План продажів: що це таке і як його створити

У статті розглянемо ключові етапи створення плану продажів, роль CRM у його реалізації та способи досягнення фінансових цілей і прогнозування прибутку.

Без чіткої стратегії продажів навіть найкращий продукт або послуга можуть не досягти успіху. Висока конкуренція, зміни на ринку й очікування клієнтів вимагають від бізнесу продавати ефективно: розуміти цільову аудиторію, конкурентні переваги й методи залучення клієнтів.

Тому план продажів — не просто документ, а стратегічний дороговказ, за яким компанії досягають фінансових цілей, оптимізують роботу й адаптуються до ринкових змін. Він містить чітко визначені етапи, цілі, показники й інструменти успішної стратегії продажів.

Сьогодні розглянемо, які переваги дає бізнесу продуманий план продажів, з яких ключових елементів він складається і як створити його крок за кроком, а не просто вибрати за пошуковим запитом «план продажів приклад». Розберемо, як CRM-система на кшталт NetHunt CRM автоматизує виконання плану, підвищує продуктивність команди й покращує контроль.

План продажів і його переваги

План продажів — документ, що визначає стратегію компанії щодо реалізації товарів і послуг. Він може охоплювати короткострокові (тиждень), середньострокові (місяць або квартал) і довгострокові (пів року чи рік) проміжки часу.

Основне завдання плану продажів — окреслити стратегію компанії на ринку, установити цілі й визначити ключові кроки їх досягнення.

Без чіткого плану відділ продажів працює хаотично, менеджери діють на власний розсуд, а керівництво не має чітких показників для оцінювання ефективності. Компанія втрачає потенційних клієнтів, з’являються невиправдані витрати й незадовільні фінансові результати, тож завжди варто розуміти, які принципи планування продажів. Ба більше, не забувайте й про маркетингове планування – розроблення, організацію та координацію маркетингових дій, які спрямовані на  досягнення стратегічних цілей компанії.

Виділяють сім кроків створення плану продажів:

1. Визначення цілей плану продажів.
2. Розподілення ролей у команді.
3. Аналіз цільової аудиторії.
4. Вибір інструментів, стратегій і методів продажів.
5. Визначення часових меж реалізації плану продажів.
6. Маркетингова стратегія.
7. Аналіз результатів.

З планом продажів компанії:

Розуміють цілі бізнесу.

Команда продажів чітко знає, скільки угод треба закрити, якого рівня доходу досягнути й що для цього робити.

Прогнозують прибуток.

Керівники контролюють фінансові результати й уникають касових розривів завдяки визначенню обсягів продажів і встановленню реалістичних KPI.

Контролюють ефективність.

Зіставлення фактичних результатів із плановими виявляє слабкі місця, тож керівник може коригувати стратегію.

Оптимізують роботу команди.

Розподіл обов’язків, регламент комунікації з клієнтами та стандартизація підвищують продуктивність менеджерів.

Підвищують конверсію.

План визначає найефективніші методи залучення клієнтів, тож менеджери фокусуються на найбільш прибуткових каналах.

Адаптуються до змін.

Коли змінюються ринкові умови, з планом можна швидко реагувати, тестувати нові стратегії та коригувати підхід до продажів.

Основні переваги й недоліки плану продажів

Добре продумана стратегія продажів показує керівництву загальну картину бізнесу й ефективно координує роботу всіх відділів. Завдяки чітко визначеним KPI та показникам можна об’єктивно оцінити результати команди й ухвалити обґрунтовані рішення. Завдяки раціональному розподіленню ресурсів компанії уникають зайвих витрат на маркетинг і рекламу, які не приносять очікуваних результатів.

Усе це сприяє стабільності й зростанню прибутку компанії. Упевнено можна сказати, що інвестиції в розробку й реалізацію ефективного плану продажів не лише збільшують поточні доходи, а й формують міцну основу довгострокового розвитку бізнесу.

Водночас у такої стратегії є і мінуси.

«Загалом план продажів — крута робоча штука, але без певних факторів він не спрацює. Я б виділив неточність прогнозування й нестачу гнучкості. Якщо ви із самого початку нафантазували план продажів або сформували його на початку року й більше в нього не заглядали — чекайте проблем.

План має адаптуватися до умов ринку, конкуренції, готовності команди тощо. Це живий організм, який потребує уваги й догляду».

Дмитро Катюха, VP Sales у Nethunt CRM

Успіх плану продажів залежить не лише від його структури, а й від команди. Керівники можуть припуститися критичних помилок, але головний ризик — відсутність у продавців потрібних умов для досягнення цілей.

Керівник під час створення стратегії має надати команді три ключові елементи:

1. Досяжні цілі.
Вони мають бути реалістичними, вимірюваними й відповідати можливостям команди.

2. Потрібні інструменти.
У продавців має бути достатньо лідів у лійці, автоматизовані інструменти (CRM, аналітика тощо), доступ до навчання для підвищення кваліфікації.

3. Мотивацію.
Фінансові стимули (бонуси, премії), нематеріальне заохочення (визнання, кар’єрний ріст) і чітка система оцінювання ефективності.

Якщо бракуватиме хоча б одного із цих елементів, реалізація плану буде під загрозою.

Як створити план продажів крок за кроком

Далі розглянемо основні кроки, як створити ефективний план і зробити його помічним інструментом для команди.

1. Визначте цілі плану продажів.

Цілі плану формують основу стратегії. Визначте ключові показники доходу й продажів, щоб спланувати роботу й дібрати потрібні ресурси.

Використовуйте дані за попередні періоди, щоб установити реалістичну мету й визначити план дій. Розбийте загальну ціль на конкретні показники:

• кількість демо, які треба провести в конкретний період;
• кількість лідів, які опрацює команда;
• кількість виграних угод.

Окрім фінальних результатів, визначте активності, що впливають на досягнення цілей, і потрібні навички для їх виконання. Так легше спрогнозувати потреби в персоналі, розподілити ресурси й скоригувати організаційну структуру.

«Під час створення плану продажів важливо спиратися на 2 фактори: реалії ринку, на якому ви працюєте, та історичні показники в продажах, яких ви досягали за минулі періоди (рік, квартал, місяць тощо). Не покладайтеся суто на інтуїцію. Планування продажів — це цифри. Використовуйте дані із CRM-системи, аналізуйте їх, спирайтеся на них, і тоді ваш план буде максимально реалістичним.

Зробіть так, щоб вашим продавцям було фінансово цікаво виконувати план. Це мало не половина успіху».

Дмитро Катюха, VP Sales у NetHunt CRM

2. Розподіліть ролі в команді.

Чітке розуміння, хто за що відповідає, підвищує продуктивність команди й запобігає хаосу. Опишіть структуру відділу продажів, розподіліть обов’язки та визначте ключові функції кожної ролі.

Приклад, як може виглядати відділ продажів:

• керівник відділу продажів — розробляє стратегію, ставить цілі й контролює їх виконання;
• менеджери з продажів — працюють із клієнтами, проводять переговори й закривають угоди;
• фахівці з лідогенерації — шукають потенційних клієнтів і передають їх менеджерам;
• аналітики — відстежують ефективність продажів, аналізують ринок та оптимізують стратегії.

Якщо плануєте посилити команду, визначте, яких спеціалістів не вистачає і коли ви плануєте їх наймати. Не варто бездумно розширюватися лише для збільшення компанії.

3. Проаналізуйте аудиторію.

Визначте цільову аудиторію, її потреби, біль і мотиви покупки. Складно продавати без чіткого розуміння, хто ваші клієнти. Аналіз аудиторії — компас ваших пропозицій і підбору відповідних каналів комунікації.

Критерії аналізу можуть бути такі:

• яким бізнесом займаються клієнти;
• які в них основні виклики й проблеми;
• як ваш продукт може допомогти;
• хто ухвалює рішення про покупку.

Наприклад, якщо ви продаєте CRM-систему, вашими потенційними клієнтами можуть бути власники бізнесу, керівники відділів продажів або маркетологи.

4. Виберіть ефективні інструменти, стратегії та методи продажів.

Щоб команда працювала швидко й результативно, важливо визначити й упровадити найефективніші стратегії та інструменти продажів. Так ви автоматизуєте рутину, підвищите продуктивність менеджерів і покращите комунікацію з клієнтами.

Залежно від особливостей бізнесу й цільової аудиторії, можна застосовувати різні техніки й види продажів. Головне — вибрати підхід, який найефективніше конвертується у вашому бізнесі.

Для ефективної роботи команди важливо впровадити правильні технології. Серед них CRM-системи (як-от NetHunt CRM, HubSpot, Pipedrive), платформи автоматизації маркетингу, інструменти аналітики тощо.

Вибираючи інструменти й методи, враховуйте специфіку ринку, довжину циклу угоди й поведінку потенційних клієнтів. Ефективне поєднання стратегій, тактик і технологій оптимізує процес продажів і збільшить прибуток.

5. Визначте часові межі реалізації плану продажів.

Після визначення цілей і команди важливо встановити, коли саме їх досягати. У плану продажів мають бути чіткі часові межі для ключових етапів, завершення проєктів, активностей і наймання персоналу.

Пріоритетність завдань впливатиме на послідовність реалізації плану. Наприклад, якщо аналіз покаже, що основна частина угод завершується після демо продукту, варто зосередитися на збільшенні кількості таких зустрічей і вдосконаленні їхніх сценаріїв.

Для візуалізації плану використовуйте діаграми або інші інструменти, що структурують терміни й визначать зв’язки між завданнями.

6. Сплануйте маркетингову стратегію.

Продажі не працюють у вакуумі — для їхнього зростання потрібен маркетинг. Визначте, як залучатимете клієнтів, які канали просування використовуватимете і які рекламні кампанії плануєте запускати.

Приклади маркетингових інструментів:

• контент-маркетинг — ведення блогу, створення корисних матеріалів для залучення потенційних клієнтів;
• таргетована реклама в соцмережах для пошуку нових клієнтів;
• імейл-маркетинг — розсилки для підтримання зв’язку з потенційними покупцями;
• реферальні програми — залучення нових клієнтів через рекомендації.

7. Проаналізуйте результати.

Щоб ефективно керувати продажами, важливо не лише налаштувати їх, а й регулярно оцінювати результативність. Для цього визначте ключові показники, які демонструватимуть успіх кожного етапу, а ви вчасно виявлятимете проблемні місця.

Показники ефективності умовно ділять на дві групи: основні (ключові показники, що демонструють загальний успіх продажів) і другорядні (показники, за якими оцінюють окремі етапи продажів).

Зауважте, що показники мають відповідати бізнес-цілям. Наприклад, якщо ваш пріоритет — залучення нових клієнтів, важливо відстежувати кількість демонстрацій і конверсію з ліда в покупця.

Для збирання, збереження й аналізу цих показників найкраще використовувати CRM-систему. Вона автоматизує процеси, зменшує рутинну роботу й надає актуальні дані в реальному часі.

Приклад використання NetHunt CRM для реалізації плану продажів

Ми вже знаємо, що реалізація плану продажів потребує ефективного управління лідами, автоматизації комунікацій і контролю за виконанням кожного етапу лійки. NetHunt CRM — інструмент, з яким відділ продажів упорядкує роботу, скоротить час на рутинні завдання й підвищить продуктивність команди.

Розглянемо, як компанія з B2B-сегменту може використовувати NetHunt CRM для реалізації плану продажів.

Установлення цілей і прогнозування продажів

У NetHunt CRM можна налаштувати воронку продажів і визначити ключові етапи: новий лід, переговори, пропозиція, угоду укладено. Також можна прогнозувати продажі, аналізувати поточні угоди й імовірність закриття.

Якщо мета компанії — залучити 50 нових клієнтів за квартал, NetHunt CRM визначить, скільки лідів треба обробити на кожному етапі, щоб досягти цього показника.

Автоматизоване збирання й облік лідів

NetHunt CRM автоматично додає лідів з різних джерел. Форми на сайті інтегруються із CRM, тому в систему автоматично додається кожен запит. Завдяки інтеграції із Gmail листи від потенційних клієнтів прикріплюються до відповідного контакту.

Менеджери не витрачають часу на ручне введення даних — система робить усе автоматично.

Визначення каналів залучення клієнтів

У NetHunt CRM можна тестувати й аналізувати ефективність різних каналів. Вбудована аналітика показує, який канал приносить найбільше якісних лідів. Інтеграція з імейл-маркетингом відстежує відкриття листів і натискання, а записи телефонних дзвінків допомагають оцінювати якість комунікації з клієнтами.

Якщо дані показують, що найбільше конверсій приходить із вебінарів, компанія може збільшити бюджет на цей канал та автоматизувати комунікацію з учасниками.

Створення плану дій

У NetHunt CRM можна налаштувати автоматизовані лійки та завдання для команди. Менеджери отримують нагадування, що треба зв’язатися з клієнтом. Для кожного етапу продажів створюють конкретні завдання, наприклад після першого дзвінка надсилають комерційну пропозицію. Якщо лід не відповів на комерційну пропозицію, система нагадає менеджеру зробити фоловап через три дні.

Контроль ефективності й коригування стратегії

NetHunt CRM надає керівникам продажів детальну аналітику. Дашборди відображають ключові показники, система формує звіти про продуктивність менеджерів і дає змогу визначати вузькі місця в лійці продажів.

Якщо статистика показує, що більшість лідів зупиняється на етапі переговорів, керівник може переглянути сценарії комунікації або організувати додаткове навчання для команди.

NetHunt CRM — не просто база контактів, а повноцінний інструмент реалізації плану продажів. Вона автоматизує збирання лідів і веде історію взаємодії, організує роботу команди за чітким планом, відстежує ефективність кожного етапу продажу, прогнозує результати, а також допомагає запровадити принципи планування продажів.

Завдяки CRM компанія отримує більше закритих угод, менше ручної роботи, і її дохід зростає.

Висновки

План продажів — основа ефективної роботи бізнесу, який прагне досягати стабільного зростання й підвищення прибутковості. Чітко структурований план визначає ключові цілі, оптимізує роботу команди. Однак він не гарантує успіху, якщо не підкріплений аналітикою, автоматизацією та постійним моніторингом ефективності.

Саме для цього й існує NetHunt CRM, яка не лише стане надійним помічником у створенні й упровадженні плану продажів, а й підтримуватиме його реалізацію на кожному етапі. Вона автоматизує рутину, зменшує ризик утратити лідів, покращує взаємодію між відділами, надає аналітичні дані для коригування стратегії.

Популярні запитання

Поділитися дописом з друзями та колегами!