Питання, як збільшити продажі, актуальне для кожного бізнесу. На жаль, універсального методу підвищення продажів не існує. Але є кілька обов'язкових умов, щоб утриматися на плаву та покращити продажі в компанії.

1. Визначення фінансових цілей

Підприємці часто починають малий бізнес, покладаючись на везіння. За статистикою, близько 30% стартапів закінчують своє існування через те, що у них просто закінчуються гроші. Щоб не прогоріти одразу після відкриття бізнесу і підняти продажі, необхідно встановити цілі по доходам.

Цільовий дохід розраховується на основі наступних показників:

  • Відсоткове збільшення доходу від продажів у порівнянні з попереднім роком.
  • Продуктивність команди, тобто очікуваний дохід, виходячи з ваших ресурсів.
  • Бюджет з нульовою базою: за цим методом показники попередніх періодів не враховуються, а розрахунок робиться на основі прогнозів по продажам і ресурсам — тобто, «з нуля».
  • Розрахунок норми продажів для команди.

Коли цілі визначені з урахуванням реальних можливостей, можна планувати способи їх досягнення та подальшу стратегію.

2. Перегляд цін

Чи достатньо підняти ціни, щоб збільшити дохід? Далеко не завжди. Ціна продукту або послуги — не дорівнює прибутку. Підвищення цін може привести до того, що компанія втратить частину клієнтів. В результаті, замість підвищення доходу сумарні грошові надходження зменшаться. І, навпаки, менша націнка може сприяти збільшенню продажів і, отже, зростанню доходів.

Як сформувати ціну так, щоб підвищити продажі та зберегти рентабельність? При зміні цін варто врахувати ряд аспектів:

  • Цільова аудиторія, на яку розраховані продукт або послуга.
  • Сума, яку потенційні клієнти дійсно готові заплатити.
  • Метод ціноутворення, який використовувався до цього.
  • Цінові обмеження на ринку.
  • Витрати, які несе бізнес.

Для формування ціни використовуються такі підходи:

  • Конкурентні ціни. У цьому підході ціна встановлюється на рівні ціни конкурентів. Мається на увазі, що інші компанії вже пройшли період становлення і методом «спроб та помилок» прийшли до оптимальних цін з точки зору рентабельності та інших чинників.
  • Собівартість + націнка. Ще один популярний і простий спосіб формування ціни. Розраховується собівартість продукту з урахуванням витрат, до отриманої суми додається націнка, яка повинна сформувати прибуток.
  • Поступове підвищення ціни. Якщо ціну товару все ж необхідно підвищити, але ви не хочете втратити існуючих клієнтів, можна спланувати поступове підвищення цін протягом певного періоду часу.
  • Ціноутворення на основі цінності. Це особливо актуально для компаній, які займаються продажем послуг. Оскільки цінність послуги досить суб'єктивна, її можна збільшити за допомогою гарного обслуговування, інтер'єру, найму досвідчених фахівців.
  • Мінімальна ціна. Це стратегія, при якій встановлюється мінімально можлива ціна, щоб залучити більше клієнтів, часто — на старті бізнесу. Потім ціни підвищуються.
  • Максимальна ціна. Це підхід, зворотний попередньому. Специфіка деяких бізнесів полягає в тому, що чим менше компанія, тим дорожче виходить продукт. Потім, у міру розвитку, з'являється можливість знизити ціну.

3. Маркетингові способи збільшення продажів

Як бізнес приваблює клієнтів? Звідки вони приходять? Який канал дає більше покупців? Більше прибутку? Менш витратний? Уподобання клієнтів змінюються і всі ці показники необхідно регулярно аналізувати для підвищення продажів.

Важливо тестувати основні маркетингові канали та використовувати кілька з них:

  1. Традиційний маркетинг і PR — спосіб розповісти про себе офлайн, з використанням листівок, зовнішньої реклами і так далі.
  2. Email-маркетинг — один з найперших способів залучення клієнтів через інтернет, який до цих пір залишається на лідируючих позиціях як метод підтримки зв'язку з існуючими клієнтами.
  3. Просування сайту в пошуковій видачі і контент-маркетинг. Величезна кількість людей продовжують шукати товари і послуги, в першу чергу, через пошукові системи Google і Яндекс. Високі позиції в пошуковій видачі — спосіб отримати багато недорогого трафіку на сайт.
  4. Маркетинг у соціальних мережах. Соціальні мережі увійшли в наше життя настільки щільно, що більшість клієнтів не довіряють компаніям і фахівцям, у яких немає активної сторінки в Facebook та Instagram. Все більше людей вибирають соцмережі для пошуку і покупки товарів та послуг. Як і email-розсилки, це також відмінний спосіб нагадати про себе існуючим клієнтам.
  5. Платна реклама. Головна перевага цього методу — можливість залучити клієнтів якомога швидше і зробити так багато продажів, наскільки дозволить рекламний бюджет.

Звичайно, це не повний список маркетингових каналів. І для кожного з них існує безліч тонкощів і прийомів. Проте, хороший маркетинг — це один із стовпів безперервного підвищення продажів.

4. Менеджмент та інвестиції в команду

Люди — ось хто робить продажі в будь-якій компанії. Саме від них залежить, наскільки успішним буде підсумковий результат. Економія на команді — стратегія компаній-одноденок. Успішний бізнес турбується про навчання, мотивації та умови роботи своїх співробітників.

Підвищити ефективність продажів можна, в тому числі, за рахунок аналізу та виправлення помилок, яких припускаються менеджери.

В управлінні відділом продажів є й інша сторона — це організація роботи. Якщо команда не має чітких задач або працює по нереалістичним KPI, її результативність знижується.

Також не вдасться збільшити продажі, коли в сейлз-відділі відсутня чітко побудована схема роботи.

Бізнес часто починається в блокноті або таблиці Excel. Але в міру збільшення продажів обробляти інформацію таким чином стає все складніше. Дані легко втратити, переплутати, а проаналізувати та зробити висновки ще складніше. Це вірний знак, що настав час переходити на CRM-систему.

5. Побудова відносин з клієнтами

У багатьох сферах до 95% продажів здійснюється постійним клієнтам. Сарафанне радіо — один з найбільш ефективних і прибуткових каналів залучення покупців. Лояльність, яка формується, коли компанію рекомендує близька людина, не купити ні за які гроші. Залучення нового клієнта часто обходиться дорожче, ніж утримання існуючого.

Саме тому один з найважливіших пунктів, як збільшити продажі, — це будувати такі відносини з клієнтами, щоб вони поверталися за покупкою знову.

Якщо бізнес має навіть невелику клієнтську базу, ймовірно, у нього вже є відмінний ресурс для підвищення продажів.

Раніше ми докладно розповідали про те, як побудувати клієнтський сервіс. Один із ефективних способів підтримання відносин з існуючими клієнтами  —  це follow-up розсилки по електронній пошті.

CRM — інструмент для підвищення продажів

З чого почати впроваджувати всі зазначені способи збільшення продажів? Перший крок на шляху до змін — це впровадження CRM-системи. Вона забезпечить необхідну структуру, дозволить повніше аналізувати дані і спростить багато повсякденних задач.

Що дає CRM-система для підвищення ефективності продажів:

Фінансове планування і постановка цілей

По-перше, в CRM-системі передбачені обов'язкові для заповнення поля. Завдяки цьому можна збирати повну та систематизовану інформацію, а потім аналізувати її та робити висновки.

По-друге, CRM-система здатна автоматично створювати звіти потрібного вигляду.

По-третє, в CRM реалізовані візуалізовані воронки продажів, за допомогою яких аналітика буде більш повною.

Маркетинг і стратегія продажів

CRM-система фіксує всі необхідні дані, а також агрегує їх з різних сервісів. Маркетологи зможуть простежити шлях клієнтів по воронці продажів з різних каналів і порівняти їх ефективність. Крім цього, можна оцінити впроваджену стратегію продажів у сейлз-відділі.

Управління командою

Для цього в CRM-системі реалізовані таск-менеджер з гнучкою постановкою задач та цілей, візуалізація даних на дашбордах та інші можливості.

Побудова відносин з клієнтами

Оскільки CRM-система розроблялася, в першу чергу, для управління взаємовідносинами з клієнтами, в цьому їй немає рівних. Структурована клієнтська база, вся історія звернень, розгорнута статистика по операціях — це неповний список функцій, які допоможуть зробити спілкування більш персоналізованим і залишити у клієнта гарне враження. Звичайно, існує безліч способів збільшення продажів. Але без першого поверху не можна побудувати всі інші. Так само, і стратегія підвищення продажів спирається на правильне фінансове планування, якісний маркетинг і менеджмент, а також на формування відносин з клієнтами.

Зміст