Що таке ліди в продажах і маркетингу? Які вони бувають, і які інструменти використовувати для лідогенерації? Якщо ви ще досі не знайомі з цими поняттями або вам здається, що лідогенерація — це тільки для просунутого бізнесу, ми допоможемо розібратися з самого початку.

Що таке ліди?

Лід (від англійського lead) — це поняття, яке має два значення. По-перше, лід у продажах — це потенційний клієнт, який може зробити покупку. По-друге, лід у маркетингу — це контакт (наприклад, емейл-адреса), який потім використовують у маркетинговій воронці.

Процес отримання лідів називають лідогенерацією. Лідогенерація в інтернет-маркетингу відбувається за допомогою різноманітних засобів (онлайн-чатів, реклами, форм на сайтах і т.п.). У продажах ліди отримують за допомогою холодних дзвінків, прямих контактів і так далі.

Розповімо докладніше про різницю між лідами в маркетингу та продажах.

Ліди в інтернет-маркетингу

В інтернет-маркетингу словом «ліди» зазвичай позначають контакти людини або заявки, які користувачі відправляють через форми на сайті або з інших майданчиків. Такі ліди ще називають MQL — marketing qualified leads.

Щоб зрозуміти, які бувають ліди в маркетингу, варто згадати основні етапи маркетингової воронки і наміри людей:

  1. Знайомство з продуктом/послугою. На цьому етапі людина ще нічого не знає про продукт і не має усвідомленого інтересу до нього. Так, таргетована реклама налаштовується на аудиторію, якій теоретично може бути цікава пропозиція.
  2. Потенційна зацікавленість. Це ті користувачі, які шукають інформацію про продукт/послугу, вивчають пропозиції.
  3. Третій етап — це стадія, коли користувач вже визначився з вибором товару, але поки що порівнює та вибирає компанії.
  4. Надалі користувач може зацікавитися саме вашою компанією, так як ймовірність, що він зробить замовлення саме у вас, досить висока.
  5. Ключові етапи воронки — заявка або замовлення.

На цьому маркетингова воронка не закінчується, тому що багато компаній вважають за краще активно підтримувати відносини з клієнтами, які вже здійснили замовлення в компанії.

Ліди у відділі інтернет-маркетингу — це будь-які дані, що дозволяють ідентифікувати користувача і продовжити з ним подальшу взаємодію:

  • Дані для ремаркетингу (можна назвати лідами тільки в деяких випадках).
  • Емейл, залишений в результаті підписки на розсилку.
  • Телефон, отриманий через форму замовлення зворотного дзвінка.
  • Звернення в онлайн-чат.
  • Власне, дані для замовлення товару.

Залежно від того, на якому етапі отримано лід, він може ще якийсь час просуватися по маркетингової воронці: наприклад, за допомогою емейл розсилок або реклами. Якщо лід оцінюється, як зацікавлений у покупці (SQL — sales qualified lead), він передається до відділу продажів.

Ліди в продажах

Отримавши лід, сейлз-менеджер зв'язується з людиною і спілкується особисто. Тому в продажах лід — це не телефон або емейл, а конкретний клієнт, який може зробити покупку.

Зазвичай інтернет-маркетолог передає відділу продажів ліди, які зацікавлені в покупці: залишили заявку, скористалися тестовим періодом продукту і так далі.

Однак відділ продажів може проводити і свою лідогенерацію: за допомогою холодних дзвінків по базі, особистих контактів і так далі.

Готовність ліда зробити покупку — це показник якості ліда. Якість лідів у маркетингу оцінити можна тільки умовно. Так, людина, яка підписалася на розсилку статей, з меншою ймовірністю купить товар, ніж та, що додала товар в корзину і замовила зворотний дзвінок.

Наскільки лід «якісний» насправді, можна оцінити тільки на етапі особистого контакту.

Як ліди розподіляють на види?

Види лідів

У найпростішому варіанті можна виділити 3 види лідів за ступенем готовності придбати товар:

  1. Холодні ліди — люди, які поки що не мають ніякої інформації про товар і активного інтересу його придбати.
  2. Теплі ліди — потенційно зацікавлені покупці, які з якихось причин не готові робити покупку прямо зараз.
  3. Гарячі ліди — ті, хто готовий до здійснення угоди.

Після оцінки якості лідів настає час застосувати найбільш підходящу тактику продажів, а також виставити пріоритетність роботи.

Як працювати з різними типами лідів?

Якщо компанія отримує мало лідів в тиждень, з ними можна справитися вручну. Але чим більше лідів у роботі одночасно, тим складніше їх обробляти. На допомогу приходять засоби автоматизації.

У першу чергу, всі отримані ліди корисно одразу зберігати в CRM.

По-перше, в CRM-системі ліди зручно сортувати за видами, розподіляти їх по співробітникам і контролювати хід роботи.

По-друге, CRM-система має функціонал для аналізу просування лідів по воронці продажів: як кожного клієнта окремо, так і динаміки в цілому. Завдяки цьому можна покращувати способи обробки різних лідів, підвищуючи конверсійність.

По-третє, робота з лідами в CRM багато в чому автоматизована. Це економить час співробітників і допомагає підтримувати порядок у даних.

По-четверте, в CRM зберігається вся історія взаємодії з кожним клієнтом.

До кожного виду лідів необхідний свій підхід.

З гарячими лідами працює відділ продажів. Тут CRM-система допоможе зафіксувати історію попередніх розмов, упорядкувати завдання за пріоритетністю, не забути про призначені зустрічі та дзвінки.

Холодні і теплі ліди можуть обробляти як менеджери з продажу, так і інтернет-маркетологи. Один із засобів, який часто використовується для «підігріву» лідів — це розсилки листів. У CRM-системі можна швидко сегментувати вхідні контакти, використовувати шаблони листів і заздалегідь запланувати серію розсилок згідно воронки, яка використовується в компанії.

Лідогенерація в 2021. Методи лідогенерації

Розповімо на прикладі NetHunt, як використовувати CRM-систему для лідогенерації.

У NetHunt передбачена можливість прямої інтеграції з найпопулярнішими сервісами, які використовуються в лідогенерації. Крім цього, CRM-система може бути пов'язана з багатьма іншими програмами через Zapier. Інтеграція програм з CRM забезпечує автоматичне збереження лідів та інші корисні функції.

  1. Електронна пошта.
    Пошта залишається одним з найпопулярніших каналів для ведення продажів і обробки заявок. NetHunt вбудовується в інтерфейс Gmail, забезпечуючи найшвидший доступ до всіх необхідних даних.

    У CRM-системі налаштовується автоматичний збір заявок з пошти. При цьому, до існуючих контактів буде додаватися вся історія листування. NetHunt також дає можливість робити масові розсилки прямо з Gmail з використанням шаблонів листів і документів.
  2. LinkedIn.
    Після інтеграції з LinkedIn, NetHunt вбудовується в інтерфейс соціальної мережі. Завдяки цьому ви можете одним кліком зберігати ваші контакти в CRM-системі без багаторазового копіювання даних і листування.
  3. Сайт.
    Якщо ви отримуєте заявки з сайту, ви можете налаштувати автоматичне збереження лідів у NetHunt CRM.
  4. Intercom.
    NetHunt CRM дозволяє легко додавати нові контакти та переписку в CRM, переглядати в Intercom дані про клієнта, які зберігаються в CRM-системі, управляти внутрішніми чатами в CRM. При цьому, чати синхронізуються в реальному часі.
  5. Facebook.
    Як завантажити ліди з фейсбука? В NetHunt розробили інтеграцію з Facebook. Доступні такі функції, як збереження переписки з Messenger в CRM, створення лідів в CRM після спілкування в мессенджері, функції для розширення клієнтської бази.

Дізнайтесь про інші канали генерації лідів arrow right

Лідогенерація вимагає системного підходу. Щоб обробляти ліди якомога швидше та ефективніше, на допомогу приходять сервіси лідогенерації та автоматизації. Центральна ланка лідогенерації — це CRM-система. Вона допоможе зібрати ліди з усіх каналів, зберігати дані в ідеальному порядку, а також працювати з лідами максимально просто та ефективно.

Зміст