Сегментація клієнтів: ваш путівник до успішних продажів і влучних маркетингових кампаній

Щоби прогнозовано розвиватися, бізнесу потрібно чітко планувати свої кроки та обирати ефективні стратегії. Непродумані маркетингові кампанії, незадоволені клієнти та марні витрати стануть серйозними перешкодами на шляху до успіху. Щоби уникнути ризиків і досягти своїх цілей, використовуйте сегментацію клієнтів.

У цій статті розповімо, чому важливо розділяти клієнтів на групи, дізнаватися про їхні вподобання, і як це допоможе досягти кращих результатів у продажах.

Що таке сегментація клієнтів і як вона допоможе вашому бізнесу

Що таке сегментація клієнтів

Коли продажі падають, панікують фахівці. Вони починають телефонувати клієнтам, розсилають рекламні повідомлення всім підряд, запускають рекламу на максимально широку аудиторію.

Замість хаотичних дій зверніть увагу на більш стратегічний підхід — сегментацію клієнтів. Це розподіл цільової аудиторії за спільними характеристиками. Наприклад, віком, статтю, місцем проживання, сферою діяльності, інтересами й цінностями тощо.

Чому якісна сегментація клієнтів — це важливо

Уявіть, що ви намагаєтеся влучити в мішень із зав’язаними очима. Шанси потрапити в ціль мізерні, і всі ваші зусилля марні. Саме так працює маркетинг без сегментації клієнтів.

По-перше, ринок перенасичений рекламою. Масовий маркетинг не приносить бажаних результатів. Потенційні клієнти отримують десятки, а то й сотні повідомлень. Без якісної сегментації пропозиція загубиться серед інших і залишиться непоміченою. А от реклама, що адресована конкретній групі людей, точно приверне їхню увагу.

По-друге, конкуренція на ринку зростає. Залучення клієнтів дорожчає. Потрібен підхід, який допоможе знизити вартість конверсії. Сегментація клієнтів — один із них. Якщо ви точно знаєте, що цікаво вашій аудиторії, то зможете запропонувати їй саме те, що розв’яже її питання.

По-третє, технології не стоять на місці. Якщо клієнти регулярно купують товари для дому, створіть для них персоналізовану розсилку з порадами, як облаштувати інтер’єр і запропонуйте знижку на нову колекцію меблів. Така стратегія допоможе утримати клієнтів. Вони будуть відчувати, що ви розумієте їхні потреби й готові ділитися корисною інформацією.

Але пам’ятайте, що сегментація клієнтів — не разова дія, а постійний процес. Відстежуйте поведінку клієнтів, аналізуйте нові дані і вносьте зміни до маркетингових стратегій.

Критерії, за якими можна сегментувати базу клієнтів

Є безліч способів сегментації цільової аудиторії. Важливо обрати той підхід, який найкраще відповідає вашій бізнес-моделі. Розглянемо чотири популярних критерії розподілу клієнтів.

Правильна сегментація — не просто інструмент маркетингу, а мистецтво знайти персоналізований підхід до кожного клієнта. Щойно вони зрозуміють, що ви враховуєте їхні потреби, то стануть не просто покупцями, а справжніми прихильниками вашої компанії.

Методи сегментації клієнтів

Розглянемо найпопулярніші методи сегментації, які допоможуть вам знайти шлях до серця клієнтів.

Метод Марка Шеррінгтона (5W)

Простий і ефективний спосіб розділити аудиторію, який допоможе скоротити час на аналіз клієнтів. Потрібно відповісти на п’ять питань:

Що? (What?) — Що ви пропонуєте, що хоче отримати ваш клієнт

Хто? (Who?) — Хто ваш клієнт

Навіщо? (Why?) — Навіщо клієнту продукт, які болі він вирішує

Коли? (When?) — Коли продукт буде актуальним

Де? (Where?) — Де клієнт може дізнатися про продукт і придбати його

На основі показника життєвої цінності клієнта (LТV / CTV)

Метод підходить, щоби сегментувати вже наявних клієнтів. Показники LTV і CLV — синоніми, і вказують на цінність клієнта упродовж усього періоду співпраці з компанією. Вони дають змогу визначити, наскільки вигідний кожен клієнт для бізнесу.

Для розрахунку життєвої цінності клієнта враховують такі дані:

• Витрати на рекламу
• Тривалість співпраці з компанією
• Кількість покупок за певний період
• Середня вартість покупки
• Прибуток від покупок

Обчислити показник життєвої цінності клієнта можна за формулою або з допомогою калькулятору:

Середній прибуток від клієнта за період (місяць, квартал, рік) * Середня тривалість утримання клієнта

Кожен із цих методів має свої переваги й допомагає по-різному підійти до аналізу аудиторії. Оберіть той, який найкраще відповідає специфіці вашого бізнесу й маркетинговим цілям.

Як сегментувати клієнтів у NetHunt CRM

«Упровадження сегментації клієнтів перетворює загальну стратегію маркетингу і продажів на високоточний інструмент. З NetHunt CRM перед вами відкривається цінна скарбниця даних для аналітики. Ви можете вивчати поведінку клієнтів, їхні вподобання, приймати рішення і планувати майбутні рекламні кампанії»

Дмитро Тянулін, керівник українського напрямку в NetHunt

NetHunt CRM — гнучка CRM-система, у якій ви можете сегментувати клієнтів за будь-яким потрібним вам полем і зберегти ці дані. Наприклад, розміром компанії, посадою клієнта, його місцем проживання тощо.

Наведемо приклади розподілу клієнтів за:

Індустрією — менеджери адаптують свої стратегії для різних галузей, з огляду на специфіку кожної з них.

Посадою — співробітники легше ідентифікують осіб, що приймають рішення і прискорять процес продажу.

Джерелом угоди — менеджери зможуть швидко визначити, які канали продажу приносять найбільше прибутку, й оптимізують лідогенерацію.

Причиною втрати угоди — це допоможе фахівцям виявити основні проблеми, які перешкоджають укладенню угод, і вжити заходів для їх усунення.

Запам’ятайте: клієнти — це не просто люди в базі даних, а унікальні особистості зі своїми потребами й бажаннями. Із сегментацією кожна маркетингова кампанія стане більш цілеспрямованою, пропозиція — більш релевантною, а кожен контакт — більш значущим. Не витрачайте кошти даремно на масові підходи. Зосередьтеся на тих, хто дійсно цінує ваш продукт чи послугу.

Сегментуйте клієнтів у NetHunt CRM — спростіть аналіз даних. Перші 14 днів безплатно!

Поділитися дописом з друзями та колегами!