Як збільшити продажі: десять обов’язкових умов і чекліст

Опубліковано січень 15, 2025, доповнено січень 15, 2025

Ефективність продажів — основа фінансового успіху компанії. Розповідаємо, як її виміряти, чому вона важлива, і наводимо десять способів покращити результати, як-от SMART-цілі, програми стимулювання й аналітика продажів.

Ефективність продажів — не просто показник фінансового успіху. Це своєрідний компас, що визначає вектор руху, конкурентоспроможність, можливості росту й розвитку компанії.

Неважливо, чи ви власник малого підприємства, чи директор великої компанії, чи менеджер із продажу — уміння вдосконалювати стратегії продажів і швидко реагувати на зміни в попиті знадобиться всім.

У статті розповімо, що таке ефективність продажів, як її обчислити, як збільшити продажі, і розкриємо десять основних умов для успіху бізнесу. Також на вас чекає приємний бонус — чекліст, як поліпшити роботу команди продажів. Якщо ви колись замислювалися, що робити, щоб було багато клієнтів, то цей матеріал для вас.

Що таке ефективність продажів і чому це так важливо?

Ефективність продажів — показник, який визначає здатність команди продажів здійснювати успішні та прибуткові транзакції з клієнтами з мінімальними витратами ресурсів, часу й зусиль. Він також охоплює оптимізацію всіх етапів циклу продажу, як-от кваліфікування лідів, презентація продукту, проведення переговорів та укладання угоди.

Добре структуровані стратегії продажів важливі, бо вони:

• визначають фінансовий успіх компанії, сприяють стійкому зростанню продажів і, відповідно, зростанню прибутку;
• зміцнюють лояльність і задоволеність клієнтів — команда продажів, яка обслуговує замовників на високому рівні й задовольняє їхні потреби, сприяє збереженню постійних клієнтів і привертає увагу нових;
• позитивно впливають на репутацію компанії — задоволені клієнти — чудові промоутери, які діляться враженнями від продукту або послуги з іншими споживачами;
• сприяють систематичному моніторингу й оцінюванню проміжних результатів, тож компанія своєчасно реагує на зміни в потребах споживачів і тенденції ринку;
• спрощують ухвалення рішень — координувати й погоджувати дії всіх команд стає простіше, а отже, легше впровадити стратегії продажу й досягти спільних цілей;
• містять ідеї для збільшення продажів;
• стимулюють навчання й розвиток членів команди — постійне вдосконалення стратегій продажу потребує високого рівня компетентності фахівців, отже, усі учасники продажу мають розвиватися, створювати професійне середовище й підвищувати ефективність роботи.

Щоб розрахувати ефективність продажів, виконайте такі кроки:

1. Підрахуйте загальний дохід команди продажів і маркетингу за певний час.
2. Поділіть суму прибутку на витрати за той самий час.

Якщо показник більший за одиницю, це означає, що команда продажів генерує прибуток на кожен витрачений долар. Якщо показник менший за одиницю, це сигналізує про труднощі.

Наприклад, якщо команда продажів заробила $100 000 за квартал, а витратила $85 000 на продажі й маркетинг, то показник ефективності продажів буде таким:

Якщо систематично не вимірювати ефективність продажів, ви не зможете виявити можливості для їх покращення.

CRM як інструмент збільшення продаж

CRM — ключовий інструмент, який суттєво підвищує ефективність продажів. Система, як-от NetHunt CRM, автоматизує взаємодію з клієнтами, оптимізує роботу команди продажів і закриває питання, як збільшити продажі.

Переваги NetHunt CRM для підвищення продажів:

Централізація даних про клієнтів

CRM зберігає всю інформацію про клієнтів в одному місці: контактні дані, історію покупок, попередні комунікації та персональні уподобання. З таким підходом завжди доступна актуальна інформація, потрібна для успішного закриття угод.

Автоматизація рутинних завдань

Система бере на себе оброблення даних, розсилання нагадувань тощо. У менеджерів є більше часу для стратегічної роботи, вони зосереджуються на укладанні угод і взаємодії з клієнтами.

Персоналізація взаємодії

Завдяки аналізу даних у CRM менеджери з продажу можуть створювати пропозиції, які максимально відповідають потребам клієнтів.

Відстеження показників ефективності

CRM надає інструменти для збільшення продажів та аналізу даних, як-от конверсія лідів, швидкість укладання угод і середній чек. Менеджери виявляють слабкі місця в продажах і швидко їх усувають.

Упровадження автоматизованих лійок продажів

У CRM можна створювати й налаштовувати лійки продажів, які відстежують шлях клієнта від першого контакту до завершення угоди.

У сучасному світі використання CRM не просто бажаний, а важливий елемент для компаній, які хочуть збільшувати обсяги продажів, поліпшувати взаємодію з клієнтами та стабільно зростати.

Десять способів підвищити ефективність продажів

Розглянемо десять дієвих способів збільшення продажів і розуміння, як правильно продавати.

Установіть цілі за SMART-методикою

Перший крок до успішної оптимізації продажу — чітко визначити, чого ви хочете досягти і як це реалізувати. Із цим вам допоможе методика SMART — чудовий спосіб ставити цілі, за яким вони мають бути:

• S (specific) — конкретними. Щоб працівники компанії розуміли завдання, воно має бути чітким. Замість загальної мети «збільшити продажі» конкретизуйте: «збільшити обсяги продажів на 20 % за наступні три місяці».
• M (measurable) — вимірюваними. Установіть конкретні показники, за якими будете оцінювати успіх команди. Наприклад, якщо ціль — збільшити кількість потенційних клієнтів, то виміряти можна кількість нових реєстрацій на сайті.
• A (achievable) — досяжними. Наприклад, залучити 500 потенційних клієнтів на українському ринку за наступні два місяці.
• R (relevant) — актуальними. Переконайтеся, що ваші цілі відповідають стратегічним цілям компанії та враховують поточні реалії ринку.
• T (time-bound) — обмеженими в часі. У цілі має бути термін реалізації. В ідеалі це 3–6 місяців або 1 рік. Ставте дедлайни, бо саме завдяки їм команда своєчасно планує та доцільно розподіляє ресурси.

Вивчіть цільову аудиторію, щоб продавати влучно

Ретельне вивчення цільової аудиторії — наступна важлива ланка у формуванні ефективної стратегії продажів. Спостерігайте за клієнтами з різних кутів. Враховуйте їхні вік, стать, місце проживання, посаду тощо. Не обмежуйте аналіз лише прямими аспектами продажів. Зосередьтеся на інтересах, хобі, стилі життя, технологічних уподобаннях аудиторії.

Усе це потрібне, щоб провести конкурентний аналіз, визначити сильні сторони та виділитися серед схожих пропозицій на ринку. Як результат, ви створите персоналізовані стратегії продажу, які відповідають реальним потребам, бажанням і цінностям замовників. Також ця інформація стане міцним фундаментом для побудови довірливих довгострокових відносин з клієнтами.

Такий підхід не лише підвищить ефективність продажів, а й поліпшить задоволеність клієнтів і збільшить імовірність успішної конверсії.

Створіть програму стимулювання продажів

Основна мета такої програми – надихати, мотивувати менеджерів із продажу досягати вищих результатів і винагороджувати їх за виконання поставлених цілей. Це можуть бути фінансові бонуси, премії, подарункові сертифікати або інші матеріальні винагороди.

Важливо також враховувати нематеріальні аспекти, як-от похвала за досягнення, лідерство в рейтингах, можливості кар’єрного зростання або участь у спеціальних програмах навчання.

Наприклад, компанія може розробити систему бонусів за успішне закриття певного відсотка угод. Якщо фахівець перевищить цей показник, то здобуде додаткову грошову винагороду. Крім того, конкурси серед колег із призами за найкращі результати в продажах також сприятимуть підвищенню мотивації.

Важливо, щоб програма стимулювання продажів була справедливою, прозорою та відповідала конкретним цілям компанії. Співвідношення матеріальних і нематеріальних стимулів має бути збалансованим, а система винагородження — мотивувати всіх членів команди.

Уважно слухайте відгуки клієнтів і передавайте їх у відповідні команди

Відгуки клієнтів — значно більше, ніж просто перелік скарг чи пропозицій. Це цінне джерело інформації, яка може вказати на невраховані потреби аудиторії, виявити недоліки продукту або визначити можливості нових ініціатив.

Припустимо, компанія, яка продає SaaS-продукт для управління проєктами, одержала запит від клієнтів розширити функціонал для аналізу продуктивності команд і розподілу завдань. Ця інформація — важливий сигнал для кількох команд:

• команда розроблення може створити новий функціонал у системі, задовольнити конкретні потреби клієнтів і покращити якість продукту;
• команда маркетингу врахує ці нововведення в рекламних кампаніях і стратегіях продажу, підкреслить переваги розширеного функціонала та його значення для бізнесу;
• команда обслуговування клієнтів, своєю чергою, може підготувати гайди для користувачів з поясненнями, як користуватися новими функціями.

Завдяки обміну інформацією між фахівцями компанія залишається гнучкою, адаптується до потреб ринку і вдосконалює продукт.

Проводьте коучинг команди продажів

Коучинг-сесії не тільки прокачують індивідуальні навички менеджерів із продажу, а й формують згуртований колектив, готовий працювати як єдиний механізм.

Уявімо ситуацію, коли під час коучингу команда продажів зосереджується на конкретних випадках взаємодії з клієнтами. Вони можуть аналізувати успішні угоди чи розбирати труднощі на шляху до підписання договору. Усі учасники команди можуть поділитися власним підходом, висвітлити найефективніші для них методи й обговорити особисті виклики.

Окрім того, на коучинг-сесіях можна проводити рольові ігри, обговорювати стратегії управління часом, аналізувати ефективності комунікації з клієнтами й розвивати навички переговорів. Як наслідок, команда стає більш компетентною в продажах.

Відстежуйте аналітику продажів

Відстежуючи аналітику продажів, компанія може аналізувати різні показники, як-от конверсія клієнтів, середня сума угоди, причини відмов, частота повторних звернень.

Ретельно вивчивши ці дані, ви виявите слабкі сторони в лійці продажів, тенденції та закономірності поведінки споживачів, індикатори відмов та інші аспекти, що потребують уваги й оптимізації.

Водночас важливо не лише збирати дані, а й уміти їх правильно інтерпретувати для ухвалення обґрунтованих управлінських рішень.

Відвідуйте нетворкінгові заходи

На таких заходах учасники обмінюються досвідом, представляють продукти й послуги, вивчають нові технології та практики, діляться успішними кейсами. Там бізнес може позиціювати компанію як лідера галузі, створювати додаткові можливості залучення нових клієнтів, партнерів та інвесторів, сприяти побудові довіри між клієнтами та створити позитивний імідж компанії на ринку.

Паралельно з офлайн-заходами важливо не забувати про онлайн-платформи для маркетингового нетворкінгу, як-от LinkedIn. Взаємодія у віртуальному просторі приведе до розвитку як власної кар’єри, так і бізнесу.

Стежте за трендами

Своєчасна реакція на тренди сприяє швидкій адаптації пропозицій до поточних потреб ринку. Продукт чи послуга, що відповідають сучасним тенденціям, актуальніші для клієнтів.

Пропонуйте спеціальні програми та знижки

Це додатковий стимул для споживачів придбати товар чи послугу, оскільки вони можуть суттєво зекономити. Такі пропозиції створюють враження вигоди й терміновості, що сприяє швидкому ухваленню рішень про придбання продукту або послуги. Так ви вирізнитеся поміж конкурентів і привернете увагу нових клієнтів.

Значним чинником також є психологічний ефект. Участь в акції чи отримання знижки може викликати в аудиторії почуття особливого статусу та привілеїв, що створить позитивний емоційний зв’язок з компанією.

Покращуйте клієнтський досвід

Покращення клієнтського досвіду — не лише спосіб вразити клієнтів, а й ефективна стратегія побудови стабільних і взаємовигідних відносин з аудиторією.

Коли замовники відчувають, що фахівці уважно ставляться до їхніх запитів, ураховують потреби й побажання, своєчасно реагують на проблеми, збільшується ймовірність, що вони й далі співпрацюватимуть з компанією. Ба більше, рекомендуватимуть вас знайомим, що значно розширить базу клієнтів і закриє питання, як підвищити продажі.

П’ять ключових показників ефективності продажів, які варто відстежувати

Є ключові показники, що дають змогу контролювати ефективність продажів і команди людям, які замислюються, як підняти продажі. Це деталізовані показники (відображають найменші аспекти діяльності команди) і загальні бізнес-показники (можна проаналізувати із широкого погляду).

Активність та ефективність команди продажів

Завдяки даним про активність команди продажів керівники відділів можуть побачити чітку картину, як працюють усі її члени: скільки пишуть листів, відправляють імейл-кампаній, проводять демонстрацій продукту тощо, а також вчасно виявити труднощі, які гальмують роботу.

Ефективність команди продажів можна вимірювати за кількістю закритих, програних угод тощо.

Вартість залучення клієнтів

Це сума коштів, яку компанія витрачає на залучення потенційного клієнта (формула САС). Із цим показником можна проаналізувати витрати, а також зрозуміти, чи вигідні інвестиції в рекламу й маркетинг.

Цінність клієнта впродовж усього життєвого циклу

Повна цінність клієнта (англ. Customer Lifetime Value або LTV) — сума загального прибутку, який приносить споживач за період співпраці з компанією. Цей показник має ключове значення, оскільки, за даними дослідження компанії Bain & Company, залучення нових клієнтів коштує в п’ять разів дорожче, ніж утримання наявних.

Тому радимо не лише концентруватися на залученні нових клієнтів, а й активно розвивати та вдосконалювати відносини з наявною базою контактів.

Час реагування на запит

За даними Джеффа Тойстера, 46 % клієнтів очікують відповіді на електронний лист протягом чотирьох годин, а ще 12 % — протягом п’ятнадцяти хвилин (у робочий час).

Якщо клієнти швидко отримають потрібну інформацію, вони будуть задоволені й продовжать співпрацю з вами.

Якщо ж, навпаки, довго чекатимуть на відповідь, то розчаруються в сервісі підтримки. Це негативно вплине на загальне враження від компанії і спричинить втрату інтересу до продуктів або послуг.

Швидкість просування угод воронкою продажів

Ефективне просування угод лійкою продажів свідчить не лише про кількість, а й про якість взаємодії з клієнтами. Проаналізувавши цей показник, компанії ідентифікують можливі труднощі чи затримки на певних етапах продажу та зможуть швидко їх розв’язати.

Висновок

Продажі — багатогранний процес, який потребує не лише знання етапів, а й розуміння клієнтів, адаптивності до змін ринку та ефективного використання інструментів. CRM-система структурує роботу з продажами, автоматизує рутинні завдання, а менеджери концентруються на головному — задоволенні потреб клієнтів і збільшенні прибутку.

Навіть у найскладніших умовах успіх залежить від здатності аналізувати ситуацію, застосовувати нові підходи й активно працювати над залученням клієнтів. Із сучасними технологіями робота стає прозорою та результативною. Ви не тільки підвищите ефективність команди, а й стабільно розвиватимете бізнес.

Популярні запитання

Зміст