Як використовувати LinkedIn для продажів

LinkedIn — одна з найефективніших платформ для B2B продажу:

• 80% B2B лідів, згенерованих через соціальні мережі, згенеровані в LinkedIn.
• Якість лідів, згенерованих на LinkedIn, значно вища, ніж якість лідів, отриманих з інших каналів, бо 4 із 5 користувачів цієї бізнес-платформи — топ-менеджери, що відповідають за прийняття рішень у своїх компаніях.
• 43% менеджерів з продажу пов’язують закриття угод із активністю в LinkedIn.

Тож, якщо ви все ще не опанували LinkedIn для продажу, варто зробити це прямо зараз!

Як?

У цій статті ділимося покроковою інструкцією про те, як ефективно використовувати LinkedIn для продажу від пошуку потенційних клієнтів до укладення угоди та вимірювання результатів.

Крок 1: Підготовка профілю

Якщо ви не знаєте з чого почати продаж у LinkedIn, почніть… З початку!

Хоча продажі у LinkedIn і починаються з пошуку лідів та їхнього прогріву, непідготовлений для цього завдання профіль буде відчутно сповільнювати процес і не дозволить вам отримати бажаних результатів швидко. Тож, перш ніж ви приступите до продажів на цій платформі, вам необхідно підготувати ваш профіль до майбутніх активностей.

Уявіть наступний сценарій…

Спитаєте, до чого це ми?

Справа в тому, що між ремонтом щойнокупленої квартири та продажем за допомогою LinkedIn можна провести паралель.

Так само, як стіни потребують очищення та ґрунтовки, ваш профіль LinkedIn також має бути підготовлений до продажу. Ваші ліди не сприйматимуть вас серйозно, якщо ваш профіль пустий та непрофесійним, особливо в умовах конкуренції, коли кожна дрібниця може зіграти проти вас.

Наука каже, що ми формуємо враження про людину протягом перших семи секунд знайомства з ними. Хочемо того чи ні, але перш ніж проводжати по розуму, зустрічаємо ми людей по одежі — обличчям, жестами, поставою, одягом.

У діджитал-просторі ваш профіль LinkedIn — обличчя вашого бізнесу. Тож варто переконатися, що він справляє саме таке перше враження, яке вам потрібно. Інакше, шансу виправити його може і не бути.

На цьому етапі необхідно впевнитися, що ваш профіль LinkedIn у гарному стані, який дозволить успішно подолати усі наступні кроки на шляху до закриття угод. Ось на що варто звернути увагу:

Оптимізуючи свій профіль LinkedIn для продажів, ви повинні пам’ятати про свої цілі.

Ось як виглядає профіль SDR NetHunt CRM у LinkedIn:

Після того як ви привели свій бізнес-профіль у порядок, час переходити до, власне, продажу!

Крок 2: Пошук лідів у LinkedIn

Ми не перестанемо казати про те, що LinkedIn — рай для менеджерів з продажу, які хочуть наповнити воронку продажу лідами. Завдяки своєму функціоналу ця платформа ідеально підходить для пошуку нових потенційних клієнтів та встановлення з ними контакту.

Втім, через те, що все більше і більше компаній усвідомлюють потенціал LinkedIn та прагнуть скористатися його перевагами, конкуренція стає все більш жорсткою.

Для того, щоб залучення лідів було ефективним, сьогодні вже недостатньо використати виключно традиційні методи і треба звертатися до більш креативних способів пошуку потенційних клієнтів.

Давайте розглянемо найбільш плідні з них…

1. Зв'язки породжують нові зв'язки

Якщо ви нещодавно уклали угоду з клієнтом, якого ви залучили не через LinkedIn, ви все одно можете використати цей контакт для розвитку вашої стратегії LinkedIn продажів.

Недарма реферальний маркетинг вважається одним із найефективніших видів маркетингу в сфері B2B:

• Вірогідність того, що споживач зробить покупку в 4 рази вища, коли він йому цей продукт чи сервіс порекомендували
• Пожиттєва цінність клієнта (LTV), який прийшов за рекомендацією, на 16% вища, ніж того, хто рекомендації не отримав
• Відтік клієнтів, які купили продукт по рекомендації від знайомого, на 18% нижче, ніж всіх інших типів клієнтів.

Чим більше людей у вашій мережі LinkedIn, тим ширше охоплення. Кожен новий контакт, який ви додаєте до вашої мережі — це додаткова можливість продажу, аж надто коли контакт — це клієнт, який переконався у вашому професіоналізмі та залишився задоволений своїм купівельним досвідом із вашою компанією.

Створивши широку мережу якісних контактів, ви можете просувати свій бізнес за допомогою контент маркетингу в LinkedIn, привертаючи до себе увагу цільової аудиторії за допомогою експертних публікацій.

Але не варто обмежуватися контактами, з якими ви вже встановили зв’язок. Створіть портрет вашого ідеального клієнта та додавайте до мережі всіх людей, які мають ці характеристики.

Раз мова вже зайшла про контент маркетинг та лідогенерацію в LinkedIn, ось наступний метод пошуку потенційних клієнтів на цій професійній платформі.

2. Прислуховуйтесь до дискусій у вашій ніші

Не завжди процес пошуку лідів на LinkedIn трудомісткий та довгий. Якщо знати певні хитрощі, то ви легко можете знайти одразу багато нових потенційних клієнтів для вашого бізнесу в одному місці.

Все що вам потрібно — ідентифікувати 5-10 активних користувачів LinkedIn, які регулярно висвітлюють суміжні з вашою спеціалізацією теми. Пости так званих лідерів думок, що пишуть про вашу індустрію або — ще краще — нішу, — кладезь лідів!

Підпишіться на цих LinkedIn-блогерів та регулярно перевіряйте їхні профілі на предмет нових постів-обговорень. Як тільки помітите обговорення теми, в якій ви експерт, або проблеми, яку ваш продукт допомагає вирішити, — сміливо заглядайте у коментарі та список користувачів, які відреагували на пост (поставили лайк або іншу реакцію).

Саме ці люди і будуть вашими потенційними клієнтами! Мало того, неабияким, а якісними — такими, які знаходяться в середині подорожі споживача та вже усвідомили наявність проблеми, яка потребує вирішення.

3. Звертайте увагу на секції “Хто переглядав профіль” та “Люди також переглядали”

Бізнесмени — люди зі щільним графіком, в яких банально немає часу на те, щоб гуляти просторами LinkedIn без нагальної потреби. Тож, коли хтось переглядає ваш профіль, ви можете автоматично припустити, що їх цікавить ваш бізнес і те, що ви пропонуєте.

LinkedIn це теж розуміє і значно полегшує життя менеджерів з продажу, даючи їм доступ до вкладки «Хто переглядав профіль». Регулярно перевіряйте цю вкладку та зв’язуйтеся з людьми, яких зацікавила ваша сторінка.

Користувачі зі стандартним LinkedIn Basic профілем можуть бачити до п’яти людей, які виявили інтерес до їхньої сторінки. Підписка на LinkedIn Premium дає необмежений доступ до інформації у вкладці  «Хто переглядав профіль».

Інший корисний для пошуку клієнтів розділ — «Люди також переглядали», в якому відображається 10 потенційних потенційних клієнтів, які мають характеристики схожі на ваші, або тих людей, профіль яких ви переглядаєте.

Чим це корисно? Коли ви знайдете одного потенційного клієнта, зверніть увагу на підбірку профілів у цій секції, щоб знайти схожих лідів. Цей розділ регулярно (щомісяця) оновлюється, тому вам не варто хвилюватися про постійний потік потенційних клієнтів.

На цьому із безкоштовними методами пошуку лідів у LinkedIn все. Але наполегливо рекомендуємо прочитати про можливості залучення потенційних клієнтів, що доступні підписникам LinkedIn Sales Navigator!

Про це — далі…

4. Розширений пошук (Функціонал LinkedIn Sales Navigator)

Функція розширеного пошуку є однією з ключових причин, чому менеджери з продажу вкладаються у підписку на LinkedIn Sales Navigator.

Можливості пошуку LinkedIn Basic доволі обмежені — всього декілька фільтрів:

LinkedIn Sales Navigator, в свою чергу, пропонує потужний інструмент для пошуку лідів на платформі. Ви можете уточнити пошук та значно звузити його за допомогою численних фільтрів (як для пошуку людей, так і для пошуку компаній).

Наприклад:

• Ліди, які нещодавно змінили місце роботи
• Ліди, які підписані на сторінку вашої компанії в LinkedIn
• Ліди, які нещодавно були активні на платформі
• Мова профілю
• Трудовий стаж
• Позиція в компанії
• Локація (певна країна, регіон, чи навіть індекс)
• Індустрія
• Ліди, які підписані на ті ж групи, що і ви
• Прибуток компанії тощо

5. Індивідуальні списки потенційних клієнтів та облікових записів (Функціонал LinkedIn Sales Navigator)

Вишенка на торті лідогенерації в LinkedIn — це індивідуальні списки потенційних клієнтів та облікових записів, які пропонує LinkedIn Sales Navigator.

Підписники LinkedIn Sales Navigator отримують доступ до необмеженої вибірки потенційних потенційних клієнтів, яку система формує на основі ваших специфічних критеріїв, історії пошуку та взаємодії з різними профілями.

Крок 3: Збір інформації про лідів за допомогою LinkedIn

Чудова робота! Якщо ви слідували рекомендаціям із попереднього розділу, у вас на руках має бути чималий список користувачів LinkedIn, які були б потенційно зацікавлені у вашій компанії та продукті, який ви пропонуєте.

Та перш ніж вразити лідів пропозицією, від якої вони не зможуть відмовитися, треба, власне, зрозуміти, що вони хочуть. Для того щоб максимально підвищити ефективність ваших подальших дій, необхідно зібрати якомога більше інформації про щойно згенерованих лідів та централізувати ці дані у CRM.

Існує два способи як це можна зробити…

Традиційний спосіб збору клієнтських даних із LinkedIn

Про цей спосіб багато не скажеш, алгоритм дій максимально простий:

1. Переходите на профіль ліда в LinkedIn
2. Шукаєте всю доступну про них інформацію (ім’я, компанія, інші деталі із секції About та поштова адреса із вкладки «Контактна інформація»
3. Копіюєте та вставляєте їх у свою систему CRM

Коли лідів всього декілька, процес виглядає не таким вже і страшним. Втім, якщо його повторювати по десятки чи сотні разів на день, одразу виникає купа проблем:

• Це довго та енергозатратно
• Можна легко припустити помилку та неправильно скопіювати інформацію
• Існує ризик пропустити якийсь профіль та втратити потенційну угоду

Тим більше, мало якому менеджеру з продажу буде цікавий такий монотонний рутинний процес. А це, між іншим, пряма дорога до професійного вигорання. Та і змарнованого на ручне введення даних часу шкода — менеджер з продажу міг би витратити його на більш прибуткові завдання.

Отже — барабанний дріб, будь ласка! — давайте розглянемо інший, набагато більш ефективний і продуктивний спосіб.

Кращий спосіб: Збір даних про лідів з LinkedIn за допомогою NetHunt CRM

Делегуйте всю “брудну роботу” спеціальному інструменту. Зрештою, для цього вони й існують.

Інтеграція NetHunt CRM з LinkedIn — це один із найкращих інструментів для автоматизації залучення лідів з LinkedIn. Ця інтеграція пропонує цілу низку функцій, що покликані полегшити життя менеджерів з продажу!

Перш за все, NetHunt показує вам, чи профіль, який ви переглядаєте, вже є у вашій системі, чи ні. Якщо іконка сіра, це означає, що лід ще не був доданий до вашої бази даних, і вам слід якомога швидше це виправити!

Щоб створити новий контакт у NetHunt CRM, просто клікніть на іконку NetHunt поруч із іменем ліда, і система автоматично створить новий запис у папці «Контакти» в NetHunt.

Іконка NetHunt (а, отже, і можливість додати потенційного клієнта до CRM) майорить не лише в профілі ліда, а й майже всюди на LinkedIn: домашня сторінка, пошук, рекомендації тощо.

Коли ви додаєте новий контакт або нову компанію з LinkedIn до NetHunt CRM, їхня картка контакту автоматично заповниться усіма доступними деталями: фото профілю, ім’я, прізвище, компанія, посада, електронна адреса, номер телефону, Skype, Twitter, дата народження, посилання на профіль LinkedIn.

Крок 4: Взаємодія з цільовою аудиторією

Розуміємо, що як тільки лід опиниться у CRM, вам захочеться якомога швидше приступити до його прогріву. Втім, не варто поспішати.

Якщо для ліда ви ніхто і звати вас ніяк, то вірогідність того, що він просто проігнорує вашу спробу запітчити продукт через повідомлення LinkedIn надзвичайно висока.

Для того, щоб аутріч був максимально ефективним, потрібно підготувати підґрунтя для подальшого встановлення контакту.

Перш ніж писати в приватні повідомлення, спробуйте взаємодіяти зі своєю цільовою аудиторіюєю у менш нав’язливий спосіб:

• Пролайкайте їхні пости. Лайки ні до чого не зобов’язують, і в цьому їхня ефективність. Ви все ще нагадує про себе та свій бізнес, але заходите здалеку.
• Залиште коментар під їхніми публікаціями. Якщо ви хочете справити враження та зарекомендувати себе як спеціаліста, залиште коментар. Люди запам'ятовують, з ким вони спілкуються, особливо якщо вони вважають розмову корисною. Дайте цінні поради, і вас запам’ятають.
• Підтвердіть їхні навички. Менш “лайтовий”, але все ще ненав’язливий спосіб виділитись серед конкурентів. Якщо ви бачите, що хтось добре справляється з тим, що він робить, віддайте йому належне та підтвердіть його навички у відповідній секції профілю. Тільки не перестарайтеся, 1-2 підтверджень цілком достатньо.

Але пам’ятайте, що занадто, те не здраво. Не витрачайте надто багато часу на цьому кроці і переходьте на наступний як тільки впевнилися, що лід вас запам’ятав.

Крок 5: Встановлення та налагодження контакту з лідами

Один із найкращих способів зв’язатися зі своєю цільовою аудиторією через LinkedIn – це InMails, приватні повідомлення в LinkedIn.

Після того, як ви трішки прогріли своїх лідів та дізналися їх краще, ви можете надіслати їм повідомлення через вбудований месенджер LinkedIn.

Ось декілька правил, яких варто притримуватися для написання ефективних повідомлень:

1️⃣ Чим коротше, тим краще.

Залиште довжелезні повідомлення для імейл-аутрічу. Спілкування у LinkedIn має бути більш схожим на спілкування у месенджерах. П’ять-сім речень — максимум!

2️⃣ Максимально персоналізуйте ваше повідомлення.

І ми кажемо не тільки про звертання до ліда по імені та згадку компанії, у якій він працює. Вам потрібно показати, що ви щиро зацікавлені в їхньому бізнес-успіху та готові поділитися по-справжньому цінною пропозицією.

Дослідіть компанію ліда та з’ясуйте, як виглядають їхні робочі процеси, які вони мають болі, яких цілей хочуть досягнути та які проблеми намагаються вирішити.

3️⃣ Знайдіть щось спільне із лідом.

Добре, якщо лід вас дійсно запам’ятав і впізнає вас серед інших запитів на переписку. Але не варто покаладатися на вдачу! Знайдіть якусь деталь, яка робить вас ближчим до ліда та використайте її у повідомленні. Можливо, ви підписані на одну й ту саму сторінку, лайкнули один і той самий пост, відвідували одні й ті самі заходи чи вчилися в одному навчальному закладі.

4️⃣ Не продавайте у першому ж повідомленні.

Не варто поспішати одразу схиляти ліда до покупки. Найкраще розпочати діалог із чогось віддалено наближеного до вашої пропозиції.

5️⃣ Ставте питання.

Для того, щоб комунікація із лідом виглядала більш природньо та невимушено (а отже, мала ващий шанс на позитивний фінал), структуруйте діалог як бесіду. Поставте питання, яке спонукало б ліда відповісти на ваше повідомлення:

• Що ви думаєте про Х?
• Як ви досягли Х результату?
• Як у вашій компанії відбувається Х?
• Що ви шукаєте у Х продукті?

6️⃣ Зробіть ваше повідомлення супер цінним для ліда.

Розкажіть, як ви можете допомогти ліду з вирішенням певних проблем та досягненням певних цілей. Запропонуйте безкоштовні матеріали по темі. Поділіться історією успіху іншого клієнта, компанія якого схожа на бізнес ліда.

Крок 6: Закриття угод

Після того як ви встановите контакт із лідом, час рухатися далі та закріпити результат і підвести його до покупки. В ідеалі, варто перевести комунікацію в площину листування електронною поштою.

Вам це вигідно не тільки тому, що імейл багатьма сприймається як більш “серйозний” канал комунікацій, а ще й тому, що ви можете автоматизувати імейл фолоу-апи.

За допомогою функціоналу Автоматизації, який пропонує NetHunt CRM, ви можете створити ланцюг автоматичних електронних листів та швидше завоювати серце вашого ліда.

Варто лиш налаштувати автоматизацію, і система зробить все інше за вас — жодних забутих фолоу-апів, чітка послідовність імейлів та очікуваний результат! Просто виберіть комбінацію тригерів і дій, які відповідають вашим цілям, і доведіть угоду до логічного завершення.

Крок 7: Вимірювання результатів процесу продажу

Звісно, ваш процес продажів у LinkedIn потребує логічного завершення. Необхідно виміряти результати своєї роботи та за потреби скоригувати стратегію.

У NetHunt CRM створіть кастомізований вид, щоб побачити всіх лідів, які прийшли з LinkedIn, і перевірте, скільки з них сконвертувалися у клієнтів.

Для цього відфільтруйте за джерелом потенційних клієнтів (Linkedin) і перевірте кількість лідів, отриманих із LinkedIn, які були виграні або втрачені протягом певного періоду часу.

Зміст

Опубліковано жовтень 05, 2022, доповнено вересень 13, 2023