Лайфхаки найму співробітників у відділ продажів

Близько 27% менеджерів з продажів щороку змінюють місце роботи. Багато кандидатів думають, що сфера продажів не вимагає спеціальних знань та навичок. Керівники, в свою чергу, не вміють правильно провести пошук співробітників та оцінити компетенції. Читайте, як найняти менеджера з продажів, щоб співпраця виявилася вигідною для обох сторін.

Як система продажів впливає на найм співробітників?

Часто керівники бізнесу вважають, що достатньо найняти хорошого менеджера з продажів, а далі він все зробить сам. На практиці через відсутність системи продажів виникає безліч розбіжностей у роботі, співробітники діють методом «проб та помилок», втрачають мотивацію та завищують вимоги до роботодавця.

Перед тим, як розпочати пошук кандидатів, побудуйте схему роботи відділу продажів, у тому числі:

Бізнес-процеси та воронки продажів.
Алгоритми та скрипти розмов для різних випадків.
Корпоративні стандарти роботи співробітників відділу продажів.
Систему постановки завдань, звітності та контролю.
Систему мотивації, адаптації та навчання.
План проходження випробувального терміну, включаючи фінансові показники та освоєння основних компетенцій.

Щоб налагодити роботу відділу продажів, не обійтися без CRM-системи. З її допомогою можна швидко та зручно працювати з клієнтською базою, аналізувати ефективність воронок продажів, контролювати роботу кожного менеджера і всього відділу. Як побудувати відділ продажів з використанням CRM, ми розповідали у цій статті.

Пошук персоналу у відділ продажів: де знайти потрібного кандидата?

Джерела та способи пошуку кандидатів на вакансію менеджера з продажів залежать від задач бізнесу:

Сайти пошуку роботи допоможуть отримати багато резюме, але більшість з них буде від некваліфікованих кандидатів. Хороший спосіб, якщо ви плануєте «вирощувати» своїх сейлз-менеджерів з нуля та знаєте, як грамотно провести відбір кандидатів.
Соціальні мережі. Можна використовувати як для прямого пошуку, так і для публікації вакансій. Окрім груп пошуку роботи, залишайте інформацію про вакансії в тематичних професійних групах, де фахівці спілкуються між собою. Читайте докладніше про пошук кандидатів у LinkedIn.
Пошук співробітників в офлайні. Тут усе залежить від того, де знаходяться потрібні вам фахівці. Це можуть бути ярмарки вакансій, оголошення в ВУЗах, професійні конференції. Зрештою, кандидата з потрібними якостями можна помітити в іншій компанії та розповісти йому про вакансії.
Пошук за допомогою співробітників. Якщо вашим співробітникам подобається робота в компанії, вони можуть порекомендувати вакансію своїм знайомим. Можливо, у когось з них вже є на прикметі відповідний кандидат.

CRM-система для HR допоможе автоматизувати рутинні процеси пошуку кандидатів: додавання контактів у базу та історії спілкування, шаблони листування, ведення календаря та нагадування про заплановані зустрічі та дзвінки.

Складаємо правильну пропозицію

Не тільки ви оцінюєте кандидатів, але і вони — вашу пропозицію. Постарайтеся зробити вакансію чіткою та привабливою:

Не варто писати простирадла тексту — його не стануть читати. У відповідь ви отримаєте резюме від людей, яким не принципово, на яку вакансію подавати кандидатуру.

Опишіть суть вакансії коротко, додайте прозорі умови. Структуруйте текст за допомогою списків, заголовків. Використовуйте пропозиції в 10-15 слів з простою структурою. Додайте всю необхідну інформацію: гідний кандидат навряд чи відповість на вакансію, в якій немає конкретики: «Успішному керівнику потрібен кмітливий співробітник в офіс».
«Продавайте» свою пропозицію. Професійний сейлз-менеджер знає собі ціну і вміє торгуватися. Якщо ви хочете найняти дійсно хорошого менеджера з продажів, приготуйтеся до того, що вас теж будуть оцінювати.

Зробіть свою пропозицію привабливою для кандидатів. Не забудьте підготувати співробітників, які будуть першими контактувати з кандидатами. Офіс-менеджеру та співробітникові HR-відділу знадобляться сценарії розмови — точно так само, як у відділі продажів.

Принципи об'єктивної оцінки: як не втратити потрібного кандидата

Малий та середній бізнес часто не має коштів, щоб найняти «вовків з Уолл-стріт». Але професійні сейлз-менеджери теж починали кар'єру без досвіду та знань, тому що хтось вчасно розгледів їхній потенціал.

Проведення оцінки та інтерв'ю — тема окремої статті. Зупинимося на кількох принципах, як відрізнити талановитих сейлзів від тих, хто навіть не пройде випробувальний термін.

Не покладайтеся на інтуїцію

Підбір співробітників на підставі «шостого почуття» здатний знищити всі попередні зусилля з пошуку кандидатів. Особисте враження про людину не завжди говорить про реальні компетенції та здібності. В результаті можна пропустити цінного співробітника, тому що людина «не сподобалася», «хвилювалася» або має досвід роботи 2,5 роки замість потрібних 3-х років.

Оцінюйте у перспективі

Люди йдуть в продажі, тому що в цій сфері не потрібно мати профільну освіту та порівняно високий прибуток. Більшість кандидатів у сфері продажів не мають достатніх знань, досвіду та якостей. Часто співробітника доводиться «вирощувати» всередині компанії, а для цього потрібно оцінювати компетенції в перспективі.

Не обмежуйтеся 10-ма резюме

Коли ви маєте справу з потоком кандидатів без потрібної кваліфікації, витратьте час та обробіть достатню кількість резюме. Цим ви збільшите шанси знайти дійсно перспективного сейлз-менеджера.

Розглядайте кандидатів з різних сторін

Щоб об'єктивно оцінити претендентів на вакансію, використовуйте різні способи: тести, задачі, міняйте схеми та види інтерв'ю. Дайте можливість претендентам показати себе на декількох етапах і в різних ситуаціях (телефонний дзвінок, мотиваційне інтерв'ю, інтерв'ю за компетенціями, групова співбесіда і т. п.). Можливо, кандидата застав зненацька телефонний дзвінок рекрутера, але зате він блискуче покаже себе у вирішенні ситуаційних завдань.

Не довіряйте загальним фразам

Більшість претендентів, розповідаючи про себе, описують свій професіоналізм в яскравих фарбах. Для виявлення потрібних якостей та компетенцій:

З'ясовуйте конкретику:

— Ви вказали в резюме, що ви стресостійкий. Наведіть 3 приклади.
— Як саме ви займаєтеся саморозвитком? (Яку останню книгу прочитали? Які ютуб-канали дивитеся (чиї блоги / сторінки в соцмережах читаєте)? Назвіть 5 професіоналів, які вас надихають).
Міняйте нитку розмови

Щоб уникнути заздалегідь заготовленої розповіді, переключайтеся між темами бесіди. Повертайтеся до початку. Уточнюйте щось зі сказаного кілька хвилин тому. Потім запитуйте про деталі з резюме і навпаки.
Використовуйте ситуаційні задачі

Кожний, хто хоча б трохи готувався до інтерв'ю, зможе назвати 3-5 технік роботи із запереченнями. Перевірте кандидата в роботі: задайте задачу, розіграйте один з типових сценаріїв розмови у вашій компанії.

Знайти підходящого співробітника — тільки частина найму. Наскільки довго затримається він у компанії, залежить і від того, наскільки налагоджена система продажів.

NetHunt CRM виведе роботу з клієнтами на новий рівень.
Скористайтеся безкоштовним 14-денним періодом тестування!