Збільшити конверсію та рентабельність, контролювати роботу сейлз-відділу, покращити маркетинг і стратегії продажів — усі ці завдання допомагає вирішити воронка продажів. Що це таке, як її створити та використовувати, щоб підвищити продажі в бізнесі, читайте в цій статті.
Воронка продажів: що це?
Воронка продажів — це не просто звіт про стан продажів у компанії. Це навігатор в управлінні продажами. Воронка продажів включає детально візуалізовані етапи, які проходить кожен клієнт, щоб зробити покупку.
Оскільки бізнес-процеси розрізняються в кожній компанії, то і воронки продажів будуть унікальні для кожного бізнесу.
Етапи найпростішої воронки продажів можуть бути наступними:
- Виявлення потреб: менеджер з продажів виявляє потреби, бюджет і намір придбати продукт.
- Переговори: сейлз-менеджер і клієнт обговорюють деталі можливих рішень.
- Пропозиція: клієнт отримує готову пропозицію.
- Закриття угоди, тобто здійснення покупки.
Де використовувати воронки продажів
Воронка продажів — це незамінний інструмент для складних багатоетапних угод. Вона допомагає не загубити жодної деталі та ефективно управляти продажами.
Автоматичні воронки продажів або автоворонки активно використовуються в інтернет-бізнесі. Тут процес продажів організовується так, щоб клієнт проходив увесь шлях до угоди без участі сейлз-менеджерів.
Крім цього, воронки продажів можуть бути використані в будь-якому бізнесі, який хоче підвищити конверсію та рентабельність.
Створення воронки продажів дає можливість:
- Організувати і вдосконалити процес продажів.
- Складати точні прогнози.
- Спростити процес створення звітів.
- Проаналізувати різні стратегії продажів.
- Ефективно розподіляти ресурси.
- Отримувати більш точну та персоналізовану інформацію.
- Підвищити якість комунікації між різними підрозділами компанії.
Крім цього, візуалізована воронка продажів допомагає співробітникам краще орієнтуватися в своїх завданнях, виставляти пріоритети роботи і керувати власною ефективністю.
Як побудувати воронку продажів
Побудова воронки продажів — відповідальний етап, від якого залежить, наскільки якісно воронка буде відображати реальний стан процесу продажів у компанії.
Для створення воронки продажів необхідно використовувати такі дані:
- Деталізовані бізнес-процеси.
Бізнес-процеси — це основа воронки продажів. Простими словами, це чіткий поетапний опис того, які кроки та дії потрібні, щоб клієнт зробив покупку. Якщо описаних і відпрацьованих бізнес-процесів немає, побудувати воронку продажів не вийде. - Список клієнтів і виділені сегменти цільової аудиторії.
Кожна група покупців поводиться по-різному. Відповідно, необхідно використовувати різні підходи, а етапи воронки продажів можуть відрізнятися в залежності від сегмента.
Звичайно, щоб відстежувати шлях кожного клієнта по воронці продажів, необхідний список поточних або потенційних клієнтів з контактною інформацією. - Показники ефективності.
Перед тим, як створити воронку продажів, знадобиться визначити цілі та показники, щоб відстежувати досягнення цих цілей, наприклад:
Скільки угод потрібно закрити, щоб досягти поставлених цілей?
Скільки в середньому необхідно часу на закриття угоди?
Скільки лідів знадобиться на вході, щоб закрити потрібну кількість угод?
Щоб керувати командою сейлз-менеджерів, необхідно також мати систему KPI (ключових показників ефективності) для співробітників.
Обов'язкові метрики, які відслідковуються в будь-який воронці продажів, це кількість лідів на кожному етапі, середня довжина циклу продажів, закриті угоди і середній чек, відсоток конверсії.
Дізнайтесь як побудувати воронку продажу у NetHunt CRM.
Управління воронкою продажів: поради та помилки
Створити воронку продажів — тільки пів справи. Якщо в компанії є воронка, але нею не користуються правильно, вона не принесе користі. Як управляти воронкою продажів, щоб вона була ефективною?
- Вносіть інформацію в CRM точно і детально.
Чим точніші дані, тим краще можна зрозуміти поведінку клієнтів. У майбутньому аналіз воронки продажів дасть можливість покращувати стратегію продажів для збільшення конверсій. Якщо дані вносяться в CRM недбало, то і результати аналізу будуть відповідними. - Дотримуйтеся стандартного циклу продажів.
Воронка продажів використовується для тестування стратегії і тактики. Щоб оцінити успішність обраних способів, потрібно стежити за тим, щоб всі менеджери з продажів дотримувалися встановлених стандартів. - Аналізуйте воронку продажів і змінюйте її.
Регулярний аналіз воронки продажів — це одна з найважливіших умов підвищення ефективності роботи сейлз-відділу. Жодна воронка не буває ідеальною, і через деякий час ви побачите, що саме можна змінити або покращити, щоб підвищити конверсію.
При управлінні воронкою продажів враховуйте поширені помилки:
- Швидко здаватися. Пам'ятайте, що більшості клієнтів потрібно декілька контактів, щоб зробити покупку. А саме, близько 80% угод здійснюється тільки на етапі 5 контакту. Якщо ви виводите лід з воронки занадто рано, ймовірно, ви втрачаєте багато потенційних покупців.
- Зосереджуватися на безперспективних лідах. Інша крайність — це направляти свої зусилля на лідів, які з великою ймовірністю ніколи не здійснять покупку. Можливо, деякі з них вже придбали продукт. Інші втратили інтерес або ніколи не мали його. Управління воронкою продажів — це, в тому числі, розуміння, коли потрібно відступити, щоб переключити увагу на більш перспективних покупців.
- Затягувати цикл продажів. Чим довша воронка продажів, тим більше лідів випаде з неї, не зробивши покупки. Важливо, щоб воронка продажів була якомога коротшою, але не занадто. Інакше ви втратите потенційних клієнтів, які ще не встигли дійти до покупки.
- Не використовувати воронку. Якщо ви зробили налаштування воронки продажів в CRM, сама по собі вона не зробить чудес. Щоб воронка продажів працювала, її потрібно використовувати: вносити всі необхідні дані та аналізувати їх.
Можливості воронки продажів в CRM
Звичайно, побудувати воронку продажів можна і в Excel. Але використання спеціальних програм для візуалізації воронки надає розширені можливості для її використання, а також значно економить час.
Візуалізація воронки продажів в CRM дає доступ 24/7 до такої інформації:
- Обсяг і вартість відкритих угод.
- Поточні етапи, на яких знаходяться клієнти і конверсія по кожному етапу.
- Якість лідів, їх активність і ступінь втрати на кожному етапі.
- Рівень виконання ключових показників кожного етапу воронки продажів.
- Ефективність менеджерів: обсяг поточної роботи, виконання KPI.
У NetHunt CRM управління воронкою продажів максимально гнучке та автоматизоване. Користувач бачить кількість клієнтів на кожному етапі воронки. Для кожного клієнта відображається сума угоди, закріплений менеджер і кількість днів, протягом яких клієнт знаходиться на поточному етапі. Також є можливість додати будь-які інші поля, які потрібні.
Щоб створити звіт по воронці продажів і порівняти показники за попередній період, не доведеться 2 години працювати в таблицях — потрібно буквально кілька кліків. Важливий звіт можна закріпити у вигляді віджета, щоб завжди бути в курсі змін.
Для управління сейлз-відділом в NetHunt CRM можна відстежувати активність кожного менеджера, включаючи кількість дзвінків, відправлених листів, зустрічей. Дізнайтесь як побудувати воронку продажу у NetHunt CRM.
Ще одна зручна опція — це створення для команди віджета завдань на майбутній період часу. У цьому звіті буде відображатися прогрес досягнення поставлених цілей. Це всього лише кілька функцій з можливих. Подивіться у нашому відео, як просто та зручно управляти продажами за допомогою воронки в CRM:
Зміст
Підпишіться на CRM Lab
Отримуйте інформацію про останні тренди та стратегії для вашого бізнесу!