Якби успіх у продажах залежав тільки від скриптів, компанії легко перевиконували б план. Але продажі — це не завчені фрази, а діалог, де важливі емоції, гнучкість, уміння розуміти потреби клієнта.

Люди купують у людей. Саме тому рівень залученості команди визначає не тільки швидкість закриття угоди, а й загальний рівень обслуговування клієнтів і репутацію компанії.

Дослідження Gallup підтверджує: мотивовані фахівці працюють на 20 % ефективніше. Вони вдосконалюють навички, аналізують помилки, проявляють ініціативу.

У статті розповімо, як підтримувати продуктивність менеджерів і що робити, щоб команда працювала із задоволенням.

Читайте, як підвищувати продуктивність команди й надихати працівників перевиконувати план

Як підтримувати мотивацію у відділі продажу: десять дієвих порад

Як зробити, щоб менеджери не працювали заради бонусів, а отримували справжнє задоволення від процесу? Як уникнути вигорання, зберегти командний дух і зменшити плинність кадрів?

У цьому розділі ми зібрали десять дієвих порад, які не просто підтримають мотивацію команди, а створять середовище, де кожен відчуватиме свою цінність і працюватиме із задоволенням.

1. Зрозумійте потреби команди

Кожна людина має цілі, цінності й очікування від роботи. Для когось головний стимул — кар’єрне зростання, для когось — стабільний дохід, а хтось шукає гнучкості й балансу між роботою та особистим життям. Якщо керівник не знає, що мотивує його команду, навіть найкращі заохочення не спрацюють.

Щоб дізнатися, що хвилює членів команди, використовуйте різні методи комунікації:

  • Запитайте напряму: «Що вам найбільше подобається в роботі?», «Що мотивує на кращі результати?», «Які у вас цілі на найближчі три місяці?».
  • Проведіть анонімні опитування. Запитайте про рівень задоволеності компанією, умовами роботи тощо. Люди охочіше діляться думками, коли знають, що їхня відповідь буде конфіденційною.
  • Проаналізуйте поведінку фахівців. Якщо менеджер регулярно бере додаткові завдання, то, імовірно, прагне кар’єрного росту. Якщо ж уникає нових викликів і не виявляє ініціативи, можливо, йому бракує визнання чи інших стимулів.

2. Визначте чіткий вектор розвитку: окресліть конкретні цілі

Ціль — не просто цифра у звіті, якої треба досягти. Це орієнтир, що дає команді впевненість. Наприклад, ціль збільшити продажі звучить амбітно, але без деталізації менеджери не знатимуть, що робити: які канали використовувати, на яких клієнтів орієнтуватися, яку стратегію вибрати.

Без чітких указівок кожен діятиме на власний розсуд: хтось зосередиться на холодних дзвінках, хтось — на повторних продажах. Щоб уникнути хаосу, визначте конкретні завдання, наприклад збільшити кількість лідів на 20 % за три місяці.

Установіть чіткі KPI: кількість нових лідів, середній чек угоди, конверсію на кожному етапі лійки продажів. Команда зрозуміє, чого від неї очікують, і рухатиметься вперед.

3. Запровадьте грошовий бонус

Найсильніший мотиватор для менеджерів із продажу — гроші. Запровадьте прозору систему бонусів і комісій, щоб усі менеджери розуміли, як їхні зусилля впливають на дохід. Важливо, щоб винагорода була справедливою та досяжною — це підвищить залученість і бажання перевиконати план.

4. Створіть здорову конкуренцію серед менеджерів

Конкуренція — потужний двигун прогресу, але вона має мотивувати команду розвиватися, а не створювати токсичну атмосферу. В ідеалі конкуренція спонукає менеджерів бути активнішими, шукати нові підходи до роботи. Але якщо вона стає надто жорсткою, у колективі виникає напруга, що може призвести до вигорання.

Щоб цього уникнути, створіть культуру здорового суперництва, де перемога одного не означає поразку інших, а досягнення кожного надихають усю команду.

<h4>Запровадьте прозорі номінації та критерії оцінки</h4>

Важливо, щоб менеджери розуміли, за що можна отримати визнання. Наприклад:

  • «Менеджер місяця» — для того, хто закрив найбільше угод;
  • «Лідер із залучення клієнтів» — для менеджера, який залучив найбільше нових лідів;
  • «Клієнтоорієнтований експерт» — для фахівця з найвищими оцінками від клієнтів.

5. Помічайте успіхи колег, хваліть їх

Людям важливо знати, що їхні зусилля помічають. Визнання досягнень допомагає менеджерам відчувати свою цінність, підтримує їхню мотивацію та створює позитивний робочий клімат. Це особливо важливо у сфері продажів, де щодня доводиться працювати з відмовами.

Похвала необов’язково має стосуватися великих угод чи фінансових показників. Навіть маленькі, але значущі успіхи варто відзначити. Якщо менеджер знайшов нестандартний підхід до клієнта й уклав угоду або якщо вдало розв’язав конфліктну ситуацію, похваліть його! Щоб така практика працювала ефективно, робіть це регулярно й щиро.

Підтримати культуру визнання в команді можна кількома способами:

✅ Хваліть публічно
Коли помічаєте успіхи менеджера, озвучуйте це на загальних зборах, щотижневих зустрічах або в корпоративному чаті. Наприклад:
💬 «Друзі, хочу відзначити Олену! Вона не лише закрила велику угоду, а й знайшла новий підхід до роботи з віп-клієнтами».

✅ Упровадьте традицію «Досягнення тижня»
Щотижня або щомісяця виділяйте одного або кількох менеджерів, які проявили себе найкраще. Це може бути навіть допис у корпоративному чаті, де ви перелічуєте основні досягнення команди.

✅ Залучайте колег
Нехай менеджери самі відзначають успіхи одне одного. Це можна зробити у форматі невеликих подяк у чаті: «Дякую Маркові за допомогу з презентацією для клієнта!»

✅ Підкреслюйте вплив досягнень на компанію
Щоб менеджери відчували справжню цінність роботи, важливо не просто відзначати їхні успіхи, а й пояснювати, як ці результати впливають на розвиток компанії.

Наприклад:
«Сергій переконав клієнта, який сумнівався в покупці продукту, і тепер ми отримали першого замовника в новому сегменті ринку. Це важливий крок для масштабування бізнесу!»

6. Надихайте власним прикладом

Найсильніше на команду впливають не слова, а дії керівника. Працівники уважно спостерігають за поведінкою лідера й підсвідомо переймають його стиль роботи, підхід до клієнтів і ставлення до обов’язків. Хочете мотивувати команду —  почніть із себе: демонструйте ініціативність, відповідальність і наполегливість у виконанні завдань.

Коли керівник сам залучає нових клієнтів, бере участь у складних переговорах, швидко знаходить рішення в нестандартних ситуаціях і не боїться викликів, то стає орієнтиром для підлеглих. Вони розуміють, що успіх — не лише теорія, а щоденна робота, і якщо лідер справляється з викликами, то й вони теж упораються.

Також важливо вміти відкрито визнавати помилки. Якщо керівник чесно розповідає, що пішло не так, і пояснює, які висновки зробив, це додає команді впевненості. Люди розуміють, що помилки — частина роботи, а не причина для страху, і сміливіше пробують нові підходи.

7. Регулярно давайте відгуки

Ефективний зворотний зв’язок — це не разові зауваження або оцінки, а безперервний процес підтримки. Не чекайте, поки накопичаться проблеми або виникнуть конфлікти. Краще регулярно зустрічайтеся з командою, обговорюйте як успіхи, так і труднощі, які виникають у кожного з них.

«Пам’ятайте, що методи підтримки командного духу та взаємодопомоги залежать від розміру відділу продажу. У команді з п’яти людей підхід буде більш особистісним, а в групі з двадцяти п’яти — структурованішим і формальнішим.

Ми в команді щодня зміцнюємо почуття єдності: нагадуємо, що працюємо заради спільної мети, обмінюємося досвідом і розбираємо кейси. Коли хтось постає перед труднощами, я ділюся власним досвідом, даю практичні поради й допомагаю знайти рішення».

Дмитро Катюха, директор із продажів у NetHunt CRM

Виділяйте час на персональні розмови хоча б раз на тиждень. Це може бути коротка зустріч тет-а-тет або онлайн-дзвінок. Не лише критикуйте, а кажіть, що бачите прогрес і цінуєте вклад людини.

Крім індивідуальних зустрічей, корисно впроваджувати й щомісячні ретроспективи. Аналізуйте загальні результати роботи, розбирайте з командою, що працює добре, а що треба змінити.

Записуйте основні висновки й визначайте наступні кроки. Наприклад, якщо команда витрачає багато часу на рутинні завдання, запропонуйте автоматизувати деякі з них.

8. Святкуйте великі й маленькі перемоги

Не чекайте кінця кварталу або річного підбиття підсумків, щоб відзначити успіхи команди. Святкувати можна щотижня чи навіть щодня. Якщо менеджеру вдалося переконати клієнта, знайти новий ефективний скрипт для дзвінків — кажіть про це!

Коли люди знають, що їхні зусилля помічають і цінують, вони працюють із більшим натхненням і залученістю.

9. Дбайте про емоційний стан колег

Помічайте зміни в поведінці колег. Якщо хтось став дратівливим, менш активним або часто уникає спілкування, можливо, у нього стрес або вигорання. Не бійтеся бути людяними. Іноді просте «Як ти?» або щире «Можеш на мене розраховувати» покращує емоційний стан людини.

«Частіше ставте себе на місце менеджерів з продажу й дивіться на ситуацію їхніми очима. Чи справді система мотивації надихає їх на досягнення високих результатів? Чи мають вони всі потрібні інструменти для виконання плану? Чи ви як керівник створили умови для максимального успіху команди? Не скупіться на гідні бонуси й похвалу — менеджерам з продажу це подобається».

Дмитро Катюха, директор із продажів у NetHunt CRM

10. Інвестуйте в професійний розвиток команди.

Можливість навчатися й зростати — один із найкращих стимулів для працівників. Коли вони бачать, що компанія інвестує в їхній розвиток, то працюють із більшою залученістю. Але якщо робота перетворюється на рутину без перспектив, мотивація поступово згасає.

Надавайте доступ до різних форматів навчання. Курси, тренінги, семінари, майстеркласи й конференції розширюють професійний кругозір. Організовуйте внутрішні навчальні сесії, запрошуйте експертів і надавайте можливість проходити онлайн-курси. Навіть короткі освітні ініціативи значно підвищують рівень компетентності команди.

Розвивайте культуру обміну знаннями всередині компанії. Упровадьте систему менторства. Нехай досвідчені фахівці передають знання новачкам.

Висновок

У вмотивованому відділі продажів цілі зрозумілі, конкуренція надихає, навчання відкриває нові можливості, а підтримка колег і керівництва додає впевненості. Тоді кожен менеджер не просто працює, а горить ідеєю, тому що знає: його зусилля мають значення.

Замість нескінченних спроб змусити команду працювати більше, швидше, краще створіть умови, у яких вони самі захочуть це робити. Дайте можливість зростати, визнавайте досягнення, підтримуйте в складні моменти — і працівники закриватимуть угоди.

Зміст