Як підвищити ефективність продажів: 10 обов’язкових умов + чекліст

Що таке ефективність продажів, як її обчислити та 10 перевірених методів її підвищити

Ефективність продажів — це не просто показник фінансового успіху. Це своєрідне кермо, що визначає вектор руху, конкурентоспроможність, можливості росту та розвитку компанії.

Немає значення, чи ви власник малого підприємства, директор великої компанії або менеджер із продажу. Вміння вдосконалювати стратегії продажів та швидко реагувати на зміни в попитах клієнтів знадобиться всім.

У цій статті розповімо, що таке ефективність продажів, як її обчислити та розкриємо 10 основних умов, які відіграють визначальну роль у забезпеченні успіху.

Насамкінець, на вас чекає приємний бонус — чекліст, який допоможе поліпшити роботу відділу продажів.

Що таке ефективність продажів і чому це так важливо?

Ефективність продажів — це здатність відділу продажів здійснювати успішні та прибуткові транзакції з клієнтами за мінімальних витрат ресурсів, часу та зусиль. Це також охоплює оптимізацію всіх етапів циклу продажу, таких як кваліфікація лідів, презентація продукту, проведення переговорів і укладання угоди.

Добре структуровані стратегії продажів важливі, бо вони:

• Визначають фінансовий успіх компанії, забезпечують стійке зростання обсягу продажів і, відповідно, зростання прибутку.
• Зміцнюють лояльність і задоволеність клієнтів. Якщо відділ продажів може забезпечити високий рівень обслуговування замовників і задовольнити їх потреби, то це сприятиме збереженню як постійних клієнтів, так і приверненню уваги нових.
• Позитивно впливають на репутацію компанії. Задоволені клієнти — це чудові промоутери для бізнесу, які діляться своїми враженнями від використання продукту або послуги з іншими споживачами.
• Забезпечують систематичний моніторинг та оцінювання проміжних результатів. Це дає змогу компанії своєчасно реагувати на зміни в потребах споживачів і тенденції на ринку.
• Спрощують процес ухвалення рішень. Це сприяє внутрішній координації та погодження дій усіх відділів, що своєю чергою полегшує впровадження стратегій продажу та досягнення спільних цілей.
• Стимулюють навчання та розвиток членів команди. Необхідність постійного вдосконалення стратегій продажу вимагає високого рівня компетентності фахівців. Це сприяє розвитку всіх учасників продажу, дає змогу створити професійне середовище та підвищити ефективність роботи спеціалістів.

Щоб розрахувати ефективність продажів, виконайте такі кроки:

1. Підрахуйте загальний дохід відділу продажів та маркетингу за певний період часу.
2. Розділіть суму прибутку на витрати за той самий період часу.

Показник перевищує одиницю? Це вказує на те, що відділ продажів генерує більше прибутку на кожен витрачений долар. Якщо показник менший за один, то це сигналізує про труднощі.

Наприклад, якщо відділ продажів заробив $100 000 за квартал, а витратив $85 000 на продажі та маркетинг, то показник ефективності продажів буде:

Якщо ви систематично не вимірюєте ефективність процесів продажу, то не зможете виявити можливості для їхнього покращення.

10 способів підвищити ефективність продажів

Розглянемо десять дієвих способів, які сприяють підвищенню ефективності продажів і досягненню визначених цілей компанії.

Встановіть цілі за SMART-методикою

Перший крок до успішної оптимізації процесів продажу — чітке визначення того, чого саме ви хочете досягти та як ви плануєте реалізувати план. З цим вам допоможе методика SMART — відмінний метод постановки цілей, відповідно до якого вони мають бути:

S — specific: конкретними. Щоби співробітники компанії могли зрозуміти завдання, воно має бути чітким. Радимо вам замість загальної мети «Збільшити продажі», конкретизувати її так: «Збільшити обсяги продажів на 20% протягом наступних трьох місяців».

M — measurable: вимірними. Встановіть конкретні метрики, за якими ви будете оцінювати успіх команди. Наприклад, якщо мета — збільшення кількості потенційних клієнтів, то виміряти це можна за кількістю нових реєстрацій на сайті.

A — achievable: досяжними. Наприклад, залучити 500 потенційних клієнтів на українському ринку протягом наступних двох місяців.

R — relevant: значущими. Переконайтеся, що ваші цілі відповідають стратегічним цілям компанії та враховують поточні реалії ринку.

T-time bound: обмеженими в часі. Ціль має мати термін своєї реалізації. В ідеалі — це 3–6 місяців або 1 рік. Не нехтуйте дедлайнами, бо саме вони допоможуть команді своєчасно планувати та доцільно розподіляти ресурси.

Деталізуйте свою цільову аудиторію, щоби продавати влучно

Ретельне вивчення цільової аудиторії — наступна важлива ланка у формуванні ефективної стратегії продажів. Спостерігайте за клієнтами з різних кутів. Враховуйте їх вік, стать, місце проживання, посаду тощо. Не обмежуйте аналіз лише прямими аспектами продажів. Зосередьтеся і на інтересах, хобі, стилі життя, технологічних уподобаннях аудиторії.

Усе це необхідно для того, щоб ви могли провести конкурентний аналіз, визначити сильні сторони та виділитися серед подібних пропонувань на ринку. Як результат — ви створите персоналізовані стратегії продажу, які відповідають реальним потребам, бажанням і цінностям замовників. Також ця інформація стане міцним фундаментом для побудови довірливих і довгострокових відносин із клієнтами.

Такий підхід не лише підвищить ефективність продажів, але й поліпшить задоволеність клієнтів і збільшить ймовірність успішної конверсії.

Створіть програму стимулювання продажів

Основна мета такої програми полягає в тому, щоб надихати, мотивувати менеджерів із продажу досягати ще вищих результатів і винагороджувати їх за виконання поставлених цілей. Це можуть бути фінансові бонуси, премії, подарункові сертифікати або інші матеріальні винагороди.

Однак важливо також враховувати нематеріальні аспекти, такі як, похвала за досягнення, лідерство в рейтингах, можливості кар’єрного росту або участь у спеціальних програмах навчання.

Наприклад, компанія може розробити систему бонусів за успішне закриття певного відсотка угод. Якщо фахівець перевищує цей показник, то здобуде додаткове грошове винагородження. Крім того, проведення конкурсів серед колег із призами за кращі результати в продажах, також сприятиме підвищенню мотивації.

Важливо, щоби програма стимулювання продажів була справедливою, прозорою та відповідала конкретним цілям компанії. Співвідношення матеріальних і нематеріальних стимулів повинно бути збалансованим, а система винагородження — мотивувати всіх членів команди.

Уважно слухайте фідбек клієнтів і передавайте його у відповідні відділи

Фідбек клієнтів — набагато більше, ніж просто перелік скарг чи пропозицій. Це цінне джерело інформації, яке може вказати на невраховані потреби аудиторії, виявити прогалини в продукті або визначити можливості для нових ініціатив.

Припустимо, що компанія, яка продає SaaS-продукт для управління проєктами, одержала запит від клієнтів на розширення функціонала для аналізу продуктивності команд і розподілу завдань. Ця інформація стане важливим сигналом одразу для кількох відділів компанії:

• Відділ розробки зможе використовувати фідбек для створення нового функціоналу в системі. Це дасть змогу задовольнити конкретні потреби клієнтів і покращити якість продукту.
• Відділ маркетингу врахує ці нововведення у своїх рекламних кампаніях і стратегіях продажу, підкреслить переваги розширеного функціонала та його значення для бізнесу.
• Відділ обслуговування клієнтів, зі свого боку, може, підготувати гайди для користувачів, які пояснюють, як використовувати новий функціонал.

Такий обмін інформацією між фахівцями допомагає компанії залишатися гнучкою, адаптуватися до потреб ринку і вдосконалювати продукт загалом.

Проводьте коучинг команди продажів

Коучинг-сесії допомагають не тільки прокачувати індивідуальні навички менеджерів із продажу, але і формувати згуртований колектив, який готовий працювати, як єдиний механізм.

Уявімо ситуацію, коли під час коучингу команда продажів зосереджується на конкретних випадках взаємодії з клієнтами. Вони можуть проводити аналіз успішних угод, так і розгляди труднощі, які спіткають їх на шляху до підписання договору. Кожен учасник команди, може, поділитися власним підходом, висвітлити ті методи, які є найефективнішими для нього та обговорити особисті виклики.

Окрім того, коучинг-сесії можуть включати рольові ігри, обговорення стратегій управління часом, аналіз ефективності комунікації з клієнтами та розвиток навичок переговорів. У результаті — команда стає більш компетентною в царині продажів.

Відстежуйте аналітику продажів

Наприклад, за відстеження аналітики продажів компанія може аналізувати такі показники, як конверсія клієнтів, середня сума угоди, причини відмов, частоту повторних звернень.

Ретельне вивчення цих даних дає змогу виявляти слабкі сторони у воронці продажів, тенденції та закономірності в поведінці споживачів, індикатори відмов та інші аспекти, що потребують уваги та оптимізації.

Водночас важливо не лише збирати дані, а і вміти їх правильно інтерпретувати та використовувати для прийняття обґрунтованих управлінських рішень.

Відвідуйте нетворкінгові заходи

Під час таких заходів, учасники можуть обмінюватися досвідом, представляти свої продукти та послуги, вивчати нові технології та практики, ділитися успішними кейсами. Цей підхід допомагає позиціювати компанію, як лідера галузі, створює додаткові можливості для залучення нових клієнтів, партнерів і інвесторів, сприяє побудові довіри поміж клієнтів та створює позитивний імідж компанії на ринку.

Паралельно з офлайн-заходами, важливо використовувати онлайн-платформи для маркетингового нетворкінгу, такі як LinkedIn. Взаємодія у віртуальному просторі призведе до розвитку, як власної кар’єри, так і бізнесу.

Слідкуйте за трендами

Своєчасна реакція на тренди дає змогу компанії адаптувати свою пропозицію до поточних потреб ринку. Якщо продукт чи послуга відповідають сучасним тенденціям, вони стають більш актуальними для клієнтів.

Слідкування за трендами також допомагає ефективніше спрямовувати маркетингові зусилля, орієнтуючись на те, що дійсно актуально та цікаво для цільової аудиторії.

Пропонуйте спеціальні програми та знижки

Це додатковий стимул для споживачів придбати товар чи послугу, оскільки вони можуть суттєво зекономити гроші. Подібні пропозиції створюють відчуття вигоди та терміновості, що сприяє швидкому ухваленню рішень про придбання продукту або послуги. Додатково, це дає змогу компанії вирізнятися поміж конкурентів і привертати увагу нових клієнтів.

Наприклад, у NetHunt CRM ми маємо стартап-програму. Вона відкриває нові можливості для молодих компані й підкреслює, що команда розуміє труднощі, з якими стикаються новачки, і допомагає їм у розвитку.

Значним чинником також є психологічний ефект. Участь в акції чи отримання знижки може викликати в аудиторії відчуття особливого статусу та привілеїв, що створить позитивно-емоційний зв’язок із компанією.

Покращуйте клієнтський досвід

Покращення клієнтського досвіду — це не лише спосіб вразити клієнтів, але й ефективна стратегія для побудови стабільних та взаємовигідних відносин з аудиторією.

Коли замовники відчувають, що фахівці уважно ставляться до їх запитів, враховують потреби та побажання, своєчасно реагують на проблеми — це збільшує ймовірність того, що вони і далі будуть співпрацювати з компанією. Ба більше, будуть рекомендувати вас своїм знайомим, що значно розширить базу клієнтів.

5 ключових показників ефективності продажів, які варто відстежувати

Є кілька ключових показників, що дають змогу контролювати ефективність процесів продажів та команди. Починаючи від деталізованих метрик, які відображають найменші аспекти діяльності команди, і закінчуючи загальними бізнес-показниками, які можна проаналізувати із загальної точки зору.

Активність і ефективність команди продажів

Якщо ми говоримо про активність команди продажів, то завдяки цим даним керівники відділів можуть бачити чітку картину того, як працює окремий член команди, яку кількість листів він написав, відправив email-кампаній, провів демоверсій продукту тощо, а також вчасно виявляти труднощі, які можуть гальмувати роботу.

До ефективності команди продажів можна віднести кількість закритих, програних угод тощо.

Вартість залучення клієнтів

Це сума коштів, яку компанія витрачає на залучення потенційного клієнта. Цей показник дає змогу здійснити докладний аналіз витрат, а також зрозуміти, чи вигідні інвестиції в рекламу та маркетинг.

Цінність клієнта впродовж усього життєвого циклу

Повна цінність клієнта (англ. Customer Lifetime Value або LTV) — сума загального прибутку, який приносить споживач за період співпраці з компанією. Ця метрика набуває ключового значення, оскільки згідно з дослідженням компанії Bain and Company, залучення нових клієнтів коштує в п’ять разів дорожче, ніж утримання наявних.

Тому радимо вам не лише концентруватися на залученні нових клієнтів, а й активно розвивати та удосконалювати відносини з наявною базою контактів.

Час реагування на запит

За даними Джеффа Тойстера, 46 % клієнтів очікують відповіді на свій електронний лист протягом 4 годин, а ще 12 % з них — протягом 15 хвилин (у робочий час).

Якщо клієнти оперативно отримують необхідну інформацію, вони залишаться задоволеними та продовжать співпрацю з вами.

Якщо ж навпаки, тривалий час чекатимуть на відповідь фахівців, то розчаруються в сервісі підтримки. Це вже негативно вплине на загальне враження від компанії і спричинить втрату інтересу до продуктів або послуг.

Швидкість просування угод воронкою продажів

Ефективне просування угод через воронку продажів свідчить не лише про кількість, але і про якість взаємодії з клієнтами. Проаналізувавши цей показник, компанії мають можливість ідентифікувати можливі труднощі чи затримки на певних етапах продажу та вживати заходів для їх вирішення.

Популярні питання

Висновок

Успішні продажі вимагають комплексного підходу та уваги до різних аспектів бізнесу. Від активності на нетворкінгових заходах і використання аналітики продажів до персоналізації обслуговування та покращення клієнтського досвіду — кожен крок має свій важливий вплив.

Зміст

Опубліковано січень 07, 2024, доповнено лютий 06, 2024