Цільова аудиторія — таємний ключ до успіху бізнесу. Коли ви зрозумієте, хто ваші потенційні споживачі й чому вони обирають ваш продукт, то знайдете шлях до серця клієнтів. Але як правильно виявити їхні болі й бажання, проаналізувати купівельну поведінку й створити персоналізовану пропозицію? За допомогою CRM-системи можна проаналізувати цільову аудиторію та створити портрет ідеального клієнта.
Зі статті ви дізнаєтеся, що таке ЦА, якою вона буває, навіщо її визначати та як використовувати ці знання для побудови успішної маркетингової стратегії.
Як точно визначити цільову аудиторію та взаємодіяти з нею? Відповіді на ці запитання — у нашій статті
Що таке цільова аудиторія
Цільова аудиторія — не випадкова група людей. Це споживачі, які, найімовірніше, зацікавляться продуктом або послугою компанії, оскільки ваш бізнес задовольняє їхній біль, потреби й інтереси.
Чому точне визначення цільової аудиторії має вирішальне значення для бізнесу
Уявіть, що ви намагаєтеся продати ковдри в пустелі або протисонцеві окуляри вночі. Немає сенсу, правда? Саме так працює бізнес, коли не знає, для кого створює продукти.
Визначення цільової аудиторії допоможе бізнесу в таких аспектах:
Обійти конкурентів
Не догоджайте всім. Станьте експертом у вузькій ніші. Сегментуйте цільову аудиторію за спільними характеристиками, як-от вік, стать, місце проживання, сфера діяльності, інтереси, цінності тощо. Ви завоюєте довіру й лояльність ЦА, станете більш конкурентоспроможними.
Понад те, цільова аудиторія обиратиме саме вас, а не конкурентів, про яких нічого не знає.
Уникнути зайвих витрат на рекламу
Запускати рекламу без чіткої стратегії — ніби розкидати насіння в пустелі й сподіватися на щедрий урожай. Зусилля будуть марними, а найяскравіші оголошення ніхто не помітить. Ви витратите багато й не отримаєте бажаного результату.
Проведіть аналіз ЦА, а вже потім створіть рекламу, яка промовлятиме до клієнта його мовою, розв’язуватиме проблеми й пропонуватиме потрібні йому рішення. Крім цього, ви можете точніше налаштувати таргетинг у кампаніях, якщо знаєте демографічні й поведінкові характеристики потенційних покупців.
Створити сильний і впізнаваний бренд
Якщо бренд асоціюється з певними ідеями або рішеннями, він виділяється з-поміж конкурентів і стає вибором номер один для цільової аудиторії. Уявіть компанію, яка виробляє косметику лише з органічних компонентів і не тестує її тваринах.
Цей бренд асоціюється з відповідальним підходом до краси й турботою про довкілля. Отже, він стане лідером серед тих, хто поділяє такі ідеали.
Покращити взаємодію з клієнтами
Коли цільова аудиторія побачить, що бренд говорить про важливі для неї аспекти (ще й зрозумілою мовою), її представники не просто придбають продукт, а ще й почуватимуться частиною спільноти з однаковими ідеями.
Так бренд створить емоційний зв’язок із цільовою аудиторією, а це підвищить імовірність повторних покупок і рекомендацій.
Виявити вектор розвитку бізнесу
Якщо клієнти цікавляться певними продуктами або послугами, ви можете підвищити їхню якість, розширити асортимент чи впровадити інновації, які ще краще відповідатимуть потребам цільової аудиторії.
Класифікація цільової аудиторії. Основні види
Цільова аудиторія — основа будь-якої маркетингової кампанії. За характеристиками, інтересами й потребами можна виділити кілька типів цільової аудиторії. Розгляньмо їх детальніше.
Первинна — люди, які безпосередньо купують товар або послугу
Батьки, які вирішили купити дитячу іграшку й оплачують товар
Вторинна — люди, які впливають на покупку, але самі не ініціюють її
Діти, які можуть висловити побажання щодо вибору іграшки та вплинути на рішення батьків
Широка — різноманітна група людей, що зацікавлені в продукті або послузі
Усі батьки й родичі, які шукають іграшки дітям різного віку, а також люди, які купують дітям подарунки
Вузька — чітко визначена група людей із конкретними характеристиками й потребами
Батьки, які шукають розвивальні іграшки для дітей певного віку з особливими потребами в навчанні або розвитку
За цільовою групою виділяють такі типи аудиторії:
B2B (Business-to-business — бізнес для бізнесу)
Передбачуваний сегмент. Він складається з компаній, що взаємодіють між собою на основі довгострокових угод
B2C (Business-to-consumer — бізнес для споживача)
Мінливий сегмент. Він формується зі споживачів, які швидко реагують на нові тенденції, зміни в стилі життя й зовнішні чинники. Компанія, яка виробляє меблі для дому, може орієнтуватися на покупців, що шукають сучасні, модні й функціональні рішення для облаштування оселі
Що таке цільова аудиторія сайту
Цільова аудиторія сайту — це користувачі, для яких призначений контент і функціонал сайту. Є чотири типи такої аудиторії:
Закрита — користувачі, які споживають контент або продукти й не надають зворотного зв’язку
Переглядають сайт, користуються послугами або купують товари, але не залишають відгуків і не беруть участі в дискусіях
Відкрита — користувачі, які активно взаємодіють із брендом і залишають відгуки через різні канали, як-от форуми, коментарі в соціальних мережах тощо
Завдяки такій аудиторії ви краще розумієте клієнтів і швидше адаптуєтеся до їхніх потреб
Зацікавлена в контенті
Заходять на сайт дізнатися більше про продукт або послугу
Налаштована на покупку
Переходять на сайт одразу придбати продукт або послугу
Щоб визначити цільову аудиторію сайту, скористайтеся такими інструментами:
- CRM-система. За допомогою неї можна збирати й упорядковувати дані про клієнтів, а також аналізувати, які групи споживачів найбільше цікавляться вашим продуктом або послугою.
- Google Analytics. Це надійний інструмент вивчення поведінки цільової аудиторії в інтернеті. Ви можете дізнатися, звідки приходять відвідувачі, що саме їх цікавить і коли вони залишають сайт.
- Форуми й соціальні мережі. Це скарбниця перевіреної детальної інформації про вашу аудиторію.
- Google Trends , Serpstat та інші інструменти аналізу пошукових запитів допоможуть зрозуміти, що люди шукають у вашій сфері.
Якщо ви врахуєте види цільової аудиторії, то зможете точніше налаштувати повідомлення та пропозиції.
Що таке портрет цільової аудиторії
Портрет цільової аудиторії (іноді його називають аватаром клієнта) — детальний опис представника цільової аудиторії, який допомагає краще зрозуміти, хто ваші потенційні клієнти.
Щоб зібрати дані про цільову аудиторію, дайте відповіді на такі запитання:
Хто ваш клієнт? Опишіть основні демографічні характеристики: вік, стать, рівень доходу, освіту й місце проживання.
Які проблеми або потреби має ваш клієнт? Визначте основні труднощі, на які натрапляють потенційні клієнти, які потреби вони хочуть задовольнити за допомогою продукту або послуги.
Які цінності мотивують клієнта? Зрозумійте, що важливо для аудиторії, що може впливати на її рішення.
Де ваш клієнт проводить час? Визначте канали, якими користується аудиторія для отримання інформації. Це можуть бути соціальні мережі, блоги, форуми або медіа.
Як клієнт ухвалює рішення про покупку? Дослідіть, які фактори впливають на ухвалення рішення про покупку: відгуки інших клієнтів, ціна, якість, знижки тощо.
Які звички має ваш клієнт? З’ясуйте, як часто клієнт щось купує, які продукти або послуги вибирає, що впливає на його вибір.
Основні методи визначення цільової аудиторії
Визначити й сегментувати цільову аудиторію можна кількома методами. Вони гарантують точний і персоналізований підхід до кожної групи клієнтів. Розгляньмо детальніше кожен із них.
Метод Марка Шеррінґтона (5W)
Легкий і дієвий метод сегментації цільової аудиторії, з яким ви заощадите час на аналіз клієнтів. Дайте відповіді на 5 запитань:
Що? (What?) Що саме ви пропонуєте і що конкретно прагне отримати ваш клієнт?
Хто? (Who?) Хто ваш клієнт?
Навіщо? (Why?) Навіщо клієнту продукт?
Коли? (When?) Коли продукт стає найбільш актуальним для клієнта?
Де? (Where?) Де клієнт може знайти інформацію про продукт і придбати його?
Метод «від зворотного»
Сконцентруйтеся на користі, яку продукт принесе клієнтам. Розберіть характеристики товару чи послуги, визначте переваги, які він надає клієнтам.
Наприклад, ви пропонуєте онлайн-курси з програмування. Там можна здобути нові навички, підвищити кваліфікацію та знайти високооплачувану роботу в IT-сфері. Хто може бути зацікавлений у цих перевагах? Ті, хто хоче змінити професію.
Створіть чіткий портрет цільової аудиторії та побудуйте для неї рекламну стратегію. Запустіть рекламу, де успішний IT-фахівець розповідає, як ці курси допомогли йому побудувати кар’єру в престижній компанії.
Метод Філіпа Котлера
Філіп Котлер, відомий як батько сучасного маркетингу, підкреслював, що не можна однаково підходити до всіх клієнтів. Щоб створити ефективні стратегії, треба розуміти, що в кожного сегмента аудиторії свої потреби. Він запропонував систему сегментації, яка базується на чотирьох критеріях:
Демографічні — аналіз аудиторії за віком, статтю, рівнем доходу.
Географічні — аналіз місця проживання або перебування клієнтів, як-от країни, регіони, міста, конкретні райони.
Психографічні — аналіз аудиторії за внутрішніми мотивами, способом мислення, пріоритетами й прагненнями.
Поведінкові — аналіз, як часто клієнти щось купують, які товари вибирають тощо
Метод Бена Ханта «сходи впізнаваності»
Американський маркетолог Бен Хант зауважив, що клієнти проходять п’ять етапів, перш ніж здійснити покупку. Кожен етап відображає різний рівень обізнаності й залученості в процес ухвалення рішення про покупку.
Байдужість — клієнта не цікавить ні продукт, ні послуга. Він не бачить причин їх використовувати.
Поінформованість — клієнт усвідомлює проблему або потребу, проте ще не знає, як її розв’язати.
Порівняння — клієнт досліджує варіанти розв’язання проблеми й порівнює продукти або послуги різних компаній.
Вибір — клієнт зробив попередні висновки й готовий вибирати. Він може вагатися між кількома варіантами або вже схилитися до певного рішення.
Купівля — клієнт вирішує придбати продукт або послугу, яка, на його думку, найкраще відповідає його потребам.
Після визначення цільової аудиторії бізнесу
Коли визначили цільову аудиторію, виконайте ключові кроки, щоб найефективніше використати ці дані:
- Визначте специфічні потреби й уподобання цільової аудиторії.
- Створіть персоналізовані пропозиції, які відповідатимуть потребам та інтересам кожного сегмента цільової аудиторії.
- Визначте, який тип контенту буде найбільш привабливим для аудиторії (наприклад, блоги, відео, соціальні медіа). Розробіть контент-стратегію відповідно до цих уподобань.
- Сконцентруйтеся на каналах комунікації, де цільова аудиторія найбільш активна.
- Коли реалізуєте маркетингові кампанії, орієнтуйтеся на специфіку цільової аудиторії. Додайте в кампанії заклики до дії, які спонукатимуть цільову аудиторію до взаємодії.
- Регулярно відстежуйте результати маркетингових кампаній. Вносьте потрібні корективи.
- Збирайте відгуки клієнтів, щоб краще зрозуміти, що їм подобається, а що — ні.
Що таке сегментація цільової аудиторії і для чого вона потрібна
Сегментація цільової аудиторії — поділ її на менші групи (сегменти) за спільними ознаками, як-от вік, стать, місце проживання, поведінка, інтереси або потреби. Детальніше про критерії, за якими можна розподілити клієнтську базу, читайте в нашій статті про сегментацію.
За рівнем зацікавленості й готовності до покупки лідів можна поділити на три категорії: холодні, теплі й гарячі. Більше про це дізнайтеся з нашої статті про лідогенерацію.
Сегментація клієнтів — як магніт, що притягує до бізнесу саме тих, хто шукає ваші рішення. Вона дає змогу відкинути зайве й зосередитися на найціннішому — потребах окремої групи клієнтів і перетворити хаос ринку на чіткий шлях до успіху.
Джерела інформації для дослідження цільової аудиторії та роль у цьому CRM-cистеми
Щоби побудувати ефективну стратегію залучення й утримання клієнтів, треба скласти повну картину про цільову аудиторію. Інформація може надходити з різних джерел: від соціальних мереж і вебаналітики до фокус-груп та опитувань.
Якщо у вас уже є аудиторія, яка цікавиться вашим брендом, — купує чи обмірковує рішення, — найпростіше для її аналізу переглянути дані в CRM-системі. Це допоможе залучити більше клієнтів, яким теж буде корисний продукт компанії.
Компанія може збирати дані через сайт, наприклад під час покупок або заповнення форм. Менеджери додають інформацію в CRM-систему, коли працюють з потенційними клієнтами. Ці дані можна сегментувати й виявити спільні риси серед клієнтів. Наприклад, у NetHunt CRM можна поділити клієнтів за такими критеріями:
- Індустрія, у якій розвивається компанія
- Розмір компанії
- Посади людей, що ухвалюють рішення про покупку або беруть участь в ухваленні таких рішень
- Джерела, з яких прийшли ліди
- Країна чи місто проживання лідів
Аналіз даних у NetHunt CRM — ключовий етап визначення цільової аудиторії. Наприклад, якщо ви знаєте, що найбільша частка лідів живе в Андоррі, то зосередите маркетингові кампанії саме на цьому регіоні. Якщо рішення про покупку ухвалюють засновники компаній, значить, потрібні особисті зустрічі з ними. Якщо вам відомі найбільш популярні канали, з яких приходять ліди, ви можете оптимізувати стратегію залучення нових клієнтів.
Таке глибоке розуміння цільової аудиторії не тільки покращує точність таргетування, а й допомагає створити персоналізовані пропозиції, які відповідають конкретним потребам і вподобанням кожної групи.
Головне
Цільова аудиторія — справжній скарб, а CRM-система — надійний компас, який вкаже шлях до цього скарбу. Якщо ви не розумієте, хто саме ваші клієнти, то витратите багато часу й зусиль на неправильні стратегії. Але із CRM-системою ви отримаєте детальну мапу: вона збирає, аналізує та підказує, як найкраще взаємодіяти з клієнтами.
Популярні запитання
Чому компанії мають знати свою цільову аудиторію?
Компанії мають знати свою цільову аудиторію, щоб точно розуміти, кому і як пропонувати продукти чи послуги. Понад те, будувати ефективні маркетингові стратегії, поліпшувати продажі й економити ресурси.
Яких помилок припускаються компанії під час визначення цільової аудиторії?
- Намагаються охопити всіх і не звужують аудиторію. Що точніше ви визначите цільову аудиторію, то краще адаптуєте стратегії під її потреби.
- Ухвалюють рішення на основі інтуїції, а не даних. Це призводить до витрати ресурсів на неправильні сегменти або кампанії.
- Не сегментують аудиторію на окремі групи за демографічними, поведінковими або іншими ознаками. Так складніше створювати персоналізовані пропозиції для кожного сегмента.
- Ігнорують дослідження цільової аудиторії, орієнтуються на застарілі дані.
- Не аналізують, на яку аудиторію орієнтуються конкуренти, втрачають можливість знайти свій унікальний сегмент.
- Не досліджують реальні проблеми клієнтів і ризикують не привернути увагу аудиторії або запропонувати нерелевантний продукт.
Які є ефективні стратегії охоплення цільової аудиторії?
- Сегментація аудиторії Поділ аудиторії на сегменти за віком, статтю, поведінкою чи інтересами дає змогу краще адаптувати повідомлення та пропозиції до кожної групи.
- Персоналізований контент Замість загальних повідомлень створюйте матеріали, які відгукнуться конкретним сегментам аудиторії, як-от спеціально підібрані статті, відео, рекомендації продуктів чи послуг.
- Соціальні мережі Завдяки соціальним мережам ви можете спостерігати за поведінкою аудиторії, дізнаватися про її вподобання та швидко отримувати відгуки. Постійний контакт допомагає адаптувати повідомлення й створювати контент, що відповідає інтересам аудиторії.
- Імейл-маркетинг Створіть автоматизовані ланцюжки листів. Налаштуйте персоналізований контакт із кожним клієнтом, враховуйте його попередні дії, інтереси або стадію на шляху до покупки. Наприклад, це можуть бути вітальні листи для нових підписників, нагадування про залишений кошик або рекомендації продуктів на основі попередніх покупок.
- Інфлюенс-маркетинг Коли компанія співпрацює з лідерами думок, то отримує можливість виходити на аудиторію, яка вже має певний рівень лояльності. Отже, ви можете ненав’язливо презентувати продукти чи послуги широкій аудиторії. Люди схильні довіряти рекомендаціям лідерів думок. Вони сприймають це не як рекламу, а як особистий досвід або пораду.
- SEO й контекстна реклама Поєднання SEO й контекстної реклами створює ідеальний баланс. SEO працює на постійне залучення трафіку з пошукових систем без додаткових витрат на рекламу. Контекстна реклама допомагає швидко отримати результат, особливо в конкурентних нішах або на початку роботи з новим продуктом.
- Таргетована реклама Особливість таргетованої реклами в тому, що вона звертається до користувачів у потрібний момент — коли вони вже цікавляться вашим продуктом або активно шукають відповідне рішення. Використовуйте таку рекламу в соцмережах, Google Ads тощо.
Що таке цінності цільової аудиторії?
Цінності ЦА — це переконання, ідеали й принципи, які мають особливе значення для клієнтів і впливають на їхні рішення щодо вибору товарів або послуг.
Зміст
Підпишіться на CRM Lab
Отримуйте інформацію про останні тренди та стратегії для вашого бізнесу!
Чудово!
Ви підписані на розсилку!
