План продажів: що це таке і як його створити

У статті розглянемо ключові етапи створення плану продажів, роль CRM у його реалізації та способи досягнення фінансових цілей і прогнозування прибутку.

Без чіткої стратегії продажів навіть найкращий продукт або послуга можуть не досягти успіху. Висока конкуренція, зміни на ринку й очікування клієнтів вимагають від бізнесу продавати ефективно: розуміти цільову аудиторію, конкурентні переваги й методи залучення клієнтів.

Тому план продажів — не просто документ, а стратегічний дороговказ, за яким компанії досягають фінансових цілей, оптимізують роботу й адаптуються до ринкових змін. Він містить чітко визначені етапи, цілі, показники й інструменти успішної стратегії продажів.

Сьогодні розглянемо, які переваги дає бізнесу продуманий план продажів, з яких ключових елементів він складається і як створити його крок за кроком, а не просто вибрати за пошуковим запитом «план продажів приклад». Розберемо, як CRM-система на кшталт NetHunt CRM автоматизує виконання плану, підвищує продуктивність команди й покращує контроль.

План продажів і його переваги

План продажів — документ, що визначає стратегію компанії щодо реалізації товарів і послуг. Він може охоплювати короткострокові (тиждень), середньострокові (місяць або квартал) і довгострокові (пів року чи рік) проміжки часу.

Основне завдання плану продажів — окреслити стратегію компанії на ринку, установити цілі й визначити ключові кроки їх досягнення.

Без чіткого плану відділ продажів працює хаотично, менеджери діють на власний розсуд, а керівництво не має чітких показників для оцінювання ефективності. Компанія втрачає потенційних клієнтів, з’являються невиправдані витрати й незадовільні фінансові результати, тож завжди варто розуміти, які принципи планування продажів.

Виділяють сім кроків створення плану продажів:

  1. Визначення цілей плану продажів.
  2. Розподілення ролей у команді.
  3. Аналіз цільової аудиторії.
  4. Вибір інструментів, стратегій і методів продажів.
  5. Визначення часових меж реалізації плану продажів.
  6. Маркетингова стратегія.
  7. Аналіз результатів.

З планом продажів компанії:

Розуміють цілі бізнесу.

Команда продажів чітко знає, скільки угод треба закрити, якого рівня доходу досягнути й що для цього робити.

Прогнозують прибуток.

Керівники контролюють фінансові результати й уникають касових розривів завдяки визначенню обсягів продажів і встановленню реалістичних KPI.

Контролюють ефективність.

Зіставлення фактичних результатів із плановими виявляє слабкі місця, тож керівник може коригувати стратегію.

Оптимізують роботу команди.

Розподіл обов’язків, регламент комунікації з клієнтами та стандартизація підвищують продуктивність менеджерів.

Підвищують конверсію.

План визначає найефективніші методи залучення клієнтів, тож менеджери фокусуються на найбільш прибуткових каналах.

Адаптуються до змін.

Коли змінюються ринкові умови, з планом можна швидко реагувати, тестувати нові стратегії та коригувати підхід до продажів.

Основні переваги й недоліки плану продажів

Добре продумана стратегія продажів показує керівництву загальну картину бізнесу й ефективно координує роботу всіх відділів. Завдяки чітко визначеним KPI та показникам можна об’єктивно оцінити результати команди й ухвалити обґрунтовані рішення. Завдяки раціональному розподіленню ресурсів компанії уникають зайвих витрат на маркетинг і рекламу, які не приносять очікуваних результатів.

Усе це сприяє стабільності й зростанню прибутку компанії. Упевнено можна сказати, що інвестиції в розробку й реалізацію ефективного плану продажів не лише збільшують поточні доходи, а й формують міцну основу довгострокового розвитку бізнесу.

Водночас у такої стратегії є і мінуси.

«Загалом план продажів — крута робоча штука, але без певних факторів він не спрацює. Я б виділив неточність прогнозування й нестачу гнучкості. Якщо ви із самого початку нафантазували план продажів або сформували його на початку року й більше в нього не заглядали — чекайте проблем.

План має адаптуватися до умов ринку, конкуренції, готовності команди тощо. Це живий організм, який потребує уваги й догляду».

Дмитро Катюха, VP Sales у Nethunt CRM

Успіх плану продажів залежить не лише від його структури, а й від команди. Керівники можуть припуститися критичних помилок, але головний ризик — відсутність у продавців потрібних умов для досягнення цілей.

Керівник під час створення стратегії має надати команді три ключові елементи:

1. Досяжні цілі.
Вони мають бути реалістичними, вимірюваними й відповідати можливостям команди.

2. Потрібні інструменти.
У продавців має бути достатньо лідів у лійці, автоматизовані інструменти (CRM, аналітика тощо), доступ до навчання для підвищення кваліфікації.

3. Мотивацію.
Фінансові стимули (бонуси, премії), нематеріальне заохочення (визнання, кар’єрний ріст) і чітка система оцінювання ефективності.

Якщо бракуватиме хоча б одного із цих елементів, реалізація плану буде під загрозою.

Як створити план продажів крок за кроком

Далі розглянемо основні кроки, як створити ефективний план і зробити його помічним інструментом для команди.

План продажів

1. Визначте цілі плану продажів.

Цілі плану формують основу стратегії. Визначте ключові показники доходу й продажів, щоб спланувати роботу й дібрати потрібні ресурси.

Використовуйте дані за попередні періоди, щоб установити реалістичну мету й визначити план дій. Розбийте загальну ціль на конкретні показники:

  • кількість демо, які треба провести в конкретний період;
  • кількість лідів, які опрацює команда;
  • кількість виграних угод.

Окрім фінальних результатів, визначте активності, що впливають на досягнення цілей, і потрібні навички для їх виконання. Так легше спрогнозувати потреби в персоналі, розподілити ресурси й скоригувати організаційну структуру.

«Під час створення плану продажів важливо спиратися на 2 фактори: реалії ринку, на якому ви працюєте, та історичні показники в продажах, яких ви досягали за минулі періоди (рік, квартал, місяць тощо). Не покладайтеся суто на інтуїцію. Планування продажів — це цифри. Використовуйте дані із CRM-системи, аналізуйте їх, спирайтеся на них, і тоді ваш план буде максимально реалістичним.

Зробіть так, щоб вашим продавцям було фінансово цікаво виконувати план. Це мало не половина успіху».

Дмитро Катюха, VP Sales у NetHunt CRM

2. Розподіліть ролі в команді.

Чітке розуміння, хто за що відповідає, підвищує продуктивність команди й запобігає хаосу. Опишіть структуру відділу продажів, розподіліть обов’язки та визначте ключові функції кожної ролі.

Приклад, як може виглядати відділ продажів:

  • керівник відділу продажів — розробляє стратегію, ставить цілі й контролює їх виконання;
  • менеджери з продажів — працюють із клієнтами, проводять переговори й закривають угоди;
  • фахівці з лідогенерації — шукають потенційних клієнтів і передають їх менеджерам;
  • аналітики — відстежують ефективність продажів, аналізують ринок та оптимізують стратегії.

Якщо плануєте посилити команду, визначте, яких спеціалістів не вистачає і коли ви плануєте їх наймати. Не варто бездумно розширюватися лише для збільшення компанії.

3. Проаналізуйте аудиторію.

Визначте цільову аудиторію, її потреби, біль і мотиви покупки. Складно продавати без чіткого розуміння, хто ваші клієнти. Аналіз аудиторії — компас ваших пропозицій і підбору відповідних каналів комунікації.

Критерії аналізу можуть бути такі:

  • яким бізнесом займаються клієнти;
  • які в них основні виклики й проблеми;
  • як ваш продукт може допомогти;
  • хто ухвалює рішення про покупку.

Наприклад, якщо ви продаєте CRM-систему, вашими потенційними клієнтами можуть бути власники бізнесу, керівники відділів продажів або маркетологи.

4. Виберіть ефективні інструменти, стратегії та методи продажів.

Щоб команда працювала швидко й результативно, важливо визначити й упровадити найефективніші стратегії та інструменти продажів. Так ви автоматизуєте рутину, підвищите продуктивність менеджерів і покращите комунікацію з клієнтами.

Залежно від особливостей бізнесу й цільової аудиторії, можна застосовувати різні техніки й види продажів. Головне — вибрати підхід, який найефективніше конвертується у вашому бізнесі.

Для ефективної роботи команди важливо впровадити правильні технології. Серед них CRM-системи (як-от NetHunt CRM, HubSpot, Pipedrive), платформи автоматизації маркетингу, інструменти аналітики тощо.

Вибираючи інструменти й методи, враховуйте специфіку ринку, довжину циклу угоди й поведінку потенційних клієнтів. Ефективне поєднання стратегій, тактик і технологій оптимізує процес продажів і збільшить прибуток.

Продавайте більше з розумною CRM!

5. Визначте часові межі реалізації плану продажів.

Після визначення цілей і команди важливо встановити, коли саме їх досягати. У плану продажів мають бути чіткі часові межі для ключових етапів, завершення проєктів, активностей і наймання персоналу.

Пріоритетність завдань впливатиме на послідовність реалізації плану. Наприклад, якщо аналіз покаже, що основна частина угод завершується після демо продукту, варто зосередитися на збільшенні кількості таких зустрічей і вдосконаленні їхніх сценаріїв.

Для візуалізації плану використовуйте діаграми або інші інструменти, що структурують терміни й визначать зв’язки між завданнями.

6. Сплануйте маркетингову стратегію.

Продажі не працюють у вакуумі — для їхнього зростання потрібен маркетинг. Визначте, як залучатимете клієнтів, які канали просування використовуватимете і які рекламні кампанії плануєте запускати.

Приклади маркетингових інструментів:

  • контент-маркетинг — ведення блогу, створення корисних матеріалів для залучення потенційних клієнтів;
  • таргетована реклама в соцмережах для пошуку нових клієнтів;
  • імейл-маркетинг — розсилки для підтримання зв’язку з потенційними покупцями;
  • реферальні програми — залучення нових клієнтів через рекомендації.

7. Проаналізуйте результати.

Щоб ефективно керувати продажами, важливо не лише налаштувати їх, а й регулярно оцінювати результативність. Для цього визначте ключові показники, які демонструватимуть успіх кожного етапу, а ви вчасно виявлятимете проблемні місця.

Показники ефективності умовно ділять на дві групи: основні (ключові показники, що демонструють загальний успіх продажів) і другорядні (показники, за якими оцінюють окремі етапи продажів).

Звіти в NetHunt CRM

Зауважте, що показники мають відповідати бізнес-цілям. Наприклад, якщо ваш пріоритет — залучення нових клієнтів, важливо відстежувати кількість демонстрацій і конверсію з ліда в покупця.

Для збирання, збереження й аналізу цих показників найкраще використовувати CRM-систему. Вона автоматизує процеси, зменшує рутинну роботу й надає актуальні дані в реальному часі.

Аналізуйте результати команди в NetHunt CRM!

Приклад використання NetHunt CRM для реалізації плану продажів

Ми вже знаємо, що реалізація плану продажів потребує ефективного управління лідами, автоматизації комунікацій і контролю за виконанням кожного етапу лійки. NetHunt CRM — інструмент, з яким відділ продажів упорядкує роботу, скоротить час на рутинні завдання й підвищить продуктивність команди.

Розглянемо, як компанія з B2B-сегменту може використовувати NetHunt CRM для реалізації плану продажів.

Установлення цілей і прогнозування продажів

У NetHunt CRM можна налаштувати воронку продажів і визначити ключові етапи: новий лід, переговори, пропозиція, угоду укладено. Також можна прогнозувати продажі, аналізувати поточні угоди й імовірність закриття.

Якщо мета компанії — залучити 50 нових клієнтів за квартал, NetHunt CRM визначить, скільки лідів треба обробити на кожному етапі, щоб досягти цього показника.

Лійка продажів у NetHunt CRM

Автоматизоване збирання й облік лідів

NetHunt CRM автоматично додає лідів з різних джерел. Форми на сайті інтегруються із CRM, тому в систему автоматично додається кожен запит. Завдяки інтеграції із Gmail листи від потенційних клієнтів прикріплюються до відповідного контакту.

Менеджери не витрачають часу на ручне введення даних — система робить усе автоматично.

Визначення каналів залучення клієнтів

У NetHunt CRM можна тестувати й аналізувати ефективність різних каналів. Вбудована аналітика показує, який канал приносить найбільше якісних лідів. Інтеграція з імейл-маркетингом відстежує відкриття листів і натискання, а записи телефонних дзвінків допомагають оцінювати якість комунікації з клієнтами.

Якщо дані показують, що найбільше конверсій приходить із вебінарів, компанія може збільшити бюджет на цей канал та автоматизувати комунікацію з учасниками.

Створення плану дій

У NetHunt CRM можна налаштувати автоматизовані лійки та завдання для команди. Менеджери отримують нагадування, що треба зв’язатися з клієнтом. Для кожного етапу продажів створюють конкретні завдання, наприклад після першого дзвінка надсилають комерційну пропозицію. Якщо лід не відповів на комерційну пропозицію, система нагадає менеджеру зробити фоловап через три дні.

Автоматизація в NetHunt CRM

Контроль ефективності й коригування стратегії

NetHunt CRM надає керівникам продажів детальну аналітику. Дашборди відображають ключові показники, система формує звіти про продуктивність менеджерів і дає змогу визначати вузькі місця в лійці продажів.

Якщо статистика показує, що більшість лідів зупиняється на етапі переговорів, керівник може переглянути сценарії комунікації або організувати додаткове навчання для команди.

NetHunt CRM — не просто база контактів, а повноцінний інструмент реалізації плану продажів. Вона автоматизує збирання лідів і веде історію взаємодії, організує роботу команди за чітким планом, відстежує ефективність кожного етапу продажу, прогнозує результати, а також допомагає запровадити принципи планування продажів.

Завдяки CRM компанія отримує більше закритих угод, менше ручної роботи, і її дохід зростає.

Висновки

План продажів — основа ефективної роботи бізнесу, який прагне досягати стабільного зростання й підвищення прибутковості. Чітко структурований план визначає ключові цілі, оптимізує роботу команди. Однак він не гарантує успіху, якщо не підкріплений аналітикою, автоматизацією та постійним моніторингом ефективності.

Саме для цього й існує NetHunt CRM, яка не лише стане надійним помічником у створенні й упровадженні плану продажів, а й підтримуватиме його реалізацію на кожному етапі. Вона автоматизує рутину, зменшує ризик утратити лідів, покращує взаємодію між відділами, надає аналітичні дані для коригування стратегії.

Популярні запитання

Поділитися дописом з друзями та колегами!