Налагоджений механізм процесу продажів — одна з ключових ланок успіху будь-якого бізнесу. У сучасному світі, де конкуренція набирає обертів, а клієнти стають все вибагливішими та інформованішими, саме ефективна стратегія продажів стає необхідністю для досягнення бажаних результатів.

І тут на допомогу приходить воронка продажів у CRM — потужний інструмент, який дозволяє систематизувати та контролювати кожен етап взаємодії з клієнтом — із моменту першого контакту до укладення угоди. У результаті — збільшення конверсії та оптимізація робочого часу, що впливає на зростання прибутків та покращення ефективності бізнесу.

У цій статті ми детально розглянемо, що таке воронка продажів у CRM, які переваги вона надає компаніям, та як правильно створити та використовувати цей інструмент для підвищення ефективності та рентабельності вашого бізнесу.

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів (англ. sales funnel, також відома як лійка продажів, тунель продажів, торговельний цикл) — це не просто статистичний звіт або графік, який демонструє стан продажів у компанії. Це — певна послідовність кроків (шлях), який проходить потенційний клієнт від моменту, коли він проявляє зацікавленість у продукті або послузі, до завершення покупки або укладання угоди про співпрацю.

Зазвичай, воронку зображають у формі трикутника або у форматі Канбан-дошки, де кожна колонка відповідає окремому етапу процесу продажу.

Воронка продажів у вигляді трикутника
Воронка продажів у вигляді канбан-дошки

Воронка продажів допомагає бізнесу не тільки ефективніше управляти процесом продажу, але і забезпечує чітке розуміння потреб і поведінки клієнтів. Завдяки аналізу цих даних, менеджери з продажу можуть зрозуміти, на яких етапах воронки виникають проблеми та затримки, і, відповідно, прийняти обґрунтовані рішення для їх вирішення.

Види воронок продажів

Давайте розглянемо деякі з популярних видів воронок продажів, які допомагають компаніям забезпечувати успішну конверсію потенційних клієнтів у платоспроможних покупців.

Воронка лідогенерації (відома як воронка залучення лідів)

Важливий інструмент для компаній, який допомагає ефективно спрямовувати свої зусилля на привернення уваги нових клієнтів та розвивати ділові відносини з ними на ранніх етапах (поки вони ще не готові до безпосередньої покупки).

Основна ідея воронки полягає в тому, що компанія залучає увагу своєї цільової аудиторії за допомогою різних маркетингових стратегій і каналів. Це може бути реклама у  соціальних мережах, контент-маркетинг, розсилка листів електронною поштою тощо.

Основні етапи:

➡️ Привернення уваги цільової аудиторії

➡️ Спонукання лідів до взаємодії

➡️ Надання детальної інформації про продукт або послугу

➡️ Перетворення лідів у покупців

Проста воронка продажів

Базовий візуальний інструмент, який підходить для компаній, де процес продажу досить простий, а клієнти швидко приймають рішення про покупку товару / послуги та підписання договору про співпрацю.

Основні етапи:

➡️ Кваліфікація

➡️ Зустріч

➡️ Закриття угоди

Воронка продажів і маркетингу

Інструмент для організації та оптимізації взаємодії між двома важливими підрозділами у компанії. Цей тип воронки допомагає об'єднати зусилля обох команд і створює ефективний механізм для генерації лідів.

Основні етапи:

➡️ Генерація лідів

➡️ Пробна реєстрація в продукті

➡️ Кваліфікація лідів

➡️ Зустріч

➡️ Закриття угоди

Воронка післяпродажу

Візуальний інструмент, який включає в себе кроки та дії, спрямовані на забезпечення лояльності клієнтів, підтримання довгострокових взаємовідносин, а також збільшення вартості життєвого циклу клієнтів.

Основні етапи:

➡️ Створення / розробка продукту

➡️ Впровадження продукту

➡️ Консультація клієнтів

➡️ Проведення тренінгів

➡️ Отримання рекомендацій щодо поліпшення продукту

Воронка перехресного продажу

Спрямована на збільшення доходів і продажів шляхом пропонування додаткових товарів або послуг клієнтам, які вже здійснили покупку.

Основні етапи:

➡️ Аналіз попередніх покупок клієнтів

➡️ Визначення потенційних перехресних продажів

➡️ Розподіл бази клієнтів на різні сегменти залежно від їх інтересів і потреб

➡️ Надання персоналізованої пропозиції

➡️ Комунікація з клієнтами

➡️ Відстеження та аналіз результатів

➡️ Підтримка клієнтів

Воронка ретаргетингу

Спрямована на взаємодію з користувачами, які вже виявили інтерес до вашого продукту чи послуги, але ще не здійснили бажаної конверсії, такої як покупка або реєстрація.

Основні етапи:

➡️ Ідентифікація користувачів, які вже виявили інтерес до вашого продукту або послуги

➡️ Сегментація аудиторії

➡️ Створення ретаргетингової стратегії

➡️ Залучення уваги та конверсія

➡️ Аналіз ефективності кампаній.

Воронка запуску продукту

Дозволяє компанії привернути увагу своєї цільової аудиторії та виявити зацікавленість у продукті до його фактичного створення. Принцип дії воронки запуску схожий на воронку лідогенерації, але дещо відрізняється. На початку воронки, компанія може запропонувати цінну інформацію, наприклад, навчальний контент або безкоштовний вебінар, щоб залучити увагу потенційних клієнтів.

Основні етапи:

➡️ Аналіз потреб цільової аудиторії

➡️ Розробка продукту

➡️ Передпродажна підготовка

➡️ Запуск продукту

➡️ Конверсія лідів

➡️ Підтримка клієнтів

Використання різних воронок дозволяє підприємствам більш гнучко адаптуватися до змін у ринкових умовах та досягати кращих результатів у продажах та маркетингу. Але! Остаточний вибір типу воронки залежить від унікальних характеристик вашого бізнесу, особливостей цільової аудиторії та маркетингових стратегій. Наприклад:

  • У воронці продажів SaaS компаній, етап «Контакту» включатиме демонстрацію продукту, який дозволить наочно показати клієнту, як саме продукт зможе вирішити його проблеми, задовольнити потреби. І найголовніше — переконає клієнта перейти до наступного етапу воронки аби придбати підписку на сервіс SaaS компанії.
  • У воронці продажів B2B етап «Переговорів» може бути складнішим через те, що вимагатиме ухвалення кінцевого рішення від генеральних директорів, керівників відділів і топ-менеджерів.
  • У рамках «польових продажів» на етапі «Кваліфікації лідів» менеджери з продажу здійснюють особисті зустрічі або візити на місце у підприємства потенційних клієнтів.

Незалежно від того, яку воронку продажів ви використовуєте, важливо постійно аналізувати та оптимізувати її. У свою чергу, використання аналітики допоможе ідентифікувати потенційні проблемні місця та можливості для покращення ефективності воронки.

Переваги воронки продажів: для чого потрібна воронка продажів

Чітко структурована воронка продажів має щонайменше 8 переваг і допомагає…

Реалістично оцінювати приблизний обсяг продажів у майбутньому та планувати бізнес-процеси на основі отриманих прогнозів

Пояснимо на простому прикладі з життя. Уявіть компанію, яка пропонує широкий спектр послуг, таких як розробка програмного забезпечення, кастомізація систем управління відносинами з клієнтами (CRM) тощо.

На початку воронки продажу, компанія привертає увагу 200 потенційних клієнтів через різні маркетингові канали, наприклад, реклама, офіційна сторінка, соціальні мережі. Потенційні клієнти можуть проявляти зацікавленість у їхніх послугах, наприклад, заповнити форму на сайті, запитатити про ціни та функціональні можливості CRM-системи.  

Після залучення 200 потенційних клієнтіві, компанія починає взаємодіяти з ними активніше. Менеджер із продажу може провести індивідуальну консультацію, де детальніше розповість про послуги компанії, переваги та можливості продукту для поліпшення бізнес-процесів. Через цей етап пройде менша кількість клієнтів, можливо, 100 з 200.

Наступний етап воронки передбачає розробку індивідуальної пропозиції для половини зацікавлених клієнтів (50 з 100), враховуючи їх потреби та вимоги до продукту. Менеджер із продажу може назначити особисту зустріч із клієнтом для обговорення умов співпраці.

На заключному етапі воронки, можуть бути укладені договори та підписані угоди з 50 потенційними клієнтами, які успішно пройшли через попередні етапи.

Проаналізувавши отримані показники, компанія може визначити, яка кількість лідів стане фактичними клієнтами компанії і з'ясувати, де саме і чому відбувається втрата лідів.

Зосередитися на успішних методах комунікації та ефективних способах залучення клієнтів

Коли компанія докладає зусиль для вивчення даних із воронки продажів, вона може визначити, які підходи мають найкращий вплив на конвертацію лідів у клієнтів. Наприклад, якщо аналіз показує, що особисті зустрічі з потенційними клієнтами частіше призводять до угод, ніж розсилка листів електронною пошта, то менеджери з продажу можуть активніше пропонувати зустрічі тет-а-тет або відправляти персоналізовані запрошення після того, як клієнт проявив інтерес до продукту або послуги.

Таким чином, бізнес істотно знизить витрати на неефективні маркетингові канали, а замість цього вкладе ресурси в ті стратегії, які приносять кращі результати. У свою чергу, це допоможе збільшити ефективність продажів, зекономить час і кошти.

Спростити процес створення звітів шляхом автоматизації збору та аналізу даних у CRM-системі

Збір та аналіз даних у воронці продажів здійснюється автоматично через CRM-систему, що допомагає уникнути ручного написання документації та забезпечує швидкий доступ до потрібної інформації.

Компанія може внести в CRМ-систему дані про контакти з клієнтами, їх поведінку на сайті, взаємодію з командою продажів, включно з датами та деталями зустрічей, дзвінків, електронних листів тощо. Ця інформація автоматично обробиться у системі, а ви отримаєте результат у вигляді звіту, наприклад, про кількість звернень клієнтів на сайт, що дозволить визначити популярність веб-простору та ефективність рекламних кампаній.

Налагодити гармонійну та ефективну співпрацю між різними підрозділами компанії

Завдяки воронці продажів, різні підрозділи мають змогу більш об'єктивно оцінювати свою роль у процесі продажів та взаємодіяти між собою, обмінюючись важливою інформацією про клієнтів, їх потреби та поведінку. Комунікація стає більш прозорою і ефективною, що дозволяє уникнути затримок і непорозумінь.

Наприклад, коли команда продажів бачить, що наступний крок у воронці залежить від вчинення дії з боку іншого підрозділу, вони можуть забезпечити ясну та своєчасну передачу інформації, запитів або документів для продовження процесу продажу. Це сприяє швидкій реакції на зміни в потребах клієнта та вчасному наданню необхідної допомоги.

Отримати чітку і структуровану картину про поточні етапи продажу

Воронка продажу, як правило, виступає детектором проблем у процесі продажу і дозволяє компаніям вчасно виявляти і усувати недоліки, які можуть уповільнювати або перешкоджати підписанню успішних угод.

Отже, коли ви налаштовуєте воронку продажів, то, власне, створюєте стандартну інструкцію для фахівців, якої вони повинні дотримуватися. У свою чергу, менеджери з продажу можуть орієнтуватися на візуальну схему, керувати, відстежувати та контролювати хід кожної угоди і не турбуватися про пропуск важливої деталі.

Зосередитися на угодах із вищим коефіцієнтом конверсії

Дослідження, проведене Harvard Business Review, показало, що B2B-компанії, які використовують структурований процес продажу, відзначають зростання доходу на 18%, порівняно з тими, у яких такий підхід відсутній.

Аналізуючи етапи воронки, де конверсія є найвищою, компанія може ідентифікувати успішні стратегії та підходи, які допомагають залучати та утримувати клієнтів.

І зворотній сценарій: якщо воронка показує етапи з низькою конверсією, компанія може зосередити свої зусилля на поліпшенні цих етапів, зменшити втрати та збільшити кількість успішних угод.

Здійснювати персоналізований підхід до кожного клієнта

Точний аналіз даних і результатів воронки продажу дозволяє компаніям продумувати пропозиції, які максимально точно задовольнять очікування та вимоги клієнтів. А як відомо, задоволені клієнти стають цінними активами для компанії, оскільки вони не тільки здійснюють повторні покупки, але і рекомендують послуги та продукти своїм знайомим.

Їх лояльність стає надійним стовпом успішності бізнесу у довгостроковій перспективі, допомагає заслужити довіру та зберегти стабільну клієнтську базу, що забезпечує постійний потік замовлень та збільшення прибутку.

Тримати клієнтів у полі зору

Після того, як потенційний клієнт стає фактичним клієнтом і здійснює покупку продукту або послуги, воронка продажу не закінчується. Навпаки, компанія може підтримувати контакт із клієнтами, надавати інформацію про акції та знижки, а також запрошувати їх до участі в спеціальних заходах або програмах лояльності.

Тепер, коли ви знаєте, що таке воронка продажів, вам може бути цікаво, чи варто використовувати її як частину маркетингової стратегії для вашого бізнесу. Щоб це з'ясувати, поставте собі декілька запитань:

  1. Чи є у мене послуга або продукт, який я хочу продавати клієнтам?
  2. Чи є у мене стратегія виходу на ринок для мого продукту?

Якщо ви впевнені, що ваш продукт має попит на ринку, то варто серйозно розглянути використання воронки продажів. Адже успіх вашого бізнесу залежить не лише від якості вашої пропозиції, але й від того, як ви її презентуєте та продаєте споживачам.

Маючи чітке уявлення про шлях клієнта, ви зможете виявити будь-які перешкоди, які заважають його просуванню по воронці. На основі цих даних ви можете внести зміни, щоб усунути ці бар'єри і підвищити коефіцієнт конверсії. Ось чому воронка продажів настільки ефективна.

Основні етапи воронки продажу

Загальну стратегію поетапного руху клієнтів через воронку продажів можна звести до 7 основних етапів:

Обізнаність

Потенційні клієнти вперше знайомляться з діяльністю компанії, її продуктами та послугами. На цьому етапі менеджери з продажу мають змогу створити ПЕРШЕ позитивне враження на ліда та пояснити цінність пропозиції. Саме на цій фазі, фахівці повинні активно працювати над підвищенням впізнаваності компанії на ринку серед клієнтів. Наприклад, використовуючи різні маркетингові і рекламні інструменти, такі як онлайн-реклама, контент-маркетинг тощо.

Мета етапу — залучити якомога більше потенційних клієнтів, які відповідатимуть ідеальному портрету покупця. Запам’ятайте: ви розшуєте тих, кому ваш продукт або послуга принесе реальну цінність.

Етап обізнаності — відправна точка подорожі потенційного клієнта через воронку продажу. І успішне просування наступними етапами залежить від того, наскільки вправно ви зуміли привернути увагу ліда.

Кваліфікація

На цьому етапі слід з'ясувати, наскільки потенційний клієнт відповідає ідеальному профілю покупця та чи має він бажання йти на контакт із компанією. Тому, менеджери із продажу активно спілкуються з лідами по телефону, надсилають електронні листи, призначають особисті зустрічі. Все це для того, щоб кваліфікувати клієнтів за трьома категоріями:

  • Гарячі ліди — ті, хто вже обрали продукт, дістали гроші з гаманця і ось-ось стануть клієнтами компанії;
  • Теплі ліди — ті, хто хочуть придбати продукт, зацікавлені в ньому, але їх щось зупиняє.
  • Холодні ліди — це люди, які чули про діяльність вашої компанії, знають, які продукти та послуги ви пропонуєте, але їм це поки не потрібно.

Підкреслимо, до 67% втрачених продажів — наслідок неправильної кваліфікації клієнтів. Тому так важливо докласти з'ясувати максимум інформації про ліда, його вподобання, бажання та проблеми, які він хоче вирішити за рахунок впровадження вашого продукту.

Демонстрація

Запланована зустріч або демонстрація — перша ознака того, що ви робите все правильно, а ваша угода рухається вперед. Цей етап дозволяє продемонструвати переваги та унікальні характеристики вашого продукту, приборкати сумніви клієнтів та відповісти на усі хвилюючі питання.

Окрім того, проведення демонстрації передбачає залучення інтерактивного підходу, де клієнти можуть спробувати продукт у дії або протестувати функціонал. Також можна скористатися візуальними матеріалами, наприклад, презентаціями, відео, рекламними брошурами. Чим більше інформації ви зберете про потенційного клієнта під час попередньої кваліфікації, тим переконливішою буде демонстрація продукту.

Наприкінці етапу демонстрації, не забудьте запитати у клієнта, чи зацікавив його ваш продукт, і чи готовий він продовжувати співпрацю. Якщо презентація не задовольнила очікування клієнта, проаналізуйте прогалини, щоб наступного разу збільшити ймовірність укладання угоди.

Пропозиція

Ви маєте навести переконливі аргументи на користь того, чому саме ваш продукт, послуга та компанія можуть вирішити проблеми потенційного клієнта та допомогти йому подолати перешкоди, з якими він стикається. Знову ж таки, ваша пропозиція залежить від вашої бізнес-моделі та продукту, але завжди важливо персоналізувати її.

Основні елементи вашої пропозиції повинні включати:

  • короткий опис больових точок ваших потенційних клієнтів;
  • рішення, яке ви пропонуєте;
  • актуальну інформація про ціни;
  • графік впровадження продукту та навчання команди;
  • чіткі умови співпраці;

Особливу увагу варто звернути на чіткість пропозиції, оскільки представник клієнта, який укладатиме угоду, може поділитися нею з іншими членами своєї команди. Лаконічність документу допоможе зберегти цікавість та зрозумілість тексту і не перевантажить потенційних читачів зайвими деталями.

Переговори

Основна мета на етапі переговорів — знайти спільну мову з вашим потенційним клієнтом.

Існує безліч різних аспектів, які ви, можливо, захочете обговорити:

  • Ціноутворення та відповідний план підписки
  • Знижки або спеціальні пропозиції
  • Яку кількість користувачів буде включено в підписку
  • Рівень підтримки, яку надає компанія
  • Управління очікуваннями покупця, щоб уникнути відтоку клієнтів через невиконані обіцянки
  • Обсяг розробки продукту відповідно до потреб покупця
  • Переваги вашого бізнесу порівняно з конкурентами

Переговори можуть бути як простими, де ви одразу знаходите спільну мову, так і складними, де необхідно бути готовими до будь-яких викликів. Але, належне знання своєї продукції та послуг, а також уміння аргументувати їх переваги — ключові фактори  успішних переговорів. Грамотна підготовка, вивчення потреб потенційного клієнта, аналіз конкурентів, а також розробка стратегії комунікації допоможуть досягти бажаного результату.

Виграна угода

Вітаємо! Ви успішно уклали угоду і можете приступати до виконання замовлення. Прийшов час прийняти на борт вашого нового клієнта і забезпечити йому високу якість обслуговування.

Програна угода

Але це ще не все — ваша робота тільки починається. Тепер важливо регулярно взаємодіяти з клієнтами, щоб вчасно виявляти можливі проблеми або труднощі, з якими зіштовхуються клієнти під час користування вашим продуктом. Зворотній зв'язок дозволить вам ідентифікувати слабкі місця і внести відповідні корективи в свою пропозицію.

Як створити воронку продажів

Воронку продажів можна побудувати різними способами, і кожна компанія або галузь може мати власні унікальні рішення та техніки. Незважаючи на це, існують базові кроки, які допоможуть впоратися з цим завданням будь-якому підприємству. Отже, для початку виконайте наступне:

Визначтеся з інструментом для побудови воронки продажу

Якщо ваша компанія слідує доволі простому процесу продажів, то електронні таблиці, такі як Google Sheets, можуть стати зручним, а головне — безкоштовним варіантом для ведення і відстеження угод, збереження контактних даних клієнтів.

Проте, якщо ваш бізнес планує розширюватися, а вам потрібні додаткові функції для ефективного управління взаєминами з клієнтами, то розгляньте використання CRM-систем. Вони надають потужний функціонал, такий як автоматизація процесів продажів, генерація звітів, збереження історії спілкування з клієнтами, аналітика продажів, зворотний зв'язок тощо.

Таким чином, перш ніж приймати рішення, врахуйте розмір вашого бізнесу і його поточні потреби.

Проаналізуйте шлях вашого клієнта з точки зору самого клієнта

Цілком очевидно, що в цифрову епоху кожен клієнт дізнається про діяльність вашої компанії з різних джерел. Але ваше завдання полягає у тому, щоб знайти якомога більше спільних моментів і з'ясувати:

  • Із яких саме каналів клієнти дізнаються про вашу компанію або продукт?
  • На якому етапі вони проявляють зацікавленість до продукту?
  • Де вони шукають додаткову інформацію про компанію, продукт або послугу?
  • Коли саме вони готові спілкуватися з менеджером із продажу?
  • Що впливає на їх фінальне рішення?

Розуміння цих аспектів  — критично важливе для оптимізації воронки продажу. Бо, коли ви точно знаєте, як ваші ваші клієнти знаходять інформацію про бізнес, які етапи ведуть до їх покупки, і як вони приймають рішення, ви можете знаходитися в потрібний момент в потрібному місці.

Розгляньте потребу в додаткових воронках продажу

Проаналізувавши шлях клієнта, ви можете зрозуміти, що існує кілька шляхів до здійснення успішного продажу. Так от, це не повинно викликати у вас паніку. Навпаки, це сигналізує про потребу у створенні додаткових стратегій продажу.

І, звісно ж, що така така потреба може залежати від асортименту продуктів компанії (якщо у вас їх декілька, то відповідно, кожен із них матиме свій унікальний шлях); або від сегментації цільової аудиторії. Наприклад, якщо ваші клієнти мають різні потреби та характеристики, то і їх шляхи до придбання товару будуть різними.

У таких випадках, розробка окремих воронок продажу — відмінне рішення, яке дозволяє менеджерам із продажу оперативно та ефективно здійснювати продажі, використовуючи спеціально розроблені інструкції для кожного продукту або сегменту клієнтів.

Створіть воронку продажів і проаналізуйте її основні етапи з командою

Разом з командою проаналізуйте кожен етап воронки, зверніть увагу на його ефективність, ідентифікуйте можливі покращення та зміни. Намагайтеся зрозуміти, як клієнти проходять через кожний етап, які проблеми та ризики можуть виникнути.

На основі отриманих даних, розробіть оптимальний набір етапів, який відповідатиме потребам клієнтів.

Розрахуйте ідеальний розмір воронки продажу

По-перше, визначте свій місячний або квартальний дохід, наприклад, $10 000.

Потім розділіть його на середню вартість угоди: $10 000 ÷ $100 = 100. Тепер ви знаєте, скільки угод вам і вашій команді потрібно закрити, щоб досягти своєї мети.

Розділіть це число на середній коефіцієнт конверсії для кожного етапу. Наприклад, якщо 50% угод на етапі переговорів завершуються конвертацією, і вам потрібно закрити 100 угод, щоб досягти своєї мети, вам знадобиться 200 лідів на етапі переговорів щомісяця.

Повторіть ці дії для всіх етапів воронки продажів, щоб визначити, яка кількість лідів повинна бути на кожному з них щомісяця.

Визначте тригери, які сприяють конверсії клієнтів на кожному етапі

Припустимо, що з усіх потенційних клієнтів, які переглядали демо-версію продукту, 45% продовжують переговори. Чому саме 45%? Що їх зацікавило у демонстрації продукту? Можливо, ви продемонстрували якусь особливість, яка привернула саме ці 45%, а не інших клієнтів. Якщо так, ви можете збільшити конверсію, впроваджуючи цю особливість в усіх демо-версіях!

Постійно вдосконалюйте воронку продажів

Після того, як ваш конвеєр продажів починає працювати, важливо підтримувати його ефективність і постійно вдосконалювати. Один із способів — регулярне очищення списку контактів. Обирайте тих потенційних клієнтів, які перебувають у списку довше, ніж звичайний цикл продажу, і видаліть їх.

Також ретельно перевіряйте і оновлюйте дані у воронці продажу, щоб мати точну інформацію про кожну угоду. І обов'язково зустрічайтесь із командою, щоб обговорити найважливіші угоди та знайти оптимальні рішення для їхнього успішного укладання.

Управління воронкою продажів: поширені пастки

Створити воронку продажів — лише півсправи. Навіть найбільшим та найуспішнішим компаніям треба наполегливо працювати над її покращенням. Ви повинні бути готові визнавати недоліки та працювати над їх усуненням, щоб поліпшити продажі. Ось деякі типові помилки:

Ви швидко здаєтеся

Не всі потенційні клієнти готові до негайної конверсії. Однак це не означає, що вони не будуть конвертовані в майбутньому! Замість того, щоб списувати цих людей як "марнотратників часу", будьте терплячими і наполегливими. Проте, важливо пам'ятати про правило сімки, яке стверджує, що людина зазвичай потребує близько 7 контактів з вашим бізнесом, перш ніж здійснити покупку.

У вас забагато етапів у воронці

Чим більше етапів включено у воронку, тим складніше стає її управління. Ще й існує велика ймовірність того, що деякі клієнти відмовляться від продовження процесу через відсутність зрозумілого порядку дій. Не бійтесь оптимізувати та спрощувати свою воронку, щоб створити позитивний досвід для клієнтів і досягти кращих результатів.

Ви зосереджуєтеся на безперспективних лідах

Інша крайність — це направляти свої зусилля на лідів, які з великою ймовірністю ніколи не здійснять покупку. Можливо, деякі з них вже придбали продукт. Інші ж, втратили інтерес або ніколи не мали його. Управління воронкою продажів полягає і в тому, щоб вміти визначити, коли деякі ліди не стануть вашими клієнтами і краще зосередитися на перспективніших покупцях.

Ви ігноруєте аналітичні дані

Якщо компанії зосередяться на правильному аналізі та інтерпретації даних, це може допомогти виявити цінні інсайти та зрозуміти, як краще оптимізувати воронку для підвищення конверсії. Важливо .навчитися визначати закономірності та тренди за допомогою аналітики, що допоможе приймати більш обґрунтовані та успішні рішення

Можливості воронки продажів у CRM

Насправді, побудувати воронку продажів можна і вручну, скориставшись Excel. Однак, використання спеціальних програм і інструментів для візуалізації воронки дозволяє значно зекономити час і зусилля.

Візуалізація воронки продажів в CRM-системі надає необмежений і зручний доступ до важливої інформації про стан процесів продажів. Завдяки цій інтегрованій функціональності, компанії можуть в режимі реального часу відстежувати та аналізувати ключові метрики і приймати обґрунтовані та швидкі рішення для оптимізації продажів.

Ось кілька переваг доступу до інформації про воронку продажів через CRM-систему:

  • Централізоване зберігання даних.
  • Миттєвий огляд статусу продажів, обсягу і вартості відкритих угод.
  • Зручний доступ до інформації про воронку продажу з будь-якого пристрою з доступом до мережі інтернет.
  • Краща координація роботи команди: колеги можуть бачити актуальну інформацію про угоди та лідів, що дозволить краще співпрацювати, реагувати на зміни та підтримувати злагоджений підхід до продажу.
  • Підвищення клієнтоорієнтованості: CRM-система допомагає зберігати дані про клієнтів, їх потреби та попередні взаємодії з компанією. Завдяки цьому, ви можете пропонувати клієнтам персоналізовані рішення.

Побудова та оптимізація воронки продажів — невід'ємна частина успішної діяльності компаній у сучасному, конкурентному світі. Навіть найдрібніші деталі, такі як кольори шрифту або тон повідомлення, мають великий вплив на конверсію та ефективність воронки продажу.

Необережність у просуванні продукту або послуги можуть відвернути увагу потенційних клієнтів та втратити їх інтерес. Тому важливо бути терплячим і уважним до кожного етапу воронки продажу, зосереджуючись на підвищенні якості взаємодії з клієнтами.

Для побудови успішної воронки продажу варто вивчати та аналізувати досвід вже відомих компаній, а також експериментувати з різними підходами та методами. Ретельне дослідження допоможе виявити оптимальні рішення, які забезпечать позитивні результати та стабільний розвиток бізнесу.

Зміст