Переконати лідів придбати продукт або послугу в інтернеті — нелегке завдання. Вони лише знайомляться з компанією, сумніваються, чи довіряти вам, бояться помилитися й зробити невдалу покупку. Страх утратити кошти або отримати неякісний товар — серйозна перешкода на шляху до продажу.

Щоб подолати ці сумніви, компанії використовують спеціальний маркетинговий інструмент — трипваєр. Його мета — розвіяти побоювання й зацікавити клієнта, запропонувати йому доступний і корисний продукт або послугу.

У статті розглянемо, що таке ​​tripwire-пропозиція, як вона працює, як налаштувати її автоматизацію в NetHunt CRM і підвищити конверсію продажів.

Читайте, як автоматизація тріпваєр-пропозицій у NetHunt CRM підвищує конверсію на всіх етапах воронки продажів

Що таке тріпваєр, навіщо він потрібен і як працює

Тріпваєр (від англ. tripwire — пастка-розтяжка) — ефективний інструмент перетворення холодних і теплих лідів на гарячих клієнтів, які готові придбати продукт або послугу. Він працює за принципом поступового залучення: людина отримує цінну пропозицію, яка розвіює її сумніви.

Уявімо інфопродукт у сфері кулінарії. Спочатку клієнтам пропонують добірку «Десять легких рецептів здорового сніданку» за п’ять доларів. Вони відзначають, що рецепти дійсно легкі й швидкі, за ними виходять смачні та корисні страви. Перше позитивне враження викликає довіру до продукту.

Далі — вебінар «Збалансоване харчування за 30 хвилин на день». На зустрічі експерт розповідає, як планувати тижневий раціон, ділиться рецептами тощо. Клієнти отримують корисні знання й мотивацію змінювати харчові звички.

На третьому етапі пропонують повноцінний курс із відеоуроками, детальним меню на місяць, консультаціями й підтримкою фахівців. Клієнти вже готові платити більше, адже розуміють, що курс закріпить корисні звички. Вони охоче купують продукт навіть за кількасот доларів.

Як автоматизувати ​​tripwire-пропозиції з NetHunt CRM

Етап № 1. Визначення цільової аудиторії

Це фундамент маркетингової та комерційної стратегії. Коли ви розумієте, хто ваш клієнт, то адаптуєте пропозиції, комунікацію та продажі до його потреб, поведінки й очікувань. Без чіткого портрету цільової аудиторії компанія витрачатиме ресурси на нерезультативну рекламу й не цікаві лідам пропозиції.

У NetHunt CRM можна сегментувати лідів, які вже взаємодіяли з компанією або виявили зацікавленість: завантажили лід-магніт, переглянули продукт чи послугу на сайті або залишили заявку. З такою сегментацією комунікація більш таргетована й персоналізована, а менеджери зосереджуються на лідах із високим потенціалом конверсії.

Етап № 2. Створення ланцюжків повідомлень, які поступово прогрівають клієнта

Клієнти рідко вирішують щось купити після першого контакту. Вони хочуть дізнатися більше про компанію, продукт чи послугу, зрозуміти переваги, переконатися, чи пропозиція відповідає їхнім потребам. Поступове прогрівання клієнтів підкріплює зацікавленість і допомагає на кожному етапі ухвалення рішення.

NetHunt CRM будує автоматизований ланцюжок повідомлень, який веде клієнтів від ознайомлення з продуктом до його придбання. Спочатку лід отримує лист із корисними матеріалами, наприклад чеклістом «П’ять способів автоматизувати продажі». Через кілька днів — запрошення на вебінар «Як оптимізувати роботу команди продажів за допомогою автоматизації».

З правильно побудованим ланцюжком повідомлень ви уникнете надмірного тиску на клієнтів і поступово наближатимете їх до конверсії.

Протестуйте автоматизацію тріпваєрів у NetHunt CRM

Етап № 3. Персоналізація комунікації

Споживачі щодня отримують десятки рекламних повідомлень. У потоці інформації персоналізована комунікація виділяється, привертає увагу до продукту чи послуги й створює емоційний зв’язок із клієнтами.

У NetHunt CRM можна підставляти в листи не лише ім’я клієнта, а й інші важливі дані: назву компанії, країну, суму угоди тощо. Якщо клієнт раніше цікавився конкретним типом послуг, запропонуйте тріпваєр за цією темою замість загальних акцій.

Етап № 4. Налаштування тригерів

Якщо клієнт відкрив лист, натиснув на посилання або завантажив пропозицію, система автоматично відправить наступний лист із деталями чи знижкою. Якщо реакції немає, позначте колегу в CRM-системі й залиште коментар із проханням зателефонувати людині.

Етап № 5. Аналіз ефективності кампанії

Після запуску автоматизації регулярно оцінюйте, як ліди взаємодіють із повідомленнями. У NetHunt CRM можна переглядати статистику відкриття листів, натискань на посилання, джерел трафіку. Якщо більшість клієнтів відкривають листи, але не переходять за посиланням, спробуйте інші формулювання, акцентуйте на вигоді від продукту, зробіть CTA видимим і конкретним.

Етап № 6. Мультиканальна взаємодія

Для збільшення охоплення й ефективності комунікації використовуйте кілька каналів: телефонію, електронну пошту, соціальні мережі й месенджери. NetHunt CRM підтримує інтеграцію всіх цих каналів у єдиній системі. Повідомлення, дзвінки й відповіді з різних платформ фіксуються на картці клієнта. Менеджери мають доступ до повної історії взаємодії зі споживачем, а значить, не дублюватимуть повідомлення.

Види трипваєрів

Трипваєри можна розділити на три основні категорії за цілями пропозиції. Кожна має переваги й підходить для різних стратегій залучення клієнтів.

Інформаційні продукти

До цієї категорії належать електронні книжки, чеклісти, вебінари й мінітренінги. Головне завдання таких пропозицій — дати потенційним клієнтам корисні знання або готове розв’язання проблеми, продемонструвати професійність та експертність компанії.

Пропозиції з обмеженнями

Це акції, які діють лише кілька днів. Такий підхід створює в клієнтів відчуття терміновості й страх утратити вигоду, якщо зволікати з рішенням. Проявляється так званий ефект FOMO (з англ. fear of missing out), або синдром втрачених можливостей — страх щось пропустити, тож клієнти діють швидше.

Товари або послуги зі знижкою

Головна ідея таких трипваєрів — подолати сумніви клієнта. Пропозиція з низькою ціною приваблива навіть для тих, хто ще не знайомий із компанією.

Такі пропозиції особливо ефективні для B2B- і SaaS-бізнесів, оскільки клієнти можуть спробувати продукт перед упровадженням.

Як спонукати лідів придбати трипваєр

Щоб трипваєр був ефективним, самої лише вигідної пропозиції недостатньо. Треба правильно її подати, щоб потенційний клієнт зрозумів, що отримує справжню цінність за невеликі гроші.

Трипваєр має виглядати не як дешевий рекламний хід, а як корисне рішення для конкретної проблеми.

Далі наводимо поради, як показати клієнтам, що пропозиція вигідна прямо зараз і не потребує великих ризиків чи витрат.

Поясніть, як тріпваєр розв’яже конкретну проблему

Ліди готові купувати лише те, що розв’язує їхні нагальні проблеми. Акцентуйте на тому, як саме трипваєр може допомогти.

Tripwire-пропозиції використовують у різних сферах, щоб поступово знайомити клієнтів із продуктом чи послугою. Ось кілька прикладів:

  • «Не знаєте, як почати тренуватися? Спробуйте десятихвилинний комплекс вправ для схуднення».
  • «Заговоріть англійською впевнено — долучайтеся до безплатного уроку».
  • «Немає ідей для сніданку? Завантажте підбірку з п’яти швидких і корисних рецептів».

Запропонуйте вигідну ціну

Символічна ціна знижує початковий бар’єр недовіри. Клієнти бачать, що отримують значну користь за невеликі гроші, і готові ризикнути й протестувати продукт чи послугу. Наприклад, запропонуйте доступ до першого модуля навчання з англійської за 10 доларів.

Важливо уникати враження, що низька ціна означає низьку якість. Щоб цього не сталося, підкресліть цінність пропозиції:

  • «Спеціальна пропозиція для нових студентів: доступ до першого модуля всього за 10 доларів!»
  • «Отримайте вступний урок і навчальні матеріали за символічною ціною та переконайтеся в ефективності курсу!»

Крім того, запропонуйте бонуси, які зроблять пропозицію ще привабливішою, наприклад:

  • доступ до чату учасників;
  • PDF-матеріали з корисними інструкціями;
  • безплатна консультація після проходження мінікурсу.

Поділіться відгуками й історіями успіху клієнтів

Люди більше довіряють реальному досвіду інших користувачів, ніж рекламі. За відгуками ліди зрозуміють, що в інших були схожі проблеми і ваш продукт справді може допомогти.

Розкажіть детально, як клієнт скоротив час оброблення лідів або збільшив продажі. Використовуйте цифри, цитати й реальні кейси. Це може бути короткий змістовний відгук: «Завдяки автоматизації в NetHunt CRM ми скоротили час оброблення заявок на 50 % і збільшили конверсію продажів на 30 %».

Створіть враження терміновості й дефіциту

Люди не люблять втрачати вигідних можливостей. Обмежена в часі або кількості пропозиція спонукає лідів швидше ухвалювати рішення.

Повідомте, що акція закінчується через кілька днів. Додайте на сторінку таймер з відліком часу. Так ви нагадаєте, що треба діяти швидко.

Також добре працюють обмеження за кількістю. Зазначте, що залишилося 50 місць на вебінар або що перші 100 покупців отримають бонус. Фрази на кшталт: «Залишилося два дні на покупку за акційною ціною!» або «Лише 10 місць за спеціальною пропозицією!» підвищують мотивацію діяти негайно.

Проте не зловживайте цим методом. Терміновість і дефіцит мають бути реальними, інакше клієнти втратять до вас довіру.

Спростіть процес покупки

Оформити покупку має бути просто. Використовуйте короткі форми, де треба ввести лише мінімум даних, як-от ім’я, електронну пошту та спосіб оплати. Уникайте запитань, які можуть викликати зайві сумніви чи затримки. Не змушуйте клієнта створювати обліковий запис перед покупкою, якщо це неважливо.

Запропонуйте різні варіанти оплати: банківська картка, електронний гаманець, платіжні системи, як-от PayPal чи Google Pay.

Підтримка після покупки також має бути доступна одразу. Отримавши повідомлення з підтвердженням, електронний лист із квитанцією чи посиланням на подальші кроки, клієнт почуватиметься впевнено й завершить покупку без зайвих запитань.

Надішліть таке повідомлення: «Оформте покупку за 3 хвилини: уведіть основні дані й виберіть зручний спосіб оплати».

Пропонуйте гарантії, щоб знизити ризики

Коли людина хоче щось купити, у неї виникають сумніви: чи відповідає продукт потребам, чи виправдає витрати? Важливо дати клієнту почуття безпеки, наприклад запропонувати повернути гроші або протестувати продукт без ризику. Так людина зрозуміє, що нічого не втратить.

Пропозиція повернути кошти свідчить про впевненість у продукті. Ви показуєте, що відповідаєте за його якість. Наприклад: «Ми впевнені в нашому продукті, тому готові повернути гроші протягом 30 днів, якщо він вам не підійде».

Поширені помилки під час створення трипваєра

Створення ефективного трипваєра потребує стратегії. Часто компанії припускаються помилок і потенційні клієнти не конвертуються в покупців. Розберемо основні.

Недостатнє розуміння потреб цільової аудиторії

Якщо ви не розумієте потреб і мотивації цільової аудиторії, трипваєр буде неефективним або просто непомітним. Тож аналізуйте запити, типові проблеми й чинники, що впливають на ухвалення рішень.

Що точніше ви задовольните очікування клієнтів, то вищими будуть конверсії та продажі.

Тріпваєр не пов’язаний з основним продуктом

Тріпваєр, який не відповідає інтересам клієнта або не розв’язує суміжних проблем, не приведе до подальшої конверсії. Лід придбає його як окремий продукт, але не побачить логічного зв’язку з основною пропозицією, тому не зробить наступного кроку в лійці продажів.

Наприклад, якщо ви продаєте CRM-систему, недоречним тріпваєром буде чекліст зі здорового способу життя. Він не стосується автоматизації. Натомість посібник з автоматизації бізнес-процесів логічно підкреслить цінність CRM.

Маніпулятивні маркетингові прийоми

Фіктивні акції та вічні знижки, на перший погляд, ефективний спосіб привернути увагу клієнтів, але насправді вони мають зворотний ефект. Якщо використовувати їх надто часто, клієнти сприймуть це як обман. Вони зрозуміють, що такі «унікальні можливості» з’являються постійно й діяти негайно немає сенсу.

Люди цінують чесність і прозорість у комунікації. Пам’ятайте, що головна мета акцій не отримати короткочасний прибуток, а побудувати довгострокові відносини з клієнтами,  засновані на довірі та взаємній повазі.

Довгий і заплутаний опис продукту

Люди переглядають текст поверхово, шукають основну інформацію. Якщо вигода або розв’язання проблеми не очевидні з перших рядків, клієнт втратить зацікавленість і піде на сайт конкурентів.

Створюйте короткі структуровані описи. Зосередьтеся на тому, що важливо для клієнтів, підкресліть переваги продукту чи послуги. Лаконічні чіткі повідомлення спонукають до дії.

Відсутність заклику до дії

Клієнт може зацікавитися пропозицією, але якщо не зрозуміє, що робити далі — купувати продукт, реєструватися, залишати заявку, — то просто закриє сторінку й забуде про вас.

Заклик до дії має бути:

  • конкретним — чітко вказувати, що саме треба зробити: завантажити чекліст, оформити замовлення, спробувати безплатно;
  • видимим — не губитися серед іншого контенту на сторінці;
  • переконливим — пояснювати вигоду від дії: отримайте бонус, заберіть знижку.

Висновок


​​Tripwire-пропозицї — важливий елемент воронки продажів, який допомагає подолати бар’єр до першої покупки й побудувати довіру до компанії. Вони надають клієнту миттєву цінність за доступною ціною і спонукають до подальших взаємодій і переходу на наступні етапи лійки.

NetHunt CRM автоматизує цей процес на всіх етапах — від сегментації аудиторії до створення ланцюжків персоналізованих повідомлень і налаштування мультиканальної комунікації. Система працює за тригерними сценаріями й миттєво реагує на дії клієнтів, гарантуючи швидку й точну комунікацію.

Автоматизація ​​tripwire-пропозицій у NetHunt CRM не лише економить час менеджерів, а й підвищує рівень залученості та конверсій, поліпшує враження клієнтів. Завдяки можливостям CRM-системи ви налаштуєте прості й ефективні процеси та пришвидшите розвиток бізнесу.

Популярні запитання

Яка мета трипваєра в стратегії продажів?

Мета трипваєра — подолати бар’єр до першої покупки. Він формує довіру до компанії, демонструє цінність продукту або послуги з мінімальним ризиком для клієнтів.

Чим тріпваєр відрізняється від лід-магніта?

Тріпваєр і лід-магніт різняться форматом і метою.

Лід-магніт — це безплатна пропозиція, щоб залучити потенційних клієнтів і зібрати їхні контакти, як-от чеклісти, гайди чи електронні книжки.

Трипваєр, навпаки, платна, але вигідна пропозиція за невелику ціну. Його завдання — спонукати клієнта до першої покупки, подолати сумніви й продемонструвати цінність продукту чи послуги.

Отже, головна відмінність у тому, що лід-магніт спрямований на створення бази лідів для подальшої комунікації, а трипваєр допомагає подолати бар’єр до покупки й формує довіру до компанії.

Де розташований тріпваєр у воронці продажів?

Тріпваєр розташований на етапі конверсії потенційного клієнта в покупця в лійці продажів. Його мета — перетворити холодного або теплого ліда на платоспроможного клієнта через привабливу недорогу, але цінну пропозицію.

Як визначити правильну ціну тріпваєра?

Ціна тріпваєра має бути достатньо низькою, щоб клієнт легко ухвалив рішення, але й достатньо високою, щоб відобразити цінність пропозиції. Клієнт має відчути, що отримав більше, ніж очікував.

Зміст