Маркетингова воронка: що це, як її побудувати та як у цьому допоможе CRM

Опубліковано березень 14, 2025, доповнено березень 17, 2025

Чому одні компанії постійно залучають нових клієнтів, а інші марно витрачають бюджет на рекламу й не отримують бажаного результату? Річ у підході: одні створюють чітку й структуровану маркетингову воронку, яка послідовно веде потенційних клієнтів до покупки, а інші працюють із хаотичним потоком лідів без чіткої стратегії.

У статті розглянемо, що таке маркетингова воронка, як вона працює, які її ключові етапи та яка роль NetHunt CRM у цьому процесі.

Читайте, як маркетингова воронка залучає більше клієнтів, а CRM автоматизує цей процес

Що таке маркетингова воронка та які її компоненти

Маркетингова воронка — це модель, яка відображає шлях клієнта від першого знайомства з компанією до моменту покупки. Вона нагадує перевернуту піраміду: у верхній частині — широка аудиторія потенційних клієнтів, які лише зацікавилися продуктом, а в нижній — ті, хто пройшов усі етапи взаємодії та купив продукт.

Маркетингова воронка продажів складається з кількох етапів, і на кожному є свої завдання.

Обізнаність: як аналізувати ефективність залучення клієнтів з NetHunt CRM

Це перший етап маркетингової лійки, коли люди дізнаються про компанію. Вони можуть натрапити на рекламу в соцмережах, побачити статтю в блозі, почути про бренд від знайомих або знайти його через пошук у Google.

Проте залучити увагу — лише перший крок. Важливо зрозуміти, які маркетингові канали працюють найефективніше, звідки приходять найякісніші ліди та як вони взаємодіють із контентом.NetHunt CRM не просто збирає лідів, а й аналізує джерела трафіку та оцінює ефективність кожного каналу. Система фіксує, як клієнти потрапили в воронку: через органічний пошук, вхідний дзвінок, рекламну кампанію, імейл-розсилку тощо, тож маркетологи й менеджери з продажу можуть швидко перерозподіляти бюджет на найпродуктивніші канали залучення.

Зацікавленість: як утримувати потенційних клієнтів з NetHunt CRM

Потенційні клієнти досліджують продукт. Читають відгуки інших користувачів, вивчають кейси, шукають порівняння з конкурентами або підписуються на розсилку.

На цьому етапі важливо не лише утримати зацікавленість потенційного клієнта, а й вчасно надати йому відповідну інформацію. У NetHunt CRM менеджери легко відстежать поведінку ліда: які листи відкривав, на які посилання натискав.

Якщо клієнт відкрив лист із запрошенням на вебінар, але не зареєструвався, CRM автоматично відправить йому нагадування про подію.

Ба більше, у NetHunt CRM легко налаштувати тригерні ланцюжки, які реагують на дії клієнта. Наприклад, з новим тригером «Новий чат», якщо лід уперше пише у Viber, WhatsApp, Telegram, Instagram чи LinkedIn, система автоматично запускає ланцюжок дій. Налаштувати його можна так, щоб він спрацьовував тільки на перше повідомлення, на повторні звернення або в обох випадках.

Рішення: як NetHunt CRM допомагає клієнтам ухвалити остаточне рішення

Клієнт уже розуміє, що продукт може закрити його потребу, але сумнівається та порівнює варіанти. Саме зараз йому потрібні додаткові аргументи: реальні кейси, безплатний тестовий період, консультації з експертами.

Якщо потенційний клієнт розглядає NetHunt CRM, то може записатися на демозустріч, побачити систему в дії та переконатися, що вона відповідає його потребам. Менеджер покаже, як NetHunt CRM автоматизує рутинні процеси, структурує роботу з лідами, відстежує джерела залучення клієнтів тощо.

На цьому етапі персоналізована комунікація відіграє вирішальну роль. NetHunt CRM зберігає всю історію спілкування, автоматизує фоловапи, нагадування й подальші дії. Ви своєчасно підтримуєте зацікавленість ліда, швидко реагуєте на його повідомлення й підвищуєте ймовірність рішення про покупку.

Покупка: контроль, прозорість і зручність для клієнта з NetHunt CRM

Клієнт ухвалює рішення й оплачує продукт. Важливо, щоб цей процес був максимально зручним і прозорим, без додаткових бар’єрів.

З NetHunt CRM можна автоматизувати не лише роботу з клієнтами, а й внутрішні процеси компанії. Наприклад, автоматично передавати документи на підготування, перевірку чи погодження між відділами. Менеджери легко призначатимуть завдання собі або колегам, вчасно повертатимуться до важливих питань і контролюватимуть виконання окремих етапів.

Лояльність: як будувати довгострокові відносини з клієнтами з NetHunt CRM

Якщо людина задоволена покупкою, вона повернеться, оформить підписку на довший період і навіть порекомендує продукт знайомим.

Наприклад, для NetHunt CRM користувач може отримати персоналізовані листи з корисними порадами, оновлення системи, запрошеннями на вебінари тощо. Важливо підтримувати зв’язок із клієнтами навіть після покупки, оскільки постійні клієнти коштують значно дешевше, ніж нові.

Види маркетингових воронок та їхня роль у бізнесі

Залежно від бізнес-цілей і стратегії взаємодії з цільовою аудиторією існують різні види воронок. Одні спрямовані на залучення нових лідів, інші — на підвищення конверсії або стимулювання швидких продажів. Розгляньмо основні.

Воронка лідогенерації

Залучає лідів через органічні та платні канали: соціальні мережі, сайти, рекомендації. Основний результат — розширення бази контактів для подальшої взаємодії та сегментація цільової аудиторії перед запуском нового продукту або просуванням наявного.

Вебінарна воронка

Користувач залишає контактні дані в обмін на доступ до вебінару, де отримує цінну інформацію. Так ви не лише прогріваєте аудиторію, а й будуєте довіру до бренду й підвищуєте ймовірність покупки.

Воронка опитування

Її використовують для збирання детальної інформації про потенційних клієнтів. Через серію запитань компанія краще розуміє потреби аудиторії, фільтрує нерелевантних респондентів і створює більш персоналізовані пропозиції. Чітко продумана структура опитування допомагає отримати корисні інсайти про вподобання й поведінку користувачів.

Воронка обмежених пропозицій

Створює ефект терміновості, мотивує клієнтів ухвалювати рішення швидше. Вигідні акції, тимчасові знижки, ексклюзивні бонуси або подарунки спонукають користувачів до активних дій. Ефективна комунікація через імейли, пуш-сповіщення або рекламу в соцмережах посилює вплив такої лійки.

Воронка запуску продукту

Створює ажіотаж перед виходом нового продукту. Спочатку формують зацікавленість через попередній контент: прев’ю, тизери, відеоогляди. Під час запуску обмеження в часі або кількості товару стимулює покупців діяти швидше й підсилює ефект дефіциту.

Воронка трипваєра

Працює за принципом першої легкої покупки. Клієнту пропонують недорогий товар або тестову версію продукту для ознайомлення без зайвих ризиків. Після цього поступово пропонують дорожчі рішення.

Кожна із цих воронок має свою специфіку, але в усіх одна мета — провести клієнта через усі етапи ухвалення рішення до покупки.

Як створити успішну маркетингову воронку продажів

Успішна маркетингова воронка продажів — не просто набір етапів, через які проходять клієнти, а чітка система, яка залучає, зацікавлює, допомагає ухвалити рішення й перетворює лідів на лояльних клієнтів.

Щоб маркетингова воронка працювала ефективно, дотримуйтеся таких порад:

Визначте цільову аудиторію

Без чіткого розуміння, хто ваші потенційні клієнти, навіть найкраща маркетингова стратегія не дасть очікуваних результатів. Цільова аудиторія — це група людей, які найімовірніше зацікавляться вашим продуктом і щось куплять.

Щоб ефективно працювати з аудиторією, створіть портрет ідеального клієнта. Він має містити таку інформацію:

демографічні дані: вік, стать, місце проживання, рівень доходу;
бізнес-інформацію: сферу діяльності, розмір компанії, посаду
поведінкові фактори: як клієнти шукають інформацію, якими каналами користуються, які проблеми хочуть розв’язати;
потреби й біль: що мотивує придбати товар, які перешкоди можуть завадити ухваленню рішення.

Створіть привабливу ціннісну пропозицію

Це основне повідомлення, яке пояснює, чому варто обрати саме вас. Пропозиція має бути зрозумілою, конкретною, фокусуватися на вигодах, а не лише на характеристиках продукту.

Важливо, щоб унікальна торгова пропозиція не була надто загальною чи шаблонною. Фрази на кшталт «Ми допомагаємо бізнесу зростати» не мають конкретики й не викликають довіри. Натомість підкреслюйте переваги й додавайте цифри, якщо це можливо: «Завдяки автоматизації продажів у NetHunt CRM клієнти скорочують час на оброблення лідів на 40 %».

Окрім формулювання УТП, треба правильно її презентувати. Це може бути короткий слоган на головній сторінці сайту, заголовок у рекламному оголошенні чи основне повідомлення в імейл-кампанії.

Ваше завдання — щоб клієнт за кілька секунд зрозумів, чому пропозиція вигідна й чим вона краща за пропозиції конкурентів.

Використовуйте мікс каналів для залучення клієнтів

Якщо хочете залучати багато якісних лідів, не покладайтеся на один канал просування. Клієнти приходять з різних джерел, і в кожного свої переваги й механізми впливу. Саме тому ефективна маркетингова лійка продажу має спиратися на багатоканальну стратегію, щоб охопити аудиторію там, де вона найбільш активна, і забезпечити безперервну взаємодію з компанією.

Будуйте довіру до бренду через контент

Довіра — ключовий фактор, який впливає на рішення потенційних клієнтів. Люди охочіше купують у компаній, які відкрито діляться досвідом, експертними знаннями й реальними історіями успіху.

Публікуйте реальні історії клієнтів, які вже отримали користь від вашого продукту. Додавайте цитати з відгуками на лендингах, у розсилках і дописах у соціальних мережах. Надавайте відповіді на поширені запитання. Створіть розділ «Поширені запитання» на сайті, де докладно пояснюйте нюанси використання продукту.

Допомагайте ухвалювати рішення

Щоб клієнти швидше переходили до покупки, пропонуйте безплатний тестовий період, демонстрацію продукту або обмежені за часом спеціальні пропозиції.

Наприклад, знижки або кращі умови за підписку на рік можуть стати вирішальним фактором для тих, хто вагається. Головне — щоб ці пропозиції були справді вигідними й не скидалися на штучний маркетинговий хід.

Спрощуйте процес покупки

Кожен зайвий крок під час оформлення замовлення може стати причиною, чому клієнт так і не завершить покупку. Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс, мінімум полів у формі замовлення підвищують конверсію.

Надайте кілька варіантів оплати, щоб клієнти вибрали найзручніший. На фінальному етапі важливо надавати швидку підтримку: чатботи, гаряча лінія або відповіді в месенджерах допоможуть подолати останні сумніви.

Підтримуйте клієнтів після покупки

Робота з клієнтом не закінчується після оплати. Це лише початок довгострокових відносин. Після покупки продукту споживач оцінює рівень сервісу й підтримки. Якщо цей етап проігнорувати, клієнт розчарується й не повернеться.

Запускайте програми лояльності, надсилайте персоналізовані пропозиції та автоматизовані імейл-кампанії, щоб утримати клієнтів і стимулювати повторні покупки.

Регулярно аналізуйте та оптимізуйте воронку

Продажі — динамічний процес, і стратегія, яка працювала вчора, завтра може стати неефективною. Відстежуйте, на яких етапах воронки потенційні клієнти найчастіше випадають, і тестуйте різні підходи до їх залучення.

Чому маркетингова воронка може не працювати

Чимало компаній інвестують у побудову маркетингової воронки, але мають низьку конверсію на окремих етапах. Це свідчить про слабкі місця, які вповільнюють або зупиняють шлях потенційних покупців.

Розглянемо п’ять ключових чинників, що знижують ефективність маркетингової воронки продажів.

1️⃣ Неправильне розуміння цільової аудиторії

Маркетингова воронка починається з правильного визначення цільової аудиторії. Якщо бізнес погано розуміє, хто його клієнти, які в них потреби, біль, цінності й мотиви покупки, усі подальші кроки марні. Реклама буде націлена не на тих людей, контент не відповідатиме запитам, а пропозиція не розв’яже нагальних проблем.

Воронку наповнять випадкові ліди, не зацікавлені в продукті або не готові купувати.

Рекомендуємо почати зі збирання детальної аналітики. Вивчіть, хто вже купує ваш продукт, які в цих клієнтів демографічні характеристики, як вони поводяться на сайті, через які джерела трафіку дізнаються про компанію.

Проведіть опитування серед наявних клієнтів, поспілкуйтеся з ними особисто. Проаналізуйте, що вони питають у служби підтримки, на що скаржаться або, навпаки, що їм подобається. Ви побачите продукт очима клієнтів і точно зрозумієте, які їхні потреби ще не закриті.

2️⃣ Низька якість лідів

Якщо у воронку потрапляють випадкові контакти, які не відповідають портрету цільової аудиторії, шанси конвертувати їх у реальних клієнтів мінімальні. Як наслідок, маркетинг витрачає ресурси на залучення нецільового трафіку, а відділ продажів — на оброблення лідів, які, найімовірніше, не конвертуються в угоди.

Ефективність команди знижується, а воронка стає загалом нерентабельною: витрати на кожного залученого клієнта зростають, а кількість реальних продажів залишається низькою.

Щоб уникнути цієї помилки, регулярно перевіряйте, чи підходять ліди вашим критеріям, упроваджуйте додаткові фільтри на вході в воронку, наприклад сегментацію заявок у CRM-системі, і відповідно калібруйте таргетинг та канали залучення.

3️⃣ Незрозуміла пропозиція

Якщо потенційні клієнти не розуміють, що саме ви пропонуєте, яку проблему розв’язує продукт і чому варто вибрати саме вас, вони не рухатимуться далі воронкою.

Прості, зрозумілі повідомлення, конкретні цифри й приклади з практики працюють набагато краще, ніж складні абстрактні формулювання. На кожному етапі лійки — від рекламних оголошень і посадкових сторінок до презентацій і комерційних пропозицій — потенційний клієнт має отримувати чітку відповідь на запитання «Чому мені це потрібно?» та «Чим це краще за інші рішення?».

4️⃣ Погане оброблення лідів

Навіть якісні ліди можуть загубитися, якщо їх неправильно обробляти. Довгі відповіді, нестача персоналізації, непідготовлені менеджери, які не розуміють потреб клієнта, або надто агресивний продаж відштовхнуть ліда.

Окрім того, якщо немає чіткої системи контролю лідів, частина контактів просто випадає з поля зору команди. Щоб цього уникнути, упроваджуйте CRM-систему й фіксуйте всі взаємодії, налаштовуйте сценарії оброблення, навчайте менеджерів працювати з клієнтами й аналізуйте роботу з лідами.

5️⃣ Нестача постійної комунікації в воронці

Маркетингова воронка — не лише перше знайомство з клієнтом, а й постійний супровід на кожному етапі. Якщо після першого контакту потенційний клієнт не отримує корисної інформації, нагадувань, пропозицій або відповідей на запитання, він просто забуває про компанію. Воронка не працює, коли немає системної комунікації: листів з корисними матеріалами, нагадувань про дедлайни, персоналізованих пропозицій залежно від зацікавлень клієнта.

Автоматизація таких процесів через CRM дає змогу підтримувати контакт із кожним лідом і плавно доводити його до покупки.

Висновок

Маркетингова воронка — основа ефективної роботи з клієнтами, яка не тільки залучає нових потенційних покупців, а й поступово проводить їх через усі етапи до покупки.

Щоб лійка працювала ефективно, її треба регулярно аналізувати, покращувати й адаптувати до потреб аудиторії. Саме тут у пригоді стає CRM-система, яка автоматизує збирання й оброблення даних, персоналізує комунікацію, пришвидшує роботу з лідами та керує всіма етапами взаємодії з клієнтами.

Головне — не просто створити воронку, а й регулярно аналізувати її ефективність, тестувати різні підходи й адаптувати її до потреб аудиторії.