Після складання бізнес-плану, підготовки операційної та організаційної частини настає час визначити, який канал використовувати для залучення лідів. На жаль, універсальної відповіді на це питання немає. Всі способи отримання лідів мають плюси і мінуси, а їхня ефективність змінюється в залежності від сфери бізнесу, рекламної стратегії та інших факторів. Про ліди та лідогенерацію ми розповідали у цій статті.

Які основні канали отримання лідів і як їх використовувати?

1. Соціальні мережі

Величезна кількість людей сьогодні використовує Facebook, Instagram, YouTube і TikTok. Соціальні мережі — дуже зручні майданчики продажу не тільки для компаній, але і для самих користувачів.

Ліди з соцмереж можна отримувати різними способами. Перший — це ведення сторінки компанії або особистого блогу. Цей спосіб привабливий тим, що дозволяє абсолютно безкоштовно сформувати навколо акаунта компанії активну цільову аудиторію. Причому механіка соцмереж така, що сторінка рекомендується людям зі схожими інтересами, відповідно, аудиторія нарощує себе сама. Єдиний мінус такого способу — це відносно тривалий час, який потрібен на розкрутку акаунта, і необхідність постійно створювати новий контент.

Але це в теорії. На практиці соціальні мережі швидко перенаситилися бізнес-акаунтами і отримувати органічні перегляди і підписки стало набагато складніше. Так що більшість компаній стикається з необхідністю оплачувати таргетовану рекламу, щоб взаємодіяти зі своєю аудиторією. Проте, ліди з соціальних мереж продовжують бути дуже доступними за ціною.

Другий спосіб, як отримувати ліди з соцмереж — реклама у блогерів. Це набагато швидше, ніж розкрутка власної сторінки, але вимагає фінансових вкладень і не позбавлене складнощів. Ще недавно нативна реклама у блогерів була дуже ефективним способом отримання лідів. Але з часом куплених постів стало так багато, що довіра аудиторії стала знижуватися.

Мінуси у цього способу такі. Складно спрогнозувати ефективність реклами і підсумкову вартість ліда. Чимало акаунтів блогерів мають неактивну аудиторію, яка здебільшого складається з ботів і кинутих акаунтів. Чим популярніший блогер, тим вища ціна на рекламу. У деяких випадках вона може бути надмірно високою. З урахуванням цих складнощів для ефективної реклами у блогерів потрібен досвід, знання і побудова індивідуальної стратегії. Наприклад, іноді для рекламної кампанії краще домовитися за 100 постів у підходящих невеликих акаунтах, ніж за один у розкрученого блогера.

Проте, реклама у блогерів залишається відмінним способом швидко повідомити широкій аудиторії про свій продукт.

Новий тренд  отримання лідів із соцмереж — це Live-трансляції. Останнім часом відеоконтент набув такої популярності, що, по суті, став «телебаченням» нового покоління. Але особливу любов глядачів заслужили прямі ефіри. Пряма трансляція дозволяє бути ближче до свого кумира, спілкуватися в реальному часі. Крім того, на фоні занадто бездоганного фото-контенту в Інстаграм, Live-трансляції сприймаються як більш живі та справжні.

2. Сайт або лендінг

Для того, щоб отримати трафік на сайт і конвертувати його в ліди, існують два основні інструменти: контекстна реклама і просування сайту в пошукових системах.

Контекстна реклама має два види. Реклама в пошуковій мережі — це оголошення в пошукових системах Яндекс або Google, які показуються на перших позиціях у відповідь на потрібний користувачу запит. На сьогоднішній день це найефективніший спосіб залучення лідів на сайт чи лендінг у багатьох сферах, оскільки оголошення показуються тільки тим людям, які вже мають намір купити продукт або активно ним цікавляться. З цієї причини це і найдорожчий вид реклами в інтернеті. Важлива перевага контекстної реклами — можливість отримувати ліди в найкоротші терміни, висока керованість і прогнозованість ефективності.

Другий вид контекстної реклами — це банерна реклама, тобто показ оголошень (банерів) на сайтах, в додатках і відео на YouTube. Зі зрозумілих причин не варто розраховувати на пряме зростання продажу: користувачі, які проводять час на розважальних сайтах, навряд чи будуть клікати на оголошення, аби прямо зараз придбати товар. Проте це досить ефективний і недорогий спосіб розповісти про продукт широкій аудиторії і нагадати про себе тим користувачам, які вже відвідували сайт.

Але як без реклами потрапити на перші місця видачі в пошукових системах? Адже саме ці сайти збирають основну кількість трафіку, до того ж абсолютно безкоштовно.

Коли користувач вводить певний пошуковий запит, наприклад, «основні канали отримання лідів», пошукові системи аналізують тисячі сторінок. Кращі, на їхню думку, потрапляють на перші позиції.

Щоб підвищити репутацію сайту в очах пошукових систем і підняти його позиції у видачі, необхідно виконати досить велику кількість заходів, що об'єднані поняттям «Пошукова оптимізація» — SEO, search engine optimization.

Розкручувати сайт у 21 столітті самостійно — справа невдячна. Для цього краще найняти оптимізатора або звернутися в агентство інтернет-маркетингу.

Плюси SEO для лідогенерації — це велика кількість умовно безкоштовного трафіку з пошукових систем, яку не перекрити рекламою.

Мінуси і складнощі так само присутні. По-перше, зростання позицій сайту вимагає часу — від кількох місяців і більше. Чим довше існує сайт, тим більше у нього шансів зайняти топові місця в пошуковій видачі. По-друге, доведеться вкластися в якісний і унікальний контент, роботу програмістів (технічні параметри дуже важливі, наприклад, швидкість завантаження сайту), закупівлю посилань та інші заходи.

Пошукова оптимізація — це безперервний процес. Google і Яндекс регулярно оновлюють алгоритми, які визначають позиції сайтів у видачі. З'являються нові вимоги, які необхідно реалізовувати. Крім того, неграмотна оптимізація може викликати зворотній ефект: понизити позиції сайту або взагалі посприяти його виключенню з видачі.

Так, щоб заслужити своє «місце під сонцем» на першій сторінці видачі, доведеться серйозно попрацювати. Але грамотне просування сайту — це метод отримання лідів, який з часом обов'язково окупиться.

3. Автодзвінки по своїй базі

Обдзвонювати базу чи ні — вибір кожного бізнесу. Якщо компанія практикує холодні дзвінки або обдзвін поточних клієнтів, гарним варіантом стане бот для дзвінків.

Його величезна перевага — це швидкість обдзвону та ціна. За хвилину бот може зробити кілька сотень дзвінків, в той час як менеджер навряд чи зробить один. У багатьох сервісах тарифікація посекундна, так що дзвінки, перервані клієнтами на перших секундах, будуть майже безкоштовні.

Автодзвінки стануть чудовим каналом для отримання лідів в Upsale, тобто при додатковому і повторному продажу. Бот може нагадати клієнтам, що час записатися на послугу (ТО автомобіля, медогляд і так далі), повідомити про акції та знижки, запропонувати новий товар, отримати зворотний зв'язок.

На цьому можливості бота для автодзвінків не закінчуються, оскільки це не просто запис голосу. Бот добре розпізнає людську мову. Він розуміє не просто слова, а сенс, навіть якщо людина використовує синоніми. Тому за допомогою автодзвінків можна узгодити час зустрічі і вирішити інші стандартні питання.

Недоліки у цього способу такі ж, як і у «живих» дзвінків за допомогою оператора. Крім того, людей може дратувати і бентежити необхідність говорити з роботом. Щоб здобути прихильність клієнтів до себе, боту варто спілкуватися в неформальному стилі і відразу повідомити про те, що він — робот, але чудово розуміє людську мову.

4. Email-розсилки

У блозі NetHunt ми часто пишемо про email-маркетинг, оскільки цей спосіб отримання лідів залишається ефективним і недорогим вже багато років.

Переваги розсилок: простота і низька вартість (до речі, в NetHunt CRM масові розсилки повністю безкоштовні), можливість повної автоматизації процесу, висока рентабельність при грамотному підході.

До недоліків можна віднести необхідність наявності власної бази контактів, ймовірність попадання в спам і дуже обмежені можливості впливати на прочитання листів.

5. Sms-розсилки

Сьогодні sms-повідомлення навряд чи допоможуть залучити нових клієнтів, оскільки сприймаються людьми як вкрай нав'язливі. А ось при роботі з існуючою базою смс-розсилки — це швидкий спосіб отримання лідів. Цікаво, що відсоток відкриття sms-повідомлень дуже високий і досягає 95%. Люди схильні читати смс від компаній, назва яких їм знайома.

Sms-розсилки підійдуть, якщо потрібно коротко сповістити своїх клієнтів про акції, цікаві пропозиції або іншим способом повідомити про себе (наприклад, нагадати про незавершене замовлення). Недоліки цього способу: порівняно висока ціна, обмежений обсяг повідомлення, можливість відправляти тільки текст і посилання.

6. Месенджери

У переважної більшості людей сьогодні є як мінімум один месенджер у телефоні. Чимало користувачів віддають перевагу саме цьому каналу для зв'язку з компанією, оскільки листування багато в чому зручніше телефонних розмов. Тому останнім часом активно розвиваються методи отримання лідів у Viber, WhatsApp, Telegram і чатах Facebook, Instagram.

Майже всі месенджери обмежують можливості прямого спілкування з користувачами, які не давали згоду на листування. По суті, офіційний спосіб робити масові розсилки за допомогою повідомлень надає тільки Viber у вигляді платної реклами. В інших випадках,  при додаванні людей в групи користувачі можуть скаржитися на спам, що тягне за собою санкції.

Таким чином, месенджери як канал отримання лідів мають все той же недолік: необхідна своя база контактів. В чатах Facebook і Instagram спілкування можливе, тільки якщо користувач напише першим.

Проте, месенджери активно використовуються для генерації лідів. У першу чергу, необхідно буде забезпечити кількість звернень від користувачів у чати: з сайту, соціальних мереж і так далі. Зібравши аудиторію, можна застосовувати обрану стратегію продажу.

Великий плюс месенджерів — можливість повністю автоматизувати процес продажу за рахунок використання чат-ботів. Про їх можливості ми розповідали у цій статті.

7. Івенти і нетворкінг

Здається, що отримання лідів у 21 столітті повністю перейшло в інтернет, але це не так. Особистий контакт продовжує приносити прибуток, а для деяких сфер є основним каналом залучення клієнтів.

Що стосується заходів, це можуть бути різні конкурси, дні відкритих дверей, майстер-класи, екскурсії на виробництво, участь у різних міських подіях (фестивалях, ярмарках та інше). Так, магазин творчості може організувати майстер-клас із супутнім продажем своєї продукції.

Нетворкінг (тобто створення і підтримання мережі знайомств) для пошуку клієнтів і партнерів у сфері b2b — майже обов'язкове явище. Але не тільки. Люди використовують сарафанне радіо для пошуку товарів і послуг не рідше, ніж інтернет. «Чи немає у тебе хорошого рієлтора?», «Де ти замовляв вікна?». Тому вірний спосіб забезпечити потік лідів — це активно спілкуватися про свій бізнес в офлайні.

Великий плюс такого підходу — висока лояльність потенційних клієнтів, яку може забезпечити тільки особистий контакт. Мінуси — відносно висока вартість і/або трудовитрати, низькі можливості відстежити ефективність тих чи інших дій, а в разі нетворкінгу — не прогнозований результат (як багато і швидко ви знайдете людей, яких зацікавить ваш продукт?).

Як вибрати канал генерації лідів

Способів залучення клієнтів так багато, який же з них вибрати? На самому початку краще почати з найбільш швидких, доступних і прогнозованих каналів: це може бути реклама в соц.мережах або Google, холодні дзвінки.

Поступово варто протестувати всі канали. Зазвичай клієнти не здійснюють купівлю одразу при першому контакті. Наприклад, людина може кілька разів побачити рекламу в соц. мережах. Потім через деякий час зайти на сайт. Потім оголошення ремаркетингу нагадає йому про компанію. При наступному відвідуванні чат-бот стимулюватиме користувача написати в чат — і нарешті, лід буде отримано. Ефективна стратегія взаємодіє з користувачем через різні канали, роблячи адресні пропозиції. Для цього знадобиться сервіс наскрізної аналітики і CRM-система — вони допоможуть проаналізувати поведінку клієнтів і покращити воронку продажу.

Поділитися дописом з друзями та колегами!