Що таке ліди в продажах і маркетингу? Які вони бувають, і які інструменти використовувати для лідогенерації? Якщо ви ще досі не знайомі з цими поняттями або вам здається, що лідогенерація — це тільки для просунутого бізнесу, ми допоможемо розібратися з самого початку.

Що таке ліди?

Лід (від англійського lead) — це поняття, яке має два значення. По-перше, лід у продажах — це потенційний клієнт, який може зробити покупку. По-друге, лід у маркетингу — це контакт (наприклад, емейл-адреса), який потім використовують у маркетинговій воронці.

Процес отримання лідів називають лідогенерацією. Лідогенерація в інтернет-маркетингу відбувається за допомогою різноманітних засобів (онлайн-чатів, реклами, форм на сайтах і т.п.). У продажах ліди отримують за допомогою холодних дзвінків, прямих контактів і так далі.

Розповімо докладніше про різницю між лідами в маркетингу та продажах.

Ліди в інтернет-маркетингу

В інтернет-маркетингу словом «ліди» зазвичай позначають контакти людини або заявки, які користувачі відправляють через форми на сайті або з інших майданчиків. Такі ліди ще називають MQL — marketing qualified leads.

Щоб зрозуміти, які бувають ліди в маркетингу, варто згадати основні етапи маркетингової воронки і наміри людей:

  1. Знайомство з продуктом/послугою. На цьому етапі людина ще нічого не знає про продукт і не має усвідомленого інтересу до нього. Так, таргетована реклама налаштовується на аудиторію, якій теоретично може бути цікава пропозиція.
  2. Потенційна зацікавленість. Це ті користувачі, які шукають інформацію про продукт/послугу, вивчають пропозиції.
  3. Третій етап — це стадія, коли користувач вже визначився з вибором товару, але поки що порівнює та вибирає компанії.
  4. Надалі користувач може зацікавитися саме вашою компанією, так як ймовірність, що він зробить замовлення саме у вас, досить висока.
  5. Ключові етапи воронки — заявка або замовлення.

На цьому маркетингова воронка не закінчується, тому що багато компаній вважають за краще активно підтримувати відносини з клієнтами, які вже здійснили замовлення в компанії.

Ліди у відділі інтернет-маркетингу — це будь-які дані, що дозволяють ідентифікувати користувача і продовжити з ним подальшу взаємодію:

  • Дані для ремаркетингу (можна назвати лідами тільки в деяких випадках).
  • Емейл, залишений в результаті підписки на розсилку.
  • Телефон, отриманий через форму замовлення зворотного дзвінка.
  • Звернення в онлайн-чат.
  • Власне, дані для замовлення товару.

Залежно від того, на якому етапі отримано лід, він може ще якийсь час просуватися по маркетингової воронці: наприклад, за допомогою емейл розсилок або реклами. Якщо лід оцінюється, як зацікавлений у покупці (SQL — sales qualified lead), він передається до відділу продажів.

Ліди в продажах

Отримавши лід, сейлз-менеджер зв'язується з людиною і спілкується особисто. Тому в продажах лід — це не телефон або емейл, а конкретний клієнт, який може зробити покупку.

Зазвичай інтернет-маркетолог передає відділу продажів ліди, які зацікавлені в покупці: залишили заявку, скористалися тестовим періодом продукту і так далі.

Однак відділ продажів може проводити і свою лідогенерацію: за допомогою холодних дзвінків по базі, особистих контактів і так далі.

Готовність ліда зробити покупку — це показник якості ліда. Якість лідів у маркетингу оцінити можна тільки умовно. Так, людина, яка підписалася на розсилку статей, з меншою ймовірністю купить товар, ніж та, що додала товар в корзину і замовила зворотний дзвінок.

Наскільки лід «якісний» насправді, можна оцінити тільки на етапі особистого контакту.

Як ліди розподіляють на види?

Види лідів

У найпростішому варіанті можна виділити 3 види лідів за ступенем готовності придбати товар:

  1. Холодні ліди — люди, які поки що не мають ніякої інформації про товар і активного інтересу його придбати.
  2. Теплі ліди — потенційно зацікавлені покупці, які з якихось причин не готові робити покупку прямо зараз.
  3. Гарячі ліди — ті, хто готовий до здійснення угоди.

Після оцінки якості лідів настає час застосувати найбільш підходящу тактику продажів, а також виставити пріоритетність роботи.

Як працювати з різними типами лідів?

Якщо компанія отримує мало лідів в тиждень, з ними можна справитися вручну. Але чим більше лідів у роботі одночасно, тим складніше їх обробляти. На допомогу приходять засоби автоматизації.

У першу чергу, всі отримані ліди корисно одразу зберігати в CRM.

По-перше, в CRM-системі ліди зручно сортувати за видами, розподіляти їх по співробітникам і контролювати хід роботи.

По-друге, CRM-система має функціонал для аналізу просування лідів по воронці продажів: як кожного клієнта окремо, так і динаміки в цілому. Завдяки цьому можна покращувати способи обробки різних лідів, підвищуючи конверсійність.

По-третє, робота з лідами в CRM багато в чому автоматизована. Це економить час співробітників і допомагає підтримувати порядок у даних.

По-четверте, в CRM зберігається вся історія взаємодії з кожним клієнтом.

До кожного виду лідів необхідний свій підхід.

З гарячими лідами працює відділ продажів. Тут CRM-система допоможе зафіксувати історію попередніх розмов, упорядкувати завдання за пріоритетністю, не забути про призначені зустрічі та дзвінки.

Холодні і теплі ліди можуть обробляти як менеджери з продажу, так і інтернет-маркетологи. Один із засобів, який часто використовується для «підігріву» лідів — це розсилки листів. У CRM-системі можна швидко сегментувати вхідні контакти, використовувати шаблони листів і заздалегідь запланувати серію розсилок згідно воронки, яка використовується в компанії.

Лідогенерація в 2021. Методи лідогенерації

Розповімо на прикладі NetHunt, як використовувати CRM-систему для лідогенерації.

У NetHunt передбачена можливість прямої інтеграції з найпопулярнішими сервісами, які використовуються в лідогенерації. Крім цього, CRM-система може бути пов'язана з багатьма іншими програмами через Zapier. Інтеграція програм з CRM забезпечує автоматичне збереження лідів та інші корисні функції.

  1. Електронна пошта.
    Пошта залишається одним з найпопулярніших каналів для ведення продажів і обробки заявок. NetHunt вбудовується в інтерфейс Gmail, забезпечуючи найшвидший доступ до всіх необхідних даних.

    У CRM-системі налаштовується автоматичний збір заявок з пошти. При цьому, до існуючих контактів буде додаватися вся історія листування. NetHunt також дає можливість робити масові розсилки прямо з Gmail з використанням шаблонів листів і документів.
  2. LinkedIn.
    Після інтеграції з LinkedIn, NetHunt вбудовується в інтерфейс соціальної мережі. Завдяки цьому ви можете одним кліком зберігати ваші контакти в CRM-системі без багаторазового копіювання даних і листування.
  3. Сайт.
    Якщо ви отримуєте заявки з сайту, ви можете налаштувати автоматичне збереження лідів у NetHunt CRM.
  4. Intercom.
    NetHunt CRM дозволяє легко додавати нові контакти та переписку в CRM, переглядати в Intercom дані про клієнта, які зберігаються в CRM-системі, управляти внутрішніми чатами в CRM. При цьому, чати синхронізуються в реальному часі.
  5. Facebook.
    Як завантажити ліди з фейсбука? В NetHunt розробили інтеграцію з Facebook. Доступні такі функції, як збереження переписки з Messenger в CRM, створення лідів в CRM після спілкування в мессенджері, функції для розширення клієнтської бази.

Лідогенерація вимагає системного підходу. Щоб обробляти ліди якомога швидше та ефективніше, на допомогу приходять сервіси лідогенерації та автоматизації. Центральна ланка лідогенерації — це CRM-система. Вона допоможе зібрати ліди з усіх каналів, зберігати дані в ідеальному порядку, а також працювати з лідами максимально просто та ефективно.

Поділитися дописом з друзями та колегами!