Сучасні бізнеси постійно знаходяться під прицілом “снайпера”, ось-ось готового натиснути на курок: високий рівень конкуренції, недостатнє фінансування, брак ресурсів, слабко розвинена логістика, тиски держави та податкового режиму. Загалом, легше перерахувати проблеми, яких у малих та середніх бізнесів нема, ніж перераховувати всі ті, з якими власники таких компаній стикаються щодня.

Втім, не будемо лише про негативне. Адже у нас є дуже і дуже позитивна тема для обговорення: панацея від переважної більшості усіх цих вищеперерахованих проблем!

У цій статті ми розповідаємо про основні проблеми, з якими щоденно стикаються бізнеси різних калібрів, та як саме наявність CRM-системи допомагає їх усувати.

Проблема: недостатня кількість потенційних клієнтів (лідів)

«Життя було б у мільйон разів легше, якби було кому продавати!»

Саме такі вигуки можна нерідко почути від менеджерів з продажу або власників бізнесу. Адже зовсім неважливо наскільки досвічений ви продавець: у вас може вистачати кваліфікації, щоб продати хоч пісок у Сахарі, та це все не має сенсу, якщо продавати його нікому.

Лідогенерація є однією з найпоширеніших проблем серед бізнесів найрізноманітніших розмірів. Без гучного імені та великої кількості задоволених клієнтів, які рекомендують ваші продукти та послуги своїм знайомим, ваш процес генерації лідів, імовірно, буде ще повільнішим.

Вам потрібно не тільки зібрати базу даних контактів, але й переконатися, що ці контакти - це високоякісні потенційні клієнти, які врешті-решт перетворяться на клієнтів-платників.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

Існує кілька способів розширити можливості генерації потенційних клієнтів за допомогою CRM. Давайте розглянемо найефективніші з них.

Генерація потенційних клієнтів через електронну пошту. Холодні листи досі залишаються одним із найефективніших способів залучення клієнтів.

Використовуючи функціональні можливості NetHunt CRM та інтеграцію з поштою, ви можете легко налаштувати персоналізовані масові розсилки. У цій статті ви знайдете поради щодо ефективних холодних листів.

Напишіть якісний холодний лист, створіть сегмент релевантної аудиторії у CRM та зробіть розсилку.

NetHunt CRM має функціонал відстеження листів (відкриття, кліки, відповіді, відписки, тощо), щоб ви завжди мали доступ до статистики ваших імейл-кампаній та могли коректувати наступні.

Генерація потенційних клієнтів через форми зворотнього зв’язку. Генерація потенційних клієнтів через форму — це найефективніший спосіб зібрати нові контакти для вашої бази даних з сайту. Ви можете автоматично створювати картки лідів у CRM та передавати дані з форми прямо у картку.

За допомогою функції Автоматизації у NetHunt CRM, ви можете легко створювати форми, додавати їх на сайт і надалі автоматично обробляти лідів, які заповнють форми.

Генерація потенційних клієнтів через дзвінки. Холодні дзвінки, це, мабуть, найефективніший канал продажу на ринках України. Тому, якщо ви все ще не телефонуєте потенційним клієнтам, пропонуємо вам додати дзвінки до свого арсеналу продажу вже сьогодні. При чому, “на ура” працююхіть як холодні дзвінки, так і вхідні, адже лідам набагато краще обсудити все голосом за кілька хвилин, аніж вести довгу переписку.

Поєднавши CRM-систему з телефонією, ви можете значно підвищити конверсію дзвінків та якість обслуговування клієнтів в цілому. Адже, коли у вас буде вхідний дзвінок, ви одразу бачимите ім’я клієнта та історію комунікації, що дозволить вам швидко вирішити їхній запит без сотні уточнюючих питань. Ви вже все знаєте про клієнта, ваша CRM зберігає всі деталі.

Хочете дізнатись що таке CRM-система? Прочитайте у нашій статті arrow right

Проблема: неточні, неповні, децентралізовані дані

Ми вже зрозуміли, що існує багато джерел, з яких ви можете отримувати заявки. З одного боку, це чудові новини, адже ви зі старту отримуєте більше можливостей для продажу. А от з іншого боку… Велика кількість джерел лідів створює неабияку загрозу спаплюження даних.

На початкових стадіях існування компанії, коли у вас по одному працівнику і до десятка клієнтів, це не здається великою проблемою. Але по мірі зростання вашого бізнесу, ви швидко розумієте, що клієнти можуть використовувати різні канали зв’язку, і ці запити можуть обробляти різні менеджери з вашої команди. Таким чином, зростає ризик заповнення вашої бази даних дублікатами або, що ще гірше, відсутності деяких важливих деталей щодо угод або клієнтів. Такий підхід до організації бази даниє є вкрай неефективним.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

CRM-система розроблена саме для того, щоб організовувати та структурувати ваші дані. Вона збирає дані з багатьох джерел в одному місці і записує кожну вашу взаємодію з клієнтами — незалежно від каналу — в одній системі. Неважливо, чи ви отримали від клієнта імейл, чи він відписав вам у чаті, ця взаємодія все-одно буде додана до картки клієнта у CRM.

Більше того, у NetHunt CRM ви можете створити обов’язкові поля, не заповнивши які, менеджер просто не зможе створити картку клієнта. Таким чином, всі важливі дані будуть завжди додані у систему.

Проблема: хаотичні робочі процеси

Коли ви працюєте самостійно, у вас є певний набір кроків, які ви виконуєте під час роботи з потенційними клієнтами та клієнтами. Однак, коли у вас є команда, стає важко забезпечити єдність та стандартизованість робочих процесів.

Без стандартизації процесів ви ризикуєте створити плутанину у своїй команді та безлад у своїх даних. Якщо у кожного окремого члена команди немає розуміння того, що і як йому робити, яка послідовність виконання конкретних завдань та яким чином слід додавати дані в систему, ймовірність упущення деталей і зниження продуктивності різко зросте.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

За допомогою CRM-системи ви можете стандартизувати робочі процеси, автоматизувавши їх. Таким чином, вашим менеджерам не потрібно буде пам’ятати який саме лист треба надіслати клієнту після реєстрації, вони ніколи не забудуть надіслати повторний лист, якщо не отримають відповідь на перший, та не забудуть підготувати договір, коли клієнт перейде до певного етапу воронки.

Користувачі NetHunt CRM можуть автоматизувати такі процеси:

  • Автоматично розподіляти вхідні заявки між менеджерами, щоб максимально швидко їх обробляти
  • Налаштувати ланцюжки імейлів, щоб підігрівати лідів
  • Налаштувати логіку автоматичного переміщення лідів по воронці продажу
  • Надсилати автоматичні сповіщення, коли трапляється щось варте уваги менеджерів
  • Надсилати необхідну інформацію до месенджерів, таких як Telegram, коли потрібна швидка реакція зі сторони менеджера
  • Автоматично створювати завдання менеджерам

Коли співробітники мають певну послідовність дій і знають, що робити у кожній ситуації, їхня робота буде набагато ефективнішою. Як наслідок, компанія може насолоджуватися коротшим циклом продажу і більшою кількістю закритих угод — саме те, що вам потрібно для розвитку вашого малого бізнесу!

Проблема: менеджери контактують з одними і тими самими потенційними клієнтами

Проблема встановлення контакту з одними й тими самими потенційними клієнтами більше одного разу є доволі поширеною, особливо серед великих команд продажу. Існують цілих три серйозних наслідки невирішення цієї проблеми.

Перша — це непродуктивно. Щоразу, коли ваші менеджери звертаються до когось, з ким уже ведуться перемовини, вони витрачають свій час і, отже, упускають можливість спілкуватись з новими лідами.

Друга — це шкодить вашій репутації. Персоналізація спілкування — основа успішного продажу. Якщо ви двічі звернетеся до однієї й тієї самої людини, вона може відчувати, що вона не має значення, і з меншою ймовірністю працюватиме з вами в майбутньому. Навряд чи вам хочеться бути неуважним продавцем в очах потенційного клієнта.

Третя — це може внести розбрат у вашу команду. Це рідко трапляється, але цей фактор теж слід враховувати. Якщо один із ваших торгових представників постійно «краде» потенційних клієнтів у колеги, останній може бути незадоволеним.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

Функція запобігання дублікатів NetHunt CRM автоматично очищає вашу клієнтську базу, видаляючи, об’єднуючи або попереджаючи про потенційні дублікати кожного разу, коли ви додаєте нові контакти в систему.

Крім того, кожен член команди продажу може застосувати фільтр та переглядати лідів, що закріплені саме за ними, та працювати із цією базою.

На додачу до усього іншого, менеджери можуть застосовувати й інші фільтри та зберегти їх у вид, щоб мати швидкий доступ до інформації, яку вони найчастіше переглядають.

  • Потенційні клієнти, з якими не комунікували протягом X днів.
  • Потенційні клієнти, які не були активні протягом X днів.
  • Угоди, які мають закритись цього місяця/цього тижня.
  • Усі угоди у певній країні/місті/області.

Проблема: неузгодженість процесів між відділами продажу та маркетингу

Незважаючи на те, що відділи продажів і маркетингу працюють над досягненням однієї і тієї ж мети, збільшити продажі для бізнесу, вони використовують різні методи. Це стандартна бізнес-практика, але вона часто може призвести до провалу бізнесу, якщо ці види діяльності суперечать один одному.

Чи бувало у вас так, що маркетинг відділ скаржиться на те, що відділ продажу не закриває ліди ефективно, а відділ продажу каже, що ліди погані? Та ми знаємо, що бувало! В кого не бувало!

Як CRM-система вирішує цю проблему?

Завдяки CRM-рішенню ваші відділи продажу і маркетингу працюють разом та мають доступ до тих самих даних клієнтів, які оновлюються в режимі реального часу. Завдяки цьому: їм легко відстежувати кожен канал залучення лідів та продажу, і вони можуть відмовитися від неефективних маркетингових каналів та масштабувати ті, що працюють добре.

Проблема: відтік клієнтів

Залучити нового клієнта коштує в п’ять разів дорожче, ніж утримати вже існуючого. Як бізнес, ви не можете дозволити собі втрачати ці гроші, не приділяючи достатньої уваги мінімізації відтоку клієнтів. Багато стратегій можуть допомогти вам збільшити LTV та покращити рівень утримання клієнтів. Усіх їх об’єднує те, що для досягнення найкращих результатів потрібне рішення CRM.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

Щоб ваші клієнти були лояльними та продовжували купувати у вас, вам потрібно побудувати з ними міцні стосунки.

CRM-система допомагає вам бути в курсі даних ваших клієнтів і знати, коли час зв’язатися з клієнтами, щоб зміцнити відносини або зберегти ті, які висять на волосині.

Використовуючи рішення CRM, ви можете налаштувати сповіщення для клієнтів, які не були активними протягом певної кількості днів, відстежувати їх та зв’язуватися з ними особисто або налаштувати автоматичні імейли.

Аналогічно, ви можете налаштувати автоматичні нагадування щодо клієнтів, від яких ви давно не отримували відповіді на листи. Ви самі визначаєте кількість днів тривожної тиші, а потім створюєте автоматичне завдання, щоб сконтактувати із клієнтом.

Проблема: упущені можливості апселу та крос-продажу

Процес продажу не припиняється, коли угода закрита та ви отримали гроші. Навіть після того, як клієнт зробив покупку, ви все ще можете додатково заробити. Ви повинні спробувати збільшити чек, продавши додаткові послуги, які можуть бути корисними клієнту.

Розсилка імейлів із неперсоналізованою пропозицією існуючим клієнтам не принесе нічого хорошого. Неуважне ставлення до клієнтів та їхніх потреб може позбавити вас шансу збільшити продажі та зіпсувати стосунки, які вам до цього часу вдавалося з ними будувати.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

Якщо ви хочете збільшити свої продажі за допомогою апселу чи крос-продажу наявним клієнтам, вам потрібно запропонувати їм те, що було б цікаво саме їм; щось, що вони знайдуть корисним. Для цього ви повинні знати в першу чергу їхні потреби.

За допомогою CRM ви можете створювати спеціальні теги для клієнтів із необхідними функціями або будь-якими особливими запитами. Таким чином, ви можете сегментувати базу клієнтів та надсилати їм персоналізовані пропозиції, які підвищують шанси на конверсію та додаткові продажі.

Проблема: неточне планування продажу

Щоб ефективно керувати своїми фінансами, вам потрібно переконатися, що ви адекватно оцінюєте свою поточну ситуацію та робите точні прогнози щодо своїх витрат і доходів. Якщо ні, на горизонті швидко замайоріє ризик банкрутства.

Якщо у вас немає чіткого розуміння своєї фінансової ситуації та того, куди ваш бізнес рухається, ви не зможете ефективно його розвивати. Якщо від вашого проєкту занадто низький дохід, ви не матимете достатньо коштів, щоб покрити свої витрати. У той же час, недооцінка ваших продажів також не принесе вам ніякої користі. Краще інвестувати в розвиток свого продукту та розвитку бізнесу, ніж сидіти на купі неліквідних грошей.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

Більшість хороших CRM-рішень пропонують функціонал з прогнозування продажів, які дозволяють підприємствам бачити прогнозований дохід від своїх угод, які ось-ось закриються. Крім того, за допомогою CRM-системи ви зможете побачити від яких клієнтів ви отримуєте найбільший дохід і, таким чином, зможете диверсифікувати ризики. Більше того, ви можете спостерігати за тим, які менеджери закривають більшу частину угод, хто з них закриває невеликі, а хто більш прибуткові угоди та використовувати цю інформацію для навчання та коачінгу менеджерів.

Маючи точні прогнози, ви зможете складати фінансові плани та знати, яку частину інвестицій можна повторно інвестувати в маркетинг або розробку продукту.

Проблема: неякісне спілкування з клієнтами

У наші дні навіть компанії, які орієнтовані на продукт, продають послуги: обслуговування клієнтів. Коли конкуренція настільки висока, вам потрібно максимально задовольнити клієнтів і гарантувати, що ви забезпечуєте їм найвищий рівень обслуговування.

Інакше клієнти швидко виберуть ваших конкурентів замість вас.

Сьогодні клієнти не хочуть чекати годинами, не кажучи про дні, щоб отримати допомогу. Вони хочуть ефективного спілкування, корисних та швидких відповідей. На жаль, це важко організувати, якщо ви зберігаєте всі свої дані клієнтів на десятках і десятках різних платформ.

Якщо вам не вдасться забезпечити безперервність спілкування і забудете про деталі минулої взаємодії, ви швидко втратите довіру та повагу клієнтів.

Як CRM-система вирішує цю проблему?

За допомогою CRM у вас агреговані всі дані. Ви маєте повний огляд та деталі звернення та спілкування, яке ви коли-небудь мали зі своїм клієнтом. Ви бачите всі свої коментарі, початкові проблеми клієнтів та результати, яких вони хотіли досягти за допомогою вашого продукту чи сервісу. Знаючи всю цю інформацію ви можете забезпечити лояльність клієнта, надававши інформацію, яка стане корисною безпосередньо для нього.

Адже що може бути кращим за те, що ви зможете вирішити початкову проблему клієнта та дати йому те, за чим він до вас приходив?

Бізнес має йти рука об руку з CRM-системою. Але, звичайно, тільки якщо це хороша система. Якщо ви хочете, щоб ваше CRM-рішення було корисною інвестицією, яка допоможе вам вирішувати проблеми, вам потрібно переконатися, що ви вибрали найбільш підходящий інструмент. На ринку доступно багато варіантів, тому перед тим, як вибрати один, переконайтеся, що ви знаєте, що ви шукаєте.

Або ви можете обрати NetHunt CRM, адже NetHunt CRM — найкращий друг вашого бізнесу!

Зміст