Як швидкозростаючий стартап, EPOM шукав CRM-рішення, яке можна було б масштабувати та розвивати відповідно до потреб бізнесу. Фахівці прагнули знайти таку CRM-систему, яка б оптимізувала роботу одразу трьох відділів: продажу, бухгалтерії та маркетингу. Окрім того, основним каналом комунікації з клієнтами є пошта, а саме Gmail.  Тож цілком очевидно, що команда потребувала надпотужної CRM, яка добре інтегрована з поштовим сервісом. А NetHunt CRM, власне, і задовольняла ці потреби!

У цій статті ми розповімо, як компанії EPOM вдалося впровадити CRM, якою дійсно користується команда, збільшити кількість лідів, а також мінімізувати ризики помилкових рішень завдяки NetHunt CRM.

Хто такі EPOM?

EPOM — це українська компанія в галузі рекламних технологій, яка пропонує широкий спектр рекламних рішень для рекламодавців, власників сайтів і рекламних мереж. Команда мала на меті розширити можливості цифрової реклами, зробити інновації доступними, а управління рекламними кампаніями — прозорими та економічно ефективними.

За 13 років існування на ринку компанія EPOM розширила команду, реалізувала проєкти для понад 300 клієнтів. Поза тим, запустила 2 потужні флагманські продукти — white-label рекламний сервер і white-label DSP. Ці платформи включають в себе формати медійної, мобільної, відео, нативної реклами, а також можливість запуску реклами по моделі программатік — запуск реклами по аукціону у режимі реального часу.

Тривалий шлях: CRM-cистеми EPOM до NetHunt CRM

На старті своєї діяльності компанія покладалася на популярні Excel-таблиці для ведення бізнесу. Коли клієнтів та лідів було все ще відносно небагато, EPOM доволі непогано вдавалося справлятися з управлінням клієнтською базою даних, стежити за процесами продажу та маркетингу, прогнозувати обсяги продажу без використання спеціалізованого програмного забезпечення.

Втім, розвиток стартапу почав швидко набирати оберти. Із появою нових клієнтів і нових можливостей продажу, кількість бізнес-процесів всередині компанії, а відповідно, і пов'язаних з ними даними, почала множитися експоненціально.

Менеджери не встигали своєчасно вносити потрібну інформацію про клієнтів і угоди, не могли забезпечити чистоту даних через неконтрольовану появу дублікатів у базі тощо. В результаті це спричинило плутанину в процесах та репутаційні ризики, адже різні менеджери намагалися закрити угоду з одним і тим самим потенційним клієнтом. Це і стало першим поштовхом до пошуку більш сучасного інструменту для організації клієнтської бази.

Щоб не витрачати час і сили на адміністративну тяганину та не гальмувати робочі процеси, команда вирішила делегувати задачі CRM-cистемі. До впровадження NetHunt CRM ЕРОМ інвестували у дві CRM-системи. Зрештою, команда довго користувалася ними, але занадто складний інтерфейс уповільнював робочі процеси.

EPOM продовжила пошуки CRM-системи, яка б впоралася з наступними викликами:

  • швидка у впровадженні та проста у використанні CRM-система, якою би працівники ЕРОМ дійсно користувалися;
  • можливість налаштовувати СRM-систему під специфічні процеси компанії на різних етапах розвитку стартапу (оскільки ЕРОМ доволі швидко масштабувався);
  • можливість збирати та зберігати всіх потенційних клієнтів у базі даних для легкого доступу та управління інформацією;
  • автоматизація процесів продажу для налагодження довготривалих відносин із перспективними клієнтами;
  • здатність ефективно узгоджувати дії відділів продажу та маркетингу;
  • легкість передачі гарячих лідів (MQLs) від відділу маркетингу до відділу продажу.

Вимоги Epom до ідеальної CRM-системи

Складаючи список потенційних кандидатів на роль «‎тієї самої CRM», команда ЕРОМ в першу чергу звертала увагу на системи, що пропонували такий функціонал:

  • інтеграція з Gmail, оскільки команда багато часу проводить саме в пошті;
  • можливість побудувати кілька воронок продажів для різних продуктів;
  • функціонал управління контактами, зокрема можливість якісно сегментувати базу даних за цілою низкою параметрів;
  • функціонал email-маркетингу — масові розсилки та аналітика;
  • функціонал для спільної роботи команди;
  • можливість налаштування різних ролей та рівнів доступу для співробітників;
  • високий рівень гнучкості CRM;
  • можливість побудувати звітність по продажу та активності команди.

Чому EPOM обрали NetHunt CRM та яким функціоналом користуються частіше за все?

Розчарувавшись у двох попередніх CRM-системах, команда EPOM все ж таки віришила дати шанс NetHunt CRM. І не помилилася! Далі — детальніше про топ-функції NetHunt CRM, якими EPOM користується щодня.

Інтеграція з Gmail для економії часу та підвищення продуктивності команди

У попередніх CRM-рішеннях, які EPOM використовувала до NetHunt CRM, команда помітила один головний недолік — складний користувацький інтерфейс. Менеджерам було складно звикнути до систем та почати ними користуватися. Це і стало першим каменем спотикання — співробітники ЕРОМ попросту не могли перетворити використання CRM-систему на частину рутини.

Втім, NetHunt CRM — це система, яка у прямому сенсі цього слова «живе» в поштовій скриньці. Тобто, її інтерфейс уже інтуїтивно зрозумілий команді. Це значно спрощує навігацію та зменшує час, необхідний для звикання до CRM-системи. Крім того, інтеграція NetHunt CRM і Google Workspace дозволяє заощадити час, який команда витрачала на перехід між вкладками Google-продуктів та CRM-системи і перенесення інформації з пошти до CRM.

Завдяки тому, що NetHunt CRM розміщено безпосередньо в Gmail, співробітники EPOM можуть створювати сутності, наприклад, картки клієнтів із вхідних і вихідних електронних листів, всього у декілька кліків. До того ж, все листування з потенційними клієнтами автоматично зберігається: вхідні та вихідні листи автоматично прив’язуються до відповідної картки клієнта, що усуває необхідність ручного введення даних і заощаджує час співробітників.

«Якщо ви менеджер із продажу, який працює безпосередньо з лідами та клієнтами, то ви стовідсотково проводите більшу частину свого часу у поштовій скриньці. Надання нашій поштовій скриньці Gmail функціональності повноцінної CRM-системи виявилося дуже приємною зміною порівняно із системами, які ми використовували раніше. Це дозволило нам виконувати набагато більше задач».

🗣️ — Сергій Щелков, керівник відділу продажу в EPOM


Наявність автоматизації бізнес-процесів

EPOM — завзятий користувач функції автоматизації продажів NetHunt CRM. Різні відділи компанії автоматизують свої процеси завдяки функціоналу NetHunt CRM.

Наприклад:

  • Відділ бухгалтерії автоматизував процес виставлення рахунків, зокрема, вчасну відправку рахунків клієнтам та створення PDF-файлів з інформацією, яка автоматично додається до документу із картки клієнта.
  • Відділ продажу автоматизував процес «‎підігріву»‎ лідів, налаштувавши автоматичні ланцюжки листів. Наприклад, під час реєстрації потенційного клієнта на сайті, за допомогою CRM-системи, надсилається перший лист для встановлення контакту. Якщо менеджер не отримав відповідь, надсилається ще декілька автоматичних листів із певним інтервалом. Також, відділ продажу використовує автоматизацію для розподілу лідів між менеджерами в залежності від певних критеріїв.
  • Команда маркетингу автоматично збирає потенційних клієнтів із сайту за допомогою закритого контенту. Вони закрили певний контент на сайті (гайди, e-book тощо) веб-формою для збору контактної інформації. Щойно відвідувач сайту — лід — заповнює та надсилає форму, автоматизація в NetHunt CRM створює із цих даних новий контакт у базі та наповнює картку клієнта відповідними даними з форми. Після того, та сама автоматизація дозволяє автоматично надіслати лист із контентом, який запитав лід, та ще декілька листів, спрямованих на його подальший «прогрів».

EPOM особливо в захваті від функції «Чекати на взаємодію із листом» при налаштуванні автоматичних ланцюжків листів. Завдяки цьому помічнику в автоматизації, вони можуть змінювати наповнення листів та їхню ціль, в залежності від того, людина відкрила лист чи ні, клікнула на посилання у листі чи ні.

Окрім того, цей помічник також є доволі корисним для автоматичної зміни пріоритету ліда у воронці продажу. Наприклад, якщо отримувач листа відкрив його три рази, то пріоритет ліда змінюється із «низького» на «середній».

Функціонал email-маркетингу для запуску маркетингових розсилок та аналізу їхньої ефективності

Запуск email-розсилок був одним із ключових прагнень компанії Epom. Адже і відділ продажу, і маркетингу активно використовують цей канал для генерації та «підігріву» лідів.

Функціонал email-маркетингу NetHunt CRM дозволяє EPOM:

  • сегментувати базу даних і робити масову імейл-розсилку, залишаючи контент листів персоналізованим;
  • надсилати візуально привабливі, брендовані електронні розсилки завдяки підтримці HTML-листів у NetHunt CRM;
  • відстежувати ефективність своїх email-кампаній (відкриття, кліки, відповіді, недоставлені листи тощо), щоб зрозуміти, який контент резонує з їхньою аудиторією.

Фільтри для сегментації бази даних

Оскільки вся компанія працює в CRM, для EPOM було дуже важливо мати можливість надавати різним відділам доступ до потрібних їм даних, не втручаючись у робочий простір інших відділів.

Тому фільтри, які дозволяють сегментувати базу даних, — одна з найчастіше використовуваних функцій NetHunt CRM в EPOM.

Наприклад, відділ маркетингу відфільтрував втрачені угоди за причиною втрати і використовує цю інформацію для проведення ефективних кампаній щодо повторного залучення клієнтів.

А от відділ продажів застосував власні фільтри, щоб відстежувати угоди з найвищою ймовірністю закриття — це дозволяє співробітникам зосередити свої зусилля на найцінніших угодах. Також, вони відстежують угоди, які мають закритись цього місяця та окремо угоди, які закріпленні за кожним співробітником.

Зручна функціональність для спільної роботи відділу продажу та маркетингу

Одним з головних пріоритетів EPOM було об'єднання відділів продажів і маркетингу. Розширені функції NetHunt CRM допомогли EPOM подолати цей виклик і забезпечити безперебійну роботу всіх відділів, де всі розуміють одне одного, мають доступ до потрібної інформації, та працюють разом для досягнення спільної мети.

Корисний функціонал для спільної роботи у NetHunt CRM, який цінує команда EPOM:

  • Функціонал завдань. Користувачі можуть призначати завдання своїм колегам, встановлювати дедлайни та приєднувати до задачі картку клієнта, щоб не було потреби детально описувати ситуацію — вся інформація є у картці клієнта.
  • Коментарі та можливість @тегати колег. Це дає можливість співробітникам EPOM ефективно спілкуватися зі своїми колегами, надаючи їм цінну інформацію щодо угод або можливостей, або звертатися за допомогою, коли це необхідно.
  • Спільна база даних. Це дозволяє завжди залишатися в курсі актуальної інформації щодо комунікацій із лідом або клієнтом, незалежно від того, хто раніше брав участь у розмові.

Крім того, завдяки дозволам EPOM може вирішувати, які користувачі мають доступ до тієї чи іншої інформації, захищаючи бізнес-дані від несанкціонованого доступу.

Звітність

Завдяки можливостям звітності NetHunt CRM, EPOM може аналізувати ефективність процесу продажів і маркетингу, виявляти активності з найвищою рентабельністю інвестицій, щоб масштабувати їх, і зміщати фокус із тих, які не приносять прибутку.

Наприклад, відділ маркетингу регулярно аналізує звіт про те, звідки найчастіше приходять ліди та з яких каналів ліди найкраще конвертуються у платних клієнтів.

Команда продажу щотижнево стежить за прогресом угод у воронці продажу. Вони аналізують скільки прибутку «застрягло» на кожному етапі воронки, які угоди знаходяться на певних етапах воронках довше, ніж зазвичай, і визначають стратегію для швидкого закриття таких угод.

Результати, яких Epom вдалося досягти завдяки впровадженню NetHunt CRM

За роки використання CRM-рішення від NetHunt компанія EPOM отримала такі позитивні результати:

  • Збільшення кількості маркетингових кваліфікованих лідів на +45% (MQL) завдяки функціоналу автоматизації продажів і маркетингу NetHunt CRM.
  • Підвищення продуктивності команди бухгалтерії на 80% завдяки автоматизованому виставленню рахунків та створенню PDF-файлів.
  • Вдалося налагодити співпрацю відділів за допомогою функцій спільної роботи NetHunt CRM, таким як спільна база даних, завдання, звітність та @теги колег.
  • Вийшло краще розподіляти ресурси завдяки більш точному розумінню ефективності різних каналів залучення лідів.

Не затягуйте з використанням CRM, навіть якщо ви тільки розпочали бізнес.

Спробуйте 14-денну безкоштовну пробну версію NetHunt. Не розраховуйте обійтися звичайними таблицями — відразу звикайте до правильного ведення справ разом із CRM. Запевняємо вас — ви точно не пожалкуєте!

Зміст