Для більш як половини маркетологів (61%) генерація потенційних клієнтів є не тільки головним пріоритетом, але й найважчим завданням. Авжеж, без постійного потоку потенційних клієнтів та безперервного наповнення воронки продажу ваш бізнес приречений на провал.

Навіть добре розроблена стратегія генерації потенційних клієнтів не гарантує успіху. На цьому наголошують 88% спеціалістів з маркетингу, підкреслюючи, що за генерацією лідів слідує процес їхньої конвертації у платних клієнтів.

Втрачені можливості продажу не принесуть вам грошей. Отже, вам необхідно підходити до процесу комплексно, правильно керуючи потенційними клієнтами від залучення до завершення угоди.

У цій статті ми детально розглядаємо процес управління лідами, його роль у забезпеченні зростання бізнесу, а також говоримо про те, як ефективніше керувати потенційними клієнтами за допомогою CRM-системи.

Що таке лід-менеджмент?

За визначенням, лід-менеджмент – це процес залучення потенційних клієнтів з їхнім  подальшим просуванням з вершини воронки продажу до її низу, яка завершується покупкою. Зазвичай лід-менеджмент складається з шести основних послідовних кроків...

  • Захоплення лідів
  • Збагачення лідів даними
  • Кваліфікація ліда та визначення його пріоритету
  • Розподіл лідів між менеджерами
  • Підігрів лідів
  • Конверсія лідів

Керування лідами можна вважати успішним після того, як відбулися дві речі. Перше — коли ви встановили міцні стосунки з потенційними клієнтами, які увійшли у воронку продажу, і друге — коли вони здійснили покупку, віддавши перевагу вашому продукту, а не рішенню конкурента.

Чому лід-менеджмент важливий?

Управління лідами має ряд переваг для будь-якого бізнесу, великого чи малого. Ось деякі з найважливіших…

  • Допомагає встановити стосунки з потенційними клієнтами. Правильна стратегія лід-менеджменту дозволяє вам якомога швидше встановити контакт із потенційними клієнтами, які потрапляють у вашу воронку продажу. Надалі це допоможе вам пришвидшити їхнє переміщення вниз по воронці.
  • Допомагає постійно залишатися на зв’язку з потенційними клієнтами. Ефективне управління лідами забезпечує постійне відповідне спілкування, а це — ключовий вплив на клієнта при виборі послуги.
  • Сприяє ефективному відстеженню потенційних клієнтів. За допомогою принципів лід-менеджменту, ви зможете точно знати, хто ваші потенційні клієнти, з яких каналів вони приходять, на що вони найкраще реагують і наскільки добре вони конвертуються.
  • Заощаджує час і гроші вашого бізнесу. Хороше управління потенційними клієнтами економить час і зусилля менеджерів з продажу, оскільки воно дозволяє змістити фокус з потенційних клієнтах із малою вірогідністю покупки. Натомість, менеджери мають змогу зосередитись на більш вагомих для бізнесу лідах, шанси яких конвертувати вищі.

Як CRM допомагає ефективно керувати потенційними клієнтами?

Ефективне керування потенційними клієнтами може якісно виділити вас серед конкурентів і значно збільшити обсяги продажу.

В епоху швидкого технологічного прогресу ручного керування потенційними клієнтами вже недостатньо. Щоб розвивати свій бізнес органічним способом в сучасних умовах, ви повинні озброїтися надійним програмним забезпеченням, а саме CRM-системою, яка дозволить вам ефективно управляти лідами. І це, насправді, простіше, ніж ви думаєте.

CRM — це ідеальне рішення для управління потенційними клієнтами, яке дозволяє залучати лідів, збагачувати їх актуальними даними, кваліфікувати їх, розподіляти між менеджерами з продажу та більш ефективно підтримувати їх. Як результат, ваш бізнес матиме вищий коефіцієнт конверсії.

Давайте разглянемо, як CRM може допомогти з усіма цими процесами управління потенційними клієнтами.

CRM та залучення потенційних клієнтів

Наявність CRM-системи для управління лідами може покращити ваші процеси залучення потенційних клієнтів кількома способами.

По-перше, це робить пошуки значно ефективнішими та більш успішними. Завдяки CRM-системі стає легше визначити свій ідеальний профіль клієнта (Ideal Customer Profile (ICP)) і використовувати його для пошуку нових потенційних клієнтів, щоб заповнити воронку.

Зібравши всі дані про клієнтів в одному місці, ви можете їх структурувати та проаналізувати, щоб виявити схожості. Почніть з тих клієнтів, які вже вам платять гроші, адже саме вони складають аудиторія, яку ви хочете примножити. Використовуйте дані CRM, щоб…

  • Визначте спільні риси, за якими поділяються ваші поточні клієнти
  • Подивіться, кому ви вже успішно продали
  • Дізнайтеся, з яких причин ви втратили угоди

Ця інформація допоможе вам визначити потенційних клієнтів з найвищими шансами на конверсію. Далі вона може бути використана для розробки маркетингового повідомлення, що найбільше резонує з даною аудиторією, написання листи та скриптів дзвінків, а також залучення у своїй стратегії лише тих канали, де ці клієнти знаходяться.

Перегляньте нашу статтю, щоб дізнатись все про лідогенерацію.

Окрім того, що CRM-система допоможе вам визначити своїх ідеальних покупців, вона ще і допоможе вам в їх залученні. Наприклад, із NetHunt CRM ви можете створювати картки клієнтів із вхідних імейлів, дзвінків, форм на сайті чи чатів. Картки клієнтів будуть створюватись автоматично і кожен біт даних про них буде надходити безпосередньо до вашої бази даних.

CRM та збагачення лідів даними

Дані – це нафта 21 сторіччя.

Дані клієнтів – це найцінніший актив вашого бізнесу; а якість ваших даних безпосередньо впливає на якість ваших бізнес-пропозицій. Важливо переконатися, що дані, які ви збираєте про ваших потенційних клієнтів повні, надійні, релевантні та точні. CRM добре справляється з цим завданням.

CRM покращує якість даних про потенційних клієнтів шляхом автоматизації процесу збагачення потенційних клієнтів даними. Сучасні CRM пропонують численні інтеграції з LinkedIn, Facebook, електронною поштою та іншими спеціальними сервісами, щоб автоматично витягувати загальнодоступні дані з цих джерел, а потім додавати їх у профілі потенційних клієнтів.

NetHunt CRM пропонує інтеграцію з Google Workspace, LinkedIn та Binotel. Ці інтеграції дозволяють вам витягувати загальнодоступні дані з облікового запису Google або профілю LinkedIn вашого потенційного клієнта та збагачувати його профілі в CRM купою даних, таких як ім’я та прізвище, компанія, посада, день народження, профілі в соціальних мережах тощо. Все це можливо лише за пару кліків.

Ще одна функція CRM, яка допомагає підтримувати ваші дані в чистоті, — це запобігання дублюванню. NetHunt CRM пропонує своїм користувачам, щоб вони могли автоматично виявити будь-які повторювані дані.

Нарешті, CRM дозволяє структурувати вашу базу даних клієнтів. Ви можете додавати та видаляти поля, щоб збирати лише необхідні дані; позначати їх як обов’язкові, щоб профілі клієнтів завжди були заповненими; створювати папки; пов’язувати профілі клієнтів із профілями компанії тощо. Позначайте лідів певними тегами та сегментуйте аудиторію так, як зручно саме вам.

CRM і розподіл потенційних клієнтів між менеджерами

За статистикою, 50% потенційних клієнтів обирають того постачальника, який відповідає їм першим. Більше того, відповідь протягом першої хвилини після отримання повідомлення або реєстрації збільшує конверсію потенційних клієнтів на 391%.

Якщо ви хочете отримати конкурентну перевагу над іншими компаніями на вашому ринку, переконайтеся, що підтримка потенційних клієнтів починається з того моменту, коли потенційний клієнт потрапляє у воронку продажу. Будь-яке зволікання зменшує ваші шанси виграти угоду.

Найкращий спосіб швидко реагувати на потенційних клієнтів, які надходять у воронку, — це автоматично призначати їх менеджеру з продажу.

Система CRM, в тому числі NetHunt CRM, автоматично розподіляє лідів між менеджерами. Ви можете призначати менеджерів випадковим чином (на кожного менеджера по черзі), або ж на основі набору заздалегідь визначених критеріїв, таких як індустрія ліда, розмір компанії, країна дислокації тощо. Після цього CRM-система сповіщає відповідального менеджера  про нового потенційного клієнта.

Ось як можна налаштувати автоматичний розподіл потенційних клієнтів між менеджерами по черзі в NetHunt CRM…

Розподіл ліда між менеджерами з продажу
Розподіл ліда між менеджерами з продажу

На цьому скріншоті видно, що після того, як потенційний клієнт заповнює форму на сайті, автоматично створюється картка клієнта та компанії, йому призначається менеджер (на стадії сторення Контакту і Компаніі) та одразу створюється завдання для менеджера “Зателефонувати потенційному клієнту”.

CRM та підігрів лідів

Наступним кроком на шляху до успішного лід-менеджменту є підігрів лідів. Недостатньо просто призначити відповідального менеджера ліду. Одразу після того менеджер повинен виконати дії, спрямовані на те, щоб підштовхнути потенційних клієнтів до рішення про покупку.

50% продажів припадає на 5-й повторний лист. При чому, менеджер з продажу в середньому робить відправляє лише 2 листа. Таким чином, продавці роблять фатальну помилку, що призводить до втрачених угод.

Якщо вам необхідні приклади повторних листів, у цій статті можна знайти приклади.

Якщо ви надсилаєте повторні листи, тим самим підігріваючи лідів, вручну, то можна зрозуміти чому ви не надсилаєте достатню кількість листів. Адже треба мати гарну пам’ять та витримку аби пам’ятати кому, що і коли надсилати.

Пришвидшити цей процес та зробити його набагато ефективнішим можна завдяки автоматизації підігріву потенційних клієнтів за допомогою CRM-системи. Налаштуйте серію листів та інших дій з певним інтервалом та долучайтесь до розмов персонально, коли потенційний клієнт готовий до цього (наприклад, ви отримали від нього відповідь на ваш третій повторний лист).

Автоматизований підігрів лідів
Автоматизований підігрів лідів

Це приклад кампанії для підігріву потенційних клієнтів, налаштована у NetHunt CRM.

Ви можете знайти більше процесів, які можна автоматизувати за допомогою CRM-системи у нашій статті.

CRM та конвертація лідів у клієнтів

Нарешті, будь-який успішний процес управління потенційними клієнтами має закінчитися перетворенням ліда у клієнта-платника.

CRM покращує ваші відносини з лідами та клієнтами, спонукаючи їх швидше купувати ваш продукт. Ось усі переваги використання CRM-системи для стимулювання конверсії потенційних клієнтів…

✔️ CRM дозволяє відстежувати всі деталі взаємодій із лідом

Менеджери можуть записувати й отримувати доступ до кожної деталі кожної взаємодії, яку вони мають із потенційним клієнтом. Усі ці деталі безпечно зберігаються в одному місці та є легкодоступними для всіх, хто бере участь у процесі продажу. Ваші коментарі та подробиці спілкування дають більш цілісне уявлення про відносини вашої компанії з кожним конкретним потенційним клієнтом.

У свою чергу, ви отримуєте уявлення про їхній шлях покупця, їхні больові точки, їхні потреби та бажання.

В результаті ви можете адаптувати своє подальше спілкування, висвітлити раніше обговорені моменти і довести, що ви справді піклуєтесь про клієнтів.

✔️ CRM дозволяє спілкуватися з потенційними клієнтами в найкращий час

CRM допомагає вам стежити за потенційними клієнтами у воронці продажу і комунікувати з ними, коли вони найбільш схильні до конверсії. Ви можете налаштувати фільтр та створити спеціальний вид даних у CRM для лідів, яких ви залучили певний час тому і які не спілкувались із вами протягом певного періоду часу або які самі зазначили період, коли до них краще повернутись із вашою пропозицією.

Вся ця інформація допоможе вам вчасно та активніше конвертувати потенційних клієнтів.

✔️ CRM дозволяє приймати рішення на основі даних

Чудові CRM-рішення дозволяють користувачам створювати звіти про продажі. Це допомагає отримати уявлення про те, які процеси допомагають конвертувати лідів, перш ніж масштабувати ці дії, а також визначити процеси, які потребують покращення.

Якщо ви хочете ефективно управляти лідами, залучати якісних потенційних клієнтів та конвертувати їх у платних клієнтів, вам необхідне програмне забезпечення. Спробуйте NetHunt CRM та відчуйте зростання прибутку зовсім скоро.

Зміст