Якщо ви часто запитуєте себе, чому ваш відділ продажів не закриває стільки угод, скільки вам хотілося б, у нас є для вас гарні новини. Ви не самотні. Ймовірно, це вічне питання, на яке намагається знайти відповідь більшість компаній.

У той час як ви ламаєте голову і намагаєтеся продумати нові стратегії продажів, щоб збільшити кількість закритих угод, справа може бути в самій воронці продажу.

Ось п'ять причин за якими ваша воронка може бути неактивна і те, що ви можете зробити, щоб виправити ситуацію.

Що таке стагнація воронки продажів?

Воронка продажів - це маркетингова модель, яка ілюструє шлях, який проходить потенційний клієнт, перш ніж стати покупцем. Ідея побудови вашого бізнесу на основі воронки продажів - хороша. Ви завжди знаєте скільки і на яку суму угод знаходиться на кожному етапі воронки, бачите прогнозований дохід в цьому місяці, і легко побачити, досягаєте ви поставлених цілей щодо закриття угод ... чи ні.

Так, візуалізовані воронки продажів в наші дні є бізнес-стандартом. Всі ними користуються. Проте, управління воронкою продажів - непросте завдання.

Стан вашої воронки продажів є прямим відображенням того, скільки продає ваша команда і скільки грошей заробляє ваш бізнес. Воронка продажів - це картина вашого успіху. Якщо нові потенційні клієнти не потрапляють в воронку, а старі не рухаються по ній ... довго вам не протягнути.

Ось чому стагнація воронки продажів - це погано. В такому випадку, ваш процес продажу необхідно переглянути і внести в нього коригування. Отже, що викликає стагнацію продажів?

Ми зібрали причини, за якими нові ліди можуть не потрапляти в воронку, а угоди не закриватися і розглянули деякі активності, які допоможуть вам це побороти.

Ваші нові ліди низької якості

Якість важливіша за кількість завжди. Ви можете використовувати безліч каналів залучення, додати в CRM кожен знайдений вами профіль в LinkedIn як потенційного клієнта ... але насправді ви зазнали невдачі. Лід повинен потрапляти в воронку продажів тільки в тому випадку, якщо він відповідає портрету вашого покупця і у нього високі наміри про покупку.

Але як дізнатися, що ліди в вашій воронці відповідної якості?

Кожна угода проходить від одного кінця воронки до іншого приблизно однакову кількість часу. Важливо обчислити середній час циклу продажів, щоб зрозуміти, чи є воронка продажів активною і працездатною. Чітко визначений цикл продажу забезпечує прозорість для вашої команди продажу - вони повинні розуміти, витрачають вони свій час на даремно чи ні. А їм взагалі не слід витрачати свій час даремно.

Знаючи інформацію про середню тривалість циклу продажів, ви можете проектувати, прогнозувати і планувати весь процес продажу. Це також ключовий індикатор того, коли ваша воронка застоюється.

Щоб обчислити свій середній цикл продажу, необхідно скористатися формулою:

кількість днів до закриття угод / кількість угод = середній цикл продажів

Уявімо, що ви - керівник SaaS бізнесу преміум-класу. У першому кварталі ви закрили п'ять угод ... Угода 1 зайняла 40 днів, Угода 2 - 30 днів, Угода 3 - 60 днів, Угода 4 - 70 днів. Це довгий цикл продажів, але це не має значення - у вас преміальний бізнес. Всього за 200 днів ви уклали чотири угоди. Не потрібно бути математиком, щоб зрозуміти це ... 200/4 дорівнює 50.

Ваш середній цикл продажів становить 50 днів.

Є дещо, про що варто подумати, - це Account-Based маркетинг.

Це процес визначення ідеальних клієнтських акаунтів і індивідуальної взаємодії з ними. Це понад персоналізація для потенційних покупців, при якій проводиться точкове дослідження компанії і подальша презентація продукту та супутнього контенту, що базується виключно на їх бізнесі. Але це процес досить енерговитратний, тому повинен застосовуватися для потенційних клієнтів з високими чеками.

Ви надсилаєте недостатню кількість фоллоу апів

Ваша воронка застоюється, тому що ви нічого не робите для того, щоб в ній щось зрушилося.

Кращі менеджери з продажу - це ті, хто не приймуть відповідь "ні", коли потенційний покупець - ідеальний клієнт для вашого продукту.

На кожному ринку є безліч альтернатив. Якщо ви не наполягаєте на своїй комерційній пропозиції, то ви даєте час потенційному покупцеві, щоб вони віддали гроші вашому конкуренту.

Більшість фахівців з продажу здаються після двох фоллоу-апів потенційним клієнтам. Якого біса?

Фоллоу ап - це повторний лист або ланцюжок листів, які відправляють ліду у відповідь на виконану дію або ж, якщо не було ніяких дії з їхнього боку.

Багато продажників бояться надіслати повторний лист, робити повторні дзвінки, щоб не здатися настирливими. Та й що писати в цьому листі? Але це бізнес. Вам потрібно проявити трохи наполегливості, щоб закривати більшу кількість угод. Повторні дії (фоллоу-апи) не такі складні, як ви думаєте - просто дотримуйтеся кількох простих правил.

  • Посилайтеся на попередню переписку або спілкування в Фолл-апі.
  • Напишіть вбивчу тему листа, яка не залишить нікого байдужим і викличе інтерес відкрити ваш лист.
  • Робіть повторні листи якомога коротшими - іноді досить одного речення.
  • Використовуйте тригерне слово, пов'язане з часом: обмежена, скоро закінчується, зараз.
  • Надсилайте фоллоуап лист через 3-5 днів після першого листа, не раніше.

Подумайте про автоматизовані фоллоу-апи, адже зараз є спеціально розроблені для цього програми.

Наприклад, ви можете скористатися Автоматизацією NetHunt CRM і створити автоматичні ланцюжки листів, які будуть адаптуватися і слати релевантний контент для тих, хто відкривав ваш попередній лист і не відповів на нього, або ж не відкривав лист зовсім.

Всього один фоллоу ап лист може наблизити вас до закриття угоди.

Автоматизуйте процес продажу всередині Gmail

Ви використовуєте лише один канал для взаємодії з лідами

Важливо диверсифікувати канали залучення потенційних клієнтів і взаємодії з ними.

Одноканальний маркетинг це спілкування з клієнтам тільки через один канал, будь то електронна пошта, телефон, LinkedIn, Facebook або інший. Багато брендів вважають, що ефективніше використовувати один канал комунікації. Можливо, вони так кажуть тому що це просто зручніше і тому що раніше це працювало.

При багатоканальному підході до взаємодії з клієнтами, ви знаходите, залучаєте і взаємодієте з потенційними клієнтами в кожному каналі, де вони присутні. Ця стратегія не приносить успіху відразу. Це довгострокова стратегія і поетапний процес, який необхідно впровадити в рамках всього вашого бізнесу. Є правила, яких потрібно дотримуватися - інакше ви повернетесь до першої причини стагнації воронки продажів - низька якість лідів у воронці продажу.

  • Визначте кілька портретів покупців для вашого бренду. Ця інформація допоможе вашій маркетингової команді визначити, які канали краще всього використовувати і які види контенту будуть найбільш ефективними на кожній окремій платформі.
  • Надавайте однаковий користувальницький досвід у всіх каналах. Ваш потенційний покупець може бути активний в декількох каналах, тому ваші повідомлення повинні бути однаковими скрізь, де ви присутні. Якщо ви використовуєте одну комунікацію на сайті, а в LinkedIn пишете зовсім "іншою мовою", ваша аудиторія може заплутатися.
  • Розберіться в своїх каналах. Знайте, які типи контенту якому каналу відповідають: зображення розміщуються в Instagram, а статті - в LinkedIn - це досить просто. Також зрозумійте, що ваш веб-сайт є каналом і заслуговує такої ж уваги.
  • Автоматизуйте багатоканальний підхід. Зрозуміло, що все може стати трохи заплутаним, якщо ви використовуєте безліч каналів одночасно, якщо до цього ви стежили тільки за одним. Знову ж таки, на допомогу вам можуть прийти спеціалізовані платформи. Наприклад, NetHunt CRM об'єднує всі ваші канали спілкування в єдиній вкладці - електронну пошту, LinkedIn, Facebook Messenger, чат на вашому сайті. Завдяки тому, що весь контекст спілкування з потенційним клієнтом знаходиться в одній вкладці, багатоканальний підхід сприймається як одноканальний підхід.
  • Контроль. Звітність. Аналіз. Важливо постійно стежити за своїми маркетинговими каналами, щоб переконатися, які з них все ще варто використовувати. Ваша CRM може підказати вам, які канали ефективні і потрібно масштабувати, а від яких варто відмовитися.

У вашого відділу продажів недостатньо інструментів

Само собою зрозуміло, що в першу чергу вас купують через хороший продукту або сервіс, який ви надаєте. Але в той же час, правильні інструменти в руках ваших менеджерів з продажу можуть збільшити кількість конверсій.

Щоб дізнатися, чи потрібні вам додаткові інструменти для продажів, задайте собі ці питання і чесно відповідайте на них ... Чи досягаємо ми всіх наших цілей з продажу? Чи знаємо ми, що менеджери з продажу завжди підтримують правильне спілкування? Чи може наш відділ продажів стати краще?

Додаткові інструменти прискорюють і підвищують ефективність всього процесу продажів. Вони допомагають швидше укладати угоди і закривати їх більше.

Які інструменти продажів допомагають закривати більше угод:

  • Реальні відгуки від користувачів. Налаштуйте форму зворотного зв'язку на своєму веб-сайті, щоб ваші користувачі і колишні користувачі чесно розповідали про свій досвід. Відгуки клієнтів дають уявлення про те, що у вашого бізнесу добре і погано - регулярно переглядайте їх і розумійте, що необхідно вдосконалювати. Відгуки допомагають потенційним клієнтам прийняти рішення про покупку.
  • Підказки для проведення дзвінків і листування. Не надавайте готові сценарії від А до Я, бо ваш відділ продажів буде здаватися роботом. Надайте підказки, такі як теми для обговорення, цікава статистика, характеристики продукту. Це стосується телефонних дзвінків, листів і всього іншого.
  • Ефективні профілі LinkedIn. У кожного гідного продавця є солідний профіль в LinkedIn, в якому можна побачити всі його досягнення. Це викликає довіру у потенційного покупця, а так само служить ще одним каналом зв'язку.
  • CRM платформа. CRM - це найкращий інструмент для стимулювання продажів. При добре реалізованій CRM-системі дані служать основую вашого процесу продажів, в той же час позбавляючи продажників від ручного введення даних і безлічі помилок, які тягне цей процес. Сучасні CRM-системи також надають набір інструментів, корисних для продажників, таких як відстеження відкриття листів, ведення журналу дзвінків, автоматизацію маркетингу ... цей список можна продовжити.
  • Регулярні міжкомандні зустрічі. Регулярно зустрічайтеся з командами для взаєморозуміння між відділами. Команди продажів - це ваша лінія фронту, вони повинні бути озброєні як можна більшим обсягом інформації. Перегляньте свою воронку продажів і подумайте, що може зробити маркетинг, щоб зрушити справу з мертвої точки. Слухайте, що говорять розробники про те який функціонал буде найближчим часом. Служба підтримки розповість, чим незадоволені користувачі. Влаштовуйте мозковий штурм, щоб з'ясувати, як закривати окремі угоди.

Ви не вмієте працювати з запереченнями

Заперечення трапляються. У потенційних клієнтів завжди є причини сумніватися або просто говорити «ні». Заперечення з боку продажів неминучі, незалежно від того, який продукт ви продаєте.

Ціна, цінність, конкуренти і актуальність є ключовими рушійними силами багатьох заперечень. Працюйте з запереченнями лидов так, щоб вони могли переміщатися по воронці, а не випадали з неї.

Вмійте передбачити.

Знайте, що заперечення відбудуться, і майте механізми, щоб впоратися з цим. Слідкуйте за запереченнями і записуйте їх в окремий документ для менеджерів з продажу. Обговорюйте ці заперечення на регулярних зустрічах відділу, придумуйте відповіді на заперечення разом, щоб всі знали, що відповідати.

Наприклад,

«Я вас почув, я розумію, що для вас дорого. Але продукт конкурентів не інтегрований з LinkedIn, а ви говорили раніше, що для вас це вкрай важливо. У нас є така інтеграція, тому продукт коштує дорожче».

Підтверджуйте.

Підтвердження заперечень не обов'язково означає зневажливе ставлення до вашого продукту і згоду з тим, що потенційному покупцеві потрібно йти до вашого конкурента. Це означає співпереживати співрозмовнику і знаходити вихід десь посередині; здобути довіру. Скажіть їм, що ви їх розумієте, і запропонуйте рішення.

Наприклад,

«Так, я повністю розумію, що впровадження нової системи, це непростий процес. На щастя, наша команда Підтримки Клієнтів буде з вами на кожному етапі впровадження. Також, у нас є ком'юніті, де наші клієнти діляться своїм досвідом і завжди раді допомогти. "

Надсилайте фоллоу-апи.

На жаль, іноді заперечень не передбачити. Хитрість тут в тому, щоб просто зв'язатися з клієнтом, як тільки ви отримаєте відповідь або ж навпаки він перестане вам що-небудь відповідати. Зрештою, ви всього лише людина, і потенційний клієнт може оцінити, що ви витратили додатковий час на вивчення того чи іншого питання.

Наприклад,

Вам потрібна ця функція? Дозвольте мені звернутися до розробників і розібратися в цьому. Можу я відправити вам електронного листа, коли у мене буде для вас відповідь?

Вище ми перерахували різні причини того, чому ліди не потрапляють в воронку продажів. А якщо і потрапляють, то не пересуваються по ній вниз і не доходять до закриття угоди. Проаналізуйте, чи все ви врахували в вашому процесі продажів. Можливо, переглянувши хоча б один з пунктів, які ми згадали в статті, це допоможе закрити вам безліч угод і помножити дохід.

Зміст