Що таке сфера B2B й чим вона відрізняється від B2C

Опубліковано серпень 12, 2024, доповнено жовтень 28, 2024

У сучасному бізнесі є різні моделі взаємодії між компаніями та клієнтами. Другою за популярністю після звичних продажів, коли компанія продає людині, є модель B2B (business-to-business), де компанії надають послуги або продають товари іншим компаніям. У статті ми детально розглянемо, що таке сфера B2B, чим вона відрізняється від інших бізнес-моделей, які особливості B2B-продажів і яке програмне забезпечення допоможе підвищити їхню ефективність.

Що таке сфера B2B та її відмінності від інших бізнес-моделей

Що таке сфера B2B

B2B-компанії надають послуги або продають товари іншим бізнесам. Це може бути будь-що: від сировини, яку купують для виробництва продукції, до програмного забезпечення, що його компанії використовують в автоматизації процесів. Тобто основною відмінністю від інших сегментів ринку є саме цільова аудиторія: B2B-компанії взаємодіють не з окремими людьми, а з компаніями.

Окрім B2B, є й інші бізнес-моделі, адже сфера потребує гнучкості й готовності до будь-яких викликів. Нині можна виділити такі моделі ведення бізнесу:

B2C (business-to-consumer). Такі компанії продають свої товари або послуги кінцевим споживачам, не залучаючи посередників. Ця бізнес-модель одна з найпоширеніших у світі й охоплює широкий спектр товарів та послуг.

B2B2C (business-to-business-to-consumer). Компанія спочатку продає продукцію або послуги іншій компанії, а та продає її кінцевому споживачу. Наприклад, розробник програмного забезпечення продає свій продукт магазинам, які потім надають його кінцевим споживачам.

B2A (business-to-administration), або B2G (business-to-government). У такій моделі бізнесу компанії надають послуги або продають товари державним установам чи органам влади. Це можуть бути ІТ-послуги, надання програмного забезпечення й багато іншого. Також до цієї сфери належать процедури державних закупівель і тендерів.

C2C (consumer-to-consumer). У цій комунікаційній моделі споживачі продають товари або послуги безпосередньо іншим споживачам. Найчастіше її використовують на онлайн-платформах, де користувачі можуть виставляти на продаж свою продукцію. В Україні це OLX, Prom та інші.

C2B (consumer-to-business). У цій моделі бізнесу споживачі пропонують товари або послуги компаніям. Прикладами є платформи, де фотографи чи художники продають бізнесу свої роботи.

• B2B — бізнес продає продукт бізнесу
• B2C — бізнес продає продукт споживачу
• B2B2C — бізнес продає продукт бізнесу, а той надає його споживачам
• B2A/B2G — бізнес продає продукт державним органам
• C2C — споживач продає продукт споживачу
• C2B — споживач продає продукт бізнесу

Чим B2B відрізняється від інших моделей бізнесу

B2B має багато спільних рис з іншими моделями ведення бізнесу, однак є і відмінності, і головна — тип клієнта. Клієнтами B2B-компаній є інші бізнеси, тож потрібні певні підходи в маркетингу, продажах і взаємодії.

Стратегії маркетингу й продажів у сфері B2B часто спрямовані на створення довгострокових відносин з клієнтами, побудову довіри та лояльності. Процеси продажів можуть бути складнішими й тривалішими, оскільки складаються з кількох етапів ухвалення рішень і затвердження.

Взаємодія з клієнтами часто більш персоналізована й індивідуальна. Компанії можуть створювати спеціальні рішення для кожного замовника з огляду на їхні потреби й вимоги.

Чим відрізняються B2B-продажі від продажів в інших сферах

Усі відмінності продажів у сфері B2B випливають з особливостей цієї моделі бізнесу, які ми розглянули вище.

• Оскільки продажі орієнтовані на підприємства й організації, треба добре розуміти конкретну галузь або ринок. Найімовірніше, з боку клієнта в переговорах братимуть участь кілька осіб, які ухвалюють рішення.
• Процес продажу складний і тривалий. Треба провести попередні переговори, розглянути технічні аспекти, погодити ціни та умови контракту. Однак частково ці процеси можна автоматизувати, наприклад за допомогою CRM-системи.
• Клієнти проводять ретельні дослідження та внутрішні консультації, аналізують різні варіанти. Можуть пройти тижні, місяці або навіть роки до ухвалення остаточного рішення.
• B2B-продажі часто передбачають особисті зустрічі, презентації, демонстрації продукту й докладні переговори. Однак за допомогою сучасних технологій можна автоматизувати деякі аспекти й використовувати цифрові платформи для обміну інформацією.
• Продукти та послуги часто дорожчі, оскільки зазвичай складніші й потребують спеціальних знань. Упоратися із ціновими запереченнями допоможуть спеціальні техніки й поради.
• У сфері B2B менша база потенційних клієнтів, але вони часто більш цінні, ніж в інших моделях бізнесу. Втрата одного клієнта може сильно вплинути на компанію.

Ці відмінності підкреслюють унікальність B2B-моделі й потребу спеціалізованого підходу до маркетингу, продажів та обслуговування клієнтів у цій сфері.

Яке програмне забезпечення допоможе підвищити B2B-продажі

Процес продажу у сфері B2B тривалий і складний. Він потребує багато часу, зусиль і ресурсів, щоб залучити нових клієнтів та укласти вигідні угоди. Проте сучасні технології та інструменти можуть значно його полегшити. За допомогою програмного забезпечення можна автоматизувати багато завдань, підвищити продуктивність команди продажів і збільшити шанси на успішне завершення угоди.

Cпростити процес продажу допоможе й впровадження системи OKR. Докладніше про неї можна почитати за посиланням.

Ми розглянемо кілька різних інструментів, які допоможуть підвищити ефективність B2B-продажів і зробити їх більш керованими й результативними.

NetHunt CRM
Тип: CRM-система
Ця CRM-система допоможе керівникам українських B2B-компаній оптимізувати й покращити процес продажів.

Часто компанії неефективно обробляють заявки та, як наслідок, втрачають лідів. У NetHunt CRM канали комунікації зібрані в одному вікні, а ліди автоматично обробляються й потрапляють у лійку продажу незалежно від каналу.

Також завдяки цій CRM ви зможете:

• оцінювати ROI (рентабельність інвестицій) для кожного маркетингового каналу;
• оптимізувати маркетингові канали й працювати з найефективнішими
• краще розуміти вашу аудиторію та її інтереси;
• оцінювати вплив бізнес-рішень на продажі;
• збирати заявки від лідів з різних джерел;
• розуміти, які угоди мають найбільші шанси на успіх.

Завдяки функціоналу, який можна автоматизувати й персоналізувати під себе, працівники завжди знають, на якому етапі перебуває угода. Тому невчасна комунікація з клієнтом із будь-яких питань траплятиметься рідше.

Автоматизація рутинних процесів дає змогу працівникам зосередитися на завданнях, які приносять дохід компанії, а не заповнювати звіти чи збирати документи. Детальніше про складнощі, які допоможе подолати CRM, ми розповідали в блозі раніше.

Під час пробного періоду з NetHunt CRM ви зможете оцінити, як змінилася оптимізація процесу продажів у сфері B2B. Система надасть повну інформацію та дані для подальшого рішення щодо використання CRM.

Спробуйте NetHunt CRM та покращуйте процес продажів уже зараз!

Rows
Тип: електронні таблиці

Rows — добра альтернатива Google Таблицям, якими часто користуються компанії різних сфер. Це електронні таблиці, які допоможуть вашій команді працювати швидше й виконувати більше завдань. Також їх легко інтегрувати з іншими інструментами, як-от Facebook чи Google Ads.

Завдяки Rows команда зможе автоматизувати та збільшити лідогенерацію. У цьому інструменті можна створювати форми й відстежувати згадки про ваших конкурентів у соціальних мережах.

Rows має кілька форматів передплати з різними можливостями. Є безплатний тарифний план.

Ahrefs
Тип: інструмент SEO

Ahrefs — це потужний інструмент SEO, який допомагає компаніям і маркетологам покращити помітність їхніх вебсайтів у Google та інших пошукових системах. Це  добре вплине на кількість продажів у компанії.

Завдяки інструментам для аналізу посилань, дослідженню ключових слів і трафіку Ahrefs допомагає користувачам оптимізувати SEO-стратегію та залучати органічний трафік на ресурси й вебсайти.

Наприклад, знаючи теми пошуку цільових клієнтів, ви зможете побудувати ефективний контент-маркетинг. Інструменти Ahrefs нададуть ідеї щодо ключових слів, які варто використовувати в контенті, і їхній прогнозований потенціал трафіку.

Цікавий факт: хоча наразі компанія базується в Сінгапурі, однак заснував її українець Дмитро Герасименко 2010 року.

Інструментів, які допоможуть підвищити B2B-продажі, є набагато більше. Однак серед усього розмаїття програмного забезпечення важливо вибрати те, що буде корисним саме вашому бізнесу.

Більше про підвищення ефективності продажів можна дізнатися за посиланням.

Як вибрати правильне програмне забезпечення для підвищення B2B-продажів

• Визначте конкретні проблеми у вашому процесі продажів, які можна усунути за допомогою нових інструментів.
• Чітко окресліть цілі впровадження нових інструментів.
• Вибирайте програмне забезпечення, яке легко інтегрувати з вашими наявними інструментами.
• Підготуйте приблизний бюджет для кожного інструменту й перевірте, чи покриє він усі ваші потреби.
• Вибирайте програмне забезпечення, яке розвиватиметься разом з вашим бізнесом і задовольнить майбутні потреби.
• Скористайтеся пробними періодами й безплатно спробуйте цікаві інструменти.
• Дозвольте вашій команді продажів брати участь в ухваленні рішень, адже вона може дати найповніший відгук про роботу програм.

Популярні запитання

Висновок

Сфера B2B — важливий складник сучасного бізнесу, у якій компанії взаємодіють між собою для обміну товарами та послугами. Вона має свої особливості й відрізняється від інших бізнес-моделей, що впливає на підходи до продажів і маркетингу. Попри всі виклики B2B-продажів, є безліч інструментів, які можуть значно полегшити їх.

Сучасне програмне забезпечення, як-от NetHunt CRM, допомагає підвищити ефективність B2B-продажів. Спробуйте NetHunt CRM сьогодні й переконайтеся в його перевагах.

Зміст