Лідогенерація — основне джерело росту клієнтської бази. Менеджери з продажу постійно працюють над тим, щоб поліпшити взаємодію з цільовою аудиторією, знайти нових потенційних клієнтів та, відповідно, підвищити обсяги продажу.
Втім, доволі часто спеціалісти витрачають час на лідів, які ніколи не стануть клієнтами компанії (навіть, за умови, що продукт вирішить усі проблеми команди та добре підійде під специфічні процеси компанії).
Так трапляється через те, що люди, до яких звертаються із пропозицією продажу менеджери, просто не мають повноважень для ухвалення рішення про покупку.
Щоб уникнути такої ситуації, менеджерам з продажу необхідно навчитися точно визначати осіб, що приймають рішення у компанії, та ефективно встановлювати із ними контакт. Саме про це ми і поговоримо у цій статті.
Читайте далі, щоб дізнатися, хто такі особи, що приймають рішення, як їх знайти та як з ними зв’язатися.
Хто такі особи, що приймають рішення (ОПР)?
Для вдалого розвитку бізнесу, компаніям доводиться постійно ухвалювати стратегічні рішення. Саме тому команда надає це право тим колегам, які мають достатньо досвіду та кваліфікації для вирішення питань бізнесу — особам, що приймають рішення (ОПРам).
Зазвичай це генеральні директори, керівники відділів і топ-менеджери.
Здебільшого саме ці люди:
- мають неабияку відповідальність перед своїми командами або відділами;
- беруть активну участь у пошуку шляхів / способів покращення робочого середовища та підвищення ефективності роботи команди.
Оля Лунькова
Як правило, чіткий розподіл обов'язків, який передбачає наявність спеціально уповноваженої людини, що приймає всі вагомі рішення — це ознака великих підприємств.
Ба більше, у великих корпораціях часто трапляється так, що стратегічні рішення ухвалюються декількома керівниками. Це особливо актуально у ситуаціях, коли ваш продукт буде використовувати кілька відділів.
Якщо ж ви матимете справу з меншою компанією або стартапом, то неодмінно помітите, що на чолі прийняття рішень стоїть CEO-компанії.
Найпоширеніші способи пошуку осіб, які ухвалюють рішення
Перш ніж готувати презентацію про продукт або послуги вашої компанії, зверніть увагу на розмір організації. Зрозумійте для себе, кого ви взагалі шукаєте: безпосередньо власника або генерального менеджера. Можливо, для вирішення вашого питання, буде цілком достатньо поспілкуватися з керівником окремого відділу.
Спробуйте дізнатися якомога більше про структуру команди. Знайти цю інформацію зовсім не складно. Просто перейдіть на офіційній сайт компанії. Не випускайте з уваги такі розділи як: «Про нас», «Наша команда». Саме в цих блоках переважно вказують основних стейкхолдерів і керівників, описують їх обов’язки і, іноді, зазначають дані для зв’язку.
Якщо відчуваєте, що заплуталися — подзвоніть і запитайте! У більшості випадків, вам із радістю підкажуть, з ким краще поговорити. Але пам'ятайте — якщо ви зателефонуєте фахівцю, який не має відповідних повноважень, то ризикуєте не підписати договір із компанією.
І, звісно ж, не забувайте про соціальні мережі. Перегляньте сторінку компанії в LinkedIn:
- Якщо ви вже знайомі із представником команди та спілкувалися раніше,спробуйте написати йому / їй. Просто поцікавтеся, за ким вирішальне слово в компанії, до кого можна звернутися з питань співпраці.
- Якщо ж ваше спілкування відбудеться вперше, клацніть на сторінку і подивіться на вкладці «Люди» профілі, які асоційовані з компанією — часто в описі профілю відображатиметься посада.
- І наостанок — скористайтеся LinkedIn Sales Navigator. Завдяки цьому інструменту в розділі «Люди», ви можете наочно побачити перелік тих осіб, які відповідають за фінальне прийняття рішень.
Які питання треба поставити представнику компанії?
Ми підготували для вас перелік запитань, які дозволять з’ясувати, чи справді людина, з якою ви спілкуєтеся, здатна самостійно ухвалювати рішення про покупку:
- Хто ще з колег бере участь у прийнятті цього рішення?
- Хто буде кінцевим споживачем продукту?
- Як виглядає типовий процес купівлі продукту з цієї категорії?
- Які відділи (крім вашого) будуть користуватися продуктом?
Головне — не забувайте про тактовність і ввічливість.
Найдієвіші практики, які допоможуть вам налагодити зв’язок з особами, які ухвалюють рішення
Після того, як проблема з пошуком особи, яка приймає рішення, вирішена, на горизонті з’явиться ще один виклик. А саме — пошук інформації, встановлення контакту та спілкування з іншими довіреними особами. Як діяти в такому випадку?
Відшукайте правильну контактну інформацію
Вам, як менеджеру з продажу, варто знайти спосіб зв’язатися з людиною, яку ви знайшли. Скористайтеся наступними способами:
- Як би банально це не звучало, але загугліть інформацію про людину. Щоправда, у цьому випадку потрібно знати не лише прізвище, ім’я а й низку інших даних. Наприклад, компанію, де вона працює, посаду, нік у соціальних мережах. Доволі часто завдяки такому пошуку можна знайти інформацію про нещодавні досягнення, нагороди. Погодьтеся, знаючи такі деталі, значно легше розпочати розмову з маловідомою людиною.
- Використовуйте LinkedIn — один із найпотужніших інструментів B2B. Якщо ваша CRM-cистема інтегрується з цією соціальною мережею, як NetHunt CRM — це чудово. Вам вдасться автоматично скопіювати дані людини з профілю LinkedIn у вашу клієнтську базу даних.
- Зверніться по допомогу до колег. Існує ймовірність того, що вони одразу підкажуть вам до кого треба «постукати» напряму, щоб уникнути розмови з довіреною особою.
Пройдіть повз сек’юріті та знайдіть із ним спільну мову
У кожного боса — особи, що приймає рішення в компанії — є свій особистий Гендальф, який зупиняє надокучливих менеджерів із продажу на півшляху. Частіше за все із вуст секретарів, асистентів, заступників, можна почути фразу: — «До нього не можна. Він зайнятий». Вони, ніби особисті тілоохоронці, захищають керівників від недоречних пропозицій. Тож, якщо ви хочете зустрітися з CEO-компанії, доведеться спочатку потоваришувати з його помічниками.
Ось декілька порад:
- будьте ввічливими та впевненими;
- намагайтеся бути на «одній хвилі»;
- не брешіть помічникам. Втрата довіри з їхнього боку призведе до програшу угоди. Залишайтеся відвертими та чесними.
Залучайте свою мережу контактів
Це критично важливо у світі B2B продажів. Партнерство з лідерами ринку в суміжних сегментах бізнесу сприятливо впливає на розширення клієнтської бази та дозволяє отримати значну перевагу в продажах.
Уявіть, що ви намагаєтеся продати свій продукт компанії X і знаєте одного зі співробітників цієї компанії. Ви можете надіслати їм повідомлення з проханням поговорити з особою, яка ухвалює рішення та обійти багато перешкод на шляху укладення угоди.
Генеральні директори, керівники відділів і менеджери позитивно поставляться до вас, якщо знатимуть, що вам довіряють інші співробітники компанії. Попросіть знайомого про особисту зустріч із керівником.
Користуйтеся різними каналами комунікацій
Розширте діапазон інструментів комунікацій, якими ви користуєтесь. Це значно підвищить ваші шанси познайомитися з потрібною людиною.
Телефонний зв'язок
Якщо у вас вийде отримати контактні дані людини та домовитись про дзвінок — вітаємо! Але переконайтеся, що ви ретельно підготувалися!
За даними HubSpot, найкращий час для дзвінка — між 16:00 і 17:00, коли вони завершили всі свої зустрічі, надіслали електронні листи та документи. Втім, дзвінок вранці також може бути корисним.
Перевага LinkedIn полягає у безпосередньому спілкуванні з особами, які пов’язані з компаніями, на відміну від написання електронного листа на загальну корпоративну скриньку.
Однак комунікація через LinkedIn вимагає окремого підходу. ОПР обережно ставляться до покупки продуктів або послуг. Вони не можуть ризикувати та приймати необізнанні рішення.
Як спілкуватися з ОПР через LinkedIn?
- Без виконаного домашнього завдання нікуди! Дізнайтеся якомога більше про компанію ОПР, його останні досягнення та труднощі, з якими вони стикаються під час роботи. Ідея полягає в тому, щоб проаналізувати всю-всю інформацію та на її основі, власне, й зробити пропозицію.
- Пропонуйте рішення, а не продукт. Підготуйте презентацію та пов’яжіть свій продукт із розв'язанням проблем компанії.
- Не бійтеся запитувати. Інакше больових точок не знайти. Запитання дозволять вам налагодити контакт з людиною. Це зіграє вам на користь, коли уповноважені особи будуть зважувати «за» і «проти» щодо співпраці з вами.
- Розвивайте «байер персону». Попередньо дізнайтеся про інтереси людей, їх проблеми. Це допоможе вам продумати цілеспрямований підхід до процесу планування.
- Продемонструйте людині, що ви зацікавлені в її успіху. Уникайте займенників «ти», «я». Натомість, замініть їх на «ми» або «нас».
Валерія Каковкіна
Ми підготували для вас корисний шаблон, який можна сміливо для листування в LinkedIn:
💬 “Доброго дня, [ім'я]!
Я бачу, що ви працюєте в [назва компанії]. Наша команда має досвід співпраці з аналогічною компанією. І ми допомогли їм досягти [мети]. Вважаю, що ваша компанія також може досягти [цілі]. Пропоную вам зустрітися особисто та обговорити деталі.
[Ваше ім'я]”
Більше готових до використання шаблонів для бізнес-переписки в LinkedIn ви можете знайти у нашій бібліотеці безкоштовних шаблонів для бізнес-комунікацій!
Електронна пошта
Напишіть людині, представтеся, розкажіть про мету звернення і запропонуйте обговорити вашу пропозицію далі.
Приклад наповнення електронного листа:
💬 "Доброго дня, Тарасе!
Мене звати Карина. Я представник компанії NetHunt CRM. Наші спеціалісти вже допомогли [назва компанії] досягти таких цілей: збільшення клієнтської бази в 5 разів, підвищення рентабельності інвестицій за кожного ліда на 20%.
Мені здалося, що такий кейс може зацікавити і вашу компанію. Зі сторінки LinkedIn я дізнався, що ви зіткнулися з проблемою залучення потенційних клієнтів. В мене є пропозиція, яка допоможе вам вирішити це питання. Пропоную домовитися про зустріч у зручний для вас час і поспілкуватися особисто.
Дякую за увагу.
З повагою,
Карина Манченко"
Кірілл Скуріхін
Підсумуємо…
Не існує жодних єдино вірних і на 100% робочих правил лідогенерації B2B. Занадто багато факторів та змінних, що впливають на цей процес.
Але, якби нас попросили дати пораду однією фразою, ми б порекомендували вам поставити ключове питання: «Де знаходяться ваші потенційні клієнти і як правильно привернути їхню увагу?»
Лише знаючи свою цільову аудиторію та правильно застосовуючи актуальні канали залучення B2B лідів, ви зможете отримати бажану кількість клієнтів і навіть більше.
Ну а ми, NetHunt CRM, готові вам із цим допомагати. Спробуйте NetHunt CRM для свого бізнесу — перші 14 днів безкоштовні!
Зміст
Підпишіться на CRM Lab
Отримуйте інформацію про останні тренди та стратегії для вашого бізнесу!
Чудово!
Ви підписані на розсилку!
