Сьогодні все більше компаній прагнуть зробити процес продажу більш простим і недорогим. Для цього бізнес відмовляється від великого штату офісних співробітників, переводячи продаж в інший формат роботи. Що вибрати: власний дистанційний відділ продажу або ж відділ продажу під ключ на аутсорсингу?

Що таке дистанційний відділ продажу і кому він підійде

Організація дистанційного відділу продажу передбачає 2 основні варіанти.

Перший — це найм співробітників у штат власної компанії, але для дистанційної роботи.
Другий — це так званий аутсорсинг продажу, тобто передача продажу компанії-підряднику за певну плату.

В обох випадках дистанційно може проходити як повний цикл продажу, так і окремі його етапи.

Варіант дистанційного продажу можна розглянути, якщо не потрібні очні зустрічі з покупцем — принаймні на початкових етапах.

Організовувати продаж поза офісом варто тільки після того, як будуть налагоджені та відпрацьовані процеси продажу, оскільки дистанційний відділ складніше контролювати.

Для дистанційного продажу можуть не підійти складні та нішеві продукти, де для консультації і ведення клієнта потрібна висока залученість та інформованість сейлз-менеджера.

Як самостійно організувати дистанційний відділ продажу

Утримання свого дистанційного відділу продажу має чимало переваг. Компанія звільняється від витрат на утримання офісу. Значно розширюється географія пошуку персоналу. З одного боку, це дозволяє знаходити більш кваліфікованих співробітників. З іншого, при необхідності можна скоротити витрати на заробітну плату. При правильному підборі співробітників і грамотній мотивації їх продуктивність може значно зрости в умовах дистанційної роботи.

Складнощі, які виникають при організації дистанційного відділу продажу — це зниження контролю, необхідність перебудови критеріїв оцінювання ефективності роботи і потреба в спеціальних програмах.

Щоб самостійно організувати дистанційний продаж, потрібно:

  1. Ретельно налагодити бізнес-процеси і відпрацювати всі етапи продажу. Без цього не вийде стандартизувати і контролювати роботу менеджерів. А значить, існує великий ризик зниження ефективності.
  2. Прописати чіткі алгоритми продажу з урахуванням різних ситуацій, створити інструкції та стандарти роботи менеджерів з продажу. Навчання та адаптація нових співробітників буде відбуватися дистанційно, тому без документації не обійтися.
  3. Підібрати потрібне програмне забезпечення. Мінімальний набір включає сервіс для ведення бази клієнтів та угод, платформу для проведення нарад і зустрічей, програму для обліку витрат часу, а також сервіс для створення звітів.

CRM-система для дистанційного відділу продажу

CRM для бізнесу замінює безліч сервісів, тому вона є обов'язковою програмою для дистанційної роботи.

Вона спеціально призначена для фіксації взаємин з клієнтами на всіх етапах процесу продажу. Функціонал включає ведення клієнтської бази та історії спілкування з кожним клієнтом, облік угод, просування клієнтів по воронці продажу.

Крім обліку процесу продажу, CRM-система надає широкий функціонал для контролю роботи, аналітики та створення звітів.

Більшість функцій в CRM-системі автоматизовані, що дозволяє збирати максимально повні дані з мінімумом зусиль. Крім цього, ведення CRM-системи стандартизовано, що виключає ймовірність помилок і дозволяє утримувати дані в ідеальному порядку. Великою перевагою CRM для дистанційного відділу продажу є можливість спільного редагування в режимі реального часу. Впровадження CRM позбавляє від проблем з ієрархією доступу і ризику копіювання або видалення даних.

Дистанційний відділ продажу під ключ: плюси та мінуси аутсорсингу

Ще один варіант дистанційного відділу продажу — це аутсорсинг. Такий вид дистанційного відділу продажу працює за відсоток з кожної угоди. Проте продаж є ключовою ланкою будь-якого бізнесу. Передача на аутсорсинг усього циклу продажу пов'язана з великими ризиками і часто невигідна. Тому відділ дистанційного продажу «під ключ» можливий у вигляді часткового аутсорсингу.

Дистанційному відділу продажу на аутсорсингу можна делегувати рутинні та не дуже перспективні завдання, які часто без особливого бажання виконуються штатними співробітниками, наприклад:

  1. Пошук лідів по холодним базам.
  2. Моніторинг попиту.
  3. Інформування про знижки, акції.
  4. Проведення попередніх переговорів.

Аутсорсинг відділу продажу також може бути вигідний на початкових етапах ведення бізнесу:

  • Для невеликих компаній, які поки не можуть найняти повноцінний відділ продажу.
  • При розширенні ринку з виходом на нові регіони.
  • При запуску нових продуктів.

Крім цього, відділу продажу на аутсорсингу доречно віддати окремі продукти, продаж яких забирає багато часу, але не приносить істотного прибутку. Це повинні бути продукти, які досить охоче купуються без додаткових переконань і роз'яснень, які не потребують спеціальних знань для консультацій.

Плюси дистанційного відділу продажу на аутсорсингу очевидні. Власник компанії звільняється від усіх турбот по найму, навчанню та організації роботи персоналу, виплати заробітних плат і податків. Всі ці завдання бере на себе компанія, що надає послуги дистанційного відділу продажу.

Аутсорсингові компанії з продажу також заявляють, що надають штат високопрофесійних співробітників, які намагаються глибоко зрозуміти нюанси продукту і володіють просунутими навичками та техніками продажів. Чи так це насправді?

По-перше, послуги професіонала завжди коштують дорого — не має значення, чи це штатний співробітник або представник підрядника. Також залишається питання: для чого досвідченому і талановитому менеджеру з продажу працювати на рутинних, постійно мінливих проектах замість роботи на одну стабільну компанію.

По-друге, просто так звільнитися від управління відділом продажу не вийде — за це потрібно буде регулярно платити додаткову суму.

Також варто врахувати, що якщо продаж з якоїсь причини у вас є неефективним, то і дистанційні менеджери можуть зіткнуться з тими ж проблемами.

На практиці аутсорсинг продажу зазвичай супроводжується такими труднощами:

Менеджери з продажу на аутсорсингу працюють «на результат»

Вони можуть спотворювати або прикрашати інформацію про продукт, щоб підвищити продаж. Можуть не надавати повну інформацію клієнтам. Зазвичай менеджер з продажу на аутсорсингу зайнятий на декількох проектах. У нього досить поверхове знання про продукти і немає зацікавленості у формуванні гарного враження у клієнтів. Відсутня залученість у життя вашого бізнесу. Від цього може страждати лояльність покупців і репутація компанії.

Контроль істотно знижується

Теоретично, ви можете вибрати на аутсорсингу конкретних менеджерів на свій проект. На практиці багато замовників не хочуть переплачувати за таку послугу, тому навіть не знають імен тих людей, які просувають їхній бізнес. Чи варто говорити, наскільки сильно знижується контроль якості при такій організації відділу продажу?

Закрита інформація може стати доступна третім особам

Якщо в бізнесі є секрети, якими не хочеться ділитися з невідомими людьми, про це варто подумати заздалегідь. В умовах дистанційного відділу продажу підвищується ризик витоку важливих даних.

Як обійти складнощі при організації дистанційного продажу

Є 3 головних правила, які необхідно виконати при передачі продажу дистанційним співробітникам або компанії-підряднику.

  1. Ставте чіткі цілі та задачі
    В умовах дистанційного відділу продажу вкрай важливо максимально конкретно сформулювати, що очікується від дистанційних співробітників. Чим чіткіше буде поставлено завдання, тим точніше можна буде оцінити якість його виконання.
  2. Розробіть систему KPI
    Варто заздалегідь продумати, за якими саме критеріями ви будете оцінювати хід досягнення поставлених цілей. Коли штатні співробітники знаходяться в офісі, навіть одного погляду достатньо, щоб зрозуміти, хто працює, а хто — ні. При організації дистанційних продажів оцінювати ефективність і якість роботи можна тільки за допомогою заздалегідь сформованої системи KPI.
  3. Підготуйте алгоритми роботи для різних ситуацій
    При дистанційному продажу знижується залученість та інформованість сейлз-менеджерів. Необхідно виключити ризик того, що менеджер не зможе відповісти клієнту на питання, дати вичерпну інформацію або відпрацювати заперечення. Тому перед тим, як перевести продаж на аутсорсинг або на дистанційну роботу, потрібно детально прописати всі процеси (при необхідності написати скрипти), а потім протестувати в роботі.

Питання, чи варто довіряти основний бізнес-процес дистанційному відділу продажу, існує з дня появи цієї послуги. Звичайно, і аутсорсинг, і дистанційний відділ продажу, мають як плюси, так і мінуси. Але якщо заздалегідь передбачити можливі складнощі, обидва види організації продажу можуть принести користь та прибуток.

Поділитися дописом з друзями та колегами!