Воронка продажів: як створити й використовувати у CRM

Воронка продажів в CRM — інструмент, який систематизує процеси: від першого контакту до укладення угоди. Розповідаємо, як створити й використовувати воронку продажів для підвищення ефективності й рентабельності бізнесу.

У сучасному бізнес-середовищі ефективне управління продажами критично важливе для досягнення успіху. Воронка продажів (лійка продажів) — потужний інструмент систематизування й контролю на всіх етапах взаємодії з клієнтом: з моменту першого контакту до укладення угоди. Результат — збільшення конверсії та оптимізація робочого часу, що впливає на зростання прибутків і покращує ефективність бізнесу.

У статті ми детально розглянемо, що таке воронка продажів у NetHunt CRM, які переваги вона надає компаніям і як правильно створити й використовувати цей інструмент для підвищення ефективності й рентабельності продажів.

Що таке воронка продажів

Воронка продажів це не просто статистичний звіт або графік стану продажів у компанії. Це певна послідовність кроків потенційного клієнта — від зацікавленості в продукті або послузі до завершення покупки або укладання угоди про співпрацю.

Зазвичай воронку зображають у формі трикутника або у форматі канбан-дошки, де кожна колонка відповідає етапу продажу.

З воронкою продажів бізнес не тільки ефективніше управляє продажами, а й чітко розуміє потреби та поведінку клієнтів. Завдяки аналізу даних менеджери з продажу можуть зрозуміти, на яких етапах воронки виникають проблеми й затримки, та ухвалити відповідні обґрунтовані рішення для їх розв’язання.

Види воронок продажів

Розгляньмо деякі з популярних видів, які успішно конвертують потенційних клієнтів у платоспроможних покупців.

Воронка лідогенерації (або воронка залучення лідів)

Ця воронка (лійка) продажу створена для привернення уваги нових клієнтів і розвитку ділових відносин з ними на ранніх етапах (поки вони ще не готові до безпосередньої покупки). Один з найпопулярніших видів лійок та один з перших пошукових результатів за запитом «воронка продажів приклад».

Основна ідея воронки така: компанія залучає увагу цільової аудиторії за допомогою маркетингових стратегій і каналів. Це може бути реклама в соціальних мережах, контент-маркетинг, розсилання листів електронною поштою тощо.

Основні етапи:

➡️ привернення уваги цільової аудиторії;

➡️ спонукання лідів до взаємодії;

➡️ надання детальної інформації про продукт або послугу;

➡️ перетворення лідів на покупців.

Воронка продажів

Базова воронка (лійка) продажів це інструмент, який підходить компаніям, де процес продажу досить простий, а клієнти швидко ухвалюють рішення про покупку товару чи послуги й підписання угоди про співпрацю.

Основні етапи:

➡️ кваліфікація;

➡️ зустріч;

➡️ закриття угоди.

Воронка допродажу

Така воронка продаж це це інструмент, який використовують для вже наявних клієнтів. Підтримувати зв’язок і створювати допродажі й кроспродажі менш затратно, ніж залучати нових клієнтів. Ця стратегія збільшує середній чек та утримує клієнта в довгостроковій перспективі.

У такому разі клієнт після здійснення покупки має потрапляти в нову воронку допродажів.

Основні етапи такої воронки:

➡️ клієнтська база (усі, хто купив продукт чи послугу);

➡️ кваліфікація (сегментування, щоб зрозуміти, хто підходить для пропозиції допродажу);

➡️ комунікація;

➡️ презентація;

➡️ виставлення рахунка;

➡️ успішний допродаж.

Воронка перехресного продажу

Така воронка (лійка) продажу — інструмент, спрямований на збільшення доходів і рентабельності продажів через пропонування додаткових товарів або послуг клієнтам, які вже щось купили.

Основні етапи:

➡️ розподіл бази клієнтів на різні сегменти за інтересами й потребами;

➡️ аналіз попередніх покупок клієнтів;

➡️ визначення потенційних перехресних продажів;

➡️ надання персоналізованої пропозиції;

➡️ комунікація з клієнтами;

➡️ успішний допродаж.

Маркетингова варонка

Цей тип воронки орієнтований на залучення аудиторії через контент та інші методи просування. Маркетингові воронки використовують для підвищення поінформованості про бренд і поступового прогрівання лідів через взаємодію з різними матеріалами, як-от статті, відео, вебінари й розсилки.

Основні етапи:

➡️ привернення уваги;

➡️ зацікавленість (контент);

➡️ бажання й роздуми;

➡️ дія або конверсія (лід стає клієнтом);

➡️ лояльність.

З різними воронками підприємства гнучко адаптуються до змін у ринкових умовах і досягають кращих результатів у продажах і маркетингу, включно з indound-маркетингом. У таких випадках допоможе маркетингова воронка. Однак остаточний вибір типу воронки залежить від унікальних характеристик вашого бізнесу, особливостей цільової аудиторії та маркетингових стратегій.

Хай які воронки продаж ви використовуєте, важливо постійно аналізувати й оптимізувати її. Аналітика ідентифікує потенційні проблемні місця та вкаже можливості покращити ефективність воронки.

Як створити воронку продажів

Побудова ефективної воронки продажу — ключовий етап у процесі продажів. Адже  воронка (лійка) продажу це важливий елемент, що структурує взаємодію з потенційними клієнтами, оптимізує процеси й підвищує конверсію. У цьому розділі ми розглянемо, як створити ефективні воронки продає.

Проаналізуйте шлях клієнта й розробіть етапи воронки

З’ясуйте, з яких каналів клієнти дізнаються про ваш продукт, де вони виявляють зацікавленість і коли готові до покупки. Розділіть процес продажу на чіткі етапи й налаштуйте воронку відповідно до потреб клієнтів на кожному етапі.

Установіть критерії переходу між етапами

Визначте, які дії вказують на готовність клієнта перейти на наступний етап. Стандартизуйте процес продажу й створіть чіткий алгоритм дій для менеджерів із продажу, що сприятиме просуванню угоди до закриття.

Виберіть інструмент побудови воронки продажу

Для початкових етапів підходять прості інструменти, як-от Google Sheets, де можна відстежувати угоди й контакти. Якщо ваш бізнес розширюється, варто розглянути спеціалізовані системи побудови воронки, зокрема CRM-системи.

CRM-система чітко відстежує угоди на кожному етапі продажу та зберігає всю інформацію, пов’язану з угодами. Менеджери автоматично отримують нагадування й завдання, що сприяє ефективному управлінню процесом продажу, і ваша команда може зосередитися на веденні угод до успішного закриття.

Створіть окремі воронки для різних продуктів або сегментів

Якщо ваш бізнес пропонує різні продукти або працює з кількома типами клієнтів, розробіть окремі воронки для кожного сегменту. Це дасть змогу гнучко управляти продажами, враховуючи особливості різних груп.

Розрахуйте ідеальний розмір воронки продажу

Маючи ціль із продажів, розділіть її на середню вартість угоди, щоб дізнатися, скільки угод треба закрити. Потім, зважаючи на середні коефіцієнти конверсії для кожного етапу воронки, розрахуйте, скільки потенційних клієнтів потрібно на кожному етапі. Так ви побудуєте реалістичну й ефективну воронку продажів, що сприятиме досягненню бізнес-цілей.

Постійно вдосконалюйте воронку продажів

Після запуску воронки продажів важливо підтримувати її ефективність і постійно вдосконалювати. Один зі способів — не тримати в активній лійці угоди, імовірність закриття яких близька до нуля, або угоди, термін закриття яких значно затягнувся.

Також треба ретельно перевіряти й оновлювати дані в лійці, щоб мати актуальну інформацію про кожну угоду. Регулярно обговорюйте з командою ключові угоди й шукайте оптимальні рішення для їх успішного закриття.

Ефективна воронка продажів у NetHunt CRM

У NetHunt CRM ви можете легко налаштувати воронку продажів до власних бізнес-процесів, щоб зручно було відстежувати угоди. Виконайте ці прості кроки, щоб створити воронку продажів у системі:

• Відкрийте папку «Угоди».
• Виберіть «Картковий вид», згрупуйте угоди за полем «Етап» — і побачите воронку продажів. Можна налаштувати скільки потрібно етапів у лійці.
• У картці на канбані ви можете відображати інформацію, потрібну для швидкого доступу й оцінювання угоди. Наприклад, можна відобразити відповідального менеджера, розмір угоди, час на етапі угоди, пріоритет тощо. Щоб змінити параметри угоди, натисніть «Налаштування картки» (наприклад, відобразити суму угоди або кількість днів на етапі).
• Можна групувати угоди в межах кожного етапу за потрібними параметрами, наприклад спочатку показувати угоди з найвищим пріоритетом. Ви також можете бачити загальну суму угод на кожному етапі воронки й середню суму угоди.

У NetHunt ви можете створити стільки лійок, скільки потрібно.

Ви можете фільтрувати угоди за параметрами, які вважаєте найважливішими для відстеження. Збережіть, наприклад, такі воронки:

• воронка (лійка) продажу для кожного менеджера окремо;
• лійка продажів за певною територією (щоб переглянути активні угоди в США, Великій Британії тощо або в містах, наприклад Києві, Дніпрі);
• угоди за певними каналами залучення лідів;
• угоди, які планують закрити цього місяця.

У NetHunt CRM ви можете змінювати й налаштовувати воронку: приховувати непотрібні етапи й змінювати колір їх відображення, редагувати вміст і сортування карток, відображати воронку для кожного менеджера тощо.

Що воронка продажів дає бізнесу

Чітко структурована лійка продажів має щонайменше сім переваг:

1. Систематизує продажі й процеси

Воронка чітко ділить процес продажів на етапи, отже, можна зосередитися на кожному з них та оптимізувати його. Команда продажів краще розуміє, на якому вона етапі роботи з клієнтом і що треба зробити для просування до наступного етапу й закриття угоди.

2. Оптимізує взаємодію з клієнтами

Розуміючи воронку, бізнес вибудовує персоналізовану комунікацію на кожному етапі, спираючись на потреби й інтереси клієнтів. Це підвищує шанси на успішну взаємодію з клієнтом і закриття угоди.

3. Виявляє вузькі місця в процесі продажу

Воронка виявляє етапи, де потенційні клієнти найчастіше зупиняються або припиняють взаємодію. Ви зрозумієте, на яких етапах є вузькі місця, що перешкоджають просуванню клієнта до покупки, як-от замало вхідної інформації, погане відпрацювання заперечень тощо.

4. Виявляє угоди з вищим пріоритетом і ймовірністю закриття

Воронка (лійка) продажів ранжує потенційні угоди за пріоритетністю й імовірністю успішного закриття. Команди продажів можуть зосередитися на найбільш зацікавлених або готових до покупки клієнтах.

5. Прогнозує продажі та планує ресурси

Воронка продажів це інструмент, що прогнозує майбутні продажі, спираючись на кількість потенційних клієнтів на різних етапах та ймовірні дати закриття угод. Ви ефективніше розподілятимете ресурси, плануватимете бюджет та ухвалюватимете зважені рішення щодо майбутніх маркетингових кампаній та інших бізнес-активностей.

6. Аналізує ефективність маркетингових стратегій і стратегій продажу

З воронкою продажів бізнес може оцінити, які маркетингові канали й тактики дають найкращі результати на різних етапах продажу. Деякі канали можуть залучати багато потенційних клієнтів, однак мати низький рівень конверсії на завершальних етапах. Це сигналізує про потребу оптимізувати такі канали або вилучити їх із маркетингових активностей, якщо вони не мають цінності.

7. Спрощує створення звітів завдяки CRM-системі

Воронка (лійка) продажів у поєднанні із CRM-системою автоматизує та спрощує створення звітів. Це важливо для відстеження ефективності на кожному етапі воронки, аналізу конверсій та оцінювання продуктивності команди. Автоматизовані звіти надають актуальні дані про пріоритетні угоди, вузькі місця й сильні сторони продажів, що дає змогу швидко реагувати на зміни.

Приклад воронки продажів

Кожен етап воронки має особливості й завдання, щоб конвертувати потенційних клієнтів у реальних. Нижче наводимо приклад класичної воронки продажів, що охоплює всі ключові моменти взаємодії з клієнтами — від першого контакту до підписання угоди або подальшої роботи з клієнтом.

• Обізнаність
  Клієнти вперше дізнаються про компанію через маркетингові канали. Мета — залучити максимальну кількість потенційних клієнтів, які відповідають ідеальному портрету покупця.
• Кваліфікація
  Менеджери оцінюють, наскільки клієнт підходить для подальшої взаємодії. Лідів ділять на гарячих, теплих і холодних залежно від їх готовності купувати.
• Демонстрація
  Презентація продукту, де клієнти можуть побачити його в дії та поставити запитання. Важливо дізнатися, чи зацікавився клієнт продуктом після демонстрації.
• Пропозиція
  Персоналізоване рішення, що враховує проблеми клієнта, ціни, умови впровадження продукту й подальшої співпраці.
• Переговори
  Досягнення згоди з клієнтом через активний діалог з урахуванням потреб та умов обох сторін.
• Виграна угода
  Успішне завершення угоди й подальше обслуговування клієнта.
• Програна угода
  Важливо продовжувати взаємодію з клієнтом, отримати відгук і виявити можливі проблеми, щоб покращити процес продажів.

Поширені пастки в управлінні воронкою продажів

Створити воронку продажів — лише половина справи. Навіть найбільшим і найуспішнішим компаніям треба наполегливо працювати над її покращенням. Ви маєте бути готові визнавати недоліки й працювати над їх усуненням, щоб поліпшити продажі. Ви можете натрапити на деякі типові помилки.

Ви швидко здаєтеся

Не всі потенційні клієнти готові до негайної конверсії. Однак це не означає, що вони не конвертуються в майбутньому! Замість того щоб списувати таких людей як марнотратників часу, будьте терплячими й наполегливими. Воронка продаж це тривал процес.

У вашій лійці забагато етапів

Що більше етапів у лійці, то складніше нею управляти. Найімовірніше, деякі клієнти відмовляться продовжувати, якщо немає зрозумілого порядку дій. Оптимізуйте та спрощуйте воронку, щоб створити позитивний досвід у клієнтів і досягти кращих результатів.

Ви зосереджуєтеся на безперспективних лідах

Інша крайність — направляти зусилля на лідів, які найімовірніше ніколи нічого не куплять. Можливо, деякі з них уже придбали продукт. Інші ж утратили зацікавленість або ніколи її не мали. Управління воронкою продажів полягає в тому, щоб уміти визначити, які ліди не стануть клієнтами, і зосередитися на перспективніших покупцях.

Ви ігноруєте аналітичні дані

Якщо компанії правильно аналізуватимуть та інтерпретуватимуть дані, то виявлять цінні інсайти та зрозуміють, як краще оптимізувати воронку для підвищення конверсії. Важливо навчитися визначати закономірності й тренди за допомогою аналітики та ухвалювати більш обґрунтовані й успішні рішення.

Головне зі статті

Воронка (лійка) продажу це важливий інструмент для систематизування продажів і покращення бізнес-результатів. Вона організує процес взаємодії з клієнтами на кожному етапі — від першого контакту до укладення угоди. Ефективна воронка оптимізує робочі процеси, збільшує конверсії та полегшує аналіз поведінки клієнтів.

Поширені запитання

Поділитися дописом з друзями та колегами!