Що таке лідогенерація та ліди й чому вони важливі для бізнесу

Розглянемо лідогенерацію, її переваги для бізнесу й особливості в різних галузях, а також типи лідів і методи їх кваліфікування.

Лідогенерація (lead generation) — залучення й привернення уваги потенційних клієнтів до бізнесу й перетворення їх на реальних покупців. В умовах постійної конкуренції успішна лідогенерація може стати вирішальним чинником зростання й розвитку компанії.

Що таке ліди

Лід — потенційний клієнт, який виявляє цікавість до послуг чи продуктів певного бізнесу. Це може бути людина, яка залишила контактні дані на вебсайті, підписалася на розсилку, придбала пробну версію продукту або взяла участь у вебінарі. Щоб краще зрозуміти термін, розглянемо приклад.

Уявімо компанію, що надає послуги вебдизайну, а також підприємця, який має малий бізнес. Він хоче оновити дизайн сайту й натрапляє на блог компанії, де розповідають про нові тренди у вебдизайні.

Підприємець заповнює форму зворотного звʼязку, щоб отримати безплатну консультацію. Він стає лідом, оскільки проявив зацікавленість продуктом і залишив контактні дані для подальшої комунікації.

Які є типи лідів

Ліди можна класифікувати за різними критеріями, що допомагає бізнесу ефективніше управляти маркетинговими процесами й покращувати якість обслуговування.

Найчастіше лідів класифікують на холодних, теплих і гарячих за їх готовністю купувати.

Що таке холодні ліди

Це люди, які ще не мають інформації про вашу компанію або ж знайомі з вами дуже поверхово. Зазвичай вони не знають про ваші продукти й послуги. Через це конвертувати холодних лідів зазвичай складно й довго.

Щоб зробити з холодного ліда потенційного клієнта, треба насамперед зрозуміти його, дослідити його потреби й біль, щоб знати, як ваш продукт може йому допомогти, адже люди за природою скептично налаштовані до спроб щось їм продати.

Зацікавленості таких лідів може передувати тривала й кропітка робота з маркетинговими матеріалами.

Ваша мета — переконати, що у вас є рішення, які розв’яжуть їхні проблеми.

«Щоб перетворювати холодних лідів на теплих і гарячих, треба завжди дотримуватися трьох правил:

1. Швидкість. Що менше часу проходить від реєстрації чи заповнення форми, то більша ймовірність продуктивно поспілкуватися з клієнтом! Менший час першого контакту означає більший відсоток конвертації ліда в клієнта.

2. Мультиканальність. Щоб якнайшвидше достукатись до клієнта, використовуйте всі можливі канали комунікації: месенджери, пошту, телефоні дзвінки. Тут вам у пригоді стане CRM-система, яка збирає їх в одному місці.

3. Якість і турбота. Менеджер має досконало знати продукт або послугу, щоб відповісти на всі запитання клієнта. Наразі в продажах люди купують у людей, інколи нехтуючи цінністю покупки. Клієнт має відчути, що про нього подбають і розв’яжуть будь-яку проблему».

Дмитро Тянулін, директор регіону в NetHunt CRM

Що таке теплі ліди

Теплі ліди — клієнти, які хочуть щось купити, але з якихось причин відкладають.

Вони можуть потребувати більше інформації або консультацій, щоб упевнитися, що ваша пропозиція найкраща. Іноді їм потрібен час обдумати або порівняти з іншими варіантами, перш ніж ухвалити остаточне рішення.

Можливо, їх стримує нестача інформації про характеристики продукту або сумніви щодо його користі. Таким лідам важливо надавати чіткі, детальні відповіді на запитання, а також пропонувати індивідуальні консультації, щоб вони були більш упевнені у виборі.

Що таке гарячі ліди

Гарячі ліди — потенційні клієнти, які вже готові до покупки, тож бізнесу треба тільки підштовхнути їх. Вони виявляють зацікавленість у продуктах або послугах. Такі потенційні клієнти можуть уже вести активні переговори з менеджерами з продажу.

Під час роботи з гарячими лідами важливо швидко відповідати на повідомлення й надавати персоналізовані пропозиції та консультації.

Кваліфікування лідів

Кваліфікування лідів — оцінювання потенційних клієнтів на основі їх готовності до покупки, зацікавлення продуктом чи послугою та відповідності критеріям цільової аудиторії. Мета кваліфікування — визначити, які ліди мають найбільший потенціал стати реальними клієнтами й варті уваги команди продажів.

Так компанія ефективніше розподіляє зусилля, зосереджуючись на лідах із найвищою імовірністю успішної конверсії.

Під час кваліфікування виділяють два основні типи лідів:

• MQL (Marketing Qualified Leads) — потенційні клієнти, які виявили зацікавлення до продукту або послуги компанії через маркетингові активності, як-от підписка на розсилку, завантаження контенту, заповнення форми на сайті. Вони ще не готові купувати, але можуть стати клієнтами, якщо їх правильно прогріти.
• SQL (Sales Qualified Leads) — ліди, кваліфіковані для продажів. Тут маркетинг передає ліда команді продажів, адже він демонструє явну готовність обговорити деталі покупки або навіть ухвалити рішення. Такі ліди мають високий потенціал конверсії.

Що таке лідогенерація

Лідогенерація — залучення потенційних клієнтів до бізнесу через різні маркетингові ініціативи, спрямовані на створення цікавості до вашої компанії, продукту чи послуги.

Основна мета лідогенерації — знайти людей або компанії, які можуть стати вашими клієнтами, і встановити з ними первинний контакт для подальшої взаємодії та конвертації в клієнта.

Перед початком лідогенерації треба чітко визначити цільову аудиторію, створити портрет ідеального клієнта й зрозуміти його потреби, проблеми та бажання.

«Лідогенерація починається з глибокого вивчення аудиторії та розроблення основного меседжу кампанії. На цьому етапі маркетингова команда визначає, які проблеми й потреби є в цільової аудиторії і як найкраще їх адресувати. Далі розробляють усі потрібні матеріали для запуску кампанії та детально планують шлях користувача.

Перед запуском кампанії ми завжди синхронізуємося з командою продажів. Важливо, щоб команда продажів знала, яку кампанію запускають, на яку аудиторію вона орієнтована і які креативи використовуватимуться. Так ми налаштовуємо єдину лінію комунікації та злагодженість роботи з лідами. Крім того, визначаємо, як відрізняти кожного ліда з певної кампанії в CRM-системі, щоб оцінити ефективність процесу й конкретного каналу залучення».

Анна Позняк, керівниця відділу маркетингу в NetHunt CRM

Переваги лідогенерації

Лідогенерація — важливий бізнес-процес, який відіграє ключову роль у сталому зростанні й підвищенні продажів компанії. Вона дає змогу залучати нових клієнтів, розширювати клієнтську базу, виходити на нові ринки й зміцнювати позиції компанії. Розглянемо основні переваги лідогенерації:

• Виявлення цільової аудиторії. Лідогенерація допомагає глибше зрозуміти потреби потенційних клієнтів. Наприклад, під час вебінару учасники заповнюють реєстраційні форми, залишаючи корисну інформацію, тож ви можете створювати персоналізований контент і підвищите шанси на успішну конверсію.
• Зміцнення бренду. Кожна ініціатива, спрямована на залучення цільової аудиторії, підвищує впізнаваність бренду та його репутацію. Завдяки постійній взаємодії з аудиторією компанія зарекомендує себе як експерт у своїй галузі, що підвищує імовірність вибору бренду під час купівлі.
• Збільшення рівня продажів. Орієнтуючись на потреби цільової аудиторії, компанія може підлаштувати пропозиції для підвищення цінності продукту, що збільшує кількість успішних продажів і задоволеність клієнтів.
• Підвищення ефективності команди продажів. Лідогенерація виокремлює кваліфіковані ліди, отже, команда продажів може зосередитися на клієнтах з високою імовірністю купівлі. Команда працює продуктивніше, і зростає кількість укладених угод.
• Злагоджена робота маркетингу й продажів. Лідогенерація будує чіткий процес передавання лідів між відділами, що сприяє ефективнішому залученню та обробленню потенційних клієнтів.

Види лідогенерації

Лідогенерацію можна робити різними методами й через різні канали, кожен із яких має свої переваги й особливості.

Інбаунд, або вхідна лідогенерація

Інбаунд-лідген — залучення потенційних клієнтів до бізнесу через цінний контент і побудову довіри. Він базується на створенні контенту, який привертає увагу цільової аудиторії та спонукає її самостійно звертатися до компанії. Контент має відповідати на запити й розв’язувати проблеми ЦА.

До методів інбаунд-лідогенерації належать:

• блоги та статті;
• відеоконтент, подкасти;
• SEO;
• соціальні мережі;
• вебінари;
• лендинг.

Інбаунд-лідогенерація залучає потенційних клієнтів органічно, підвищуючи їх зацікавленість і готовність взаємодіяти з вашою компанією. Різні методи й канали вхідної лідогенерації гарантують комплексний підхід і максимізують ефективність маркетингових зусиль.

Аутбаунд-лідогенерація

Аутбаунд-лідогенерація — активний пошук потенційних клієнтів, коли компанія сама ініціює контакт із людьми, які можуть бути зацікавлені в її продуктах або послугах.До методів аутбаунд-лідогенерації належать:

• холодні дзвінки;
• холодні імейл-розсилки;
• традиційна реклама (реклама на радіо, телебаченні, білборди);
• цифрова реклама (банерна реклама, реклама в пошукових системах).

Деякі методи аутбаунд-лідогенерації можуть бути витратними й трудомісткими. Наприклад, холодні листи дієві, однак потребують правильного підходу. У статті розповідаємо, як не припуститися поширених помилок у холодній імейл-розсилці.

Завдяки інструментам аутбаунд-лідогенерації можна безпосередньо контактувати з потенційними клієнтами, отримувати миттєвий зворотний зв’язок і будувати персоналізовані відносини.

Канали лідогенерації

Ефективна лідогенерація неможлива без різних каналів залучення потенційних клієнтів. Кожен канал має свої переваги, допомагає бізнесу охоплювати ширшу аудиторію та надає якісні контакти. Далі розглянемо ключові й додаткові канали, з якими можна будувати комплексну стратегію лідогенерації — від ідентифікації відвідувачів сайту до партнерських кампаній і взаємодії в соціальних мережах.

Блог і контент-маркетинг

Цей канал лідогенерації спрямований на створення цінного, доречного контенту, який відповідає на запитання або розв’язує проблеми цільової аудиторії. Блоги, статті, відео, інфографіки та посібники використовують для залучення потенційних клієнтів.

Цей канал залучає органічний трафік через пошукові системи, підвищує довіру до бренду й формує вас як експерта у своїй галузі. До того ж якісний контент згодом приносить органічний трафік завдяки пошуковій оптимізації.

SEO (пошукова оптимізація)

SEO — стратегія, спрямована на підвищення видимості сайту в пошукових системах. Коли ви потрапляєте на першу сторінку результатів Google за запитами, пов’язаними з вашим продуктом чи послугами, то отримуєте стабільний потік потенційних клієнтів. Рівень конверсії один з найвищих завдяки відповідності вашого контенту пошуковим запитам користувачів.

Ефективна SEO-стратегія має кілька елементів: оптимізація ключових слів, створення корисного та цінного контенту й технічна оптимізація сайту для швидкого завантаження, адаптованості до мобільних пристроїв і налаштування індексації.

Конференції та нетворкінг на заходах

Конференції — ефективний інструмент залучення лідів, оскільки вони збирають в одному місці фахівців, потенційних клієнтів і партнерів з певної галузі. Учасники приходять обмінюватися знаннями, обговорювати тренди, новинки й рішення, що дає компаніям унікальну можливість демонструвати продукти або послуги безпосередньо цільовій аудиторії.

Завдяки виступам, участі в панельних дискусіях і стендам компанії не лише привертають увагу до своєї діяльності, а й установлюють особисті контакти з потенційними клієнтами, отримуючи їхні дані для подальшої взаємодії. Участь у таких заходах підвищує впізнаваність бренду й формує репутацію експерта в галузі.

Партнерство з брендами

Великі компанії мають велику аудиторію та авторитет. Це можна використати через стратегічне партнерство. Такий підхід розширює охоплення цільової аудиторії завдяки ресурсам, репутації та клієнтській базі партнера.

Одним з ключових аспектів такого партнерства є кроспромоція, коли обидва бренди просувають один одного через власні канали: соціальні мережі, сайти, розсилки або навіть спільні заходи. Вони швидше завойовують довіру нових потенційних клієнтів, оскільки рекомендації відомого бренду впливають більше, ніж традиційна реклама.

Важливо, щоб ваші бізнеси доповнювали один одного, а не конкурували.

Інфлюенсер-маркетинг

Інфлюенсер-маркетинг — дієвий інструмент лідогенерації, адже рекомендаціям друзів, сім'ї та інфлюенсерів довіряють більше, ніж брендам. За даними Business Wire, 61 % споживачів схильні більше довіряти особистим рекомендаціям.

Головна перевага інфлюенсер-маркетингу — здатність інфлюенсерів швидко й ефективно доносити інформацію до цільової аудиторії через огляди та рекомендації. Підписники інфлюенсера, довіряючи його думці, частіше схильні до дій, як-от покупка, підписка чи залишення контактів. Отже, бренди залучають нових потенційних клієнтів і підвищують довіру до продукту чи послуги.

Контекстна реклама

Контекстна реклама — платні оголошення, які бачать користувачі, що шукають певні продукти чи послуги. Цю рекламу показують у пошукових системах, на партнерських сайтах або в соціальних мережах на основі ключових слів чи інтересів користувачів.

Завдяки контекстній рекламі компанії привертають увагу цільової аудиторії в момент, коли вона найбільш готова до взаємодії або покупки. Оголошення з’являються на основі ключових слів або інтересів користувачів, що гарантує велику відповідність і збільшує імовірність конверсії.

Контекстна реклама дає змогу бізнесу точно налаштовувати таргетинг за географією, демографією, часом показу й пристроями, що підвищує ефективність витрат. Бізнесу легше контролювати бюджет і відстежувати результати в реальному часі.

Соціальні мережі

Соціальні мережі — потужний канал лідогенерації завдяки здатності залучати аудиторію через різні формати взаємодії та широке охоплення. На платформах, як-от Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, бізнес може активно спілкуватися з потенційними клієнтами, поширювати цінний контент, новини, оголошення й залучати користувачів через коментарі, поширення та вподобання. У дописах, відео, на вебінарах, прямих трансляціях і в рекламі компанії можуть розповісти про продукти, сформувати зацікавленість і довіру в цільової аудиторії.

Вебінари

Вебінари — ефективний канал лідогенерації, який залучає аудиторію завдяки цінній інформації в інтерактивному форматі. Під час вебінарів компанія може демонструвати експертність, ділитися практичними знаннями, показувати продукти в дії та відповідати на запитання аудиторії в реальному часі. Таке оброблення лідів сприяє встановленню довірчих відносин з потенційними клієнтами, адже відвідувачі отримують корисний контент безпосередньо від експертів.

Компанія отримує якісних лідів, оскільки люди, які відвідали вебінар, уже демонструють зацікавлення темою та, імовірно, потребують схожих продуктів чи послуг. Вебінари сприяють підвищенню обізнаності про бренд і позиціюють компанію як експерта в галузі, що покращує шанси на подальшу взаємодію та конверсію лідів у клієнтів.

Як різниться лідогенерація в різних галузях бізнесу

Лідогенерація потребує адаптації до специфіки кожної галузі, оскільки в різних сферах бізнесу є особливості та цільова аудиторія.

B2B-сфера (Business to Business)

У B2B-сегменті лідогенерація часто передбачає тривалі цикли продажів і високий рівень персоналізації, оскільки рішення про покупку потребує ретельного аналізу. Робота з лідами тут базується на глибокому розумінні потреб і проблем бізнесів клієнтів. Про відмінності продажів у сферах B2B і B2C розповідаємо у статті.

Основні канали лідогенерації в B2B:

• контент-маркетинг — вебінари, блоги й статті, що надають цінну інформацію;
• імейл-маркетинг — персоналізовані листи, що пропонують конкретні рішення для бізнесу клієнта;
• SEO — оптимізація сайту до ключових слів, які привертають цільовий трафік;
• LinkedIn — таргетована реклама й побудова професійних зв’язків на платформі;
• конференції та галузеві заходи — участь у професійних заходах для презентації продуктів, налагодження зв’язків і залучення зацікавлених лідів;
• контекстна реклама — платні оголошення в пошукових системах, які орієнтуються на професійні запити й швидко привертають увагу цільової аудиторії.

«Під час вибору каналів лідогенерації варто почати з вивчення цільової аудиторії. Хто вони? Які проблеми хочуть розв’язати за допомогою вашого продукту чи послуги? Де зазвичай проводять час? Так ви визначите канали просування й розробите меседжі, які зрезонують з вашою аудиторією.

Далі оцініть наявний бюджет і спрогнозуйте результати за кожним каналом. Розрахуйте, які канали вписуються в бюджет. Наприклад, контекстна реклама може бути дорожчою, але ефективнішою в короткостроковій перспективі, тоді як контент-маркетинг потребує більше часу на створення, але може бути більш ефективним довгостроково.

Я раджу не починати одразу з багатьох каналів. Виберіть два-три найперспективніші, у яких зможете найбільш ефективно й комплексно впливати на аудиторію. Доведіть їх до максимальної ефективності, а потім масштабуйтеся, додаючи нові канали для тестування».

Анна Позняк, керівниця відділу маркетингу в NetHunt CRM

B2C-сфера (Business to Consumer)

У B2C-сегменті цикл продажів коротший, а маркетингові стратегії спрямовані на широке охоплення аудиторії. Тут важлива швидка взаємодія, що стимулює імпульсивні покупки й підвищує впізнаваність бренду.

Основні канали лідогенерації в B2C:

• соціальні мережі — залучення аудиторії та взаємодія з нею у Facebook, Instagram, TikTok;
• платна реклама — швидке залучення лідів через платформи Google Ads і Facebook Ads, орієнтоване на широку аудиторію;
• SEO — оптимізація сайту до популярних запитів для підвищення органічного трафіку й покращення видимості в пошукових системах;
• розіграші й конкурси — залучення клієнтів через акції та пропозиції, які сприяють вірусному поширенню й підвищенню охоплення;
• інфлюенсери — продажі через лідерів думок у соціальних мережах.

Як покращити лідогенерацію за допомогою CRM-системи

Для успішної генерації лідів та ефективного управління комунікаціями бізнесу варто мати сучасну CRM-систему, як-от NetHunt CRM. Вона інтегрує різні канали збирання лідів, підігрівання й ефективної роботи з ними у відділі продажів, що сприяє успішному закриттю угод.

Розглянемо основні переваги NetHunt CRM у лідогенерації.

Під’єднання вебформ

Ви можете під’єднати вебформи із сайту безпосередньо до NetHunt CRM. Незалежно від того, чи це форма зворотного зв’язку, запису на консультацію або реєстрації на вебінар, усі дані, які вводять користувачі (ім’я, прізвище, номер телефону, імейл), автоматично заносяться до CRM. Після цього зібрані ліди можна автоматично розподілити між менеджерами для подальшого оброблення.

Використання лід магніту

NetHunt CRM  автоматично збирає контакти всіх, хто завантажив лід магніти, і додає їх у базу даних. Розмістить на сайті вбудовану форму NetHunt, яка передасть всі заповнені дані безпосередньо в систему.

Або, якщо у вас є власна форма, під'єднайте її до CRM через вебхук, щоб контакти також автоматично передавалися в систему.

Генерація лідів з LinkedIn

NetHunt CRM інтегрується з LinkedIn, тож ви можете додавати профілі компаній і контактів з усією потрібною інформацією прямо в CRM. Окрім цього, ви можете обмінюватися повідомленнями в LinkedIn, не виходячи із CRM, а також автоматизувати певні дії, як-от запити на додавання в контакти й надсилання повідомлень.

Інтеграція із Gmail

Інтеграція NetHunt CRM із Gmail дає змогу створювати нові контакти безпосередньо з вхідних листів. Якщо ви отримуєте лист від нової людини, система розпізнає її як потенційного клієнта, і ви можете швидко створити запис у CRM прямо із цього листа.

Інтеграція з месенджерами

NetHunt CRM інтегрується з популярними месенджерами, як-от Instagram, Telegram, Viber, Facebook і WhatsApp. У CRM можна побачити всі повідомлення із цих каналів і автоматично створювати записи про клієнтів. Ви завжди знатимете, хто вам пише, а також зможете швидко відповідати на повідомлення клієнтів і лідів.

Інтеграція з телефонією

Інтеграція з телефонією хоч і не прямий інструмент лідогенерації, але важлива функція управління контактами й запитами. NetHunt CRM фіксує пропущені дзвінки, зберігаючи номер телефону та статус дзвінка, отже, ви не втратите жодного важливого контакту й своєчасно реагуватимете на кожне звернення.

Підігрівання лідів

У NetHunt CRM можна автоматизувати рутинні завдання, пов’язані з підігріванням лідів: відстеження контактів, автоматичне надсилання листів, призначення завдань, а також нагадування про дзвінки й зустрічі.

Ці функції роблять NetHunt CRM потужним інструментом лідогенерації та ефективної роботи з потенційними клієнтами. Вони керують усіма аспектами взаємодії з потенційними клієнтами й автоматизують багато рутинних процесів.

Детальніше про збільшення кількості клієнтів і лідів за допомогою CRM ми розповідали за посиланням.

Головне зі статті

Лідогенерація — невіддільна частина сучасного маркетингу, яка залучає потенційних клієнтів і перетворює їх на реальних покупців.

CRM-системи, як-от NetHunt CRM, значно спрощують управління лідами, автоматизують рутинні завдання, полегшують співпрацю між відділами й надають інструменти детального аналізу ефективності маркетингових стратегій.

Лідогенерація не тільки виявляє та залучає цільову аудиторію, а й сприяє зміцненню іміджу компанії, підвищенню рівня продажів і лояльності клієнтів. Це важливий інструмент для бізнесу, що прагне бути конкурентоспроможним та успішним у динамічному ринковому середовищі.

Популярні запитання

Поділитися дописом з друзями та колегами!