Головні поради для продавців-початківців: як не втрачати угод у 2025 році

Опубліковано квітень 14, 2025, доповнено квітень 14, 2025

Продажі у 2025 році — це стратегічне мислення, аналітика й персоналізація. Дмитро Тянулін, директор регіону NetHunt CRM, розповідає, як новачкам будувати довіру й уникати поширених помилок.

Кожен новачок у продажах постає перед викликами: як працювати з клієнтами, не відштовхнути їх невдалим першим контактом і побудувати довгострокові відносини. У 2025 році вимоги до менеджерів із продажу ще вищі: конкуренція на ринку зростає, а клієнти очікують персоналізованого підходу та швидкої реакції.

У матеріалі Дмитро Тянулін, директор регіону NetHunt CRM, розповість, як розпочати успішну кар’єру в продажах і не втрачати клієнтів. Дмитро на посаді з 2023 року, за цей час допоміг понад 200 компаніям зрозуміти цінність CRM і впровадити її до бізнес-процесів.

Він поділиться практичними порадами, як новачкам уникнути поширених помилок на старті кар’єри й завжди залишатися на плаву в мінливих умовах ринку продажів.

1. Не продавайте, а будуйте довіру

Продажі — це не магія і не талант, а навичка, яку можна розвинути. Нині світ змінюється швидше, ніж будь-коли: клієнти стають вибагливішими, конкуренція зростає, а технології змінюють підхід до роботи.

Тому класичні поради слухати клієнта чи бути наполегливими вже не працюють.

Проте вміння слухати важливе й нині. Новачки часто припускаються помилки: зосереджуються тільки на презентації продукту. Але саме в словах клієнта завжди є ключ до угоди. Важливо не перебивати, навіть якщо здається, що ви вже знаєте відповідь.

Повторюйте сказане клієнтом своїми словами, щоб переконатися, що правильно зрозуміли. Наприклад: «Правильно розумію, що ваша основна проблема — хаотичне ведення лідів?». Також уточнюйте деталі. Що уважніше ви слухаєте, то точніше зможете підібрати аргументи й переконати клієнта.

Якщо ставите собі за мету лише продати — ви програли. Продаж не одноразова дія, а довготривала побудова довіри. Найкращі менеджери не нав’язують продукту, а знаходять клієнтів, яким він дійсно потрібен.

Розмовляючи з потенційним покупцем, не намагайтесь одразу закрити угоду. Натомість зробіть так, щоб людина сама захотіла працювати з вами. Покажіть, що розумієте її біль, виклики й завдання. Запитайте:

• Яка зараз найбільша проблема у вашій сфері?
• Що вже пробували, щоб її розв’язати?
• Чому не спрацювало?

Так ви не продаєте, а допомагаєте клієнту дійти до рішення самостійно.

2. Давайте можливість відмовитися

Зазвичай люди відчувають психологічний дискомфорт, коли їх змушують ухвалювати рішення. Це природна реакція — ніхто не хоче зробити неправильний вибір, втратити гроші чи взяти на себе зобов’язання, про які потім пошкодує. Саме тому занадто агресивні продажі вже давно не працюють.

Замість того щоб тиснути на клієнта, дайте йому відчути контроль. Покажіть, що можна спробувати продукт без ризиків і зобов’язань: «Пропоную протестувати це рішення. Якщо не спрацює — усе добре. Головне, щоб ви самі оцінили, чи вам підходить».

Чому це працює?

Зникає страх помилки.

Коли людина знає, що зможе відмовитись, їй легше й погодитися. Вона не відчуває, що ухвалює остаточне рішення, яке неможливо змінити.

Фокус зміщується на тестування замість купівлі.

Клієнт не думає, що купує щось нове, а сприймає все як експеримент. А експеримент завжди менш ризикований, ніж купівля.

Росте рівень довіри.

Коли ви чесно кажете, що клієнт може відмовитися, він бачить у вас партнера, а не продавця, який хоче щось впарити.

Продукт говорить за себе.

Якщо ви впевнені в якості продукту, тестовий період стане найкращим аргументом на користь купівлі. Людина сама переконається в його цінності, без вашого тиску.

Ключова ідея в тому, що клієнт сам має захотіти працювати з вами. Найкращий спосіб цього досягти — дати свободу вибору.

3. Не покладайтеся лише на скрипти — імпровізуйте з даними

Якщо ви новачок у продажах, не варто повністю ігнорувати скрипти. Вони допомагають не розгубитися під час розмови, підказують правильну структуру діалогу й рятують у складних ситуаціях. Але є важливий нюанс: скрипти треба використовувати розумно.

У 2015 році можна було читати завчені фрази, 2020-го клієнти вже почали розпізнавати роботизовані продажі, але ще терпіли.

Зараз люди відчувають, коли їм дають загальну інформацію, не адаптовану до їхньої ситуації.

Скрипт може бути хорошою основою, особливо для новачків, але не має бути єдиним інструментом. Замість того щоб просто йти за текстом, який написав відділ продажів, вивчайте клієнта ще до дзвінка.

Аналізуйте дані перед розмовою.

Використовуйте CRM, соцмережі, відкриті джерела, шукайте інформацію про компанію клієнта, її останні новини, зміни в команді. Наприклад:

• Отримали інвестиції? Отже, імовірно, шукають нові рішення для зростання.
• Відкрили вакансію Head of Sales? Може бути сигналом, що компанія змінює підхід до продажів.
• Запустили новий продукт? Можливо, їм потрібно більше лідів або інструменти автоматизації.

Переводьте розмову на рівень стратегічного діалогу.

Коли клієнт бачить, що ви знаєте його бізнес і розумієте ситуацію, то сприймає вас не як звичайного продавця, а як партнера, що може допомогти. Так ви уникнете стандартного сценарію, коли клієнт просто слухає пропозицію, а ви намагаєтеся дотиснути його до угоди.

4. Прокачуйте впевненість — без неї не продати навіть найкращий продукт

Люди не довіряють продавцям, які самі сумніваються в тому, що пропонують. Якщо менеджер говорить невпевнено, плутається в деталях або не може чітко пояснити, як працює рішення, клієнт не ризикуватиме.

Щоб почуватися впевнено, добре вивчіть продукт. Ви маєте знати не лише його можливості, а й типові заперечення клієнтів і способи їх подолання. Уникайте невизначених фраз: «мабуть», «можливо», «не знаю, але, здається…». Висловлюйтеся просто й прямо.

Ще впевненості додає практика. Кожен менеджер через кілька місяців відчуває сором за свої перші дзвінки, адже що більше дзвінків і переговорів ви проведете, то природніше будете звучати.

5. Аналізуйте кожну угоду — і виграну, і програну

Багато новачків після невдач ідуть далі, не розбираючись, що пішло не так. Але без аналізу програшів неможливо навчитися продавати краще. Так само важливо аналізувати успішні угоди, щоб зрозуміти, які дії спрацювали.

Після кожної розмови запитуйте себе, чому клієнт погодився чи відмовився, які заперечення були найскладнішими, які аргументи найбільше вплинули на рішення. Якщо у вас є CRM, записуйте ці спостереження в картку клієнта — це допоможе в майбутньому. У продажах досвід приходить не від кількості розмов, а від їхнього розбору й удосконалення підходу.

6. Використовуйте штучний інтелект як підсилювач, а не заміну

AI 2025 року — ваш помічник, а не конкурент чи заміна. У продажах важлива довіра, емоції та розуміння контексту, а цього навіть найкращі алгоритми не здатні робити на рівні людини.

Одна з найцікавіших можливостей AI — аналіз дзвінків і переговорів. Замість того щоб покладатися на власні відчуття, можна отримати точні дані, що працює, а що ні.

AI має такі можливості:

• транскрипція розмов — AI автоматично розшифровує дзвінки й показує текст переговорів. Це зручно для аналізу власних помилок та успішних прийомів;
• перевірка ключових фраз — система покаже, чи використані важливі тригери, запитання, скрипти. Наприклад, якщо ви забули запитати про бюджет, AI на це вкаже;
• оцінка ефективності розмови — деякі CRM і сервіси аналітики дають оцінку дзвінків, щоб ви бачили, які компоненти варто покращити в спілкуванні.

Штучний інтелект не замінить справжнього продавця, але допоможе швидше вчитися, менше припускатися помилок і впевненіше почуватися на кожному етапі угоди.

Висновки

Щоб не втрачати клієнтів і будувати успішну кар’єру в продажах, новачкам важливо зосередитися на довірі, а не лише на самій угоді. Найкращі менеджери не нав’язують продукт, а допомагають клієнту знайти рішення для його проблем. Що точніше ви віддзеркалюєте запит клієнта, то вищі шанси отримати позитивний результат.

Також важливо не тиснути на клієнта, адже люди відчувають дискомфорт, коли їх змушують ухвалювати рішення. Краще легенько підштовхувати їх долати страх помилки й сприймати користування продуктом як тестування, а не ризиковану покупку. Якщо продукт якісний, клієнт переконається в його цінності.

Ще один важливий аспект — баланс між скриптами й персоналізованим підходом. Готові фрази допомагають новачкам не розгубитися, але сліпо йти за сценарієм уже не можна. Перед розмовою проаналізуйте дані про клієнта: стежте за новинами компанії, змінами в команді, новими продуктами. Такий підхід переведе розмову на стратегічний рівень і допоможе побудувати довіру.

Продажі — гра на довгу дистанцію. Хто ставить у центр уваги потреби клієнта й довіру, зрештою отримає більше угод і будує міцні партнерські відносини.

Популярні запитання

Зміст