ОПР: як NetHunt CRM спрощує роботу з особами, що ухвалюють рішення
Комунікація з ОПР — запорука успішних продажів. Вони вирішують, чи стане компанія вашим клієнтом, а продукт або послуга — частиною їхніх бізнес-процесів. Однак часто менеджери витрачають час на спілкування з людьми, які ніколи не ухвалять рішення про покупку, навіть якщо продукт ідеально підходить бізнесу.
Щоб зусилля не були марними, важливо відрізняти ОПР від інших контактів у компанії та розуміти їхні повноваження.
У статті розглянемо, як швидко знайти ОПР і побудувати партнерські відносини з ними з функціоналом NetHunt CRM.
Читайте, як NetHunt CRM підтримує кожен крок взаємодії з ОПР — від пошуку контактів до укладення угод.
Хто такі особи, що ухвалюють рішення (ОПР)
ОУР (особи, що ухвалюють рішення) — ключові люди в компанії, які ухвалюють стратегічні й тактичні рішення щодо вибору продуктів, послуг або партнерів. До ОПР належать керівники, топменеджери тощо. Вони вирішують, які проєкти підтримувати й куди інвестувати кошти.
Визначати потреби й пріоритети компанії
Якщо компанія планує впровадити CRM-систему, ОПР оцінює, як це рішення покращить роботу відділу продажів та обслуговування клієнтів і як підвищить ефективність команди.
Аналізувати ринкові пропозиції та конкурентів
ОПР шукає альтернативні рішення, порівнює ціни й функціонал різних продуктів.
Ба більше, ОПР враховує не лише вартість, а й надійність постачальника, його репутацію на ринку, гнучкість налаштувань продукту, подальшу підтримку й оновлення.
Оцінювати повернення інвестицій (ROI) і наявного бюджету компанії
ОПР оцінює, чи відповідає вартість продукту фінансовим можливостям компанії.
Якщо рішення має високий потенціал ROI, але потребує значних вкладень, ОПР розглядає поетапне впровадження продукту або шукає додаткове фінансування.
Виявляти ризики й управляти ними
ОПР аналізує операційні, фінансові, юридичні й репутаційні ризики.
Для цього ОПР співпрацює з іншими відділами, як-от з юридичним для перевірки правових аспектів угоди та з IT-відділом для оцінювання кіберзагроз.
Контролювати впровадження продукту чи послуги ОПР організує зустрічі з командою, щоб проаналізувати ключові показники ефективності (KPI), виявити нагальні бізнес-проблеми та розв’язати їх.
Як знайти ОПР
Важливо знайти особу, яка ухвалює рішення, адже саме від неї залежить, чи укладете ви угоду. Якщо ви спілкуєтеся з ОПР напряму, то уникаєте зайвих посередників, які не до кінця розуміють продукт і можуть неправильно донести аргументи на його користь.
Розгляньмо поради, як ідентифікувати ОПР — ключові фігури в організації — і налагодити з ними зв’язок.
Оцініть розмір та ієрархію компанії
Перш ніж працювати над стратегією продажу й готувати потрібні матеріали, як-от презентацію продукту, зверніть увагу на розмір організації. Зрозумійте, кого ви шукаєте, хто ваша ОУР.
Якщо ваша ОПР— власник компанії, підготуйтеся до розмови про фінансові вигоди, швидкість повернення інвестицій і довгострокові перспективи. Підкресліть, що ваш продукт знизить витрати на маркетинг на 20 % завдяки автоматизації бізнес-процесів.
Треба переконати керівника маркетингового відділу? Йому буде цікаво послухати, як CRM-система сегментує аудиторію, відстежує ефективність кампаній і каналів залучення, підвищує залученість клієнтів тощо.
Почитайте про команду на офіційному сайті компанії
У розділах «Про нас» і «Наша команда» є дані про керівників та їхні обов’язки й контактна інформація. Зверніть увагу на розділи про поточні проєкти, новини чи досягнення. Імена працівників, залучених до цих ініціатив, укажуть на ОПР, які відповідають за різні напрямки. Наприклад, якщо в новинах компанії йдеться про запуск проєкту з автоматизації та згадано ім’я ІТ-директора, це означає, що саме він головний у впровадженні технічних рішень.
Якщо ви працюєте на західні ринки й вам не вистачає даних, відкрийте Crunchbase — платформу пошуку інформації про приватні й державні компанії. Для глибшого аналізу українського ринку скористайтеся YouControl або Opendatabot.
Використовуйте професійні соціальні мережі
Перегляньте сторінку компанії в LinkedIn, щоб дізнатися більше про структуру організації та активні проєкти.
Зазирніть у Facebook та Instagram, де компанії діляться не тільки новинами, а й особистими історіями працівників. Почитайте дописи. Можливо, з них ви зрозумієте, хто обіймає керівні посади й за ким останнє слово в команді.
У публікаціях про досягнення зверніть увагу на тих, кого позначили в дописі, і навіть на працівників, які прокоментували його. Так ви звузите коло потенційних контактів, швидше знайдете ОПРі напишете їй.
Якщо у вас уже є контакт із представником компанії, напишіть коротке повідомлення. Запитайте, хто ухвалює рішення в компанії або до кого можна звернутися для обговорення співпраці.
Напишіть листа на електронну пошту
Представтеся, поясніть мету звернення, запропонуйте обговорити вашу пропозицію. Наприклад:
Добрий день, Тарасе!
Мене звати Карина. Я представниця компанії NetHunt. Наші працівники вже допомогли [назва компанії] збільшити базу клієнтів у 5 разів і підвищити рентабельність інвестицій на кожного ліда на 20 %.
Запевняю вас, з NetHunt CRM ви досягнете схожих результатів. Зі сторінки LinkedIn я дізналася, що ви натрапили на проблему залучення потенційних клієнтів. У мене є пропозиція, як розв’язати це питання. Пропоную домовитися про зустріч у зручний для вас час і поспілкуватись особисто.
Дякую за увагу.
З повагою
Карина Попова
Зателефонуйте до компанії
Чітко поясніть мету звернення, щоб співрозмовник визначив, до кого вас спрямувати. Увічливо попросіть контактні дані ОПР або дізнайтеся, коли зручніше зателефонувати повторно для особистої розмови з ОПРі запланувати зустріч.
Відвідуйте конференції
На таких подіях ви можете напряму поспілкуватися з ОПР у неформальній атмосфері, дізнатися більше про їх роль у компанії та структуру організації.
Крім того, у вас є шанс заявити про себе як про надійного партнера чи потенційного постачальника, який задовольнить нагальні потреби бізнесу.
Основні функції NetHunt CRM для ефективної роботи з ОПР
Для ефективної роботи з особами, які ухвалюють рішення (ОПР), важливо мати інструмент, який швидко знайде потрібні контакти, автоматизує введення даних лідів та організує послідовну комунікацію. NetHunt CRM має низку потужних функцій, з якими ви персоналізуєте підхід до кожного контакту.
Розгляньмо основні можливості системи.
Інтеграція з LinkedIn
У B2B-продажах LinkedIn — важливий інструмент пошуку та взаємодії з ОПР. Фахівці використовують NetHunt CRM для пошуку партнерів, лідерів думок та ОПР.
З інтеграцією LinkedIn і NetHunt CRM бізнес зможе:
- Автоматизувати захоплення лідів і введення даних
Уявімо, що ви знайшли ОПР у LinkedIn і хочете додати її контакт або компанію до NetHunt CRM. Система автоматично підтягне у відповідні поля всі доступні дані: ім’я, прізвище, фото профілю, компанію, посаду, електронну адресу, номер телефону, посилання на профіль LinkedIn.
- Відправляти повідомлення в LinkedIn прямо з інтерфейсу CRM
Зручно спілкуйтеся з ОПР і не перемикайтеся між різними платформами. Усі вхідні й вихідні діалоги автоматично підтягуються до картки клієнта, тож ви завжди знатимете деталі попередніх розмов.
- Бачити, які профілі й компанії з LinkedIn уже є в базі CRM, а які — нові
Якщо поруч із фото людини є синій значок NetHunt, значить, контакт уже в CRM-системі. Білий значок вказує, що контакту немає в CRM або ви ще не пов’язали його із записом у NetHunt СRM.
Сегментування аудиторії за посадою
Завдяки розподілу контактів за ролями ви швидко знайдете в CRM-системі керівників, директорів чи менеджерів. Не треба переглядати весь список контактів — просто виберіть поле для фільтрації, указавши роль, яка вас цікавить, наприклад засновник компанії, менеджер з комунікації тощо.
Автоматизація комунікації
Автоматизовані серії листів — надзвичайно ефективний інструмент залучення ОПР. Запустіть персоналізований аутрич, щоб охопити десятки, сотні, тисячі контактів одночасно. Щойно отримаєте відповідь від ліда, починайте персоналізоване спілкування.
Ба більше, завдяки автоматизації комунікації ви можете налаштувати не тільки автоматизовані розсилки електронних листів, а й повідомлення в LinkedIn та охопити різні канали зв’язку з ОПР.
Нативна інтеграція із Gmail
Завдяки інтеграції CRM-системи із Gmail листи й контакти автоматично синхронізуються на обох платформах. Повідомлення клієнта прикріплюється до відповідної картки клієнта, а менеджери отримують миттєвий доступ до історії взаємодії з ОПР.
Зберігання всіх даних в одній системі підвищує ефективність роботи з ОПР і зменшує ризик втратити інформацію чи помилитися через нестачу даних.
Висновок
NetHunt CRM пропонує всеосяжний інструментарій для ефективної роботи з ОПР. CRM-система сегментує аудиторію за посадами, ідентифікує ключових гравців у компанії та відстежує взаємодію з ними.
Кожна комунікація з ОПР стає цінною частиною стратегічного процесу продажу. У системі можна налаштувати автоматизовані розсилки, додати макроси до листів і встановити тригери, з якими ви вчасно реагуватимете на інтереси й потреби клієнтів.
Популярні запитання
Які практики найдієвіші для встановлення зв’язку з особами, що ухвалюють рішення?
- Знайдіть актуальні контактні дані
Скористайтеся пошуком у Google. Що більше деталей вам відомо (ім’я, прізвище, компанія, посада, псевдонім у соціальних мережах), то точнішим буде результат. - Потоваришуйте з помічниками CEO компанії
У кожної ОПР є секретар, асистент або заступник. Не обхитруйте їх: це ризиковано, оскільки нещирість викликає недовіру. Якщо вас просять уточнити причину звернення до ОПР , відповідайте прямо й відкрито.
Коли помічник побачить у вас щиро зацікавленого в співпраці професіонала, він з більшою імовірністю допоможе організувати зустріч із керівником або передасть ваше звернення. - Залучайте мережу контактів
Якщо ви знаєте когось у компанії X, де хочете продати продукт, зверніться до них із проханням організувати зустріч з ОПР. Керівники й менеджери відкритіші до співпраці, коли бачать, що вам довіряють інші працівники. - Користуйтеся різними каналами комунікації
Надсилайте персоналізовані електронні листи із чітким закликом до дії, стежте за активністю ОУР у LinkedIn. Запропонуйте Zoom-дзвінок, щоб краще пояснити цінність пропозиції.
Чи можна налаштувати нагадування в NetHunt CRM для вчасної комунікації з ОПР?
Якщо ви обговорювали співпрацю із засновником компанії та плануєте через два тижні повернутися до переговорів, прив’яжіть завдання до конкретного контакту в NetHunt CRM.
Менеджер побачить його в картці угоди з усіма потрібними деталями: терміном виконання, пріоритетом, описом, а також інформацією, хто його створив і коли.
Які переваги NetHunt CRM для роботи з ОПР як порівняти з іншими CRM-системами?
- Гнучкість системи
У NetHunt CRM можна створювати власні поля, налаштовувати воронки продажів і сегментувати клієнтів за різними параметрами.
Завдяки цій гнучкості організації будь-якої галузі й розміру — від приватних компаній до неприбуткових організацій, від стартапів до великих підприємств — легко адаптують NetHunt CRM до своїх потреб і бізнес-процесів. - Доступна ціна
NetHunt CRM пропонує багато тарифних планів, тож користувачі можуть вибрати той, що найкраще відповідає потребам, бюджету й масштабу компанії.
Вартість NetHunt CRM розраховують за кожного користувача, а підписку можна оформити на місяць або рік. - Персоналізація масових розсилок за допомогою макросів
NetHunt CRM автоматично замінить загальні мітки, як-от {{FirstName}}, {{LastName}}, {{JobTitle}}, {{Company}}, на ім’я, прізвище, посаду, назву компанії ліда чи клієнта з бази даних.