В умовах конкуренції стандартні підходи до продажів і маркетингу неефективні. Бізнес повинен чітко розуміти, кому продає продукти чи послуги, які потреби й очікування мають ліди. Але як визначити найперспективніших споживачів серед тисяч потенційних? Сегментувати ринок — розподілити цільову аудиторію за спільними характеристиками.
У статті розповімо, що таке сегментація ринку і як CRM-cистема не тільки автоматизує цей процес, а й структурує та аналізує дані про кожного клієнта.
Читайте, що таке сегментація ринку, яку роль вона відіграє в маркетингових стратегіях і як NetHunt CRM сегментує ринок за різними критеріями
Що таке сегментація ринку і як вона впливає на ефективність маркетингових стратегій
Сегментація ринку — поділ його на менші групи споживачів зі схожими характеристиками, потребами, поведінкою або інтересами.
Сегментація ринку допоможе компанії ефективніше таргетувати продукти чи послуги на конкретні групи, адаптувати маркетингову стратегію для кожного сегменту.
«Сегментування ринку — це фундамент успішного бізнесу. Мало хто може сказати, що їхній продукт чи послуга підходить усім. Без сегментації ми б марнували ресурси на весь ринок і не отримували б реальних результатів. Якщо правильно визначити сегменти клієнтів, можна сконцентруватися на потребах кожної групи й запропонувати рішення, які розв’язують їхні проблеми.
Тоді компанії отримують передбачувані результати, адже маркетингові кампанії націлені на окрему групу споживачів — від повідомлень і позиціювання до реклами й текстів на сайті».
Анна Позняк, керівниця відділу маркетингу в NetHunt CRM
Понад те, сегментування ринку допомагає бізнесу з такими питаннями:
Краще розуміти потреби клієнтів
У різних споживачів різні інтереси, пріоритети й проблеми. Сегментація ринку допомагає компаніям зрозуміти, що важливо для кожної групи клієнтів.
Наприклад, люди, які захоплюються спортом, шукають легкі водонепроникні смартгодинники з фітнес-трекером. А ті, хто працює з дому, віддають перевагу годинникам, які відстежують щоденну активність.
Якщо компанія знає про ці відмінності, то не просто продає продукт, а розв’язує конкретні проблеми й задовольняє потреби кожної групи.
Налаштовувати персоналізовані комунікації
Сегментовані й таргетовані кампанії приносять 77 % маркетингового прибутку. Ви можете створити більш доречні персоналізовані маркетингові повідомлення для цільової аудиторії.
Наприклад, для однієї групи наголошуйте на якості продукту, а для іншої — на вартості чи зручності. Так ви підвищите шанс конверсії, оскільки повідомлення відповідають реальним потребам клієнтів.
Зменшити витрати на неефективні рекламні кампанії
Рекламні кампанії, які охоплюють увесь ринок, неефективні, оскільки не відповідають потребам конкретних груп споживачів.
Сегментація ринку зменшує маркетингові витрати майже на 30 %, оскільки компанії не намагаються залучити всіх, а зосереджують ресурси на тих, хто справді зацікавлений у продукті.
Точне таргетування знижує витрати на рекламу, покращує її рентабельність. Ви інвестуєте в канали, які працюють для вибраних сегментів.
Покращити довічну цінність клієнта (CLV)
Сегментація збільшує довічну цінність клієнта (CLV) на 25 %. Коли ви ділите споживачів на групи, то краще задовольняєте їхні потреби. Лояльні клієнти не тільки купують ваші продукти, а й рекомендують їх іншим.
Отже, бренд будує тривалі відносини зі споживачами й збільшує продажі.
Виділитися серед конкурентів
Коли компанія чітко розуміє цільовий сегмент, то може запропонувати унікальні рішення, які конкурентам не до снаги.
Для мандрівників можна розробити валізи із вбудованими зарядними пристроями й GPS-трекерами. Такий продукт вирізняється серед інших, оскільки задовольняє потреби аудиторії. Ви залучите й утримаєте клієнтів, які цінують технології та комфорт.
Переваги й недоліки сегментації ринку
Як і будь-який підхід, сегментація ринку має переваги й недоліки. Основні подано в таблиці.
Сегментація ринку: переваги
Сегментація ринку: недоліки
Допомагає знайти нішу
Сегментація ринку чітко визначає цільову аудиторію компанії, її потреби й уподобання.
Потребує часу й грошей
Компанії мають інвестувати в дослідження ринку, аналітичні інструменти, а іноді — залучати експертів для глибинного аналізу.
Витрати на дослідження можуть бути значними, особливо для малих і середніх компаній.
Проте якщо правильно провести сегментацію, витрати окупляться завдяки зростанню продажів.
Фокусується на перспективних сегментах аудиторії
Компанія може спрямовувати маркетингові зусилля на перспективні групи споживачів, які найімовірніше стануть постійними клієнтами, і не витрачати кошти на залучення не зацікавленої в продуктах чи послугах аудиторії.
Ризик неправильного сегментування
Якщо критерії сегментування ринку неправильні або не відповідають реальним потребам ринку, компанія витратить ресурси на просування продуктів чи послуг серед аудиторії, яка ними не цікавиться.
Це не принесе прибутку, а компанія витратить час на розроблення стратегії, яка не виправдовує себе.
Допомагає планувати маркетингові стратегії та вибирати канали комунікації
Сегментація ринку допомагає зосередитися на важливих аспектах для кожної аудиторії, надавати їй доречний контент.
Можна втратити нову аудиторію
Потреби й очікування споживачів постійно змінюються, і актуальне може з часом стати неважливим.
Без оновлення стратегії можна втратити зв’язок з новою аудиторією, яка шукає щось інше.
Передбачає потреби кожного сегменту користувачів
Якщо один сегмент цікавиться певними функціями продукту або трендами — це сигнал для розроблення нових рішень або адаптації продукту до нових вимог.
Дані стають неактуальними
Змінення поведінки споживачів, нові технології, ринкові тренди впливають на правила гри. Якщо компанія не коригує маркетингову стратегію, то ризикує відстати від конкурентів.
Поліпшує обслуговування клієнтів
Чітко розуміючи потреби й очікування кожного сегменту, компанія може надавати більш персоналізовані послуги й відповідати на конкретні запити клієнтів.
Є ризик отримати неповні дані
Якщо запитання в опитуванні або анкеті сформульовані некоректно чи загально, компанія ризикує отримати неповну або неточну інформацію про поведінку й потреби клієнтів.
Це суттєво вплине на точність сегментації, оскільки рішення базуватимуться на недостатніх або спотворених даних.
Етапи сегментування ринку в маркетингу
Сегментування ринку в маркетингу складається із семи послідовних етапів:
1. Визначення цілей сегментування
Це перший важливий етап, який задає напрям сегментації. Компанія визначає, навіщо проводить сегментацію ринку і яких результатів хоче досягти.
Наприклад, підвищити ефективність маркетингових кампаній на 30 %, краще розуміти потреби різних груп споживачів і збільшити конверсію на 15–25 % або вийти на нові ринки й збільшити частку продажів у регіонах на 15 %.
2. Збирання інформації та аналіз ринку
Від якості й точності зібраних даних залежить успіх наступних етапів сегментування. Аналіз виявляє тенденції, закономірності й відмінності в поведінці споживачів, які можуть стати критеріями ефективного поділу ринку.
3. Вибір критеріїв сегментування
Правильно вибравши критерії, ви краще зрозумієте аудиторію і налаштуєте маркетингові стратегії та пропозиції для кожної групи.
4. Розподіл ринку на сегменти
Ринок ділять на групи споживачів за певними критеріями, щоби виокремити сегменти зі схожими характеристиками й потребами. Компанія краще зрозуміє відмінності між різними групами клієнтів та адаптує маркетингові стратегії.
5. Оцінювання й вибір цільових сегментів
Компанія оцінює розмір сегменту, тобто кількість потенційних клієнтів у ньому; потенціал зростання — як швидко він збільшується із часом; рентабельність — наскільки він прибутковий; рівень конкуренції — які гравці вже працюють на цьому ринку й наскільки активно.
6. Розроблення маркетингової стратегії для кожного сегменту
Для кожного цільового сегменту створюють свою маркетингову стратегію з урахуванням особливостей і потреб споживачів, щоб реклама була максимально ефективною.
7. Реалізація стратегії та моніторинг результатів
Компанія відстежує ефективність маркетингових заходів, аналізує результати, оцінює, чи вдало працює сегментація, і за потреби коригує кампанії.
Критерії, які варто враховувати під час сегментації ринку
Під час сегментації ринку маркетологи використовують кілька критеріїв, щоб правильно розподілити споживачів на групи:
Місткість — кількісна характеристика, яка визначає, скільки продукції потрібно для задоволення попиту в конкретному сегменті й за якою ціною її можна реалізувати.
Доступність — витрати компанії на просування й реалізацію товарів або послуг для конкретного сегменту.
Однорідність реакції в межах групи — споживачі в одній групі мають схожі реакції на маркетингові стимули.
Значущість — оцінювання важливості сегменту для бізнесу, щоб зрозуміти, чи достатньо прибутковий цей сегмент і чи виправдовує він інвестиції в маркетингові зусилля.
Ефективність попиту — оцінювання відповідності клієнта наявним ресурсам компанії та платоспроможності споживачів, їхнього рівня зацікавленості в продукті.
Конкурентоспроможність — аналіз переваг компанії, як порівняти з конкурентами в конкретному сегменті.
Рівень доходу — очікуваний фінансовий результат, який компанія може отримати від роботи з певним сегментом.
Принципи, за якими можна сегментувати ринок у маркетингу
Ось основні принципи сегментації ринку.
За даними Notify Visitors:
- демографічне сегментування ринку підходить для B2C-бізнесу;
- психографічне сегментування ринку ефективно для B2B-продажів;
- поведінкове сегментування ринку підходить для підприємств електронної комерції.
Демографічний принцип
Передбачає поділ ринку на групи на основі віку, статі, доходу, рівня освіти, сімейного стану тощо. Це один з найпоширеніших способів сегментування ринку, оскільки ці дані легко збирати через загальнодоступні джерела, як-от анкети.
Демографічні чинники впливають на поведінку споживачів, оскільки визначають купівельну спроможність, мотивацію та потреби клієнтів. Наприклад, споживачі різного віку мають різні вподобання у виборі продуктів: молодь орієнтується на інноваційні рішення, а старше покоління шукає зручні й надійні товари.
Географічний принцип
Ґрунтується на поділі ринку за місцем проживання споживачів: країною, регіоном, містом. Наприклад, виробники одягу рекламуватимуть теплі речі в північних регіонах, де холодно, а в південних країнах, де тепло, зосередяться на рекламі аксесуарів для пляжного відпочинку.
Психографічний принцип
Базується на інтересах, цінностях, стилі життя споживачів. На відміну від демографічного принципу, який орієнтується на зовнішні чинники (вік, стать, дохід), психографічний фокусується на тому, що дійсно спонукає клієнта купити товар. Наприклад, бажання вести здоровий спосіб життя, пристрасть до подорожей.
Соціально-економічний принцип
Полягає в поділі ринку на основі рівня доходу, роду діяльності, освіти. Цей принцип допоможе зрозуміти фінансові можливості й купівельну спроможність різних груп клієнтів. Кожна із цих характеристик впливає на вибір продуктів або послуг, а також на очікування споживачів щодо якості, ціни й обслуговування.
Наприклад, клієнтам з високим рівнем доходу можна пропонувати преміумпродукти з додатковими функціями, як-от розширені гарантії або персональні консультації. Клієнтам із середнім рівнем доходу важливо пропонувати продукти, які поєднують відповідну ціну та якість, із фокусом на практичність і доступність.
Поведінковий принцип
Зосереджується на взаємодії споживачів із продуктом або послугою, враховує їхні звички, частоту покупок, реакції на акції чи знижки тощо.
Наприклад, компанія може визначити клієнтів, які регулярно купують продукти або послуги, і запропонувати їм програму лояльності. Або ж можна зосередитися на клієнтах, які купують лише під час знижок, і звернути їхню увагу на вигідні пропозиції та акційні товари.
Як сегментувати ринок у NetHunt CRM
NetHunt CRM — максимально гнучка CRM-система, яка надає повну свободу дій у налаштуванні системи до ваших потреб. Можна легко додавати нові поля, видаляти зайві або застарілі дані й налаштовувати структуру CRM-системи до специфіки бізнесу.
Понад те, NetHunt CRM дає змогу сегментувати ринок за будь-яким значенням. Головне — додати відповідне поле в картку потенційних або наявних клієнтів у CRM-системі.
Наведемо приклади сегментів за кількома критеріями розподілу:
- Сфера діяльності
Ви можете запропонувати рішення для конкретної галузі, використовувати знайомі клієнтам слова в рекламі й швидше реагувати на вимоги ринку.
- Країна проживання клієнтів
Це корисно для бізнесу, оскільки ви можете адаптувати пропозиції до місцевих потреб і культурних особливостей, враховувати сезонні фактори в певній країні.
- Розмір компанії
Ви можете створювати окремі стратегії для малих, середніх і великих компаній, враховувати їхні специфічні побажання, фінансові можливості й потреби.
- Посада
Якщо працівник знає, що засновник компанії особисто ухвалює рішення про партнерства, то може звернутися до нього й швидше обговорити умови угоди, домовитися про ціну або знижку.
Висновок
Сегментування ринку — це потужний інструмент, який ділить клієнтську базу на чіткі групи, дає змогу краще розуміти аудиторію, адаптувати стратегії маркетингу й продажів.
Сегментація в NetHunt CRM ділить базу клієнтів на різні групи за певними параметрами. Усі сегменти зберігаються в системі. Так простіше налаштовувати персоналізовані розсилки й комунікації та запускати акції для кожної групи.
Крім того, сегментовану базу можна завантажувати в рекламні кабінети, щоби показувати рекламу аудиторії, якій вона підходить найбільше, і зменшувати витрати.
Популярні запитання
Що таке сегментація?
Що таке сегмент ринку?
Що таке цільовий сегмент?
Які є стратегії розвитку з урахуванням сегментації ринку?
- Концентрована стратегія
Компанія вибирає цільовий сегмент і зосереджується на одному продукті або послузі.
Підходить для компаній з обмеженими фінансами, які не можуть працювати на кількох ринках одночасно. - Асортиментна стратегія
У межах одного сегменту компанія пропонує кілька продуктів або послуг, які можуть задовольнити потреби більшої кількості споживачів. Увагу зосереджують на спільних інтересах або вподобаннях цільової групи, а не індивідуальних потребах клієнтів.
Підходить компаніям, які прагнуть охопити ширшу аудиторію в межах одного сегменту. - Диференційована стратегія
Компанія пропонує різні продукти або послуги кожному сегменту, створюючи максимально доречні пропозиції для різних груп споживачів і підвищуючи шанси на покупку.
Які помилки завадять успішній сегментації ринку?
- Неправильний вибір критеріїв сегментації
Використання невідповідних характеристик призведе до неточного поділу ринку.
Наприклад, якщо для просування продукту важливий психографічний принцип, а сегментували тільки на основі демографічного, компанія ризикує пропустити важливі аспекти поведінки споживачів.
У такому разі у двох людей одного віку з однаковим рівнем доходу можуть бути зовсім різні пріоритети й уподобання. Отже, пропозиція компанії буде менш відповідною для кожного з них. - Занадто детальна сегментація
Розбиття ринку на багато дрібних сегментів ускладнить реалізацію маркетингових стратегій, збільшить витрати й знизить ефективність охоплення кожного сегменту. - Ігнорування змін у ринкових умовах
Поведінка й потреби споживачів змінюються. Регулярно переглядайте й оновлюйте сегменти.
Наприклад, з розвитком цифрових технологій змінилися способи взаємодії споживачів з компаніями. Якщо раніше основними джерелами інформації про продукти були традиційні медіа, як-от телебачення або друкована преса, то тепер дедалі більше людей отримують інформацію через соціальні мережі, блоги тощо. - Надто загальний підхід до сегментації
Сегментація лише за базовими характеристиками, як-от вік або стать, без урахування інших факторів, як-от спосіб життя або цінності, призведе до поверхового розуміння споживачів і недооцінення їхніх справжніх потреб. - Недостатній аналіз конкурентного середовища
Якщо компанія не врахує рівня конкуренції у вибраному сегменті, то ризикує натрапити на надмірний тиск від конкурентів.
У такій ситуації важко завоювати значну частку ринку, адже треба конкурувати з гравцями, які мають усталену репутацію, більше ресурсів і вигідніші пропозиції для клієнтів.
Що таке сегментування ринку в маркетингу?
Такий підхід сприяє підвищенню лояльності клієнтів, раціоналізує маркетингові витрати, зосереджує зусилля на зацікавлені групах, і надає бізнесу конкурентні переваги в умовах високої конкуренції.
Як сегментація ринку впливає на маркетинг?
Зміст
Підпишіться на CRM Lab
Отримуйте інформацію про останні тренди та стратегії для вашого бізнесу!
Чудово!
Ви підписані на розсилку!
