрацю з клієнтами.

Аналітика продажів дає потрібну інформацію та допомагає ухвалювати зважені рішення, які впливають на загальний результат. Ви контролюєте ситуацію і створюєте умови для сталого зростання компанії.

Як NetHunt CRM аналізує продажі

CRM-система — інструмент збирання, збереження й аналізу даних про клієнтів та угоди. Вона централізовано зберігає всю інформацію щодо продажів і надає чітке уявлення про ефективність бізнесу. Завдяки автоматизації та інтеграції з іншими інструментами CRM значно спрощує аналіз та ухвалення рішень. Далі наводимо способи, як із CRM аналізувати продажі.

Моніторинг воронки продажів

CRM-система відстежує всі етапи лійки: від залучення ліда до підписання угоди. Вона допомагає визначати пріоритетні угоди, фокусуватися на них і краще прогнозувати результати. Так можна одразу проаналізувати ймовірність закриття угоди й відстежити, коли востаннє контактували з потенційним клієнтом. Бізнес не втрачає важливих можливостей і своєчасно повертається до переговорів.

Керівники можуть фільтрувати угоди за менеджерами, оцінювати їхню ефективність і розподіляти навантаження. Лійка виявляє слабкі місця в продажах: якщо угоди надто довго перебувають на певному етапі або прогнозована сума закриття за період занизька, це сигналізує, що треба змінювати підхід до роботи.

Саме так можна оптимізувати роботу й підвищити загальну продуктивність відділу продажів.

Персоналізовані звіти й аналітика в реальному часі

Із CRM можна налаштовувати звіти й автоматично збирати та аналізувати потрібні дані. Аналітика продажів доступна в реальному часі, тож ви швидко реагуватимете на зміни й коригуватимете стратегії.

Наприклад, звіт лійки продажів допомагає оцінити угоди, виявити проблемні місця й покращити стратегію.

Загальний обсяг продажу показує виторг за період, обсяг угод за клієнтами й розподіл доходів. Прогноз продажу визначає очікуваний прибуток, а аналіз причин втрат угод допомагає їх мінімізувати. Розподіл угод за етапами й час на етапах показують, де процеси гальмують.

Оцінювання цих параметрів дає змогу ефективніше керувати продажами.

Аналіз ефективності менеджерів із продажу

У CRM можна аналізувати активність і результати роботи кожного менеджера з продажу. Відстежуючи кількість угод, конверсії, швидкість оброблення лідів і навіть середній розмір чека, ви чітко розумієте, хто працює найбільш ефективно, а кому потрібна додаткова підтримка або навчання. Так підвищується загальна продуктивність команди й прибуток.

Прогнозування продажів

На основі даних можна побудувати точні прогнози щодо майбутніх продажів. Ви знаєте, скільки угод можна закрити в певний період, імовірність закриття й суму угод. Отже, можете спрогнозувати продажі, спланувати виробництво, запаси й навіть маркетингові кампанії.

Тож CRM — не лише база контактів, а й потужний аналітичний інструмент, з яким легко ухвалювати зважені, обґрунтовані рішення, орієнтуючись на факти й дані, а не на припущення.

Приклад використання NetHunt CRM для аналітики продажів: кейс Eltrino

Eltrino — міжнародна IT-компанія, заснована в Україні. Вона спеціалізується на розробленні рішень для електронної комерції. Фахівці працюють із двома популярними платформами: Magento й Shopify.

Завдяки NetHunt CRM компанія значно поліпшила не тільки управління контактами, а й аналітику продажів. Ось як це працює.

Менеджери з продажу Eltrino активно використовують лійку в NetHunt CRM, щоб визначити, де виникають проблеми, і коригують стратегію.

Фахівці Eltrino активно використовують звіти в NetHunt CRM для детального аналізу динаміки продажів. Завдяки зручним звітам команда відстежує, скільки угод застрягло на кожному етапі лійки, і виявляє слабкі місця в продажах. Такий підхід дає змогу коригувати стратегії та швидко вносити зміни для досягнення кращих результатів.

«Ми можемо точно визначити кількість проведених перемовин і відсоток угод, що успішно закрилися. Такий аналіз дає нам змогу визначати найуспішніші стратегії продажів».

Анна Хаженська, бізнес-партнерка Eltrino

Результати Eltrino
З NetHunt CRM компанія Eltrino значно покращила показники продажів:

• перестала втрачати лідів завдяки автоматизації збирання й оброблення даних;
• покращила відстеження й аналіз динаміки продажів, точно налаштувала стратегії;
• оцінила ефективність роботи команди, оптимізувала взаємодію та зробила її продуктивнішою.

Цей кейс демонструє, як правильне використання CRM-системи не лише автоматизує рутину, а й значно покращує аналітику продажів, що є ключем до підвищення ефективності бізнесу.

Ключові показники ефективності продажів

Ефективність роботи відділу продажів неможливо оцінити без чітких даних. Ключові показники ефективності відстежують продуктивність команди, виявляють слабкі місця й оптимізують стратегії продажів. Нижче розглянемо деякі з них, які варто враховувати в аналітиці продажів для покращення комерційних результатів.

Щоб легше сприймати й аналізувати дані лійки продажів, варто поділити показники на категорії. Так ви зрозумієте, на яких аспектах треба зосередитися.

Показники ефективності лійки продажів

Визначають загальний стан лійки й потенційні можливості:

• кількість угод у лійці — загальна кількість активних угод;
• загальна вартість лійки — потенційний дохід від усіх відкритих угод;
• середня вартість угоди — середній дохід від однієї закритої угоди;
• коефіцієнт конверсії лідів в угоди — відсоток лідів, що стають покупцями.

Показники ефективності продажів

Відображають швидкість і результативність угод:

• коефіцієнт виграних угод — частка успішно закритих угод;
• тривалість циклу угоди — середній час від першого контакту до закриття;
• швидкість угоди — час проходження угоди через етапи лійки;
• коефіцієнт переходу між етапами — відсоток угод, що успішно просуваються між етапами.

Показники прогнозування доходів

Допомагають оцінити майбутні фінансові результати:

• прогнозований дохід — очікуваний прибуток від угод з високою імовірністю закриття;
• зважена вартість лійки — загальна вартість угод з урахуванням імовірності їх завершення.

Показники продуктивності продажів

Демонструють ефективність роботи менеджерів:

• кількість закритих угод на менеджера — відображає особисту результативність продавців;
• активність менеджера — кількість дзвінків, зустрічей або листів від кожного менеджера.

Показники утримання клієнтів

Допомагають зрозуміти рівень лояльності клієнтів:

• коефіцієнт відпливу клієнтів — частка клієнтів, які припинили співпрацю;
• середня вартість клієнта — загальний дохід, який приносить клієнт за весь час співпраці.

Важливо розуміти, що відстежувати можна безліч різних даних. Вибір конкретних показників залежить від цілей бізнесу: якщо компанія прагне збільшити прибуток, варто сфокусуватися на зростанні середнього доходу на клієнта, якщо мета — розширити ринок, слід аналізувати коефіцієнт конверсії, залучення нових клієнтів та ефективність маркетингових кампаній.

Однак пам’ятайте, що самі по собі показники — лише цифри. Аналіз продажів має бути комплексним: важливо не просто фіксувати зміни, а й розуміти причини зростання або падіння. Чому знизився середній чек? Що вплинуло на коефіцієнт відмов? Чи ефективні поточні канали залучення лідів?

Відповіді на ці запитання допоможуть компанії ухвалювати обґрунтовані рішення й підвищувати ефективність продажів. Головне — регулярно переглядати аналітику, адаптувати стратегії до реальних показників і тестувати нові підходи, щоб стабільно зростати.

Висновки

Аналітика продажів — ключовий інструмент ухвалення зважених рішень та оптимізації бізнесу. Без неї компанії ризикують працювати навмання, не розуміючи справжніх причин успіхів чи невдач. Завдяки CRM-системам аналітика стає доступною, структурованою та автоматизованою, а ви швидко реагуєте на зміни й підвищуєте ефективність продажів.

CRM не лише збирає та впорядковує дані, а й перетворює їх на практичні висновки, допомагає знаходити слабкі місця лійки продажів, оцінювати ефективність менеджерів, аналізувати рентабельність каналів залучення клієнтів і прогнозувати результати.

Яскравим прикладом ефективного використання CRM є кейс Eltrino — компанії, яка впровадила NetHunt CRM та автоматизувала рутину, оптимізувала продажі й покращила контроль за взаємодією з клієнтами.

Популярні запитання

Поділитися дописом з друзями та колегами!