Збільшити конверсію та рентабельність, контролювати роботу сейлз-відділу, покращити маркетинг і стратегії продажів — усі ці завдання допомагає вирішити воронка продажів. Що це таке, як її створити та використовувати, щоб підвищити продажі в бізнесі, читайте в цій статті.

Воронка продажів: що це?

Воронка продажів — це не просто звіт про стан продажів у компанії. Це навігатор в управлінні продажами. Воронка продажів включає детально візуалізовані етапи, які проходить кожен клієнт, щоб зробити покупку.

Оскільки бізнес-процеси розрізняються в кожній компанії, то і воронки продажів будуть унікальні для кожного бізнесу.

Етапи найпростішої воронки продажів можуть бути наступними:

  1. Виявлення потреб: менеджер з продажів виявляє потреби, бюджет і намір придбати продукт.
  2. Переговори: сейлз-менеджер і клієнт обговорюють деталі можливих рішень.
  3. Пропозиція: клієнт отримує готову пропозицію.
  4. Закриття угоди, тобто здійснення покупки.

Де використовувати воронки продажів

Воронка продажів — це незамінний інструмент для складних багатоетапних угод. Вона допомагає не загубити жодної деталі та ефективно управляти продажами.

Автоматичні воронки продажів або автоворонки активно використовуються в інтернет-бізнесі. Тут процес продажів організовується так, щоб клієнт проходив увесь шлях до угоди без участі сейлз-менеджерів.

Крім цього, воронки продажів можуть бути використані в будь-якому бізнесі, який хоче підвищити конверсію та рентабельність.

Створення воронки продажів дає можливість:

  • Організувати і вдосконалити процес продажів.
  • Складати точні прогнози.
  • Спростити процес створення звітів.
  • Проаналізувати різні стратегії продажів.
  • Ефективно розподіляти ресурси.
  • Отримувати більш точну та персоналізовану інформацію.
  • Підвищити якість комунікації між різними підрозділами компанії.

Крім цього, візуалізована воронка продажів допомагає співробітникам краще орієнтуватися в своїх завданнях, виставляти пріоритети роботи і керувати власною ефективністю.

Як побудувати воронку продажів

Побудова воронки продажів — відповідальний етап, від якого залежить, наскільки якісно воронка буде відображати реальний стан процесу продажів у компанії.

Для створення воронки продажів необхідно використовувати такі дані:

  1. Деталізовані бізнес-процеси.
    Бізнес-процеси — це основа воронки продажів. Простими словами, це чіткий поетапний опис того, які кроки та дії потрібні, щоб клієнт зробив покупку. Якщо описаних і відпрацьованих бізнес-процесів немає, побудувати воронку продажів не вийде.
  2. Список клієнтів і виділені сегменти цільової аудиторії.
    Кожна група покупців поводиться по-різному. Відповідно, необхідно використовувати різні підходи, а етапи воронки продажів можуть відрізнятися в залежності від сегмента.

    Звичайно, щоб відстежувати шлях кожного клієнта по воронці продажів, необхідний список поточних або потенційних клієнтів з контактною інформацією.
  3. Показники ефективності.
    Перед тим, як створити воронку продажів, знадобиться визначити цілі та показники, щоб відстежувати досягнення цих цілей, наприклад:

    Скільки угод потрібно закрити, щоб досягти поставлених цілей?
    Скільки в середньому необхідно часу на закриття угоди?
    Скільки лідів знадобиться на вході, щоб закрити потрібну кількість угод?

Щоб керувати командою сейлз-менеджерів, необхідно також мати систему KPI (ключових показників ефективності) для співробітників.

Обов'язкові метрики, які відслідковуються в будь-який воронці продажів, це кількість лідів на кожному етапі, середня довжина циклу продажів, закриті угоди і середній чек, відсоток конверсії.

Управління воронкою продажів: поради та помилки

Створити воронку продажів — тільки пів справи. Якщо в компанії є воронка, але нею не користуються правильно, вона не принесе користі. Як управляти воронкою продажів, щоб вона була ефективною?

  1. Вносіть інформацію в CRM точно і детально.
    Чим точніші дані, тим краще можна зрозуміти поведінку клієнтів. У майбутньому аналіз воронки продажів дасть можливість покращувати стратегію продажів для збільшення конверсій. Якщо дані вносяться в CRM недбало, то і результати аналізу будуть відповідними.
  2. Дотримуйтеся стандартного циклу продажів.
    Воронка продажів використовується для тестування стратегії і тактики. Щоб оцінити успішність обраних способів, потрібно стежити за тим, щоб всі менеджери з продажів дотримувалися встановлених стандартів.
  3. Аналізуйте воронку продажів і змінюйте її.
    Регулярний аналіз воронки продажів — це одна з найважливіших умов підвищення ефективності роботи сейлз-відділу. Жодна воронка не буває ідеальною, і через деякий час ви побачите, що саме можна змінити або покращити, щоб підвищити конверсію.

При управлінні воронкою продажів враховуйте поширені помилки:

  • Швидко здаватися. Пам'ятайте, що більшості клієнтів потрібно декілька контактів, щоб зробити покупку. А саме, близько 80% угод здійснюється тільки на етапі 5 контакту. Якщо ви виводите лід з воронки занадто рано, ймовірно, ви втрачаєте багато потенційних покупців.
  • Зосереджуватися на безперспективних лідах. Інша крайність — це направляти свої зусилля на лідів, які з великою ймовірністю ніколи не здійснять покупку. Можливо, деякі з них вже придбали продукт. Інші втратили інтерес або ніколи не мали його. Управління воронкою продажів — це, в тому числі, розуміння, коли потрібно відступити, щоб переключити увагу на більш перспективних покупців.
  • Затягувати цикл продажів. Чим довша воронка продажів, тим більше лідів випаде з неї, не зробивши покупки. Важливо, щоб воронка продажів була якомога коротшою, але не занадто. Інакше ви втратите потенційних клієнтів, які ще не встигли дійти до покупки.
  • Не використовувати воронку. Якщо ви зробили налаштування воронки продажів в CRM, сама по собі вона не зробить чудес. Щоб воронка продажів працювала, її потрібно використовувати: вносити всі необхідні дані та аналізувати їх.

Можливості воронки продажів в CRM

Звичайно, побудувати воронку продажів можна і в Excel. Але використання спеціальних програм для візуалізації воронки надає розширені можливості для її використання, а також значно економить час.

Візуалізація воронки продажів в CRM дає доступ 24/7 до такої інформації:

  • Обсяг і вартість відкритих угод.
  • Поточні етапи, на яких знаходяться клієнти і конверсія по кожному етапу.
  • Якість лідів, їх активність і ступінь втрати на кожному етапі.
  • Рівень виконання ключових показників кожного етапу воронки продажів.
  • Ефективність менеджерів: обсяг поточної роботи, виконання KPI.

У NetHunt CRM управління воронкою продажів максимально гнучке та автоматизоване. Користувач бачить кількість клієнтів на кожному етапі воронки. Для кожного клієнта відображається сума угоди, закріплений менеджер і кількість днів, протягом яких клієнт знаходиться на поточному етапі. Також є можливість додати будь-які інші поля, які потрібні.

Щоб створити звіт по воронці продажів і порівняти показники за попередній період, не доведеться 2 години працювати в таблицях — потрібно буквально кілька кліків. Важливий звіт можна закріпити у вигляді віджета, щоб завжди бути в курсі змін.

Для управління сейлз-відділом в NetHunt CRM можна відстежувати активність кожного менеджера, включаючи кількість дзвінків, відправлених листів, зустрічей.

Ще одна зручна опція — це створення для команди віджета завдань на майбутній період часу. У цьому звіті буде відображатися прогрес досягнення поставлених цілей.Це всього лише кілька функцій з можливих. Подивіться у нашому відео, як просто та зручно управляти продажами за допомогою воронки в CRM:

Поділитися дописом з друзями та колегами!