Холодні дзвінки чи імейли: що краще конвертує ліди

Опубліковано травень 14, 2025, доповнено травень 14, 2025

У гонитві за новими клієнтами бізнес випробовує різні тактики залучення аудиторії. Одні вибирають перевірену класику — холодні дзвінки. Інші ж — персоналізовані імейли. Обидва інструменти претендують на звання найкращого каналу для першого контакту з потенційним клієнтом.

У статті розглянемо, що спільного й відмінного в цих підходах, які сильні та слабкі сторони вони мають, а також з’ясуємо, як NetHunt CRM допомагає працювати з холодними контактами.

Читайте про ефективність холодних дзвінків та імейлів у сучасних стратегіях залучення клієнтів

Холодні дзвінки й імейли: що це й навіщо вони бізнесу

Холодні дзвінки та імейли — найпоширеніші способи налагодити перший контакт із потенційними клієнтами, які ще не взаємодіяли з бізнесом. Вони належать до аутбаунд-комунікацій — коли ініціатива йде не від клієнта, а від компанії, і важливо правильно налаштувати дзвінки й розсилки.

Може здатися, що звертатися до холодних контактів — справа невдячна. Але на практиці холодні комунікації — перша точка входу в лійку продажів.

Пам’ятайте: якщо клієнт не шукав вас самостійно, це не означає, що в нього немає потреби, яку ви можете закрити.

Попри спільну мету — ініціювати контакт і привернути увагу, ці два формати комунікації різняться способом взаємодії,  швидкістю зворотного зв’язку й підходом до потреб аудиторії.

Щоб краще зрозуміти, як працюють холодні дзвінки й імейли, розглянемо кожен інструмент окремо. Зокрема, проаналізуємо їхні ключові переваги й недоліки, а також визначимо, який підхід найкращий для вашої бізнес-моделі та цільової аудиторії.

Що об’єднує холодні дзвінки й листи

Обидва методи продажів мають схожі риси. Розглянемо їх, перш ніж аналізувати їхні переваги й недоліки.

Початок діалогу, а не продаж
І холодні дзвінки, і холодні листи мають за мету не прямий продаж, а встановлення контакту з потенційним клієнтом. Успішна взаємодія в обох випадках означає не підписання угоди, а бажання дізнатися більше про продукт або послугу.

Пошук і кваліфікація потенційних клієнтів
Обидва інструменти формують лійку продажів. За допомогою дзвінків або листів менеджери з продажів визначають, чи підходить контакт під портрет цільової аудиторії, чи є в нього потреба, бюджет і мотивація до співпраці.

Це важливий крок до побудови якісної бази лідів, з якою команда ефективно працюватиме надалі.

Системний підхід
І холодні дзвінки, і листи рідко спрацьовують з першої спроби. Цей процес потребує послідовності: установлення контакту, нагадування, уточнення деталей і наступні фоловап-повідомлення.

NetHunt CRM і робота з холодними контактами

У роботі з холодною аудиторією головне — послідовність і контроль. Один дзвінок чи лист рідко дає результат, тому комунікація відбувається в кілька етапів: перше звернення, нагадування, уточнення, демонстрація продукту, обробка заперечень і лише потім — конверсія.

Без CRM-системи менеджеру складно відстежити, на якому етапі кожен контакт, хто отримав листа, спілкувався з менеджером, відкрив повідомлення, а хто потребує повторного звернення. Результат — утрачені ліди, плутанина в завданнях і неефективне використання часу.

З NetHunt CRM бізнес уникне цих проблем завдяки поєднанню CRM-функціоналу та інструментів автоматизації. У системі легко будувати власну лійку продажів, фіксувати всі взаємодії з лідами й контролювати, на якому етапі кожен контакт.

Менеджер бачить повну історію взаємодії з клієнтом в історії активності на його картці: попереднє листування, записи дзвінків, чати з месенджерів, коментарі колег. Це значно підвищує контроль над комунікацією.

Ключова перевага NetHunt CRM у роботі з холодною аудиторією — інтеграція з популярними сервісами телефонії, зокрема Ringostat, Binotel, Stream Telecom, UniTalk, Phonet.

Завдяки інтеграції ви можете:

• Автоматизувати оброблення вхідних дзвінків
Створюйте новий запис у CRM з виклику за одне натискання. Додавайте нотатки під час розмови й зберігайте історію комунікацій.

• Здійснювати телефонні продажі прямо з інтерфейсу системи
Обробляйте ліди швидше: зв’язуйтеся з ними прямо з картки клієнта у CRM без зайвих перемикань між застосунками й ручного введення номерів.

• Пов’язувати дзвінки з карткою в CRM
Система автоматично підтягує дані із CRM про вхідні дзвінки, якщо контакт уже є в NetHunt. Потрібно більше деталей? Відкрийте повний запис контакту в системі й перегляньте все, що вас цікавить.

• Переадресовувати потенційного клієнта на відповідального менеджера
Клієнт швидко отримає відповідь від працівника, який уже знайомий із його запитом і веде угоду. Не доведеться повторно пояснювати проблему чи передавати деталі іншому менеджеру.

• Синхронізувати контакти клієнтів на всіх платформах
Коли ви додаєте новий контакт у NetHunt CRM, його ім’я та прізвище автоматично з’являються у Phonet. Уся потрібна інформація про клієнта доступна ще до початку дзвінка.

Також важливим компонентом у роботі з холодними лідами є масова розсилка імейлів. У NetHunt можна створювати гнучкі, персоналізовані розсилки з урахуванням імені, посади, назви компанії, сфери діяльності й інших важливих деталей. Ви можете сегментувати базу за будь-якими критеріями й надсилати листи тим, кому це справді актуально.

Результати розсилок — відкриття, натискання, відповіді — також фіксуються в картці контакту. Отже, ви зрозумієте, хто зацікавився пропозицією, а до кого треба звернутися ще раз.

Додатково в NetHunt CRM можна налаштувати автоматизацію. Наприклад, якщо контакт відкрив лист, але не відповів, створіть завдання менеджеру для повторного контакту.

Переваги холодних дзвінків

Холодні дзвінки мають низку сильних сторін, які роблять їх особливо ефективними в B2B-продажах. Там, де важлива швидка реакція, індивідуальний підхід і вміння зчитувати настрій клієнта, дзвінок працює краще за будь-який інший канал.

Розгляньмо п’ять основних переваг холодних дзвінків.

📞 Миттєвий зворотний зв’язок

Одна з головних переваг холодних дзвінків — можливість отримати реакцію співрозмовника просто під час розмови. Ви не просто чуєте, що каже людина, а й уловлюєте важливі нюанси: інтонацію, настрій, паузи. Це своєрідна жива аналітика, з якою легко оцінити, чи ваша пропозиція зачепила, чи треба змінити підхід і посилити аргументацію.

Холодний дзвінок — динамічна форма спілкування з клієнтом, у якій менеджер постійно адаптується до співрозмовника. Відчуваєте нерішучість? Наведіть конкретні приклади, поставте уточнювальні запитання тощо.

Чуєте відверту незацікавленість? Не витрачайте часу: тактовно завершіть розмову й переходьте до наступного контакту.

⏱️ Швидка кваліфікація ліда

У продажах важливо не просто встановити контакт із лідом, а якнайшвидше зрозуміти, чи є сенс продовжувати з ним роботу. Кожна хвилина, яку менеджер витрачає на непідхожого ліда, — утрата можливості працювати з тими, хто готовий до покупки.

Під час телефонної розмови менеджер може швидко поставити кілька запитань і в перші хвилини зібрати інформацію для ухвалення рішення. Наприклад:

• чи належить людина до цільової аудиторії: обіймає потрібну посаду, працює у відповідній сфері або в компанії потрібного масштабу;
• чи має вона повноваження ухвалювати рішення, чи варто звернутися до іншого працівника компанії;
• чи актуальні для компанії ваші рішення, чи це просто цікавість на майбутнє;
• чи готовий клієнт інвестувати в продукт найближчим часом.

На ці запитання складно отримати чіткі відповіді через імейл чи онлайн-форму. У письмовій комунікації люди часто відповідають формально або взагалі ігнорують незручні пункти. Натомість у телефонній розмові все інакше: ви ставите запитання й одразу отримуєте відповідь, чуєте  інтонацію, вагання, емоції.

🗣 Персональний контакт і довіра

Голос — потужний інструмент впливу, якому важко знайти альтернативу в письмовій комунікації. У живому спілкуванні легко передати зміст пропозиції та створити емоційний зв’язок, який відіграє вирішальну роль у сприйнятті інформації.

Інтонація, тембр голосу, паузи, реакції — усе це додає розмові глибини, якої бракує електронним листам.

Люди інстинктивно більше довіряють реальному співрозмовнику, ніж тексту на екрані. Під час дзвінка менеджер може адаптуватися до стилю спілкування людини: бути стриманим або енергійним, проявити емпатію до ситуації співрозмовника.

У B2B-продажах, де рішення часто ухвалюють довго й зважено, саме з особистого контакту починається формування довіри — базового елементу будь-якої ділової взаємодії. Клієнт бачить не абстрактну компанію, а конкретну людину, яка слухає, розуміє потреби й готова запропонувати рішення, а не нав’язати продукт.

💬 Можливість опрацювати заперечення й переконати клієнта

У продажах часто виникають сумніви, які стають перешкодою на шляху до угоди. У телефонній розмові менеджер реагує на ці заперечення, обробляє їх  і пробує змінити думку клієнта. Це не листування, де доводиться чекати відповіді, здогадуватися, що клієнт мав на увазі, або залишатися без зворотного зв’язку взагалі.

Наприклад, клієнт каже: «Ваш продукт дорогий для нашої команди». Замість того щоб погодитися або завершити розмову, менеджер відповідає: «Розумію. Подивимося, який функціонал найважливіший для вас і підберемо потрібний тариф».

У такій відповіді немає тиску — лише бажання розібратися в ситуації та допомогти з вибором.

🎯 Шанс вийти на особу, що ухвалює рішення

Це критично важливо у B2B-продажах, де шлях до укладання угоди часто проходить через кілька рівнів ієрархії. Письмова комунікація, зокрема імейли, нерідко застрягають у менеджерів нижчої ланки, які не мають повноважень сказати «так».

Телефонна розмова обходить ці вузькі місця. Під час дзвінка менеджер дізнається ім’я, посаду й контакти потрібної людини. А це вже набагато підвищує шанс на результативний другий контакт — чи то фоловап, чи то призначення зустрічі або демонстрації продукту.

До того ж, коли ви телефонуєте, а не просто надсилаєте лист, вас значно складніше проігнорувати. Ви проявляєте ініціативу й одразу виділяєтеся на тлі конкурентів, які обмежуються масовою розсилкою.

Недоліки холодних дзвінків

Холодні дзвінки — класичний інструмент продажів, але в сучасному B2B-середовищі вони мають цілу низку обмежень. Розгляньмо основні з них.

😓 Негативне сприйняття клієнтами

Людина, якій ви телефонуєте, зазвичай не очікує дзвінка, не знайома з вашою компанією і не цікавилася продуктом. Вона не готова до діалогу, може сказати, що їй не цікаво, попросити більше не дзвонити або покласти слухавку й не дослухати до кінця.

Така реакція часто не пов’язана з якістю пропозиції. Це захисна реакція на несподіване звернення — буденність у холодних продажах. Менеджери чують десятки відмов на день, і кожна з них — мікрострес. Якщо таких відмов багато й немає підтримки, навчання або зміни підходів, це призводить до емоційного вигорання й поступового зниження ефективності всієї команди.

⏳ Замало часу, щоб зацікавити співрозмовника

Чому треба готувати скрипти заздалегідь? Тому що у вас є буквально п’ять-десять секунд, щоб зацікавити ліда. Треба чітко донести суть звернення, дати людині зрозуміти, що ви не марнуєте її час і що розмова потенційно корисна.

Ви маєте говорити по суті, без води чи загальних фраз. Будь-яка пауза, невпевненість або надто загальна фраза на старті — і розмова одразу закінчиться. Співрозмовник просто покладе слухавку й навіть не дізнається, що саме ви пропонуєте. Це особливо складно, коли ваш продукт:

• має складну логіку або технічну специфіку;
• має кілька сценаріїв використання;
• потребує демонстрації, щоб оцінити його функціонал і цінність.

📉 Обмежена персоналізація

Якщо менеджер не має достатньо інформації про потенційного клієнта до дзвінка, йому складно адаптувати комунікацію до конкретних потреб, болю чи інтересів людини.

У такому разі комунікація сприймається штучною. Замість живого діалогу — стандартні скрипти, які звучать однаково для всіх: «Ми компанія Х, пропонуємо Y. Вам цікаво?». Такий підхід знецінює дзвінок в очах співрозмовника.

Переваги холодних імейлів

Холодні листи мають кілька важливих переваг, які роблять їх ефективним інструментом залучення клієнтів. Далі пояснимо, чому цей метод комунікації варто розглядати як частину стратегії продажів.

🧘‍♂️Менше тиску на одержувача

Холодний лист — формат комунікації, який поважає час і ритм роботи потенційного клієнта. На відміну від дзвінка, він не перерве важливої зустрічі, не відірве від завдання й не вимагає миттєвої реакції. Людина отримує повідомлення в зручний момент: може переглянути його відразу, прочитати пізніше або відкласти для обдуманого рішення.

Такий підхід знижує психологічний тиск і робить перший контакт менш нав’язливим, що особливо цінно в B2B-комунікації. Як наслідок — більше шансів, що лист прочитають, а менеджер отримає відповідь.

📎 Можливість додати інформацію

У листах легко розповісти, які рішення пропонує компанія, надіслати посилання на кейси клієнтів, коротке відео з демонстрацією продукту тощо. Отримувач самостійно ознайомиться з перевагами вашого продукту в зручний час без додаткових запитів чи пояснень.

Навіть якщо клієнт не готовий відповісти одразу, він уже має базу для роздумів і зможе повернутися до листа, коли буде готовий. Такий підхід підвищує цінність першого контакту й створює враження продуманої стратегії продажу.

🧩 Зручна персоналізація

Замість стандартного шаблону компанія може адаптувати текст до ролі, сфери діяльності, потреб або болю потенційного клієнта.

Такий підхід створює враження індивідуального звернення, навіть якщо лист —  частина масової розсилки. Персоналізація може бути базовою — звернення на ім’я або згадка назви компанії, або глибшою: врахування специфіки ринку, акцент на поточних викликах у бізнесі отримувача.

NetHunt CRM персоналізує маркетингові кампанії за допомогою макросів. Макроси підставляють значення полів, які можна додати до імейл-кампаній або автоматизацій. Ви створюєте єдиний шаблон для великої аудиторії, але кожен одержувач отримує персоналізоване повідомлення з даними, які стосуються саме його. Це зручно, швидко та з індивідуальним підходом до комунікації.

Недоліки холодних імейлів

Хоча імейл-розсилки швидко охоплюють велику аудиторію, вони мають і суттєві недоліки. Розгляньмо основні з них.

📬 Ризик потрапити в спам

Навіть ретельно підготовлений лист може не дійти до адресата, а замість вхідної теки потрапити в спам. Причини можуть бути різні: надмірне використання тригерних слів («знижка», «безплатно», «пропозиція»), підозрілий домен тощо.

Як наслідок, адресат просто не помічає повідомлення. Це знижує відкриття листів, конверсію і загальну ефективність кампанії.

🔀 Відсутність зворотного зв’язку

Холодний лист не передбачає миттєвої реакції. Отримувач може відповісти через годину, день або не відповісти взагалі. Це ускладнює планування наступних кроків і подовжує цикл залучення ліда.

📇 Залежність від якості клієнтської бази

Ефективність кампанії повністю залежить від того, наскільки цільовою є база контактів. Якщо база застаріла, неактуальна або не сегментована — рівень відповідей і відкриттів буде мінімальним, навіть якщо лист написаний ідеально.

🔍 Потреба тестувати й оптимізувати

Щоб імейл-кампанії були результативними, над ними потрібно працювати: тестувати теми листів, структуру, заклики до дії, відстежувати показники відкриття й натискань, оновлювати базу контактів.

Пам’ятайте, що без ретельної аналітики розсилки швидко втрачають ефективність у конкурентному середовищі.

Висновок

У битві між холодними дзвінками й імейл-розсилками немає єдиного переможця — усе залежить від специфіки цільової аудиторії, продукту та ресурсів команди продажів. Дзвінки забезпечують миттєвий контакт і гнучкість у спілкуванні, тоді як імейли дають змогу автоматизувати процес, тестувати різні формати комунікації і масштабувати зусилля.

Найефективніше поєднувати обидва інструменти в єдину стратегію: надсилати персоналізовані листи з подальшими фоловап-дзвінками або ж телефонувати для прогріву лідів перед розсилкою. Щоб не втрачати жодного контакту й працювати з аудиторією системно, упровадьте CRM!

NetHunt CRM відстежує всі точки взаємодії, автоматизує комунікацію, інтегрує телефонію та будує ефективну лійку продажів незалежно від того, який канал ви обираєте для первинного контакту.

Популярні запитання

Зміст