Воронка продажів — не архів для угод і контактів. Це робочий інструмент, який має рухати їх уперед.

У статті розповімо, як налаштувати воронку в NetHunt CRM так, щоб команда чітко розуміла, на якому етапі кожна угода, не втрачала фокус і контролювала весь процес.

Практичне керівництво з налаштування воронки під ваш відділ продажів

У NetHunt CRM воронки можна будувати практично з будь-якої сутності. Щоб створити воронку, достатньо:

  • створити випадаюче поле;
  • перелічити етапи, які хочете відстежувати;
  • перемкнутися у режим перегляду карток — і ви отримаєте наочну канбан-дошку.

Ви можете створити кілька випадаючих полів із різними наборами етапів для різних процесів. Уявімо типову ситуацію для B2B-продажів: у вас складний багатокроковий процес, де SDR-команда займається кваліфікацією лідів, а потім передає «теплих» потенційних клієнтів у роботу менеджерам із продажу. Кожна з цих команд має свої завдання, KPI та, відповідно, — різні етапи у воронці.

У NetHunt CRM ви легко розділите процеси попередньої обробки лідів (SDR) та основного етапу продажів. Просто створіть у картці клієнта окреме поле, наприклад Етапи кваліфікації, і задайте в ньому свої кроки: перший контакт → уточнення потреб → кваліфікація. Для менеджерів з продажу налаштуйте інше поле зі своїми етапами: демо → обговорення умов → закриття угоди.

Це означає, що у NetHunt CRM реально побудувати створити декілька воронок для різних команд, процесів або напрямків — і вести їх паралельно в межах однієї CRM-системи.

Ба більше, воронку можна створити в будь-якій зручній для вас теці — у «Угодах», «Клієнтах», «Контактах» чи будь-де, де ви фактично ведете угоди.

Дізнайтеся, як налаштувати воронку для ваших процесів — чекаємо вас на демо NetHunt CRM!

Як побудувати воронку продажу

Щоби воронка продажів дійсно працювала, а не просто виглядала зручно, почніть з опису процесу продажів від генерації лідів до підписання угоди. Визначте ключові етапи, залучіть команду до обговорення, погодьте логіку передачі клієнта між маркетингом та продажами або налаштуйте просту воронку, якщо один менеджер веде угоду від початку до кінця.

Далі перенесіть етапи в CRM. У NetHunt CRM це просто: створюєте поле з етапами, групуєте записи — і маєте наочну канбан-воронку. І не забувайте постійно переглядати воронку, тестувати нові підходи, додавати автоматизацію та оновлювати структуру відповідно до змін у бізнесі.

Сортування угод у воронці продажів за їхньою сумою
Сортування угод у воронці продажів за їхньою сумою 

Як зробити воронку більш інформативною: поради від Анни Позняк, керівниці відділу маркетингу в NetHunt CRM

Ретельно налаштовані поля в CRM не просто зберігають дані — вони дають змогу керувати продажами на основі аналітики, вчасно реагувати на проблеми та ухвалювати рішення на цифрах.

Нижче — добірка полів, які варто додати до воронки в NetHunt CRM , якщо ви хочете покращити керованість процесу.

Додайте корисні поля, щоб глибше аналізувати воронку

🔹 Пріоритет угоди
Дає змогу швидко відфільтрувати або відсортувати угоди, які мають найбільшу цінність. Це особливо корисно для менеджерів у період пікового навантаження та для керівників при оцінці потенційного доходу.

Під час командних зустрічей це поле допомагає швидко визначити, які угоди потребують обговорення в першу чергу.

🔹 Ймовірність закриття (%)
Додає глибини в аналіз: замість «Загальної вартості воронки» ви отримуєте очікувану виручку з урахуванням шансів на успіх. Це полегшує фінансове планування, особливо якщо у вас тривалий цикл угод.

Порада: оновлюйте поле на кожному етапі угоди — або вручну, або автоматично, залежно від етапу.

🔹 Менеджер/ Відповідальний
Базове, але критично важливе поле. Завдяки йому ви можете:

  • аналізувати ефективність кожного менеджера (за кількістю, сумою та швидкістю угод).
  • виявляти перевантажених працівників.
  • призначати відповідальних на основі географії, індустрії чи розміру клієнта.

🔹 Кількість днів на етапі
Допомагає виявити «застряглі» угоди. Ви можете налаштувати автоматичні нагадування або тригери, якщо угода перебуває на одному етапі більше N-днів.

Це особливо корисно для B2B-продажів із довгим циклом, де втрата темпу може коштувати угоди.

🔹 Прогнозована сума угоди
Поле, яке має оновлюватися ще до фінального етапу. У поєднанні з полем  «Ймовірність закриття» формує базу для фінансового прогнозування.

Рекомендовано автоматично враховувати очікувану суму в аналітиці по кожному менеджеру, етапу, каналу залучення.

🔹 Очікувана дата закриття угоди
Критично важливе для планування навантаження, прогнозу виручки та контролю дотримання термінів. Можна використовувати для тригерів (нагадування, сигнал тривоги, якщо дата перенесена більше ніж N-разів).

🔹 Індустрія ліда
​​Дає змогу аналізувати ефективність у різних сегментах. Наприклад, порівнювати середній чек або тривалість угоди в Агро, SaaS, логістиці тощо.

Також може слугувати базою для таргетованих кампаній чи персоналізованих скриптів.

🔹 Остання комунікація
Допомагає виявити угоди, які «зависли» без уваги, і своєчасно повернути їх у роботу. Для керівника це індикатор активності менеджерів, а для команди — спосіб не втратити контакт на критичному етапі угоди.

🔹 Причина виграшу
Дає змогу команді побачити, що працює. Причини можуть бути як структуровані (наприклад,  «Ціна», «Функціонал», «Рекомендація»), так і відкритого типу.

Порада: збирайте їх у звітах та використовуйте в навчанні нових менеджерів або вдосконаленні скриптів.

🔹Причина втрати угоди
Допомагають виявити повторювані проблеми — заперечення щодо ціни, нестачу функціоналу, невдалий час або внутрішні збої, як-от повільне реагування.

Якщо фіксувати їх регулярно, ці дані стають золотою жилою для покращення стратегії продажів.

Важливо: зробіть ці два поля обов’язковими — так команда не пропустить цей крок, а CRM збере всі дані для подальших рішень.

🔹 Джерело ліда
Дає змогу аналізувати, з яких каналів приходять найякісніші ліди — органіка, реклама, вебінари, рекомендації тощо. Використовуйте для оптимізації бюджету та оцінки ефективності маркетингу.

2. Налаштуйте воронку

🔹 Сортування за пріоритетом
Допомагає менеджерам швидко побачити, які угоди потребують першочергової уваги. Менше часу на другорядні ліди — більше фокусу на угоди з високою ймовірністю закриття.

Рекомендація: додайте фільтри та збережіть види за пріоритетами, щоби переглядати їх в один клік.

🔹 Сумарна вартість угод на етапах
Показує, де саме у воронці «застрягли» гроші. Наприклад, якщо основна частка доходу — на стартових етапах, це сигнал до активніших дій по просуванню угод далі.

Якщо більшість угод затримуються на етапі «Узгодження умов», можливо, варто оптимізувати процес або підготувати шаблони відповідей на типові заперечення.

🔹 Середня сума угод
Допомагає оцінювати не лише кількість, а й якість угод. Якщо середній чек різко зменшується на останніх етапах, можливо, менеджери знижують ціну заради швидшого закриття або гублять великі угоди через довге оброблення. Варто заглибитися у ці кейси.

🔹 Фільтри по індустріях / каналах залучення
Додайте можливість відображати воронку окремо для кожної індустрії або джерела ліда. Це дозволить зрозуміти, які сегменти дають кращу конверсію або більший середній чек.

🔹 Збережені представлення під різні цілі
Наприклад:

  • «Угоди до закриття цього місяця»
  • «Нові угоди за останні 7 днів»
  • «Угоди з великою сумою, що зависли»

Такі представлення дають змогу швидко перемикатися між сценаріями — ідеально під щоденні стендапи або звітні зустрічі.

Основні помилки при побудові воронки продажів

Правильно налаштована воронка — половина успіху. Але трапляється, що через типові помилки бізнес втрачає ліди або не доводить угоди до завершення. Розбираємо, що може піти не так.

1. Зайва деталізація етапів
Чим більше етапів у воронці, тим складніше в ній орієнтуватися. Якщо менеджери самі не розуміють, навіщо етапи «Відправили документи» та «Підписали документи» існують окремо, — варто об’єднати їх в один, наприклад, «Підписання договору». Надмірна деталізація лише перевантажує процес.

2. Відсутність етапів після закриття угоди
Якщо ваш бізнес має потенціал для повторних продажів, важливо не зупинятись на фінальному етапі «Угода закрита». Пропишіть наступні кроки: супровід, підтримка, крос- або апселінг.

3. Фокус на безперспективних лідах
Витрачати час на ліди, які ніколи не конвертуються, — одна з найчастіших проблем. Розв’язати її допоможе регулярна комунікація з командою, прослуховування дзвінків, аналіз зустрічей і чіткі інструкції для менеджерів із продажу.

Зрозумійте, що справді важливо для бізнесу та для менеджера — і знайдіть баланс.

4. Ігнорування причин програних угод
Програні угоди — джерело цінних інсайтів. Якщо системно аналізувати, чому клієнт сказав «ні», ви отримаєте відповіді на стратегічні запитання: у чому слабкі місця процесу, як покращити продукт або сервіс, куди розвиватися.

Чотири правила ефективної воронки продажів

Хаотична воронка — головний ворог стабільних продажів. Нижче — чотири правила, які допоможуть структурувати процес, покращити аналітику та зробити кожен етап контрольованим.

Швидко реагуйте на вхідний запит (заявку)
Чим швидше ви зв’язуєтеся з потенційним клієнтом після звернення, тим вища ймовірність, що він стане вашим клієнтом.

Створіть регламент роботи з кожним етапом воронки
Пропишіть, що саме повинен зробити менеджер на кожному етапі: яку інформацію зібрати, які документи надіслати, які інструменти використати.

Наприклад, на етапі підписання договору варто уточнити дані клієнта та зʼясувати, через які сервіси він підписує документи.

Контролюйте якість роботи менеджерів всіх етапах
Якщо менеджер діє без розуміння логіки етапів — ви втрачаєте клієнтів ще до того, як отримали шанс їх залучити.

Варто регулярно переглядати картки угод, звертати увагу на якість заповнених даних, аналізувати листування та дзвінки. Так ви побачите чи дотримується менеджер стандартів роботи, чи не пропускає ключові кроки.

Проводьте регулярні зустрічі з командою по воронці продажу
Аналізуйте воронку продажу: де «зависають» угоди, на яких етапах найчастіше компанія втрачає лідів, які менеджери досягають кращих результатів і чому.

Такі обговорення допомагають не лише виявити проблеми, а й знаходити рішення разом із командою.

Висновок

Воронка продажів — це не просто спосіб структурувати угоди, а інструмент, що впливає на весь цикл роботи з клієнтами.

Якщо вона налаштована правильно, менеджери реалістично оцінюють обсяг продажів, зосереджуються на угодах із вищою ймовірністю закриття, виявляють слабкі місця в процесах і покращують взаємодію між командами!

Зміст