Чи можете ви спрогнозувати продаж на певний період? Чи знаєте ви, де ваші вузькі місця в процесі продажу? А скільки у вас активних угод? І в яких угодах задіяний кожен менеджер з вашого відділу продажу? Якщо ви відповіли “ні” хоча б на одне із цих питань, вам необхідно побудувати воронку продажу. Таким чином, у вас з’явиться видимість всіх процесів та ви з впевненістю зможете відповідати на всі вищеперераховані питання.

Продовжуйте читати аби дізнатись що таке воронка продажу, навіщо вам може знадобитись воронка продажу, які існують етапи воронки та як побудувати воронку продажів у CRM.

Що таке воронка продажу?

Конвеєр продажів  - це візуальне відображення всього процесу продажу. Воронка показує, де знаходяться ваші ліди, потенційні клієнти та клієнти на їхньому шляху до покупки та як вони рухаються цим шляхом.

За допомогою воронки продажу керівники відділу та менеджери з продажу можуть керувати кількістю угод, прогнозувати потенційний дохід, виявляти вузькі місця у процесі продажу та бачити угоди, які потребують додаткової уваги для закриття. Також, за допомогою воронки продажу керівники можуть оцінити ефективність відділу в цілому та кожного окремого менеджера.

Навіщо продавцям потрібна воронка продажу?

Створення воронки продажу може принести бізнесу багато переваг, але давайте зосередимося на чотирьох основних:

  • Бути в курсі прогресу продажу. За допомогою воронки продажу ви можете відстежити, скільки часу потрібно для закриття угоди, спрогнозувати кількість угод, яку ви можете закрити за певний період часу, подивитись, які кроки ведуть до закриття угоди, і ніколи не забудете надіслати повторний лист чи подзвонити клієнту, щоб закрити угоду.
  • Відстежувати ефективність команди. Воронка продажу відстежує діяльність ваших менеджерів і їх ефективність для досягнення бізнес-цілей. Ви можете подивитись як швидко менеджери переміщують угоди по воронці, скільки часу триває кожна угода, яка ефективність їх листів або ж дзвінків. Окрім того, зробивши звіт по воронці продажу, ви зможете порівняти кількість та суму угод, закритих у цьому місяці із попереднім місяцем.
  • Спрогнозувати прибуток. Продавці можуть використовувати воронку продажів, щоб відстежувати прогрес у досягненні бажаних цілей по прибутку, що допомагає заздалегідь планувати місячні та квартальні бюджети та бачити, чи досягнуті цілі. Якщо, дивлячись на воронку, ви будете розуміти, що ви далеко від поставлених цілей, ви зможете відкоректувати стратегію продажу, чи залучити додаткові маркетинг канали.
  • Попередити проблеми. Воронка продажу дозволяє виявляти слабкі процеси та запобігати таким проблемам, як втрата доходу: наприклад, ви змінили контент ланцюжка листів, і конверсія з етапу «Лід» на етап «Переговори» зменшилась.

Тепер, коли ми обговорили плюси воронки продажу, саме час перейти до найважливішої частини: етапів і кроків побудови воронки продажів.

Які існують етапи воронки продажу?

Немає такого поняття, як універсальна воронка продажу. Вона виглядає по-різному для кожного бізнесу залежно від процесу продажу, моделі бізнесу, типу компанії та інших особливостей. Проте можна виділити найпоширеніші етапи воронки, які підійдуть для багатьох компаній.

Лід. Це найперший дотик потенційного клієнта з компанією. Потенційний клієнт зателефонував, щоб дізнатись ціни, або ж залишив заявку на сайті. Можливо, ви самі знайшли контакт потенційного клієнта і на цьому етапі ви ще не впевнені, що ваш продукт підходить цьому клієнту. Ви, власне, можете залучити потенційних клієнтів через різні канали.

Кваліфікація. На цьому етапі ви визначаєте, які потенційні клієнти підходять для вашого бізнесу, а які ні. Під час кваліфікації ви дізнаєтеся, чи потрібен потенційним клієнтам ваш продукт, визначаєте їх поточні потреби та результати, яких вони можуть досягти за допомогою вашого продукту чи сервісу.

Контактування. Це той час, коли ви зв’язуєтесь з потенційними клієнтами за допомогою листа, дзвінка чи іншого каналу, що працює для вашої індустрії. Під час першого контакту вам потрібно впевнитись, що ви правильно визначили поточні болючі точки та проблеми у компанії, з якими можете допомогти.

Демо. Якщо ви продаєте програмне забезпечення, то скоріш за все потенційні клієнти захочуть подивитись цей продукт, щоб зрозуміти чи підходить він для бізнесу. Тут ви обговорюєте функціонал та знаходите спосіб, яким ваша компанія може їм допомогти.

Переговори. Дізнайтеся, що потрібно вашому клієнту. Будьте готові внести деякі корективи у свій договір або умови, якщо це необхідно. Можливо, клієнт попросить знижку і ви будете готові її надати, або ж клієнту будет критично змінити умови доставки, тривалість договору, тощо.

Контракт. Коли ви досягнете консенсусу з потенційним клієнтом, ви можете надіслати йому свою пропозицію чи контракт для детального розгляду та обговорення.

Закрита угода. Нарешті, останньою точкою будь-якого каналу продажу має бути закриття угоди, підписання контракту та надання товару чи послуги. Власне, продаж.

Під час того, як потенційний клієнт буде рухатись вниз по воронці продажу, ви можете зустрітись із необхідністю відправити ім повторний лист (follow-up) чи повторно дзвонити. А інколи і не один раз. Згідно зі статистикою від Brevet для закриття угоди необхідно п’ять повторних контактів. Будьте переконливі, але ніколи не нав’язливі, і ви досягнете своєї мети. Оптимальний час для повторного контакту зазвичай становить від трьох до п’яти днів.

Як побудувати воронку продажу?

Тепер, коли ви знаєте етапи воронки продажу, ви можете задатися питанням, як побудувати таку воронку. Нижче ми опишемо кроки для побудови ефективної воронки продажу.

Створіть портрет покупця

Портрет покупця – це репрезентація вашого ідеального клієнта. Уявіть собі, яким ви бачите свого ідеального клієнта, які його інтереси та болючі точки, яких результатів вони збираються досягти з вашим продуктом і як ви можете задовольнити їхні потреби. Для цього потрібно проаналізувати свою цільову аудиторію. Цей крок допоможе вам зрозуміти, для кого призначений ваш продукт і на яку аудиторію орієнтуватись.

Залучайте потенційних клієнтів

Генерація потенційних клієнтів – це процес пошуку цільової аудиторії та залучення відповідних покупців до вашого продукту. Існує безліч різних способів залучення потенційних клієнтів. У попередній статті ми описали як можна залучати нових клієнтів за допомогою CRM-системи. А ось тут розкрили інші шляхи генерації лідів.

Визначте етапи вашого процесу продажу

Після того, як ви закінчите роботу з портретом свого клієнта, вам потрібно подумати про найпоширеніші кроки, які ви робите, щоб закрити угоди з потенційними клієнтами. Установіть ці етапи та розподіліть усіх ваших потенційних клієнтів і клієнтів між етапами, до яких вони належать.

Узгодьте етапи з діяльністю команди

Установіть для представників відділу продажу дії та активності, пов’язані з кожним етапом у воронці, щоб вони знали, що робити на кожному етапі та коли слід переміщати угоду на наступний етап.

Регулярно оновлюйте воронку продажу

Щоб воронка продажу працювала, вам потрібно мотивувати свою команду продажу регулярно оновлювати її, переміщуючи потенційних клієнтів по етапах. Окрім того, побудувавши воронку продажу у CRM, вы зможете її автоматизувати. Дізнайтесь більше про те, що таке CRM-система та для чого вона потрібна.

Давайте детальніше розглянемо роботу з воронкою продажів у CRM.

Як побудувати воронку продажу у NetHunt CRM

NetHunt CRM може оптимізувати ваш робочий процес, зберігаючи всю інформацію про клієнтів в одному місці, допомагаючи вам керувати нею та організовувати її. Коли справа доходить до побудови воронки продажів, NetHunt CRM досить гнучка і надає вам можливість встановити етапи воронки, які відповідають вашому процесу.

Давайте подивимося, як створити воронку продажу у NetHunt CRM…

  1. Відкрийте папку «Угоди», натисніть «Картковий вид» та згрупуйте угоди за полем «Етап».
  2. Цей картковий вид і є вашою воронкою продажів, і етапи можна налаштувати.
  3. Натисніть кнопку «Налаштування картки», щоб налаштувати, які параметри угоди відображатимуться. Наприклад, сума угоди або кількість днів на етапі воронки.
  4. Збережіть цей фільтр, воронку продажу, щоб мати швидкий доступ.

Ось так це виглядає:

Воронка продажу у NetHunt CRM
Воронка продажу у NetHunt CRM

У NetHunt CRM можна додати декілька воронок продажу. Наприклад, ви продаєте різні товари чи сервіси і по кожному з них хочете відстежувати прогрес угод.

Це можна зробити декількома способами:

  1. Створити окремі папки для кожного продукту/сервісу, для якого ви хочете будувати воронку продажу і повторити кроки, які ми описали вище.
  2. Додати окреме поле, в якому зазначати назву продукту або додати тег для кожного продукту, відфільтрувати спочатку необхідний продукт (за тегом чи полем), а потім зробити відображення за етапом угоди.

Таким чином ви можете побудувати стільки воронок продажу, скільки вам необхідно.

Ось наочний приклад того, як будувати воронку продажу у NetHunt CRM

Отже, які висновки можна зробити:

  • Не існує універсальної воронки продажу, оскільки вона відрізняється від бізнесу до бізнесу. Воронка продажу є унікальною залежно від особливостей вашої компанії, типу бізнесу, бізнес-моделі, тощо.
  • Ви повинні дуже добре знати своїх клієнтів, щоб побудувати воронку продажів. Окрім аудиторії, ви повинні добре розуміти процес продажу, а етапі, які проходить кожна угода чи потенційних клієнт від залучення до підписаного контракту.
  • Хоча ви можете відстежувати прогрес продажу де завгодно, це складно робити у неспеціалізованих системах, якщо кількість клієнтів та угод велика. CRM-система значно полегшує відстеження прогресу угод, керування та автоматизацію процесів у вашій воронці продажів.

Якщо ви хочете спробувати CRM для побудови воронки продажу, ви можете скористатися 14-денною безкоштовною пробною версією NetHunt CRM. Ми впевнені, що ви оціните, наскільки цей інструмент простий у використанні та функціональний.

Зміст